記者 齊航

　　肖斐正在為他的夢(mèng)想而努力，帶著些許孤注一擲的意味。他說(shuō)自己大學(xué)畢業(yè)時(shí)就想開(kāi)一家民宿，價(jià)格既不讓人望而卻步，又能提供豐富而獨(dú)特的住宿體驗(yàn)。于是在他傾盡積蓄投資建設(shè)的“百嶺鳥(niǎo)生態(tài)園”里，一個(gè)戶(hù)外越野摩托車(chē)運(yùn)動(dòng)基地將與民宿相映成趣。

　　在冰火交織的民宿行業(yè)中，服務(wù)同質(zhì)和盈利模式單一，堪稱(chēng)經(jīng)營(yíng)不善民宿的“阿克琉斯之踵”。如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)體驗(yàn)差異化和盈利模式多元化，讓諸多民宿經(jīng)營(yíng)者絞盡腦汁，肖斐只是其中之一。

　　民宿普遍10—15間客房的有限數(shù)量，讓它難以像酒店一樣靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)盈利，而餐飲、展覽、運(yùn)動(dòng)等增值服務(wù)既產(chǎn)生了差異化的吸引力，又提供了開(kāi)辟多元化盈利渠道的可能，因而成為不少民宿經(jīng)營(yíng)者比拼競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

　　然而差異化和多元化并非坦途，精力有限和術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻的現(xiàn)實(shí)，也讓這個(gè)過(guò)程充滿(mǎn)了悖論和張力。民宿多元化，到底是靈藥還是毒藥？

　　民宿的反“安娜卡列尼娜”現(xiàn)象

　　“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭卻各有各的不幸?！边@是托爾斯泰作品《安娜卡列尼娜》開(kāi)篇的經(jīng)典表述。

　　幸福相似、不幸各異，如果這是一種“安娜卡列尼娜”現(xiàn)象，那么民宿經(jīng)營(yíng)則與此相反，相似導(dǎo)致失敗，差異導(dǎo)向成功。通過(guò)對(duì)多位民宿經(jīng)營(yíng)者的采訪(fǎng)，記者發(fā)現(xiàn)他們對(duì)民宿經(jīng)營(yíng)差異化的重要性充滿(mǎn)共識(shí)。

　　“更大范圍內(nèi)我不敢說(shuō)，但在余杭范圍內(nèi)，我們打造的戶(hù)外越野摩托車(chē)基地絕對(duì)是第一家?！边@也是“百嶺鳥(niǎo)生態(tài)園”著力打造的差異化賣(mài)點(diǎn)之一。同時(shí)，肖斐希望將差異化的理念落實(shí)到居住空間和旅游線(xiàn)路的打造上。他將4個(gè)大型二手集裝箱改成民宿房屋，一共20多個(gè)房間，內(nèi)部裝修設(shè)計(jì)為極簡(jiǎn)風(fēng)格，家具以實(shí)木、竹子等為主材。此外，肖斐還計(jì)劃聯(lián)合大徑山附近的項(xiàng)目投資者，彼此引流，提供定制化的深度體驗(yàn)游。為了將差異化做深做透，肖斐延后了原定于去年10月推出的一期項(xiàng)目，選擇待全部打造完畢后整體推出。

　　之所以如此不遺余力，因?yàn)椴町惢挠行砸训玫街T多成功案例的佐證。比如在業(yè)內(nèi)已做出口碑的茶香麗舍，老板老倪是杭城的著名吃貨，自稱(chēng)“三導(dǎo)”，導(dǎo)吃、導(dǎo)喝、導(dǎo)玩。他會(huì)根據(jù)客人不同的需要來(lái)制定路線(xiàn)，精心將杭州美食標(biāo)注在地圖上，方便房客覓食；又比如獨(dú)具設(shè)計(jì)感的桐廬蘆茨土屋，原木房子與山連成一體，房間內(nèi)部裝飾和家具都是由土屋主人親自設(shè)計(jì)，屋內(nèi)裝飾品也是由主人和朋友從世界各地搜羅而來(lái)。

　　差異衍生的“多元化誘惑”

　　當(dāng)民宿因差異化而不再只有“宿”，多元化盈利就成為一幅充滿(mǎn)蠱惑力的圖景。

　　“我認(rèn)識(shí)一個(gè)在西藏拉薩開(kāi)民宿的朋友，他主要的盈利來(lái)源不是住宿費(fèi)用，而是賣(mài)串珠的收入。”青芝塢藍(lán)蓮花開(kāi)·依云民宿主人“段王爺”告訴記者。在此模式下，民宿只是相當(dāng)于是一個(gè)引流渠道，最終通過(guò)串珠售賣(mài)將“流量”變現(xiàn)?！暗沁@種商品售賣(mài)的模式依賴(lài)于民宿所在位置，換個(gè)城市換個(gè)地方賣(mài)串珠，就完全不一樣了?！?/p>

　　因此，“段王爺”對(duì)民宿的多元化盈利態(tài)度謹(jǐn)慎，他更傾向于讓專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事。藍(lán)蓮花開(kāi)·依云的一樓是家小咖啡館，不過(guò)并不是“段王爺”本人經(jīng)營(yíng)，而是外包給了一個(gè)朋友。他在青芝塢所開(kāi)的另一家民宿里，還專(zhuān)門(mén)辟出一間書(shū)畫(huà)室，平時(shí)辦些小型展覽，同樣是委托他人管理?！耙粋€(gè)人的精力有限，民宿民宿，宿是根本，我會(huì)專(zhuān)注于把居住的環(huán)境打造好，至于一些增值服務(wù)，應(yīng)該是基于個(gè)人興趣，不宜作為盈利重點(diǎn)?！?/p>

　　不過(guò)在民宿業(yè)內(nèi)，探索盈利模式多元化已小有成就的同樣不乏其人。比如玉皇山景區(qū)的曼陀林鄉(xiāng)村客棧，其餐飲服務(wù)對(duì)內(nèi)與對(duì)外的比例大致在3∶7，曼陀林餐廳的創(chuàng)意菜已頗有口碑。

　　民宿“白描”同樣希望在餐飲方面進(jìn)行更深度的嘗試。它位于轉(zhuǎn)塘街道的外桐塢村，從市中心驅(qū)車(chē)大概半小時(shí)車(chē)程。這家民宿只有5間客房，但女主人龐代君與合伙人聯(lián)合投資了約400萬(wàn)元，如果僅憑數(shù)量有限的客房盈利，回報(bào)周期之長(zhǎng)可想而知。于是他們將餐飲打造成了一個(gè)重要的收入來(lái)源。“我們聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)廚師，提供比一般民宿更豐富的菜品選擇，不僅服務(wù)入住的房客，也接受外部訂餐。”龐代君說(shuō)。

　　“旁逸斜出”的分寸

　　差異化和多元化就像是一對(duì)孿生兄弟，他們讓民宿業(yè)參差多態(tài)。

　　在西湖民宿行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)封國(guó)仙看來(lái)，此前杭州熱門(mén)區(qū)域的民宿經(jīng)營(yíng)者涌入速度過(guò)快，但普遍依賴(lài)區(qū)域的自然資源，真正有鮮明特色、形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力的民宿不多。而差異化是民宿經(jīng)營(yíng)的命脈所在，民宿經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該堅(jiān)定追尋。“至于盈利模式多元化，在營(yíng)造好住宿體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，我們協(xié)會(huì)也希望整合一些資源，引導(dǎo)景區(qū)民宿做些嘗試，比如售賣(mài)土特產(chǎn)品、藝術(shù)作品等等。”

　　無(wú)論對(duì)多元化主動(dòng)擁抱還是心懷戒備，它已然成為民宿經(jīng)營(yíng)者的一個(gè)選項(xiàng)。

　　“我一直想不通，一間野外的農(nóng)宅住一晚，為什么動(dòng)不動(dòng)就要收1000多元，我想打造不同于此的新民宿，人均消費(fèi)一兩百塊錢(qián)就能住得舒服、玩得開(kāi)心?！毙れ痴f(shuō)，這就需要在住宿外開(kāi)辟其他盈利渠道。所以對(duì)肖斐來(lái)說(shuō)，重金打造一個(gè)越野摩托車(chē)活動(dòng)基地，并不會(huì)止步于提供一種免費(fèi)的增值服務(wù)，他直言未來(lái)會(huì)在盈利方面展開(kāi)探索。

　　以極簡(jiǎn)主義設(shè)計(jì)風(fēng)格而著稱(chēng)的民宿“山舍”也對(duì)多元化探索持開(kāi)放態(tài)度。山舍主人宛君認(rèn)為，住宿以外的盈利點(diǎn)需要與民宿的特色相結(jié)合，比如所處地理環(huán)境，民宿主人自身的資源，以及落地執(zhí)行的可行性。他們也在做一些探討，未來(lái)希望能有更有趣的嘗試。

　　“民宿之中宿是主干，多元化則是旁逸斜出的枝枝蔓蔓。當(dāng)然不能為了多元化而多元化，還要掌握一個(gè)度。像景區(qū)有些農(nóng)舍的農(nóng)戶(hù)把產(chǎn)品壓給民宿主人包銷(xiāo)，這就是一種不正常的多元化，徒然抬高了經(jīng)營(yíng)成本?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)說(shuō)。