原標(biāo)題：搶客戶大打出手 險(xiǎn)企和小貸公司怎么了？

　　新年臨近，險(xiǎn)企間對客戶的爭搶也更加激烈，給客戶上門送禮、挖轉(zhuǎn)保客戶，甚至為爭搶客戶而械斗也在所不惜。

　　12月17日早晨，在武漢市建設(shè)大道人民銀行武漢分行門口發(fā)生了一場械斗，某互聯(lián)網(wǎng)金融公司的三名員工一死兩傷，而造成如此的“慘劇”，竟是險(xiǎn)企信保部的一名女員工。

　　搶客戶一死兩傷

　　12月17日，在人民銀行武漢分行門口發(fā)生的那場悲劇，源于一方信貸經(jīng)理搶去原本屬于另一方的信用保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，進(jìn)而發(fā)生武力沖突，引起械斗。

　　此互聯(lián)網(wǎng)金融公司證實(shí)，在這起事故中，其一名員工因傷勢過重不幸身亡，另外兩名員工正在醫(yī)院緊急搶救，目前已脫離生命危險(xiǎn)。

　　公開資料顯示，此互聯(lián)網(wǎng)金融公司成立于2006年，由小額信貸起家，現(xiàn)已經(jīng)成為集財(cái)富管理、小額貸款行業(yè)投資、小微借款咨詢服務(wù)、網(wǎng)上借貸等業(yè)務(wù)于一體的金融服務(wù)集團(tuán)，總部位于北京。

　　一家保險(xiǎn)公司的員工為何會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)金融公司的員工發(fā)生沖突，進(jìn)而大打出手？

　　但從保險(xiǎn)公司來看，上述事故的發(fā)生，與保險(xiǎn)公司年末考核、激勵(lì)制度不無關(guān)系。此前，有保險(xiǎn)公司提供的數(shù)據(jù)顯示，該公司一年流失的人員占總營銷人員的三分之二，其中60%的員工由于考核不達(dá)標(biāo)而被辭退。員工“拼命”搶業(yè)務(wù)的背后是無奈的考核壓力。

　　不僅僅底層營銷人員頭頂懸著“達(dá)摩克利斯之劍”，險(xiǎn)企領(lǐng)導(dǎo)層也有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)要求。今年年底，有險(xiǎn)企分公司高管就表示，為激勵(lì)年底沖刺任務(wù)，10月份分管領(lǐng)導(dǎo)就簽署了保費(fèi)“軍令狀”，保費(fèi)達(dá)標(biāo)與否，直接與年末的獎(jiǎng)金、調(diào)職等考核指標(biāo)掛鉤。

　　事實(shí)上，從整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)來看，近年來不少保險(xiǎn)公司采用“信用險(xiǎn)+銀行貸款”的業(yè)務(wù)模式，致力于推廣和發(fā)展小額個(gè)人無抵押消費(fèi)貸款事業(yè)，業(yè)務(wù)的跨界與延伸，難免會(huì)造成與其他行業(yè)的競爭與沖突。

　　資料顯示，上述險(xiǎn)企近年來低調(diào)經(jīng)營小額個(gè)人無抵押消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，主打針對普通居民開展無抵押貸款業(yè)務(wù)的信用保證保險(xiǎn)產(chǎn)品，該險(xiǎn)企相關(guān)業(yè)務(wù)已成為P2P的直接競爭者，搶去不少P2P公司的貸款客戶。有數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度該險(xiǎn)企已經(jīng)累計(jì)為國內(nèi)140多萬客戶、超過600億元銀行貸款提供信用保險(xiǎn)保障，其中超過三分之一的客戶是微型企業(yè)。

　　不僅僅是上述保險(xiǎn)公司，記者統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)已經(jīng)有超過10家財(cái)險(xiǎn)公司開展了類似業(yè)務(wù)。

　　值得一提的是，險(xiǎn)企不僅僅涉足小微金融，更是將觸角伸向了地產(chǎn)物業(yè)、健康醫(yī)療、汽車金融、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域，跨界經(jīng)營與混業(yè)經(jīng)營不再是眾多險(xiǎn)企的一個(gè)構(gòu)想，而是慢慢成為一個(gè)事實(shí)。

　　銀行與保險(xiǎn)拉鋸戰(zhàn)

　　臨近年末，與其他行業(yè)業(yè)務(wù)“抵觸”的同時(shí)，險(xiǎn)企與作為合作對象的銀行、險(xiǎn)企之間也存在爭搶客戶的行為。記者獲悉，年末有以下幾種競爭形態(tài)：

　　一是銀行要轉(zhuǎn)存，保險(xiǎn)公司要轉(zhuǎn)保。二是保險(xiǎn)公司通過各種答謝會(huì)拉攏客戶。

　　有銀行分支機(jī)構(gòu)人士表示，理論上，通過銀行渠道代理的保險(xiǎn)客戶信息，屬于銀行和保險(xiǎn)公司共享，但事實(shí)卻并非如此?！澳昴┯斜ｋU(xiǎn)公司專門雇傭一批人做轉(zhuǎn)保，只要成功銷售一筆保單，可獲得相應(yīng)的提成，旺季結(jié)束后，這批人就散了”。

　　“盡管我們要求銀行理財(cái)人員對即將到期的每一筆保單標(biāo)明是否轉(zhuǎn)存還是轉(zhuǎn)保，但依舊控制不了客戶的流失。銀行作為代理渠道，一到營銷旺季，我們往往顯得人手不夠，一個(gè)銀行理財(cái)人員往往要做3個(gè)人的事，還要應(yīng)付部分銀保糾紛，年末根本忙不過?！痹撱y行人士表示。

　　為解決上述問題，該銀行對代理金融客戶經(jīng)理的設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了調(diào)整：網(wǎng)點(diǎn)金融資產(chǎn)5萬元以上的客戶數(shù)量達(dá)400戶以上，至少配備1名專職客戶經(jīng)理，專職客戶經(jīng)理的配備通過內(nèi)部調(diào)劑解決。其中，標(biāo)準(zhǔn)版轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)必須設(shè)置專職大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理崗位，外拓經(jīng)理可由支行長或理財(cái)經(jīng)理兼職，簡化版轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置1個(gè)專職客戶經(jīng)理崗位，承擔(dān)大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理和外拓經(jīng)理三個(gè)職責(zé)。

　　保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)保力度的加大，無形中對銀行攬儲(chǔ)形成了阻力。該銀行人士表示，險(xiǎn)企不僅僅與保險(xiǎn)客戶溝通，進(jìn)行二次營銷，而且積極與銀行理財(cái)產(chǎn)品滿期客戶溝通，“對于金額較大的客戶，保險(xiǎn)公司就帶上禮品上門走訪”。

　　該行同時(shí)要求網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)充分利用總行個(gè)人客戶營銷管理系統(tǒng)，及時(shí)掌握客戶信息變動(dòng)、產(chǎn)品持有變化情況，發(fā)掘客戶潛在金融需求，從客戶需求出發(fā)，為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合與資產(chǎn)配置優(yōu)化方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品疊加捆綁，增強(qiáng)客戶黏度。

　　上述銀行人士表示，為了“管控這一行為，我們要求提高部分保險(xiǎn)公司明年的合作手續(xù)費(fèi)，如果保險(xiǎn)公司不同意，我們就考慮停止與其合作明年的開門紅業(yè)務(wù)?！?/p>

　　事實(shí)上，記者獲悉，今年年末，部分銀行已經(jīng)對一些險(xiǎn)種的手續(xù)費(fèi)進(jìn)行了不同幅度的上調(diào)，有險(xiǎn)企與銀行簽訂協(xié)議的顯示，當(dāng)銀行代理的某保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)超過一定額度之后，保險(xiǎn)公司需要額外支付手續(xù)費(fèi)，保費(fèi)收入越多，手續(xù)費(fèi)上浮幅度越大。