□本報(bào)通訊員 趙建

　　首都機(jī)場廣告公司飛同億班班組成立于2009年4月，定位為經(jīng)營型班組。班組名稱取自成語“非同一般”的諧音。班組名稱中的“億”字包含有三重含義：年?duì)I業(yè)收入以億元為單位，年收入增長能力以億元為數(shù)量級，平臺以及品牌價(jià)值以億元為衡量標(biāo)準(zhǔn)。

　　班組現(xiàn)有成員10人，平均年齡只有31歲，是一支充滿朝氣和活力的年輕隊(duì)伍。他們負(fù)責(zé)首都機(jī)場3座航站樓戶內(nèi)外廣告媒體的銷售、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶服務(wù)工作，同時(shí)還負(fù)責(zé)配合廣告公司旗下29個(gè)京外機(jī)場的媒體銷售、合同審核及招商指導(dǎo)工作。

　　“堅(jiān)決完成任務(wù)”

　　“堅(jiān)決完成任務(wù)”是飛同億班人簡約而不簡單的工作信條。2013年，飛同億班班組連續(xù)第9年超額完成北京地區(qū)數(shù)以億元計(jì)的銷售任務(wù)。這在大多數(shù)人看來也許不算什么，而面臨的壓力之巨大只有班組成員自己知道。

　　銷售工作主要是“賣出去”和“收回來”，“賣出去”的是廣告媒體，而“收回來”的是在市場鏈條上不斷流動的真金白銀。廣告市場從業(yè)者因?yàn)殚T檻低而良莠不齊，而從銷售到回款漫長的過程中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會直接給公司帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

　　自2008年奧運(yùn)會舉辦以來，首都機(jī)場媒體價(jià)格開始大幅度上漲，每位旅客廣告收入已經(jīng)達(dá)到13.7元人民幣，排名世界第一，是新加坡、倫敦、阿姆斯特丹、洛杉磯等樞紐機(jī)場的兩三倍以上，在國內(nèi)也一再突破市場承受的價(jià)格極限。在面對迅猛發(fā)展的高鐵和新媒體等媒體資源競爭的同時(shí)，經(jīng)營任務(wù)數(shù)量仍然以每年近10%的速度遞增。如何在業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)突破，最終完成任務(wù)是時(shí)刻擺在大家面前的頭等大事。

　　2013年是任務(wù)最重的一年。因受國家政策調(diào)控影響，房地產(chǎn)、金融、酒類、奢侈品等行業(yè)的廣告投放量大幅減少，航站樓內(nèi)新增資源匱乏，政府規(guī)劃調(diào)整導(dǎo)致戶外媒體部分拆除。如果像外界普遍認(rèn)為的那樣要靠漲價(jià)來完成任務(wù)，最終必將造成無法回款的后果。

　　“欲善其事，先利其器”

　　如何化壓力為動力，變挑戰(zhàn)為機(jī)遇，飛同億班班組的成員經(jīng)過反復(fù)摸索，并在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，最終確定從挖掘團(tuán)隊(duì)銷售潛力、確?？蛻艋乜盥蔬@兩方面入手。

　　經(jīng)過班組全體成員的多次討論和修改，飛同億班班組在2013年首次制定并實(shí)行了《銷售人員量化考核標(biāo)準(zhǔn)》制度，將所有銷售人員的日常工作表現(xiàn)進(jìn)行精確量化，每月上墻公示每一名銷售人員的業(yè)績。該制度的實(shí)施不僅極大地調(diào)動了銷售人員的積極性，還為廣告公司的市場化銷售模式進(jìn)行了初步探索。最終，飛同億班班組在2013年共銷售了95塊長期空置媒體，其中很多是位置較差的空置3年以上的媒體。

　　同時(shí)，為減少規(guī)范代理公司市場行為，創(chuàng)造公平的交易環(huán)境，減少公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，班組制訂了解決方案并得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和認(rèn)可。在公司經(jīng)營工作中全面推行《代理公司信用評級制度》，不僅使客戶回款率提高了近15%，還大幅降低了招商中不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)，東西區(qū)2013年續(xù)約合同價(jià)格連續(xù)第3年遞增5%以上。

　　為滿足銷售工作的長遠(yuǎn)需要，班組還通過分工協(xié)作，使工作流程標(biāo)準(zhǔn)化。班組成員集思廣益，歷經(jīng)兩年時(shí)間編制了行業(yè)內(nèi)第一本《廣告營銷工作手冊》?！妒謨浴贩譃榻庾x篇和規(guī)章篇兩章，通過生動的案例和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章流程，對銷售工作作出了規(guī)范化管理。2013年，班組又進(jìn)一步編制了“5套標(biāo)準(zhǔn)化流程”，并在全公司30個(gè)機(jī)場范圍內(nèi)成功推廣，在合同流程、營銷流程、媒體價(jià)格、媒體招商、風(fēng)險(xiǎn)防控五方面全部落地，實(shí)現(xiàn)了銷售工作的標(biāo)準(zhǔn)化管理。

　　通過以上各項(xiàng)制度的實(shí)行，2013年全年，飛同億班班組取得了銷售合同正常履約率達(dá)100%、客戶回款率達(dá)到95%的優(yōu)異成績，受到了首都機(jī)場集團(tuán)和首都機(jī)場廣告公司的嘉獎(jiǎng)。

　　“與班組共成長”

　　班組不僅謀劃長遠(yuǎn)發(fā)展，也為成員的職業(yè)生涯考慮。廣告行業(yè)因?yàn)閲H化程度高、技術(shù)創(chuàng)新速度快，發(fā)展日新月異。近幾年，新媒體層出不窮，社會化媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體對傳統(tǒng)媒體的沖擊力很大。為了確保飛同億班班組成員能夠緊跟時(shí)代步伐，滿足發(fā)展需要，飛同億班班組著力創(chuàng)建了學(xué)習(xí)型組織，使每一名成員及時(shí)了解市場動態(tài)。他們先后邀請了來自凱帝珂、新浪、央視的高層管理者和行業(yè)專家以“微博營銷”“大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷”“2013年中國廣告市場形態(tài)研究”等為主題，對市場形態(tài)、專項(xiàng)領(lǐng)域等進(jìn)行培訓(xùn)，使大家通過學(xué)習(xí)不斷提高綜合素質(zhì)。同時(shí)，班組還跟一些4A公司、新媒體技術(shù)研發(fā)公司等建立了聯(lián)系，探索新媒體技術(shù)、互動媒體技術(shù)等在機(jī)場應(yīng)用的可能性，以創(chuàng)造新的盈利增長點(diǎn)。

　　他們也鼓勵(lì)成員自主學(xué)習(xí)，提高個(gè)人能力。目前10名班組成員中有6人擁有碩士或在職研究生學(xué)歷，有2人擁有海外留學(xué)經(jīng)歷，其他成員也都取得了中級工藝美術(shù)師、中級廣告師等相應(yīng)資格認(rèn)證。

　　學(xué)習(xí)型組織的創(chuàng)建，有力地推動了班組成員個(gè)人職業(yè)發(fā)展。截至2014年6月，從飛同億班班組已經(jīng)走出了4名中層和6名主管級管理人員。

　　“家”和萬事興

　　首都機(jī)場廣告公司近幾年的“家”文化建設(shè)對班組增強(qiáng)凝聚力和戰(zhàn)斗力也發(fā)揮著潛移默化的作用。對班組成員來說，班組就是大家共同的“家”，是一個(gè)溫馨友愛的港灣。

　　今年的清明節(jié)是飛同億班班組成員第4次利用假期來到曾經(jīng)的班組成員馬寧同志的墓碑前。曾經(jīng)的同事馬寧3年前因病離開了他們，但是他們沒有忘記這位小伙伴。幾年來，公司發(fā)展日新月異，有了越來越多的發(fā)展機(jī)會，很多人走上了不同的崗位，但是唯一不變的是他們對這個(gè)集體的認(rèn)同。每年清明節(jié)他們都會自費(fèi)從各地飛到哈爾濱，在墓碑前和馬寧分享工作中的種種收獲和生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，這已經(jīng)是他們生活和工作中不可或缺的一部分。

　　3年來，這事情幾乎無人知曉，大家的看法出奇得一致。他們說：“這不是為了給誰看，只是因?yàn)槲覀兪切值芙忝?，我們是永遠(yuǎn)的一家人?！?/p>