80平方米的“關(guān)系空間”運(yùn)營(yíng)已有三個(gè)月。創(chuàng)業(yè)者龔海設(shè)計(jì)“關(guān)系空間”的初衷是，借助一群90后的專業(yè)時(shí)尚買手，針對(duì)客戶在衣裝打扮上的需求，為他們對(duì)接網(wǎng)絡(luò)資源搜羅到匹配需求的服飾。然而，兩個(gè)月來(lái)，銷售的不僅僅是衣服，配套的凈水器、特色茶葉也被相中；甚至，在建立一定的信任度后，客戶還委托買手團(tuán)隊(duì)為之操辦出行旅游的系列服務(wù)及攝影課培訓(xùn)等。

　　佛山商業(yè)圈中，精準(zhǔn)定位的個(gè)性化體驗(yàn)店逐漸增多?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代，線下的體驗(yàn)空間在跨界融合方面進(jìn)行著多種探索，比如米奶吧老板何瓊在摸索著體驗(yàn)店的同時(shí)，最近成功牽手了一脊椎護(hù)理品牌連鎖項(xiàng)目；而今年以來(lái)，大自然家居在體驗(yàn)空間中引入“咖啡+家居”的全新業(yè)態(tài)，要用“咖啡”培育家居業(yè)未來(lái)的消費(fèi)者。

　　●李艷玲 吳曉芳 鄭光隆

　　衣服為媒“體驗(yàn)空間”衍生跨界交易

　　不同于多數(shù)終端店面將衣服展示作為主體，在關(guān)系空間里，一個(gè)三面圍坐的舒適沙發(fā)是整個(gè)空間的主角。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“關(guān)系空間”更注重構(gòu)建以人為中心的消費(fèi)場(chǎng)景。

　　如何讓用戶多樣化的需求被收緊，個(gè)性化需求被滿足，是零售行業(yè)面臨的問(wèn)題。關(guān)系空間創(chuàng)始人龔海認(rèn)為，像淘寶模式這種價(jià)格和圖片的簡(jiǎn)短競(jìng)爭(zhēng)模式不可持續(xù)，“輕流量、重服務(wù)、以人為本才是回歸商業(yè)的本質(zhì)”，龔海說(shuō)。

　　“關(guān)系空間”的店面實(shí)行預(yù)約制?？蛻魜?lái)之前，導(dǎo)購(gòu)會(huì)提前與之溝通，通過(guò)海量信息的篩選，利用七天包退換的條款，提前把其所需要的商品網(wǎng)購(gòu)回來(lái)，甚至?xí)詫?chǎng)的形式幫客人把采購(gòu)回來(lái)的商品陳列出來(lái)。

　　體驗(yàn)空間高級(jí)買手林鴻基說(shuō)，上周末他們專門為一位喜歡玉石的客戶做了一個(gè)玉石鑒賞專場(chǎng)?！安粌H僅是衣服，只要是客戶生活中所需要的東西，我們都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)信息整合的方式來(lái)滿足?！?/p>

　　而在這個(gè)以人為本的信息交互空間，用戶的粘性大大提升，進(jìn)而碰撞出了更多的需求信息。

　　據(jù)龔海介紹，他們有一位客戶，以衣服為媒與之建立了頻繁的互動(dòng)。在今年暑假她準(zhǔn)備帶著小孩出去游玩，但對(duì)旅行路線和行程安排等沒(méi)有時(shí)間去做攻略，于是“關(guān)系空間”的團(tuán)隊(duì)便幫她做了從機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、行程安排、餐飲等一系列攻略。甚至在安排旅行的過(guò)程中，客戶想為孩子拍出好照片，需要有一位專業(yè)的設(shè)計(jì)師教她和同行的朋友一些單反攝影技巧。而這些“關(guān)系空間”都可以通過(guò)他們既有的資源整合優(yōu)勢(shì)進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。

　　包括和客戶在空間交流互動(dòng)的活動(dòng)中，有些客戶看上了他們的空氣凈化器，茶葉等，一系列意想不到的需求被不斷挖掘出來(lái)?！暗残枰谡故镜奈锛伎梢约{進(jìn)來(lái)，需要在空間中才能實(shí)現(xiàn)真實(shí)體驗(yàn)的如空氣凈化類的產(chǎn)品也可以再整合進(jìn)來(lái)，甚至個(gè)性化或具有環(huán)保功能裝修的材料，或者需要營(yíng)造生活場(chǎng)景的一些商品也可以納入進(jìn)來(lái)。未來(lái)的商業(yè)，應(yīng)該有更多跨界融合的思維?！饼徍ＵJ(rèn)為。

　　挖掘新消費(fèi)線下體驗(yàn)業(yè)態(tài)的抱團(tuán)策略

　　“的確，電商對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)的沖擊非常大。盡管盈利模式還在摸索中，但我相信，未來(lái)的社區(qū)商業(yè)中，對(duì)‘體驗(yàn)空間’這樣的小店有著較大需求，而年輕人創(chuàng)業(yè)也更中意這樣將自己的長(zhǎng)處發(fā)揮到極致的方式?！痹邶徍Ｐ闹?，“上天貓就購(gòu)（夠）了！”這樣的廣告詞，并不意味著傳統(tǒng)實(shí)體鋪就沒(méi)有出路?！案嗟纳虡I(yè)需求，是隱藏在人的背后的，線下通過(guò)體驗(yàn)空間，買手們與一批客戶粘合在一起，不斷地收集客戶的消費(fèi)‘痕跡’，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，以便精準(zhǔn)地推薦產(chǎn)品，并且通過(guò)與這些人建立聯(lián)動(dòng)，挖掘更多背后的消費(fèi)需求。”

　　在挖掘背后的消費(fèi)需求方面上，大自然家居董事長(zhǎng)佘學(xué)彬認(rèn)為渠道鋪設(shè)應(yīng)聚焦在以80后和90后消費(fèi)人群為主流的地段，強(qiáng)化線下體驗(yàn)的聚客能力。2015年，大自然家居布局O2O體驗(yàn)店戰(zhàn)略，選址城市繁華的商業(yè)區(qū)。而他的大兒子佘嘉浚創(chuàng)業(yè)加盟了Tom N Toms Coffee，經(jīng)過(guò)商議，佘嘉浚為家居體驗(yàn)業(yè)態(tài)引入了咖啡經(jīng)濟(jì)，廣州分店與大自然家居體驗(yàn)館結(jié)合在一塊，一邊供顧客品鑒家居產(chǎn)品，一邊讓消費(fèi)者坐下來(lái)慢享咖啡帶來(lái)的味覺(jué)享受，而在佘學(xué)彬看來(lái)，需要用“咖啡”培育家居業(yè)未來(lái)的消費(fèi)者。

　　順德創(chuàng)業(yè)者何瓊從米店老板到開(kāi)米奶吧實(shí)體體驗(yàn)店。“現(xiàn)在的飲品店這么多，在商業(yè)區(qū)中‘米奶吧’如實(shí)現(xiàn)何引流，如何營(yíng)造出健康飲品這樣一種概念？”何瓊同樣也考慮到跨界抱團(tuán)策略?！拔易罱晒εc一脊椎護(hù)理品牌連鎖項(xiàng)目達(dá)成合作，將米奶吧與脊椎護(hù)理開(kāi)在一起，加上健康糕點(diǎn)餐飲做配套，這樣從體驗(yàn)空間上比單一間米奶吧要大，而且其中體驗(yàn)的環(huán)節(jié)也更加豐富，互補(bǔ)形成一個(gè)鏈條?！?/p>

　　“只要是跟人的健康有關(guān)的產(chǎn)品，我們都會(huì)放到藥店里一起來(lái)銷售?！蔽挥诤Ｆ呗纺辰】邓幏康母笨偨?jīng)理唐國(guó)裕說(shuō)，他所經(jīng)營(yíng)的這家藥店，跨界整合打造一個(gè)“人體4S店”。從傳統(tǒng)藥店的單一治療轉(zhuǎn)型到預(yù)防保健和康復(fù)養(yǎng)生，服務(wù)的范圍也從為個(gè)人治病升級(jí)到家庭成員生活健康與管理。因而，健康藥房有常見(jiàn)的家庭用藥、保健品、蟲(chóng)草、外用藥、保健器械等產(chǎn)品，也有機(jī)大米、凈水器、空氣凈化器等家庭日常用品。此外，二樓還開(kāi)設(shè)有健康產(chǎn)品的體驗(yàn)區(qū)和演示廳等區(qū)域，供消費(fèi)者體驗(yàn)新產(chǎn)品。唐國(guó)裕說(shuō)，他的理念是打破傳統(tǒng)藥店經(jīng)營(yíng)范圍，真正做到跨界經(jīng)營(yíng)，把傳統(tǒng)藥房變成生活館。

　　■聚焦

　　“大數(shù)據(jù)”改變

　　時(shí)尚買手生存狀態(tài)

　　自淘寶經(jīng)濟(jì)興盛，一個(gè)全新的行當(dāng)因勢(shì)而生，一批時(shí)尚買手或者專業(yè)買手涌現(xiàn)出來(lái)，這樣一個(gè)群體向消費(fèi)者提供一種服務(wù)——幫你“淘寶”。

　　“年輕人很喜歡逛網(wǎng)店，他們本身就愛(ài)購(gòu)物，一些擅長(zhǎng)搭配衣裝的人，將自己的興趣愛(ài)好延伸成為自己的職業(yè)?！饼徍＝榻B，體驗(yàn)空間正聚集了這樣一批90后的時(shí)尚買手。

　　根據(jù)客戶需求，買手在互聯(lián)網(wǎng)中“淘寶”，提供個(gè)性化的服務(wù)；而線下的體驗(yàn)空間，成為產(chǎn)品展示體驗(yàn)的平臺(tái)。

　　“關(guān)系空間”的時(shí)尚買手黃翠瑩，最近這段時(shí)間一直在杭州等地出差，用她的話來(lái)說(shuō)，買手是一份有趣的“淘寶”。這次她主要是搜羅一批小眾設(shè)計(jì)師作品，并將這些設(shè)計(jì)師資源整合到自己的數(shù)據(jù)庫(kù)中，甚至是自己的供應(yīng)鏈中。

　　林鴻基是關(guān)系空間的高級(jí)買手，之前他曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)了一家自己的時(shí)尚買手店?！耙郧暗墓ぷ髦皇侨ジ鞯厮鸭锲肥圪u，說(shuō)到底還是一種物品的交換買賣。而現(xiàn)在我們的角色是利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，對(duì)客戶需求進(jìn)行個(gè)性化匹配和滿足。最重要的是，在這個(gè)信息泛濫的時(shí)代，我們能夠?yàn)榭蛻艄?jié)省了很多篩選的時(shí)間?！?/p>

　　“關(guān)系空間”試圖通過(guò)智能感應(yīng)和大數(shù)據(jù)分析，來(lái)敏銳感應(yīng)客戶需求。體驗(yàn)空間通過(guò)智能終端來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)印記的抓取與后臺(tái)分析，讓導(dǎo)購(gòu)員擁有明確的引導(dǎo)。

　　此前，時(shí)尚買手的大腦要儲(chǔ)存包括客戶的喜好等多種信息，而現(xiàn)在，手中一個(gè)終端，客戶信息一經(jīng)錄入，就形成數(shù)據(jù)包，導(dǎo)購(gòu)員可輕松調(diào)用。