記者 齊航

　　龐代君沒有想到，一份經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)傳播的民宿眾籌方案，能收獲如此多的響應(yīng)和點贊，切分成16份的眾籌股份，有100多人表達認籌意向。最終確認的16位眾籌股東中，有一半素未謀面。如今，這個眾籌催生的民宿“畫·鄉(xiāng)院”已開門迎客。

　　互聯(lián)網(wǎng)的裂變式傳播，為龐代君帶來了志趣相投的合作伙伴，也讓資金籌集的過程更為高效。事實上自從民宿在內(nèi)地發(fā)軔以來，互聯(lián)網(wǎng)就滲透進民宿的傳播、營銷鏈條之中。在移動互聯(lián)網(wǎng)所催動的社群化和場景化趨勢下，民宿“互聯(lián)網(wǎng)+”正在展現(xiàn)出新的可能。

　　而硬幣的另一面是，兩者的深度綁定，也讓民宿在品牌傳播、營銷推廣等環(huán)節(jié)高度依賴于互聯(lián)網(wǎng)，小規(guī)模、分散化經(jīng)營限制之下，議價空間有限。這也讓部分民宿經(jīng)營者重新思考與互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系。

　　民宿互聯(lián)網(wǎng)化，幾許歡喜幾許憂？

　　碎片化的“先天不足”

　　“我一年的房費收入里，大概有30多萬是要交給OTA的?！鼻嘀]“藍蓮花開·依云”民宿主人“段王爺”給記者算了一筆賬。OTA就是指那些像攜程、藝龍一樣的旅游電商網(wǎng)站。OTA網(wǎng)站將線上流量導(dǎo)到線下，形成客流，然后從房費中抽取一定比例。“藍蓮花開·依云”與OTA網(wǎng)站商定的抽成比例在15%左右。

　　不過OTA網(wǎng)站確實能帶來客流?！岸瓮鯛敗?012年開始經(jīng)營民宿，沒做什么廣告，但是第一年客房入住率接近100%，絕大部分客人就是OTA網(wǎng)站所帶來的，主要是外地來杭的游客。

　　“民宿不像酒店是規(guī)?；?jīng)營，單獨做品牌營銷成本又太大，所以普遍對OTA網(wǎng)站依賴度比較高，而且因為沒有規(guī)模優(yōu)勢，議價能力不足?！北M管深知民宿碎片化分布、分散化經(jīng)營的先天不足，但又很難拒絕OTA網(wǎng)站帶來的客流。在他看來，一個40/60的客源結(jié)構(gòu)是更加健康的，40%通過熟人圈子、口碑傳播形成，60%通過OTA完成從線上到線下的引流。

　　但正如“段王爺”所言，OTA網(wǎng)站掌握了民宿的剛需——流量資源，所以在銷售環(huán)節(jié)中，民宿的“互聯(lián)網(wǎng)依賴癥”普遍存在著。在一份針對杭州市民宿業(yè)發(fā)展的調(diào)查報告中，“營銷手段單一”即是主要癥結(jié)之一，民宿經(jīng)營者主要靠各大旅游網(wǎng)站如攜程、藝龍、去哪兒、同城網(wǎng)等線上預(yù)訂，通過微博、微信等渠道的自主傳播推廣不足。

　　“爆款”的新邏輯

　　盡管在大型互聯(lián)網(wǎng)公司面前，單門獨戶的民宿難掩弱勢。但民宿從發(fā)軔到火熱的過程之中，互聯(lián)網(wǎng)對銷售的帶動作用仍然無可否認，記者采訪的多位民宿經(jīng)營者都坦承這一點。

　　但依然有人希望將互聯(lián)網(wǎng)和民宿的關(guān)系進一步推向縱深。比如開始眾籌創(chuàng)始人徐建軍。開始眾籌平臺去年3月上線，至今推出了100多個項目，最初推出了很多精神層面的項目。但在去年秋天，徐建軍發(fā)現(xiàn)消費升級領(lǐng)域是個巨大的市場，而民宿行業(yè)則是消費升級領(lǐng)域非常典型的代表。

　　“眾籌具有媒體屬性，可以從‘我’的角度進行傳播，我眼睛看到的就是全世界，你認同我，就跟我的眼睛一起探索世界，不認同我，就不需要發(fā)生任何交集。民宿這個行業(yè)，非常吻合這個理念。”徐建軍認為。所以開始眾籌以第一人稱視角，呈現(xiàn)了多個民宿主人的故事，通過每個設(shè)計師、每個民俗主人的講述，表達對社會、環(huán)境、生活的理解，尋找同類，并完成對相應(yīng)民宿項目的眾籌。

　　這讓原本淹沒在互聯(lián)網(wǎng)信息海洋里的民宿，不借助OTA網(wǎng)站，從“長尾”變成“爆款”，聚集一批具有相似價值觀的粉絲。比如麗水松陽一個名為“蔦舍”的民宿項目，它在開始眾籌微信公號上的閱讀數(shù)超過4萬，原本100萬元的認籌目標(biāo)額被大幅突破，最終認籌金額達到350萬元。而另一個上線沒幾天的“過云山居”項目，公號閱讀數(shù)同樣突破4萬，認籌金額已超過目標(biāo)值四倍。

　　“+”后面的那些資源

　　“蔦舍”“過云山居”等眾籌項目相當(dāng)于借第三方力量完成了一次互聯(lián)網(wǎng)化。民宿互聯(lián)網(wǎng)化可能帶來的，不只是曝光和資金，還有可能是更多柔性和隱性資源。

　　龐代君對此深有感觸，她將“畫·鄉(xiāng)院”民宿40%的股份分成16份，每份5萬，占2.5%，籌得16人。但實際上這個項目在眾籌平臺上發(fā)出后，表達認籌意向的人遠超這個數(shù)字。最終篩選入圍的股東，事實上是擁有更強抗風(fēng)險能力和專業(yè)素養(yǎng)的一群人。16個志同道合的合伙人中，有8位是設(shè)計師。還有股東是投資專家和企業(yè)并購專家，幫助把關(guān)合伙企業(yè)協(xié)議等專業(yè)領(lǐng)域的細節(jié)。一位股東更是免費提供一個房間給龐代君作辦公室，以便于項目籌備工作的展開。

　　“有意思的是，民宿客房的名字也是通過網(wǎng)絡(luò)征集來的，各位股東在朋友圈里發(fā)帖，集眾人智慧，我兩天內(nèi)就收到了幾百組客房名字。”龐代君說。此外，“畫·鄉(xiāng)院”也發(fā)起了產(chǎn)品眾籌，購買3800元的消費卡，獲得7800元的使用額度，如果一直沒有使用，兩年后以4560元回購。她相信股權(quán)眾籌和產(chǎn)品眾籌的激勵，將有助于民宿借股東、持卡人的口碑傳播吸引客源，并與OTA等渠道互為補充，

　　由此，資金、點子、專業(yè)能力、品牌傳播，甚至是辦公場地，都有可能通過“互聯(lián)網(wǎng)+”實現(xiàn)了匯聚。

　　“認同民宿這種生活方式的人未必有時間和精力經(jīng)營，但通過眾籌這種方式，你會更容易找到認同你理念的那群人，也能夠集聚更多單打獨斗所沒有的資源。”麗水松陽“蔦舍”眾籌項目發(fā)起人夏雨清說。