主講嘉賓：吳啟超

　　文/羊城晚報(bào)記者 帥鵬坤

　　圖/羊城晚報(bào)記者 艾修煜

　　盡管絕大多數(shù)車主聽都沒聽過天安新材這個(gè)公司名稱，但如果沒有天安新材，中國企業(yè)在整個(gè)汽車內(nèi)飾產(chǎn)業(yè)鏈中將是一片空白。它是國內(nèi)唯一一家高端汽車內(nèi)飾材料供應(yīng)商，走科技、金融融合發(fā)展的道路，完成產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，成功打入全球汽車產(chǎn)業(yè)鏈。廣東省金融高新技術(shù)服務(wù)區(qū)發(fā)展促進(jìn)局副局長曾昭武評(píng)價(jià)其“走出了一條制造業(yè)突圍新常態(tài)的新路，具有典型代表意義?！?/p>

　　6月27日，由羊城晚報(bào)主辦、越秀集團(tuán)獨(dú)家冠名、中山大學(xué)管理學(xué)院擔(dān)任戰(zhàn)略合作伙伴的羊城晚報(bào)財(cái)富大講壇在中山大學(xué)管理學(xué)院舉行。榮獲“2012年廣東省十大經(jīng)濟(jì)風(fēng)云人物”的廣東天安新材股份有限公司董事長、總經(jīng)理吳啟超向現(xiàn)場(chǎng)眾多企業(yè)家和MBA學(xué)生分享了天安新材涅槃重生的艱苦歷程。

　　天安新材既是通過自主科技創(chuàng)新完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)的典范，又是善用各種金融工具助推企業(yè)轉(zhuǎn)型的代表。對(duì)于金融，吳啟超說：“金融工具越豐富，企業(yè)在發(fā)展上越從容?！睂?duì)于技術(shù)，吳啟超說：“要有‘我的地盤我做主’的自信，要用‘利益’去保護(hù)創(chuàng)新?！眳菃⒊J(rèn)為，未來中國制造要想引領(lǐng)世界，必須把技術(shù)、品牌、市場(chǎng)都掌握在自己手中。

　　吳啟超的

　　六條經(jīng)營感悟

　　第一，高端制造是制造業(yè)的唯一出路。中國制造一定是朝綠色環(huán)保、信息化、精細(xì)化方向發(fā)展。

　　第二，企業(yè)戰(zhàn)略制定必須考慮到經(jīng)濟(jì)周期、市場(chǎng)環(huán)境和配備資源等因素。

　　2010年的時(shí)候，好多企業(yè)家因?yàn)橘J款很容易，拿到貸款又去投資產(chǎn)業(yè)。兩年的投資周期過了之后，剛好遇上經(jīng)濟(jì)寒冬，絕大部分的產(chǎn)業(yè)都產(chǎn)能過剩。他們沒有規(guī)劃，在錯(cuò)誤的時(shí)間做了錯(cuò)誤的事情。產(chǎn)能是最容易解決的問題，但生產(chǎn)什么卻最重要。自己主營業(yè)務(wù)上一定要非常強(qiáng)勁，經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展向上的時(shí)候，就開始考慮產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型。

　　第三，企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)要考慮企業(yè)家的承受能力。企業(yè)家應(yīng)該要有老鷹的高度、狐貍的智慧、狼群的執(zhí)行力。

　　2014年9月是天安轉(zhuǎn)型最黑暗的一段時(shí)光。一個(gè)人的成功需要?jiǎng)?chuàng)新，需要忍受寂寞、孤獨(dú)、猜疑。你的內(nèi)心真的需要非常強(qiáng)大。

　　第四，建立梯隊(duì)式的職業(yè)合伙人隊(duì)伍，延續(xù)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。要建立人性化的中國合伙人制度，最根本的就是懂人性。

　　第五，建立可持續(xù)發(fā)展的技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)體系。CEO一定是產(chǎn)品情懷帝。世界上有喬布斯、雷布斯，他們有個(gè)共同的特點(diǎn)，就是對(duì)產(chǎn)品充滿感情。我也一樣，看到自己的產(chǎn)品，就像看到自己的兒女一樣。我對(duì)我的骨干們講，把產(chǎn)品做好，第一對(duì)得住自己，第二對(duì)得住企業(yè)，第三對(duì)得住國家。

　　第六，掌握市場(chǎng)趨勢(shì)，打造強(qiáng)勢(shì)品牌。十年前的玩法是中國打著國外的品牌，現(xiàn)在玩法已經(jīng)變了。只要你打造了自己強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品，把你的品牌烙印在客戶心目中，你就成功了。

　　A

　　金融運(yùn)作：

　　企業(yè)死在資金鏈斷裂，老板敗在沒有財(cái)務(wù)知識(shí)

　　汽車產(chǎn)業(yè)，如果沒有技術(shù)、沒有資金是做不下去的。天安新材轉(zhuǎn)型的四年燒的是什么？是錢。很多民營企業(yè)失敗在于什么？不是說經(jīng)營不下去，而是資金鏈斷了。那么怎么保證資金鏈不斷？就要靈活運(yùn)用多種金融工具。

　　2009年，天安新材制定了未來的戰(zhàn)略目標(biāo)和走向股權(quán)投資市場(chǎng)的發(fā)展方向。之后，開始引入風(fēng)投，由佛山市金融局引入“佛山拓展基金”，為天安新材開拓汽車內(nèi)飾市場(chǎng)提供了有力的支持。應(yīng)該引入什么樣的風(fēng)投？吳啟超說：“引入風(fēng)投一定要考慮他們能給你帶來什么。最好的風(fēng)投要能夠讓你明確發(fā)展方向，又能夠幫助你整合產(chǎn)業(yè)資源?！彼械娘L(fēng)投都是趨利避害的，但是有些風(fēng)投是長線的，有些風(fēng)投是短線的?！拔矣X得如果是短線的風(fēng)投，盡量不要讓它進(jìn)入，因?yàn)檫@樣子的話，如果你的業(yè)績倒退，他立馬就會(huì)撤退。”吳啟超說：“在天安最困難的時(shí)候，有風(fēng)投撤退，也有風(fēng)投進(jìn)來，我特別感激他們的戰(zhàn)略眼光?！?/p>

　　引入風(fēng)投之后，2011年，天安新材積極參與了國家首批“中小企業(yè)區(qū)域集優(yōu)債”的發(fā)行，并成為首批成功發(fā)債的企業(yè)之一——三年融資4000萬元，成為在債券市場(chǎng)成功上市的企業(yè)。2014年10月，天安又向深圳證券交易所提交了發(fā)行中小企業(yè)私募債的申請(qǐng)，成功融資5000萬元。

　　在貸款融資方面，天安新材既使用過無形資產(chǎn)抵押的方式，也使用過項(xiàng)目貸款的方式。2013年，天安新材首次嘗試融資租賃，僅象征性貸款500萬元。2014年，因?yàn)橐M(jìn)行安徽天安的建設(shè)和設(shè)備購置，但恰逢銀行惜貸，而天安新材頭一年的業(yè)績并不亮眼，融資租賃開始體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)。天安新材通過融資租賃的方式申請(qǐng)到5000萬元，迅速解決了資金需求。

　　在不斷利用外部資金推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，天安新材也在2012年開始進(jìn)行股份制改造，2012年8月完成管理層持股。并在2012年8月、2014年4月、2015年1月，順利完成三輪融資擴(kuò)股。一方面獲得了戰(zhàn)略投資者對(duì)公司的認(rèn)可，另一方面為公司擴(kuò)大產(chǎn)能，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、新產(chǎn)品開發(fā)籌得了充裕資金。下一步天安新材的計(jì)劃是進(jìn)行IPO登陸資本市場(chǎng)，吳啟超說：“我堅(jiān)信一點(diǎn)，天安新材一定會(huì)成為裝飾材料行業(yè)的中國第一股！”

　　“很多老板死在哪？沒文化，真可怕！財(cái)務(wù)知識(shí)是文化。一個(gè)企業(yè)沒有財(cái)務(wù)規(guī)劃，就無法健康發(fā)展。所有老板都要善用財(cái)務(wù)?！眳菃⒊锌骸皶x多一些，工具用得多一些還是有挺大好處的。金融工具越多，企業(yè)越優(yōu)越?！?/p>

　　B

　　金融與科技相融合：

　　用體系鼓勵(lì)創(chuàng)新，用分享保護(hù)創(chuàng)新

　　技術(shù)問題不解決，中國人還是會(huì)去日本買馬桶蓋。對(duì)于天安新材的技術(shù)，吳啟超自信滿滿：“我希望客戶可以把我的毛病挑出來，不怕貨是貨，就怕貨比貨。這就是我的地盤我做主，我做的產(chǎn)品一定優(yōu)于日本人，一定優(yōu)于德國人。”

　　吳啟超認(rèn)為，中國人讀書不比日本人少，設(shè)備也比日本先進(jìn)，沒有理由在技術(shù)上落后于日本?！爸灰臒o旁騖就不可能做不好產(chǎn)品?！敝袊髽I(yè)的創(chuàng)新能力逐漸提高，很重要的一點(diǎn)是，以天安新材為代表的一大批企業(yè)是實(shí)行股份制的，企業(yè)高管都是年輕人，中高管都持股，而日本企業(yè)都是年功序列制的，企業(yè)高管都是老人，因此中國企業(yè)無論在活力上還是在創(chuàng)新積極性上都優(yōu)于日本企業(yè)。

　　不過，吳啟超認(rèn)為，中國的技術(shù)創(chuàng)新體制存在問題，“科學(xué)家想的東西和我們企業(yè)家想的東西截然不同”。怎么辦？企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需要決定研發(fā)方向，用科學(xué)家和工程師的腦袋解決技術(shù)問題。吳啟超認(rèn)為中國工程師的“技術(shù)轉(zhuǎn)化能力”是世界一流的。天安新材曾經(jīng)從豐田挖來兩名退休專家，兩名專家僅僅能告訴技術(shù)的結(jié)果，具體怎么做則完全是由中國自己的專家和工程師完成的。

　　如何鼓勵(lì)創(chuàng)新和保護(hù)創(chuàng)新？吳啟超認(rèn)為，關(guān)鍵在于激勵(lì)機(jī)制。第一建立完善的研發(fā)體系獎(jiǎng)勵(lì)制度；第二建立中高級(jí)管理人員持股的合伙人制度。吳啟超原來持有天安新材的股份是80%，現(xiàn)在只剩40%，其他的股份到中高層管理人員那里去了。最初由于很多高管無法湊齊足夠的資金購買股權(quán)，吳啟超就推行類似“房貸”的措施，高管先持有股權(quán)，隨后用每年的年終獎(jiǎng)慢慢還款。

　　在中國的現(xiàn)有法律框架下，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)非常難，而中國人模仿能力非常強(qiáng)，在這種狀況下，吳啟超認(rèn)為最好的保護(hù)就是利益保護(hù)。吳啟超把天安新材的高管隊(duì)伍叫做職業(yè)精英合伙人。與此同時(shí)，這也是建立員工對(duì)企業(yè)的忠誠度、留住人才的最好方式。

　　作為企業(yè)來講，怎么設(shè)置研發(fā)體系，鼓勵(lì)他們創(chuàng)新，他們創(chuàng)新之后怎樣轉(zhuǎn)化為企業(yè)的成果，然后怎樣分享這個(gè)成果，都是企業(yè)家要考慮的。吳啟超說：“把人性讀懂了，企業(yè)就成功了?！?/p>

　　C

　　產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)：

　　從借船出海到融入全球產(chǎn)業(yè)鏈

　　有了好的技術(shù)和產(chǎn)品，如何打開市場(chǎng)又是一個(gè)難題。天安新材這樣一個(gè)中國的企業(yè)怎么拿到體系封閉的日本企業(yè)的訂單？首先是借船出海。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，本田二級(jí)供應(yīng)商岡本拿到了一批日產(chǎn)的訂單，但岡本沒有工廠，吳啟超就主動(dòng)提出和岡本合作。因?yàn)閷痉矫娴氖韬龌蛱烊坏陌谅?，在合同中并沒有談及產(chǎn)品供貨時(shí)使用哪家品牌。吳啟超抓住這個(gè)漏洞，在供貨時(shí)堅(jiān)持要把天安的品牌和岡本的品牌并列。經(jīng)歷了長達(dá)半個(gè)月的對(duì)峙，交貨期限日益臨近的岡本不得不同意使用雙品牌，就這樣吳啟超成功打進(jìn)了日本汽車產(chǎn)業(yè)鏈，讓下游企業(yè)認(rèn)識(shí)了“天安”這個(gè)品牌?！叭绻挥袑镜钠放?，那天安就只是一個(gè)代工的，別人永遠(yuǎn)不知道生產(chǎn)者是誰?！边@之后蝴蝶效應(yīng)開始顯現(xiàn)，豐田、本田、標(biāo)致等都開始認(rèn)可天安卓越的產(chǎn)品性能和優(yōu)秀的性價(jià)比。

　　對(duì)于市場(chǎng)，吳啟超給一系列打法起了不同的名稱。如“遠(yuǎn)交近攻”，指的是長江以南由天安新材直接進(jìn)入，華北、東北市場(chǎng)則借由戰(zhàn)略合作伙伴進(jìn)入；“移花接木”，指的是成功從日企挖角，進(jìn)入長安、東風(fēng)品牌，直接讓日本企業(yè)在西南市場(chǎng)出局；“高舉高打”，用民族情懷獲得本土自主品牌的高度認(rèn)可；“跨界融合”，是與尚品宅配、索菲亞等在家居裝飾材料上進(jìn)行戰(zhàn)略合作……天安新材預(yù)計(jì)今年的銷售額將同比增長300%，這在制造業(yè)普遍面臨困境的當(dāng)下尤其顯得靚麗。

　　現(xiàn)在天安新材已成為汽車內(nèi)飾材料領(lǐng)域的風(fēng)尚引領(lǐng)者，其產(chǎn)品代表著行業(yè)的發(fā)展方向。一切的基礎(chǔ)都在于對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的自信，吳啟超說：“我們的產(chǎn)品對(duì)德國和日本的產(chǎn)品可以直接將其KO（拳擊比賽上技術(shù)性擊倒的簡(jiǎn)稱）！我們用過硬的品質(zhì)保障，無微不至的粘力服務(wù)，引領(lǐng)行業(yè)的時(shí)尚步伐，把自己變成了客戶不可缺少的一部分?！眳菃⒊f，天安新材就像鳳凰涅槃，浴火重生。他相信，這不光是一家公司的勝利，也是中國制造的勝利：“中國制造要想引領(lǐng)世界，就一定要把技術(shù)、品牌、市場(chǎng)都牢牢抓在自己手中！”

　　財(cái)富大講壇下期預(yù)告

　　講壇主題：傳統(tǒng)零售業(yè)的破冰之道

　　主講嘉賓：約翰·霍爾納[世界級(jí)零售大師、原全球第三大零售商英國樂購CEO（服裝）]

　　嚴(yán)盛華（廣百股份有限公司副總經(jīng)理）

　　講壇時(shí)間：7月4日（周六）19：00-21：30

　　講壇地點(diǎn)：廣州市中山大學(xué)管理學(xué)院國際會(huì)議廳

　　收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：100元/人，羊城晚報(bào)財(cái)富精英俱樂部會(huì)員免費(fèi)

　　參會(huì)須知：因席位有限，請(qǐng)務(wù)必于7月3日前回電預(yù)訂，以便安排

　　聯(lián)系方式：馮老師 18520703770 郵箱:1588128@qq.com

　　羊城晚報(bào)財(cái)富精英俱樂部期待您的加入

　　財(cái)富大講壇以傳播智慧、促進(jìn)交流為目標(biāo)，會(huì)聚各界名家，研討財(cái)經(jīng)熱點(diǎn)，分享財(cái)富智慧，共創(chuàng)財(cái)富人生。每月定期舉辦兩期，全年約22期。繳納會(huì)費(fèi)1000元成為羊城晚報(bào)財(cái)富精英俱樂部會(huì)員，即可參加18次財(cái)富大講壇（兩年有效），結(jié)識(shí)各界朋友，共享財(cái)富人脈。

　　歡迎致電馮老師（手機(jī)：18520703770）或加入大講壇QQ群162291663，了解大講壇最新動(dòng)態(tài)。

　　第57期財(cái)富大講壇相關(guān)視頻詳見金羊網(wǎng)：http://dajiangtan.ycwb.com/57.html

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