貢天下提供平臺，制定規(guī)則，負責(zé)技術(shù)支持、物流配送；產(chǎn)品提供商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，拿走銷售所得，留下粉絲。這種模式顯然實現(xiàn)了雙贏——

　　太原晉源區(qū)農(nóng)場種植的牛奶草莓，春節(jié)剛過就在網(wǎng)上熱銷采摘券。

　　情人節(jié)前夕，3萬人同時在線，搶購200束來自云南的香檳玫瑰。

　　大如內(nèi)蒙古草原的羔羊，被網(wǎng)友整只整只地“牽”回了家；小到六味齋出品的一小塊豆腐，能把人從網(wǎng)上引到實體店提貨。

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　　這一幕幕消費場景都發(fā)生在手機上，導(dǎo)演者是本土電商龍頭貢天下特產(chǎn)網(wǎng)。去年10月以來，這家企業(yè)從“6只橙子”和“1公斤五常大米”開始，首創(chuàng)“7天拍”活動，從微信入口殺入移動電商，成為我省首家進軍移動端的涉農(nóng)電商。

　　記者采訪發(fā)現(xiàn)，通過“7天拍”這樣基于移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新，本土涉農(nóng)電商正逐漸擺脫淘寶“店小二”的尷尬身份，走出商業(yè)模式缺失的困局。

　　7天拍讓消費者為商品定價

　　張和平最近很拼。因為貢天下“7天拍”活動時間定在晚上，身為董事長的他每天深夜都要向朋友圈發(fā)送消息、等待戰(zhàn)報、召集團隊總結(jié)，不到2點根本沾不到床。

　　即使這樣，他還是挨“罵”了。

　　2月9日晚上，貢天下針對情人節(jié)推出云南香檳玫瑰“7天拍”活動。23時30分，當(dāng)價格調(diào)整到最低1元錢時，瞬間有3萬多名網(wǎng)友進入網(wǎng)站搶購，導(dǎo)致服務(wù)器癱瘓而無法下單。

　　“你們在作弊！”誤以為這是虛假營銷的網(wǎng)友紛紛留言“聲討”。

　　緊急修復(fù)系統(tǒng)，增加兩臺服務(wù)器，將第二天參加活動的玫瑰數(shù)量從200束增加到400束，貢天下用努力換來了網(wǎng)友的諒解。這一次，又是數(shù)萬人同時參與，400束鮮花在6秒鐘之內(nèi)被一搶而光。其激烈程度，比起春節(jié)期間的紅包大戰(zhàn)毫不遜色。

　　記者了解到，所謂“7天拍”，是貢天下創(chuàng)造的一種特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售方式。其玩法是，對任何一款上線銷售的產(chǎn)品，都由高到低設(shè)定7檔不同價格，最高檔為原價，最低檔則為1元。活動開始后，價格從最高一檔起，每隔一個時間段降一檔。在此期間，消費者根據(jù)自己的心理判斷，決定在哪一價位出手，直到商品售完為止。之所以叫“7天拍”，是因為第一款商品在參與活動時一天一降價，用了7天時間。后來，貢天下的團隊發(fā)現(xiàn)，7天一個周期，很少有人會耐心等待。為了提高娛樂性，他們將降價時間設(shè)定為15分鐘。

　　這種玩法的實質(zhì)，是將商品的定價權(quán)交給消費者。張和平將其定義為 “C2B定價模式”：C指消費者，B指商家。傳統(tǒng)的定價模式是商家定價、消費者埋單，而C2B定價模式則是逆向的，通俗講就是消費者定價。

　　以曾經(jīng)走紅朋友圈的 “1元錢搶1只羊”為例，一整只來自內(nèi)蒙古錫林郭勒草原的羔羊（約17公斤），價格設(shè)為1499元、1299元、999元、799元、599元、399元、1元?；顒娱_始后，因為商品有限，消費者不僅要決定自己的出手價位，還要猜測別人會在什么價位出手，這樣就有了博弈的樂趣。

　　顯然，這樣的創(chuàng)新深諳互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶心理。從運行效果看，也收獲了前所未有的成功。

　　去年10月中旬起，從江西信豐縣安西鎮(zhèn)的6只裝贛南臍橙、1公斤五常大米開始，到本省的衛(wèi)嫂聞喜花饃、維之王山楂蜜餞、老陳醋、紅棗、核桃、汾酒……進入“7天拍”序列的特色農(nóng)產(chǎn)品和名優(yōu)特產(chǎn)越來越多，最多時，一晚上有10多個產(chǎn)品同時在線接受消費者競拍。

　　找到模式擺脫成長的煩惱

　　如何獲得有效的粉絲，是不少電商成長的最大煩惱。貢天下一直是“兩條腿走路”。一方面，在淘寶、京東、1號店等平臺上開設(shè)數(shù)十家網(wǎng)店，這些網(wǎng)店成為公司銷售額增長的最重要來源。另一方面，又自建了基于PC端的貢天下特產(chǎn)網(wǎng)。然而，與流量充足的淘寶店相比，自建平臺獲得流量要困難得多。

　　依附于巨頭顯然是難以長大的。為擺脫這種困境，貢天下開始探索屬于自己的商業(yè)模式。

　　他們曾經(jīng)嘗試送代金券。2013年，貢天下在北京3天內(nèi)送出150萬元代金券，希望借此吸引用戶注冊。結(jié)果，自建網(wǎng)站幾天內(nèi)成交量猛增7.5萬單，但令人失望的是，這些新增用戶將代金券贈送的20元金額消費完畢后，1分錢也不肯多掏，復(fù)購率等于0。

　　反思這樁失敗的營銷，貢天下決定向移動端用戶傾斜，“7天拍”應(yīng)運而生。

　　從運作機制看，“7天拍”是貢天下增加粉絲的一種手段。借助微信入口和朋友圈的口口相傳，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品實現(xiàn)用戶關(guān)注，當(dāng)消費產(chǎn)生時，流量就被導(dǎo)引到貢天下特產(chǎn)網(wǎng)。

　　據(jù)統(tǒng)計，自去年10月以來，貢天下的粉絲數(shù)量已經(jīng)突破20萬。從地域看，這些粉絲來自北上廣深一線城市以及山西、江蘇、浙江等地。更重要的是，粉絲的復(fù)購率高達42%，比10%的行業(yè)平均水平高出30多個百分點。其中最忠實的粉絲重復(fù)下單多達24次。

　　“7天拍”的成功讓董事長張和平相信，貢天下找到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式?！案杏X做電商輕松了，越來越有信心了?！?/p>

　　除粉絲之外，足夠多的合作商家和好的產(chǎn)品，對培育一個自建平臺的生態(tài)也至關(guān)重要。在“7天拍”活動中，貢天下與傳統(tǒng)渠道開創(chuàng)了成功的合作模式。

　　貢天下提供平臺，制定規(guī)則，負責(zé)前后臺技術(shù)支持、物流配送；產(chǎn)品提供商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，拿走銷售所得，留下粉絲。這種模式顯然實現(xiàn)了雙贏。對線下產(chǎn)品提供商來說，參與類似“7天拍”這樣的活動，可以形成廣告效應(yīng)、引入關(guān)聯(lián)銷售，為實體店帶來增量客戶。而貢天下則借此增加新的粉絲，提升平臺生態(tài)圈的價值。

　　創(chuàng)新讓本土電商站到風(fēng)口上

　　2015年中央一號文件提出，支持電商、物流、商貿(mào)等企業(yè)參與涉農(nóng)電子商務(wù)平臺建設(shè)。這讓業(yè)界認為，涉農(nóng)電商正在揚起風(fēng)口。在此背景下，貢天下的商業(yè)模式創(chuàng)新為本土涉農(nóng)電商發(fā)展打開了想象空間。

　　“7天拍”活動中可以看出，本土電商的營銷手段越來越具有想象力和創(chuàng)新力。以2月8日推出的香檳玫瑰為例，貢天下在活動中加入時尚、創(chuàng)新元素。用戶搶購鮮花成功后，可以錄入語音，生成專屬二維碼。貢天下配送鮮花時，會將二維碼打印到賀卡上，收花人掃描后就可以聽到送花人說的話。于是，一束玫瑰就變成了“會說話的玫瑰”。

　　貢天下負責(zé)人將這種創(chuàng)新定義為對粉絲“畫像”?！吧暇€哪一種產(chǎn)品，以何種手段營銷，都要從大數(shù)據(jù)分析?！北热鐝倪@次“7天拍”發(fā)現(xiàn)白領(lǐng)對花卉消費具有潛力，接下來就要延伸這類商品的鏈條，不僅在情人節(jié)賣玫瑰，還要在婦女節(jié)上線紅色康乃馨，今后還會上線插花，讓節(jié)日消費變?yōu)槿粘ＯM。

　　除了營銷創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新，貢天下負責(zé)人認為，農(nóng)產(chǎn)品電商還要實現(xiàn)選品創(chuàng)新。因為所有創(chuàng)新的目的，最終要回歸商業(yè)邏輯——產(chǎn)品的品質(zhì)、性價比、服務(wù)。為此，這家電商提出了“原產(chǎn)地直供、貢天下優(yōu)選”的概念。“大部分農(nóng)產(chǎn)品具有非標(biāo)準化特點，消費者往往只知道產(chǎn)區(qū)，卻無法分辨真?zhèn)?，比如陽澄湖大閘蟹。我們可以通過精挑細選，原產(chǎn)地發(fā)貨，幫助消費者消除困惑。大家只需選擇相信‘貢天下優(yōu)選’就夠了?！?/p>

　　據(jù)悉，隨著用戶規(guī)模擴大，貢天下已將APP列入計劃?！?00萬粉絲量是個節(jié)點，預(yù)計今年會達到這一規(guī)模。到時，貢天下將考慮引入PE，進行第一輪融資，屆時，我們的估值會發(fā)生質(zhì)的提升?！睆埡推较Ｍㄟ^不斷創(chuàng)新，使貢天下成為全國最大的農(nóng)產(chǎn)品電商綜合集成商，真正站在風(fēng)口“飛起來”。

　　本報記者 張巨峰