在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，將線下社區(qū)門店作為主要模式，有質(zhì)疑之聲；初期固定投入成本較高，也帶來(lái)了現(xiàn)實(shí)的短期陣痛

　　經(jīng)過了7年試點(diǎn)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)日前為華泰的EA模式全面放行：同意華泰財(cái)險(xiǎn)在全國(guó)設(shè)有分公司的省（區(qū)、市）開展專屬代理門店試點(diǎn)。不過，質(zhì)疑的聲音仍然不少：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線下社區(qū)門店是否逆潮流而動(dòng)？開設(shè)門店，成本過高而帶來(lái)的綜合成本率偏高如何破？對(duì)此，華泰財(cái)險(xiǎn)總經(jīng)理叢雪松日前接受記者采訪時(shí)表示，“十三五”時(shí)期將全力打造EA模式，對(duì)暫時(shí)的困難做好了忍住幾個(gè)寒冬的準(zhǔn)備。

　　EA是“Exclusive Agent”的簡(jiǎn)稱，EA模式即專屬代理人經(jīng)營(yíng)模式，以門店的形式植根社區(qū)，在保險(xiǎn)公司的支持下獨(dú)立開展業(yè)務(wù)。從零星試點(diǎn)到初具規(guī)模，華泰財(cái)險(xiǎn)花了7年時(shí)間，到去年12月31日，華泰保險(xiǎn)共設(shè)立了2219家門店。從公司各業(yè)務(wù)板塊的發(fā)展來(lái)看，EA門店的銷售收入年均增長(zhǎng)20%~30%，2015年，EA門店的銷售收入占華泰財(cái)險(xiǎn)車險(xiǎn)總保費(fèi)的57%。

　　“公司的‘十三五’規(guī)劃已經(jīng)明確，到2020年EA門店總量達(dá)6200家，覆蓋500萬(wàn)個(gè)家庭。”叢雪松對(duì)記者稱。由此看來(lái)，華泰財(cái)險(xiǎn)并未設(shè)定很高的增速，叢雪松表示，一方面要力求經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)健，不會(huì)追求一時(shí)數(shù)量的擴(kuò)張；另一方面，每一家EA門店既有共性又有很大的差異，門檻較高，不能隨意復(fù)制?！氨砻婵?，這是快速做大規(guī)模的限制，但一旦形成規(guī)模效應(yīng)，卻能鑄就較高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)?！彼硎尽?

　　記者了解到，為全力打造EA模式，華泰財(cái)險(xiǎn)主動(dòng)收縮傳統(tǒng)的車險(xiǎn)銷售渠道，近3年，傳統(tǒng)渠道車險(xiǎn)渠道銷售額以20%左右的速度下降，與EA門店20%~30%的增速相抵消，車險(xiǎn)整體業(yè)務(wù)規(guī)?；境尸F(xiàn)零增長(zhǎng)，這也與華泰財(cái)險(xiǎn)一貫的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格相符。

　　同時(shí)，叢雪松表示，發(fā)展線下EA門店并非背離互聯(lián)網(wǎng)精神，門店經(jīng)營(yíng)同樣需要互聯(lián)網(wǎng)思維，實(shí)現(xiàn)線上線下的互通互聯(lián)。未來(lái)，EA門店的服務(wù)范圍將進(jìn)一步向壽險(xiǎn)、基金等關(guān)聯(lián)領(lǐng)域拓展，并逐步增設(shè)ATM機(jī)、繳費(fèi)終端等設(shè)施，方便居民繳納水、電、煤、氣、通信等費(fèi)用，成為綜合性保險(xiǎn)金融服務(wù)平臺(tái)。但從目前來(lái)看，EA門店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品90%以上還是賣車險(xiǎn)，同時(shí)續(xù)保率還處在較低水平?！耙虼?，下一步，華泰保險(xiǎn)將重點(diǎn)幫助EA門店店主做多產(chǎn)品，成為社區(qū)居民和周邊小微企業(yè)的綜合保險(xiǎn)服務(wù)定制商，重點(diǎn)解決復(fù)雜保險(xiǎn)方案的問題，把握住服務(wù)端的優(yōu)勢(shì)?！眳惭┧杀硎尽?

　　此外，對(duì)于目前我國(guó)車主大多屬于價(jià)格導(dǎo)向型而非價(jià)值導(dǎo)向型人群的這一現(xiàn)實(shí)特征，叢雪松表示，由于開設(shè)門店的固定投入較高等因素，華泰財(cái)險(xiǎn)EA門店的價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不明顯，但無(wú)論是華泰財(cái)險(xiǎn)還是EA 門店店主都已經(jīng)做好了忍住幾個(gè)寒冬的準(zhǔn)備，培養(yǎng)并把握住價(jià)值導(dǎo)向型客戶，在細(xì)分領(lǐng)域打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。