■金融行業(yè)記者 陳丹淳 通訊員 陳燕紅

　　日前，中國銀行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2014年度中國銀行業(yè)服務(wù)改進(jìn)情況報告》顯示，2014年，各銀行業(yè)金融機構(gòu)共發(fā)行理財產(chǎn)品19.13萬款，總募集金額92.53萬億元，較上年增加24.44萬億元，增長35.89%；期末理財產(chǎn)品余額達(dá)15萬億元，較年初增加4.82萬億元，同比增長47.16%。

　　從報告上可以看出，去年我國銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行能力依舊保持高增長態(tài)勢。銀行理財產(chǎn)品早已成為了市民資金保值增值的“標(biāo)配”。理財業(yè)務(wù)的迅速崛起對銀行客戶服務(wù)提出了更高的要求，于是“財富管理”逐漸成為銀行金融服務(wù)的重要方向。

　　以小微企業(yè)金融服務(wù)著稱的包商銀行對金融業(yè)發(fā)展洞若觀火，緊跟市場趨勢，在保持小微業(yè)務(wù)優(yōu)勢成長同時，狠抓個人金融與財富管理業(yè)務(wù)，推動銀行轉(zhuǎn)型升級。包商銀行深圳分行緊跟總行步伐，通過調(diào)整組織架構(gòu)、傾斜優(yōu)質(zhì)資源等行政手段，細(xì)分客群、精準(zhǔn)市場、口碑等營銷策略，以多元化、收益率高、穩(wěn)健安全的理財產(chǎn)品，專業(yè)細(xì)心、以客戶為中心的服務(wù)理念，實現(xiàn)該行個人金融與財富管理業(yè)務(wù)的銷售業(yè)績連年翻番的優(yōu)異成績，收獲了一批忠誠度高的“回頭客”，贏得了良好的市場口碑。

　　“細(xì)”分市場

　　為不同客群定制產(chǎn)品

　　“細(xì)分客戶群，做精準(zhǔn)營銷是包商銀行理財產(chǎn)品最大的優(yōu)勢和特色?！?在位于福田現(xiàn)代國際商務(wù)大廈的包商銀行深圳分行，該行個人金融與財富管理部副總經(jīng)理范海霞接受記者采訪時說。

　　在此前的三八婦女節(jié)期間，包商銀行針對女性推出“富女計劃”產(chǎn)品，預(yù)期收益率高達(dá)6.5%。該行還有針對50歲以上中老年人的夕陽紅專享、分別專供手機用戶或電子渠道的手機銀行特惠和電子渠道特惠、為白領(lǐng)們特設(shè)的“理財夜市”、針對新婚夫婦的“幸福新人”信用卡計劃以等理財計劃，以及新成立、以事業(yè)部制獨立運行的私人銀行專門為高凈值客戶進(jìn)行定制財富管理。這些都是專門為某類客戶量身定制的，既符合他們的資金規(guī)劃，又從他們的理財心理、生活特性上進(jìn)行綜合考慮。

　　通過細(xì)分市場，包商銀行理財產(chǎn)品呈現(xiàn)出多元化、層次化特點。可以說，包商銀行正在逐步打造理財產(chǎn)品“Shopping Mall”。除了上述針對不同客群的理財產(chǎn)品，每周、每月、每季度都會有不同產(chǎn)品“新鮮”上市。其中，“包商星期三”這款每周三“特供”的理財產(chǎn)品面世才短短一年就已經(jīng)初步形成品牌效應(yīng)。

　　自今年3月中旬以來，銀行理財產(chǎn)品收益率持續(xù)下降，預(yù)期收益率超過6%的產(chǎn)品在市場上都快“銷聲匿跡”。而此前一期“包商星期三”10萬起認(rèn)購，產(chǎn)品期限為372天，預(yù)期收益率為難得的6.5%，難怪受到客戶青睞。此外，有別于其他銀行理財募集期長達(dá)3-10天，該產(chǎn)品募集期只一天，第二天就開始起息，縮短了客戶資金閑置時間。

　　“細(xì)”心專業(yè)

　　客戶理財放心成為“回頭客”

　　收益率高、穩(wěn)健性強、渠道多樣化等是銀行理財吸引客戶的重要因素。但這些在范海霞看來，都不足以讓客戶成為“回頭客”。如果客戶因為收益率高而轉(zhuǎn)向其他行，那么證明客戶工作沒有做到位。她認(rèn)為，理財經(jīng)理不僅要像投資顧問一樣專業(yè)幫助客戶管好“錢”，更要在如生活百科、子女教育、出國移民等生活方面給予細(xì)心“照料”。

　　“與客戶更好的互動，維持持久而長遠(yuǎn)的關(guān)系，是我們銀行一直努力的方向?！狈逗Ｏ颊f。包商銀行深圳分行在全市網(wǎng)點并不多，利用物理網(wǎng)點跑馬圈地并不是他們的強項?！鞍倘恕眳s另辟蹊徑，通過開辦各種互動活動、增值服務(wù)拓展客戶群。據(jù)介紹，今年春節(jié)開工后，該行就陸續(xù)開展了“包商鬧元宵 有獎猜燈謎”與附近居民歡度佳節(jié)，“鏗鏘玫瑰 富女計劃”為女性送上女性健康檢查、女性專屬理財講座，“金融消費者權(quán)益日”提高市民金融風(fēng)險意識……

　　“包商人”通過這些互動活動、增值服務(wù)，與市民間搭建起溝通橋梁，深入各支行、社區(qū)支行周邊的小區(qū)、寫字樓、商圈等地，與市民“打成一片”真正融入到他們生活之中，打下了良好的客戶基礎(chǔ)。而隨著包商銀行理財產(chǎn)品線的不斷完善豐富，產(chǎn)品收益率高、穩(wěn)健安全，深圳分行近年來的理財產(chǎn)品銷量節(jié)節(jié)攀升，屢獲佳績。