日前，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布行業(yè)首份《中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展研究報(bào)告》(下稱《報(bào)告》)顯示，截至2015年7月，在我國(guó)60多家專業(yè)壽險(xiǎn)公司中，除保費(fèi)占比達(dá)行業(yè)73%的七大公司外，其他均為保費(fèi)規(guī)模尚小的壽險(xiǎn)公司，合計(jì)保費(fèi)占比不足30%。

　　21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者綜合《報(bào)告》及業(yè)內(nèi)人士意見，將中小壽險(xiǎn)公司按中資系、外資系和銀郵系三類進(jìn)行分析。

　　一位中小壽險(xiǎn)公司人士對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示：“公司盈利模式主要取決于其背后股東的訴求。中資系公司往往保障與投資并重，外資系公司則更注重內(nèi)含價(jià)值高的業(yè)務(wù)，而銀郵系公司的渠道優(yōu)勢(shì)明顯?！?/p>

　　需要說(shuō)明的是，工銀安盛、農(nóng)銀人壽、建信人壽、交銀康聯(lián)、招商信諾、中荷人壽、匯豐人壽、中郵人壽、光大永明9家銀郵系公司橫跨中資系和外資系，但本文將其放在銀郵系中進(jìn)行分析。

　　中資系主打四類盈利模式

　　中資系中小壽險(xiǎn)公司是指2000年后開業(yè)、外資股東股比小于25%的壽險(xiǎn)公司。

　　截至2015年上半年，《報(bào)告》列明包括天安人壽、民生人壽、富德生命人壽、合眾人壽、長(zhǎng)城人壽、正德人壽、華夏人壽、信泰人壽、國(guó)華人壽、英大人壽、幸福人壽、陽(yáng)光人壽、百年人壽、安邦人壽、中融人壽、利安人壽、弘康人壽、前海人壽、東吳人壽、華匯人壽、吉祥人壽、珠江人壽等20余家。

　　目前，基本形成了以集團(tuán)化發(fā)展為目標(biāo)、投資驅(qū)動(dòng)型、價(jià)值成長(zhǎng)型和積極創(chuàng)新型等四類盈利模式。

　　《報(bào)告》載，以集團(tuán)化發(fā)展為目標(biāo)的公司以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，通過(guò)追求規(guī)模發(fā)展，快速積累資本平臺(tái)，在其他領(lǐng)域獲得超額收益，以逐步獲得多張經(jīng)營(yíng)牌照為目標(biāo)，打造綜合金融服務(wù)集團(tuán)，最具代表性的公司有富德生命人壽和合眾人壽。

　　富德生命人壽經(jīng)歷了2006-2008年股權(quán)的頻繁變更之后，在新控股股東深圳市富德金融投資控股有限公司的帶領(lǐng)下，開始激進(jìn)的投資驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以做大規(guī)模、獲得現(xiàn)金流、積累資產(chǎn)為目標(biāo)，在高利潤(rùn)的房地產(chǎn)、能源、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域頻頻發(fā)力。2014年全年，富德生命人壽合并總資產(chǎn)達(dá)到2389.2億元，實(shí)現(xiàn)合并凈利潤(rùn)25.5億元。

　　合眾人壽則以大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道高價(jià)值業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式起步。從2010年起，合眾人壽開始充分發(fā)揮大股東中發(fā)實(shí)業(yè)集團(tuán)在房地產(chǎn)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，走出單一壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)范圍，頻頻設(shè)立子公司，將經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展至信息科技、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、健康產(chǎn)業(yè)、投資管理等領(lǐng)域，子公司多達(dá)9家。2014年，合眾人壽年末合并總資產(chǎn)739.0億元，實(shí)現(xiàn)合并凈利潤(rùn)4.1億元。

　　投資驅(qū)動(dòng)型公司以“承保＋投資”雙輪驅(qū)動(dòng)，相對(duì)更偏重投資以求獲得超額利差收益。在業(yè)務(wù)上采取多渠道全面發(fā)展策略，追求加快機(jī)構(gòu)鋪設(shè)、快速做大規(guī)模、迅速積累客戶，尤其注重銀保渠道建設(shè)。通過(guò)積累規(guī)模型業(yè)務(wù)，以利差彌補(bǔ)費(fèi)差損，實(shí)現(xiàn)盈利。盈利模式上對(duì)投資依賴較強(qiáng)、要求較高。目前，市場(chǎng)上絕大多數(shù)中資中小壽險(xiǎn)公司采用此種發(fā)展模式，如陽(yáng)光、華夏、國(guó)華、幸福、信泰、弘康等，以及前海人壽、利安人壽等地方性公司。

　　以地方性公司前海人壽為例，其自開業(yè)以來(lái)，遵循“規(guī)模效益化”的經(jīng)營(yíng)理念，快速鋪設(shè)了銀保、個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、電銷、網(wǎng)銷等五個(gè)渠道，重點(diǎn)開發(fā)高端客戶理財(cái)產(chǎn)品。2015年上半年，其保費(fèi)66.1億元，位列行業(yè)第21名。

　　價(jià)值成長(zhǎng)型公司同樣秉持“承保＋投資”雙輪驅(qū)動(dòng)的盈利模式，但在發(fā)展過(guò)程中，隨著銀保躉交等一些業(yè)務(wù)或渠道競(jìng)爭(zhēng)日益惡化，業(yè)務(wù)價(jià)值將為零甚至為負(fù)，逐漸對(duì)業(yè)務(wù)的要求轉(zhuǎn)向以價(jià)值為核心，回歸保險(xiǎn)本質(zhì)。具體表現(xiàn)在將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向新業(yè)務(wù)價(jià)值高的個(gè)險(xiǎn)、銀保期交業(yè)務(wù)，不再?gòu)?qiáng)調(diào)銀保躉交業(yè)務(wù)，及時(shí)調(diào)整收縮競(jìng)爭(zhēng)惡化、不盈利的團(tuán)險(xiǎn)、經(jīng)代或電銷渠道；提高承保業(yè)務(wù)利潤(rùn)，降低對(duì)投資的依賴，適度減輕投資壓力；專注經(jīng)營(yíng)“承保＋投資”業(yè)務(wù)，較少涉足保險(xiǎn)圈外業(yè)務(wù)，盈利模式更接近于外資系公司。價(jià)值成長(zhǎng)型公司的主要代表有民生人壽、長(zhǎng)城人壽和英大人壽等。

　　積極創(chuàng)新型公司往往缺少品牌、資源和背景優(yōu)勢(shì)，在異常激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，其主動(dòng)尋求差異化發(fā)展。國(guó)華人壽和弘康人壽都是其中代表。國(guó)華人壽在2012年首批開展網(wǎng)銷平臺(tái)的搭建，并成為首家在淘寶銷售保險(xiǎn)的公司，在網(wǎng)銷渠道建立了明顯的市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

　　前述中小壽險(xiǎn)公司人士認(rèn)為：“盈利大小由經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和盈利模式直接決定，走集團(tuán)化大資管戰(zhàn)略發(fā)展的公司通過(guò)多領(lǐng)域布局，獲得超額利潤(rùn)。走價(jià)值成長(zhǎng)道路公司的利潤(rùn)穩(wěn)定，但額度較低。”

　　外資系偏重內(nèi)含價(jià)值

　　根據(jù)《外資保險(xiǎn)公司管理?xiàng)l例》的有關(guān)規(guī)定，目前，外資系保險(xiǎn)公司有中宏人壽、中德安聯(lián)、工銀安盛、信誠(chéng)人壽、交銀康聯(lián)、中意人壽、友邦人壽、北大方正、中荷人壽、中英人壽、同方全球人壽、招商信諾、長(zhǎng)生人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)、瑞泰人壽、中法人壽、華泰人壽、國(guó)泰人壽、中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽、中航三星、中新大東方、匯豐人壽、君龍人壽、復(fù)星保德信、中韓人壽、德華安顧等。

　　《報(bào)告》稱，由于外資系受到的監(jiān)管限制較多，相比中資公司其存在先天不足，不可能走同期中資公司快速擴(kuò)張的外延式發(fā)展道路。絕大部分外資壽險(xiǎn)公司的外資股東為傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司，因此這些公司無(wú)一例外選擇價(jià)值型發(fā)展道路，即優(yōu)先選擇在發(fā)達(dá)地區(qū)開展業(yè)務(wù)，借助中資股東的獨(dú)特資源優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)高端客戶開發(fā)，主推內(nèi)含價(jià)值高的業(yè)務(wù)。另外，部分外資股東擅長(zhǎng)投資業(yè)務(wù)，因此這些公司選擇了與其他公司不同的發(fā)展之路，如瑞泰人壽主要銷售投資型產(chǎn)品。

　　不過(guò)，外資系保險(xiǎn)公司中外股東的聯(lián)合并不一定能實(shí)現(xiàn)雙贏，股東之間相互爭(zhēng)奪管理權(quán)，內(nèi)耗嚴(yán)重。特別是中資股東往往是非保險(xiǎn)業(yè)公司，對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的盈利模式和周期并不熟悉，有的比較看重短期內(nèi)的保費(fèi)規(guī)模和市場(chǎng)占有率，與外資股東強(qiáng)調(diào)的價(jià)值發(fā)展和理念容易發(fā)生沖突。正因如此，近年來(lái)合資保險(xiǎn)公司股東頻繁更迭，經(jīng)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者粗略統(tǒng)計(jì)，外資壽險(xiǎn)公司中去年有三分之二未盈利。

　　銀郵系“規(guī)模和效益并重”

　　截至目前，幾大國(guó)有銀行及主要股份行、中國(guó)郵政等均在內(nèi)地直接入股或成立了人身保險(xiǎn)公司。具體包括工銀安盛、農(nóng)銀人壽、建信人壽、交銀康聯(lián)、招商信諾、中荷人壽、匯豐人壽、中郵人壽、光大永明等9家公司。

　　《報(bào)告》認(rèn)為，銀郵系保險(xiǎn)公司主要有兩種盈利模式：一是規(guī)模和效益并重。這種模式主要依托銀行股東擁有的客戶資源和廣大網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，適度做大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益和利益差；同時(shí)逐步加大銀保優(yōu)質(zhì)客戶、個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)等內(nèi)涵價(jià)值較高渠道保障型和長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)發(fā)展力度，實(shí)現(xiàn)“承保有利潤(rùn)”?！耙?guī)模價(jià)值并重”也是當(dāng)前銀行系保險(xiǎn)公司主要采取的模式。

　　二是“價(jià)值成長(zhǎng)”模式。主要特點(diǎn)是深耕銀行客戶資源，充分發(fā)揮保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與銀行理財(cái)產(chǎn)品的差異性和互補(bǔ)性，以保險(xiǎn)核心保障屬性為客戶提供服務(wù)。價(jià)值成長(zhǎng)模式的主要代表是招商信諾。招商信諾開業(yè)僅用37個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈利，用55個(gè)月完全彌補(bǔ)以前年度累計(jì)虧損，并且在金融危機(jī)爆發(fā)的不利環(huán)境下仍連續(xù)保持較高的盈利水平。2014年，招商信諾實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入53.05億元，同比增長(zhǎng)25.12%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.19億元，同比增長(zhǎng)11.17%。

　　值得一提的是，銀郵系保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)中的表現(xiàn)相對(duì)比較出色。例如，2014年，工銀安盛實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)7072萬(wàn)元；建信人壽實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.72億元；交銀康聯(lián)凈利潤(rùn)為553.59萬(wàn)元；農(nóng)銀人壽實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)為3161萬(wàn)元。