“認(rèn)購(gòu)50億元，簽約48.67億元?！笨吹秸閳@的最新認(rèn)購(gòu)數(shù)據(jù)，孟睿緊繃的神經(jīng)真正松弛了下來(lái)。這個(gè)數(shù)字，不僅超額完成年初的銷售目標(biāo)，而且甩出排名第二的樓盤約20億元簽約額，能摘得今年北京商品住宅的“銷冠”。

　　“今年市場(chǎng)很難做，分化得明顯?！钡雌鸱?014，讓孟睿和團(tuán)隊(duì)更清楚地體會(huì)到，“退潮”的時(shí)候，才是檢驗(yàn)產(chǎn)品的時(shí)刻。

　　市場(chǎng)給出一記響亮耳光

　　現(xiàn)供職于招商地產(chǎn)北京公司副總經(jīng)理的孟睿，已在北京操盤多年，并非首次經(jīng)歷市場(chǎng)低谷期。不過(guò)，總結(jié)2014年，他的用詞還是很悲觀：成交量是2008年以來(lái)的新低點(diǎn)。

　　“今年的市場(chǎng)一直在變化，開發(fā)商的心態(tài)也在變化?！泵项Ｓ眉径葎澐郑患径葧r(shí)開發(fā)商是觀望，覺得后市沒問(wèn)題；二季度變成緊張，因?yàn)槌山粩?shù)據(jù)跌得厲害；三季度就已有人瀕臨崩潰，各種促銷玩法層出不窮；直到9·30后的四季度，市場(chǎng)才開始小幅回暖，可新盤的定價(jià)仍是非常謹(jǐn)慎。

　　“房地產(chǎn)界首次如此關(guān)注‘雙11’、‘雙12’，好像不談點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，這工作都沒法干了?！泵项Ｌ寡裕宰⌒陨唐贩康耐瞥龊褪袌?chǎng)容量的區(qū)域飽和，給房企甩出一記響亮的耳光，“聽說(shuō)差的項(xiàng)目一年才賣出幾套，自己悶頭琢磨市場(chǎng)需要什么肯定不行?！?/p>

　　電影上映都是一個(gè)節(jié)點(diǎn)

　　“市場(chǎng)變化時(shí)，要想打贏這場(chǎng)‘戰(zhàn)爭(zhēng)’，你也得求變?！泵鎸?duì)艱難的市場(chǎng)，臻園的整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)集思廣益，從開盤方式、銷售體制，到對(duì)一線售樓員的激勵(lì)考核、客戶刺激手段，都主動(dòng)做出許多變革。

　　孟睿舉了一個(gè)有意思的對(duì)比：2011年，前一個(gè)樓市低迷期，招商地產(chǎn)在售的公園1872項(xiàng)目，售樓員從不追著客戶買，8月份就完成了全年的銷售目標(biāo)。到了今年，別說(shuō)端午節(jié)、中秋節(jié)這樣的節(jié)點(diǎn)和假期，就連電影大片上映的日子，都能成為項(xiàng)目銷售的一個(gè)節(jié)點(diǎn)?！皥F(tuán)隊(duì)會(huì)研究，大片上映時(shí)，客戶的注意力是不是會(huì)被分散？我們就主動(dòng)組織客戶看片?！?/p>

　　再比如，臻園還成立了首個(gè)家庭成長(zhǎng)學(xué)院，為業(yè)主提供寶貝教育?！笆袌?chǎng)不好的時(shí)候，客戶真不來(lái)。我們就琢磨，怎么讓客戶主動(dòng)進(jìn)入售樓處?！泵项８嬖V記者，團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)過(guò)一番研究發(fā)現(xiàn)，只有孩子的教育，是能吸引全家總動(dòng)員的事兒，“多大的老板一周也會(huì)抽一天做家庭日，我們就拿這個(gè)點(diǎn)來(lái)做，吸引客戶主動(dòng)過(guò)來(lái)?！?/p>

　　百億規(guī)模才能不被淘汰

　　50億元的認(rèn)購(gòu)額，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才算脫離了疲于奔命的階段。而即將到來(lái)的2015年，形勢(shì)依然嚴(yán)峻。

　　“市場(chǎng)的供應(yīng)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本性變化?！泵项Ｉ钣畜w會(huì)，前幾年的北京樓市，很多房企都愿意做小戶型、低總價(jià)的項(xiàng)目，以跑量取勝。而今年的市場(chǎng)表明，剛需盤也不意味著一定好賣，而二次改善型的項(xiàng)目，卻正占據(jù)越來(lái)越大的比例?！巴顺钡臅r(shí)候，只有真正被需要的房子，才是好房子?！?/p>

　　“北京已經(jīng)進(jìn)入寡頭時(shí)代，如果不能迅速到百億規(guī)模業(yè)績(jī)，基本就要被市場(chǎng)淘汰了?！泵项８嬖V記者，公司即將要推出新的戰(zhàn)略。如何配合公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將排名保持在北京第一梯隊(duì)之內(nèi)，任重而道遠(yuǎn)。

　　本報(bào)記者 趙瑩瑩J201