2015地產(chǎn)中介銷售冠軍巡禮

　　春節(jié)漸行漸近，各企業(yè)年會成為眾人關(guān)注的重點，對地產(chǎn)中介公司來說，經(jīng)紀們最關(guān)心業(yè)績排名——哪個經(jīng)紀業(yè)績最突出，全市銷冠花落誰家。為此，記者從廣州市地產(chǎn)三大行拿到了讓各位地產(chǎn)經(jīng)紀“羨慕嫉妒恨”的業(yè)績排名——合富置業(yè)嘉裕分行客戶經(jīng)理周立憲以6.52億元業(yè)績獲得該公司和全市地產(chǎn)中介的銷售冠軍，業(yè)績主要來源于商鋪的一二手聯(lián)動成交；中原地產(chǎn)天河區(qū)匯景新城分行客戶經(jīng)理余壯賢以1.61億元獲得中原地產(chǎn)物業(yè)部銷售冠軍；滿堂紅鏈家心誼分店客戶經(jīng)理林勇以4200多萬元、開單30多宗榮獲該公司年度銷售冠軍。值得指出的是，中原地產(chǎn)和滿堂紅鏈家兩位銷售冠軍的業(yè)績幾乎全部來自二手房成交，去年全市過十萬套的二手房成交，讓地產(chǎn)中介按揭回歸老本行，在最熟悉的崗位上再創(chuàng)輝煌。滿堂紅鏈家銷售冠軍林勇的成績尤其值得關(guān)注，因為他所在區(qū)域并非天河區(qū)珠江新城或匯景新城的“高大上”區(qū)域，而是在機場路，套盤均價在100萬元左右，他靠著密密開單累積了30多宗交易，打敗了珠江新城片區(qū)的經(jīng)紀，成為一個“勵志哥”典范。

　　對地產(chǎn)經(jīng)紀來說，一年累積下來密密開單是業(yè)績的重要來源，但同時他們也憧憬“三年不發(fā)市，發(fā)市當(dāng)三年”的“暴富”，記者為此也收集了各行“大刁王”（刁是英文deal的粵語音譯，大刁意為大單成交）的個案，合富置業(yè)周立憲成交富力東山新天地22間商鋪以及奧園城市天地40多間獨棟商鋪，兩單交易已攬下3億元的業(yè)績；中原地產(chǎn)興盛路分行高級物業(yè)顧問周仲君以一宗7300多萬元的天鑾樓王交易而獲得過百萬元的傭金；滿堂紅鏈家王英娜一次性成交5套寫字樓單位，金額3500多萬元。這些大單成交的確可以給經(jīng)紀帶來豐厚的傭金，但從他們的故事來看，成功非偶然，在“三年不發(fā)市”的挫敗和寂寞之中他們依然在攢足勁，才可以獲得“發(fā)市當(dāng)三年”的佳績。

　　文/圖：廣州日報記者 李鳳荷

　　合富置業(yè)周立憲：

　　迎來不起眼小轎車 成就過億大生意

　　周立憲是個兩出兩進地產(chǎn)行業(yè)的“新人”，2010年他是在超市任經(jīng)理，因厭煩刻板的超市管理工作而入行地產(chǎn)中介行，兩年后回武漢重操超市管理老本行；2013年底再次回到廣州重入地產(chǎn)行，兩年耕耘即登上全市二手房中介銷售冠軍寶座。

　　在2015年，周立憲有不少二手房的成交個案，但大宗成交仍是來自一二手聯(lián)動——富力東山新天地成交22間商鋪，成交金額過億元；番禺奧園城市天地成交40多套獨棟商鋪，每棟價格400萬元，單筆成交在1.6億~2億元。其中，富力東山新天地22間商鋪全部由一個大客成交，這在周立憲腦海里留下深刻印象。

　　他在2015年5月前到興盛路分行工作，那里一字排開有多間中介行，行家間競爭激烈。當(dāng)時一輛不起眼的小轎車停在中介行門口，“當(dāng)時跟我一起看到這輛小轎車的還有其他行家，我們?nèi)齼蓛烧驹谥薪樾虚T口聊天，只有我主動上前迎上去詢問車里的客人有什么需求。”就是這貌似平常的一聲招呼，讓周立憲獲得了過億元的銷售業(yè)績。周立憲一開始也不清楚這位客人的投資需求，基本上把集團推盤的產(chǎn)品都介紹給他，后來他慢慢了解到這位客人“胃口”不小，因此集中把高端、優(yōu)質(zhì)的商鋪產(chǎn)品推銷給他，最終經(jīng)過一段時間的關(guān)系維護，這位客戶大手購下富力東山新天地22間商鋪。

　　銷冠貼士：打起精神接待每個客人

　　作為兩出兩進地產(chǎn)行業(yè)的“新人”，周立憲認為地產(chǎn)行業(yè)入門門檻的確不高，但挑戰(zhàn)性更高，自己掌控的余地較大。他入行前已累積超市行業(yè)10年的經(jīng)驗，轉(zhuǎn)行做地產(chǎn)新人必須放低姿態(tài)，在一周內(nèi)走遍區(qū)域內(nèi)的樓盤出入口以及熟記樓盤小區(qū)的各種戶型，這種艱辛他也嘗過。相比起超市行業(yè)，周立憲認為地產(chǎn)中介業(yè)“出頭”的機會更多，每個客戶都是潛在的成交對象，因此經(jīng)紀必須隨時打起精神接待每個客人。

　　中原地產(chǎn)周仲君：

　　當(dāng)“街霸”感動客戶 一單生意獲傭百萬

　　中原地產(chǎn)興盛路高級物業(yè)顧問周仲君去年初成交天鑾樓王單位，過程一波三折。

　　他說，在2014年底，他接到一個客戶放盤，他剛好手頭的客戶不多，為更快地讓客戶的盤源銷售出去，入行幾年的他居然愿意在街頭舉牌當(dāng)“街霸”推售。珠江新城二手房買家多是同小區(qū)業(yè)主，因此在街頭當(dāng)“街霸”不單是推銷一手房，二手房盤源急售時也會上街當(dāng)“街霸”。即使周仲君這么努力，這個盤源最后并非經(jīng)他的手銷售出去，但客戶由此對周仲君刮目相看。該客戶原先住在匯景新城獨棟別墅，由于家里人口眾多——子女3名，保姆3名，管家兩個，加上夫婦兩人，足有10人居住在一個房屋里，需找大面積單位。在2015年年初，他帶著客戶走遍全市的高端住宅區(qū)，一手盤如匯悅臺、保利天悅、愛群薈景灣，二手盤如二沙島宏城別墅等，都留下他們的足跡，客戶始終看不中。

　　后來，周仲君找到天鑾一個樓王單位，面積808平方米，客戶在天鑾一手盤銷售時已看過，但中意的房源早已賣出而錯過了?？蛻艨戳艘淮尉蜎Q定購買，周仲君在議價過程中幫客戶砍下5000元/m2的價格，不過業(yè)主要求一次性付款，最終雙方商定的成交金額為7353萬元。粗略計算，周仲君這一單交易獲得傭金達110萬元。

　　中原地產(chǎn)余壯賢：

　　幫她拿把鑰匙都分15%傭金

　　地產(chǎn)中介主要靠傭金收入，大部分人說到要跟同事“分傭”都覺得“肉痛”，但在中原地產(chǎn)匯景新城分行客戶經(jīng)理余壯賢看來，與人為善、與同事建立良好關(guān)系比錢更重要。去年她成交一宗7000多萬元的獨棟別墅，傭金15%分給了一位同事，而這位同事只是幫她拿鑰匙而已。余壯賢說，平時同事“撞客”經(jīng)常發(fā)生，外區(qū)同事也會介紹客人跨區(qū)置業(yè)，她都主動給外區(qū)同事計50%傭金，從不獨攬傭金。

　　匯景新城不少別墅的業(yè)主在澳大利亞、新西蘭和新加坡等地，每次與客戶溝通時她都是用手機打國際長途給客戶。她說：“客戶很難才跟我建立起信任關(guān)系，如果換電話打，他們不一定會接，因此我所有的電話都是用手機來打。”在中介行業(yè)上，余壯賢從一個少女成為一個媽媽，從一個普通物業(yè)顧問成為客戶經(jīng)理。今年她希望隨公司出外旅行一次，因為以往公司獎勵旅行到塞班島或韓國，自己因懷孕或處理客戶的交易而取消出行。在工作上，她希望從管理一個10人團隊擴大為60人的團隊。

　　銷冠貼士：平衡好工作與家庭

　　余壯賢是位年輕的媽媽，女兒不到兩歲。作為忙碌的地產(chǎn)人，的確較難兼顧家庭，為此她盡量抽出時間來陪伴女兒，平衡好家庭和工作的關(guān)系。每天下班回家無論多累，她都要花時間跟女兒講故事。為此，余壯賢設(shè)立一個目標(biāo)——希望能在匯景新城置業(yè)，她可以每天步行上班，跟女兒相處的時間會更多。

　　滿堂紅鏈家林勇：

　　樓價“洼地”“密密”開單成銷冠

　　一年開買賣單30多張，拿下4000多萬元的銷售業(yè)績，滿堂紅鏈家林勇的業(yè)績是在樓價相對低洼的機場路一帶創(chuàng)下的，也拿下滿堂紅鏈家的銷冠頭銜。2011年2月入行的林勇在心誼路分行一做就是4年，而他一直在崗貝路租房住，步行回分行不過是10分鐘的時間，基本上算是“以店為家”，作為“新廣州人”，他希望能再攢一些錢，給自己開一張買賣單。

　　機場路置業(yè)人群大部分如林勇一樣都是外地人，他說自己是外地人，比較懂外地人置業(yè)的心理，這里價錢相對市區(qū)其他區(qū)域要筍一些，且價格平穩(wěn)，成交比較活躍。經(jīng)他成交的個案有不少是同事介紹同事的“口碑傳播”，如南航工作人員，一個通過他成交，以后同事要買樓，也會介紹給他。

　　銷冠貼士：低投訴率才有回頭客

　　林勇認為自己經(jīng)手的成交投訴率非常低，自己的工作細心和到位，可以避免糾紛的發(fā)生，也可以讓買賣雙方日后介紹客人給自己。他記得有一宗交易是離婚析產(chǎn)的個案，業(yè)主雙方離婚且同意出售房屋，但是在離婚析產(chǎn)出新證上拖了一點時間，這宗交易算是他遇過的最棘手的麻煩交易。

　　滿堂紅鏈家王英娜：

　　良好溝通 5套寫字樓一次賣曬

　　滿堂紅鏈家華明路分店客戶經(jīng)理王英娜說，業(yè)主與她已認識幾年，私下交情很好，平時有寫字樓的放租和放賣都會推薦給她，這次業(yè)主把富力盈信大廈自有的5套單位都交給王英娜放售，放售總價3580萬元，并且不限制賣出的時間。有位做貿(mào)易生意的買家之前已在華明路分店購買了多套住宅，這次買家委托經(jīng)紀人在天河區(qū)珠江新城一帶找一些寫字樓單位，打算購買后一部分作為自用，另一部分作為投資。

　　王英娜帶買家去看過富力科訊大廈、財富廣場等寫字樓，但買家并未看中合適單位，后來，經(jīng)紀人把富力盈信大廈這5套單位介紹給買家，買家看樓后就馬上決定購買，并讓經(jīng)紀人聯(lián)系業(yè)主，盡快議價并談妥付款方式等問題。不到一個月的時間，業(yè)客雙方在各方面都達成共識，最終買家以總價3552萬元且一次性付款的方式成功購入富力盈信大廈5套寫字樓單位，面積1128平方米，該宗案例也成為2015年單宗交易金額最大的買賣。

　　銷冠貼士：贏得客戶信任，終會迎來成交

　　王英娜認為，日常如能維護好客戶，了解客戶需求，并讓客戶信任經(jīng)紀人的專業(yè)與工作，那無論是總價高或單價高的單位，都會迎來成交的。