社區(qū)門店成險企擴張新“藍(lán)?！?/h1>

• 發(fā)布時間：2016-01-15 01:00:44  來源：經(jīng)濟參考報  作者：佚名  責(zé)任編輯：羅伯特

　　中國保監(jiān)會日前為華泰的EA模式全面放行：同意華泰財險在全國設(shè)有分公司的?。▍^(qū)、市）開展專屬代理門店試點。作為在發(fā)達(dá)國家市場運行多年的成熟模式，專屬門店模式正成為國內(nèi)保險公司關(guān)注的“藍(lán)?！?。

　　保監(jiān)會2015年底發(fā)布的《中國保監(jiān)會關(guān)于深化保險中介市場改革的意見》中提出，鼓勵保險中介社區(qū)化、門店化經(jīng)營的發(fā)展方向。2015年12月18日，保監(jiān)會出臺《關(guān)于華泰財產(chǎn)保險有限公司專屬代理門店試點有關(guān)事項的通知》，同意華泰財險在全國推廣EA門店。

　　EA是“Exclusive Agent”的簡稱，EA模式即專屬代理人經(jīng)營模式，以門店的形式植根社區(qū)，在保險公司的支持下獨立開展業(yè)務(wù)。目前在美國、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國家的市場已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟。如美國最大的兩家保險公司StateFarm和Allstate，以及歐洲安聯(lián)保險公司，都是采用的這種專屬代理門店模式在運營。僅以德國為例，安聯(lián)保險EA門店就高達(dá)10400多家，是無可爭議的德國市場保險銷售主渠道。

　　不過，在國內(nèi)保險市場作為新事物出現(xiàn)，EA模式仍面臨一些困難。華泰財險總經(jīng)理叢雪松日前接受《經(jīng)濟參考報》記者專訪時表示，“十三五”時期將全力打造EA模式，對暫時的困難做好了忍住幾個寒冬的準(zhǔn)備。

　　事實上，從目前來看，EA門店經(jīng)營的產(chǎn)品90%以上還是賣車險，同時續(xù)保率還處在較低水平。叢雪松表示，目前我國車主大多屬于價格導(dǎo)向型而非價值導(dǎo)向型人群的這一現(xiàn)實特征，以及開設(shè)門店的固定投入較高等因素，華泰財險EA門店的價格優(yōu)勢并不明顯?！盁o論是華泰財險還是EA門店店主都已經(jīng)做好了忍住幾個寒冬的準(zhǔn)備，培養(yǎng)并把握住價值導(dǎo)向型客戶，在細(xì)分領(lǐng)域打造自己的核心競爭力。”叢雪松表示，“我國保險行業(yè)經(jīng)歷多年粗放式的發(fā)展，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重、服務(wù)滿意率較低，既不利于保險企業(yè)自身發(fā)展，也難以滿足市場需求。面對困難，能否及時探索出更先進的管理模式，關(guān)系社會各方的共贏。而EA模式的成功試點，不僅為消費者提供了更專業(yè)、便捷、貼心的服務(wù)，也為行業(yè)企業(yè)服務(wù)升級、探索轉(zhuǎn)型發(fā)展之路提供了新的思路和借鑒。”

　　事實上，除華泰外，人保財險等公司對專屬代理人模式也有探索，但多種因素影響下，盈利模式并不明確。對此，叢雪松解釋道，在當(dāng)前中國保險市場的競爭格局下，華泰作為一家中等規(guī)模保險公司，要想在競爭中脫穎而出，必須要走差異化市場競爭策略，通過在細(xì)分市場的全方位投入，獲得競爭優(yōu)勢。華泰將EA視作“商業(yè)模式”，而不僅僅是渠道。對此，叢雪松強調(diào)，EA模式的創(chuàng)新，不僅限于銷售層面的渠道創(chuàng)新，或需求層面的產(chǎn)品發(fā)掘，也不僅限于服務(wù)層面“最后一公里”的問題解決，而是作為一種創(chuàng)新的商業(yè)模式，對保險行業(yè)從承保、理賠、系統(tǒng)支持、客戶服務(wù)等全方位運營體系的完善。

　　到去年12月31日，華泰保險共設(shè)立了2219家門店。從公司各業(yè)務(wù)板塊的發(fā)展來看，EA門店的銷售收入年均增長20%至30%，2015年，EA門店的銷售收入占華泰財險車險總保費的57%。此外，在華泰財險的三大戰(zhàn)略主渠道中，除EA門店外，還包括電商渠道。未來，華泰將加強兩大戰(zhàn)略主渠道之間的深度融合，打通線上與線下，嘗試O2O模式。

　　此外，EA門店的營業(yè)執(zhí)照類型主要分為個體工商戶或個人獨資企業(yè)形式。與傳統(tǒng)的該類營業(yè)執(zhí)照不同的是，EA門店營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍為在公司授權(quán)范圍內(nèi)代理銷售保險產(chǎn)品、提供承保、理賠等相關(guān)服務(wù)內(nèi)容，是一張帶有金融性質(zhì)的營業(yè)執(zhí)照。

　　叢雪松坦言，“正因為EA模式在國內(nèi)屬于創(chuàng)新的中介形式，所以在推廣初期，辦理營業(yè)執(zhí)照的確需要進行較多的溝通解釋工作，但隨著EA模式的成熟，將逐步提速。” 據(jù)了解，在首批試點地區(qū)（遼寧、山東、廣東、廣西、四川）已經(jīng)完成相關(guān)溝通工作，EA門店可以通過正常程序辦理營業(yè)執(zhí)照手續(xù)。