隨著社會(huì)的發(fā)展，農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民的涵義在不斷發(fā)生變化，農(nóng)業(yè)工業(yè)化、農(nóng)村城鎮(zhèn)化、農(nóng)民非農(nóng)化的現(xiàn)象已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。金融服務(wù)“三農(nóng)”，不能單純提信貸支持，而必須以“三農(nóng)”為載體，通過(guò)提供全方位多渠道的金融服務(wù)，促進(jìn)“三農(nóng)”和農(nóng)商行自身的共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)社會(huì)的發(fā)展和繁榮。為此，興化農(nóng)商行始終堅(jiān)持“發(fā)揮縣域商業(yè)金融主渠道作用，服務(wù)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)”的市場(chǎng)定位，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持資產(chǎn)業(yè)務(wù)與負(fù)債業(yè)務(wù)、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)、產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶營(yíng)銷三個(gè)“兩手抓”。

　　創(chuàng)新金融產(chǎn)品

　　努力滿足多元需求

　?。ㄒ唬┱莆諏?shí)情，努力做到有求必應(yīng)。針對(duì)興化人口多、地域大、發(fā)展不平衡、金融服務(wù)需求多樣化特點(diǎn)，采取實(shí)地走訪、專題調(diào)研、民意征詢、需求調(diào)查等多種方式，第一時(shí)間內(nèi)掌握不同區(qū)域、層次和群體的服務(wù)需求，加強(qiáng)與市招商局、商務(wù)局、農(nóng)業(yè)局等多部門的聯(lián)動(dòng)，該行建立了“雙百工程”、“泰州重大項(xiàng)目”、“興化菜花節(jié)簽約”、“興化市今秋招商簽約”等多渠道的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備庫(kù)，按月統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目的進(jìn)度情況、客戶的需求情況等信息，確保一戶一客戶經(jīng)理。建立長(zhǎng)效走訪服務(wù)流程，跟蹤服務(wù)，做到“農(nóng)有所求，我有所應(yīng)，企有所盼，我有所答”。

　?。ǘ┝可矶ㄗ?，努力做到各取所需。針對(duì)客戶特點(diǎn)和不同服務(wù)需求創(chuàng)新產(chǎn)品，有效地滿足不同客戶個(gè)性化服務(wù)需求。在過(guò)去的“八寶十三通”產(chǎn)品基礎(chǔ)上，2015年以來(lái)，該行先后推出了“接信融資寶”、“新居通”、“安居通”等貸款新產(chǎn)品，有效滿足了不同群體的信貸需求，幫助部分貸戶節(jié)約了轉(zhuǎn)貸資本和融資成本，并在興化市委市政府大力支持下，以人民銀行再貸款資金和自籌配套資金向本市種養(yǎng)大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民合作社、產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體發(fā)放支農(nóng)“陽(yáng)光再貸”貸款。截至2015年11月末，該行累計(jì)發(fā)放支農(nóng)“陽(yáng)光再貸”貸款8.78億元，累計(jì)扶持了339個(gè)以種養(yǎng)大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民合作社和產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)為主體的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體，11月末余額達(dá)6億元，其中首貸戶為106戶。全部支農(nóng)“陽(yáng)光再貸”貸款年加權(quán)平均利率僅為5.94%。一方面強(qiáng)化了人民銀行再貸款的管理，另一方面也充分發(fā)揮了再貸款在引導(dǎo)信貸資金流向和降低融資成本的導(dǎo)向性作用。

　?。ㄈ┛萍贾危ψ龅奖憷辽?。興化農(nóng)商行不斷加大科技開發(fā)和應(yīng)用力度，為產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新提供了有力的支撐，榮獲中國(guó)人民銀行“全國(guó)農(nóng)村支付環(huán)境結(jié)算先進(jìn)集體”稱號(hào)。率先布設(shè)具有多種功能的便民“快付通”電話終端，實(shí)現(xiàn)了“市民卡”與新農(nóng)保資金和農(nóng)村居民涉農(nóng)補(bǔ)貼多個(gè)存折的有效整合，讓農(nóng)民足不出村即可刷卡消費(fèi)、轉(zhuǎn)賬查詢、小額取現(xiàn)。“快付通”工程被省聯(lián)社列為科技創(chuàng)新項(xiàng)目，并在全省農(nóng)村信用社系統(tǒng)予以推廣。該行還圍繞省聯(lián)社提出的創(chuàng)新線上線下多渠道受理貸款方式的要求，在單位網(wǎng)站、手機(jī)銀行、電話銀行、微信銀行、網(wǎng)上銀行等平臺(tái)中增加貸款申請(qǐng)受理功能，打破客戶在貸款申請(qǐng)時(shí)的時(shí)間、空間、心理等方面的約束。

　　創(chuàng)新管理模式

　　發(fā)揮支農(nóng)主導(dǎo)功能

　?。ㄒ唬┖侠砼渲?，推進(jìn)信貸人員崗位分離改革。根據(jù)員工尤其是現(xiàn)有客戶經(jīng)理個(gè)人素質(zhì)、能力、性格、社會(huì)關(guān)系等實(shí)際情況合理配置到前、中、后臺(tái)，最大限度地提高了人力資源在信貸業(yè)務(wù)中的配置效率。

　　（二）分類管理，推進(jìn)貸款授信額度分級(jí)營(yíng)銷。2015年，該行對(duì)現(xiàn)有大額授信客戶在充分掌握其運(yùn)行質(zhì)態(tài)的前提下，實(shí)現(xiàn)了差別化的管理，量身核定了合理的授信額度。結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、資金需求狀況和資金流運(yùn)轉(zhuǎn)周期，逐戶確定了適用的貸款業(yè)務(wù)品種、貸款擔(dān)保方式、授信額度和期限以及用信條件，并嚴(yán)格按照風(fēng)險(xiǎn)限額管理要求對(duì)大額授信客戶貸款進(jìn)行管理。針對(duì)小微客戶數(shù)量多和資金需求“短、頻、急”的特點(diǎn)，為有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)，提高信貸審批質(zhì)量和效率，該行在城區(qū)及周邊21家支行實(shí)行了獨(dú)立審批人制度，進(jìn)一步提高貸款發(fā)放效率。

　?。ㄈ┎顒e服務(wù)，推進(jìn)地方特色專營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)分設(shè)。興化農(nóng)商行根據(jù)地方產(chǎn)業(yè)特色和市場(chǎng)需求先后成立了3家特色專營(yíng)支行、2家小微專營(yíng)支行，分別為安豐河蟹專營(yíng)支行、戴窯糧食專營(yíng)支行、巾幗脫水蔬菜專營(yíng)支行；戴南小微支行、城區(qū)小微支行。以安豐河蟹專營(yíng)支行為例，2015年9月是興化市特色河蟹開始上市的季節(jié)，該行以安豐河蟹專營(yíng)支行為核心，對(duì)河蟹產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行專項(xiàng)服務(wù)。建立蟹農(nóng)、蟹商CRM客戶群，逐一走訪送服務(wù)，累計(jì)服務(wù)1299位蟹農(nóng)、97戶蟹商。扶持服務(wù)蟹塘面積達(dá)22.75萬(wàn)余畝，安裝POS等電子銀行機(jī)具共計(jì)77臺(tái)套。這樣，在有效服務(wù)地方特色產(chǎn)業(yè)的情況下，也提升了該行存貸款、電子銀行等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

　　創(chuàng)新服務(wù)方式，

　　擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)

　　為鞏固擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，該行圍繞增量、擴(kuò)面、提效三大目標(biāo)扎實(shí)推進(jìn)服務(wù)方式創(chuàng)新，取得了積極的成效。

　?。ㄒ唬┥蠣?zhēng)政策，加大貸款投放量。目前，興化農(nóng)商行涉農(nóng)貸款余額占各項(xiàng)貸款的89.07%，有力地支持了本地“三農(nóng)”發(fā)展，在幫助小微企業(yè)度過(guò)發(fā)展 “寒冬期”上發(fā)揮了積極的作用。

　　（二）全面營(yíng)銷，擴(kuò)展貸款覆蓋面。該行一直實(shí)施以“做實(shí)農(nóng)村、做優(yōu)集鎮(zhèn)、做精園區(qū)、做強(qiáng)城區(qū)”為主要內(nèi)容的信貸服務(wù)“四做”策略，努力實(shí)現(xiàn)信貸服務(wù)擴(kuò)面目標(biāo)。制定下發(fā)了 “陽(yáng)光信貸”3年全面深化推廣方案，全行根據(jù)方案部署，逐年落實(shí)推廣措施，有效確?！瓣?yáng)光信貸”工作落到實(shí)處。截至2015年12月10日，已建立農(nóng)戶電子檔案336275戶，有效建檔面達(dá)92.96%，用信率達(dá)59.96%。

　?。ㄈ┙M合營(yíng)銷，滿足需求多元化。一是大力推廣組合營(yíng)銷模式。對(duì)客戶實(shí)行“貸款+電子銀行產(chǎn)品+中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品+快付通+96008電話預(yù)約服務(wù)”一攬子宣傳營(yíng)銷，根據(jù)客戶不同特點(diǎn)和不同需求提供選擇性服務(wù)。二是深入開展進(jìn)村入企走訪服務(wù)。以深入推進(jìn)“金融服務(wù)進(jìn)村入社區(qū)”、“陽(yáng)光信貸”和“富民惠農(nóng)金融創(chuàng)新”三大工程為抓手，扎實(shí)開展“走千家、訪萬(wàn)戶、送貸款、助發(fā)展”活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)聽取企業(yè)服務(wù)需求，第一時(shí)間內(nèi)幫助解決企業(yè)發(fā)展難題。三是實(shí)施小微企業(yè)政策性傾斜。實(shí)行不壓貸款規(guī)模、不強(qiáng)開銀票、不借機(jī)提高利率、不搭售理財(cái)產(chǎn)品、不加長(zhǎng)辦貸時(shí)限、不降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等“六不”傾斜政策，進(jìn)一步堅(jiān)定了小微企業(yè)“銀企合作，共克時(shí)艱”的信心。在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，盡可能地簡(jiǎn)化流程、節(jié)點(diǎn)和申報(bào)資料，提高辦貸效率。

　　扎根農(nóng)業(yè)、扎根農(nóng)村、扎根農(nóng)戶，這是歷史的選擇，更是市場(chǎng)的選擇。興化農(nóng)商行始終強(qiáng)調(diào)“立足服務(wù)三農(nóng)、發(fā)展普惠金融”的服務(wù)宗旨，大力拓展“兩小”貸款，努力提供貼近“三農(nóng)”、便利“三農(nóng)”的金融服務(wù)，在“依農(nóng)、靠農(nóng)、便農(nóng)、惠農(nóng)、富農(nóng)”的發(fā)展道路上再上新臺(tái)階、再譜新篇章。