差別最大的公司，其個(gè)險(xiǎn)渠道利潤(rùn)率是銀保渠道的50倍之多

　　“增員1人獲500元獎(jiǎng)勵(lì)，培訓(xùn)1天上崗；同業(yè)間互挖墻腳、惡意跳槽?！边@是今年一季度末保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量猛增至700萬(wàn)人背后的故事。

　　事實(shí)上，推動(dòng)險(xiǎn)企大量招兵買(mǎi)馬的邏輯是巨大的渠道利潤(rùn)率差異。長(zhǎng)江證券近期發(fā)布的研報(bào)顯示，個(gè)險(xiǎn)與銀保兩大渠道的利潤(rùn)率相差懸殊，差別最大的公司，其個(gè)險(xiǎn)渠道利潤(rùn)率是銀保渠道的50倍之多，險(xiǎn)企增員的動(dòng)力不難想見(jiàn)。

　　培訓(xùn)1天即可上崗

　　縱觀十年的營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量，不難發(fā)現(xiàn)，從去年開(kāi)始，營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)：2007年突破200萬(wàn)人，達(dá)到201萬(wàn)人；2008年增加55萬(wàn)人達(dá)到256萬(wàn)人；2009年保險(xiǎn)代理人數(shù)量為290萬(wàn)人，增長(zhǎng)34萬(wàn)人；2010年為329萬(wàn)人，增長(zhǎng)39萬(wàn)人；2011年為335萬(wàn)人，增長(zhǎng)5.9萬(wàn)人；2012年為277.68萬(wàn)人，減少57萬(wàn)人；2013年為289.96萬(wàn)人，增長(zhǎng)12.28萬(wàn)人；2014年為325.29萬(wàn)人，增長(zhǎng)35.33萬(wàn)人；2015年10月末突破505萬(wàn)人；今年一季度突破700萬(wàn)人。

　　在營(yíng)銷(xiāo)員大幅增長(zhǎng)的背景下，險(xiǎn)企是如何增員的？又是如何培訓(xùn)這龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍？新進(jìn)入的營(yíng)銷(xiāo)員資質(zhì)如何？薪酬是否有保障？

　　某上市險(xiǎn)企資深個(gè)險(xiǎn)渠道人員李先生給記者介紹了營(yíng)銷(xiāo)員增員流程。李先生表示，保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員招聘流程一般包括舉辦創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)、組織初試與復(fù)試、入職教育、交納風(fēng)險(xiǎn)保證金、填寫(xiě)《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書(shū)申請(qǐng)表》、簽訂《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員保險(xiǎn)代理合同》等流程。

　　他所在的公司招聘營(yíng)銷(xiāo)員的硬性條件為，年齡在20周歲—50周歲(特別優(yōu)秀或有專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)者，經(jīng)分公司個(gè)人保險(xiǎn)部審批可適度放寬)；具有高中以上學(xué)歷；有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者最近兩年內(nèi)服務(wù)的同業(yè)公司不超過(guò)3家。

　　在培訓(xùn)方面，新人入職前，須經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)，流程包括公司領(lǐng)導(dǎo)講話、公司禮儀介紹、保險(xiǎn)行業(yè)介紹、公司情況介紹、主推產(chǎn)品解讀、公司待遇及政策說(shuō)明，最后簽訂“師徒協(xié)議”完成培訓(xùn)。引人注意的是，崗前培訓(xùn)在1天之內(nèi)完成，培訓(xùn)完成后，不少高中學(xué)歷的營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)始銷(xiāo)售保險(xiǎn)。

　　《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，該險(xiǎn)企近期加大了營(yíng)銷(xiāo)人力的擴(kuò)充力度。只要符合增員條件，每增員1人(參加新人班成功結(jié)業(yè)并辦理入司手續(xù))，增員人將受到獎(jiǎng)勵(lì)500元；增員入司三個(gè)月內(nèi)，達(dá)到公司轉(zhuǎn)正條件成功轉(zhuǎn)正，獎(jiǎng)勵(lì)新人及增員人各500元。另外，業(yè)務(wù)伙伴成功晉升業(yè)務(wù)主任或現(xiàn)任各級(jí)主管成功晉升高一級(jí)團(tuán)隊(duì)主管，將獲得一次性獎(jiǎng)金2000元。

　　事實(shí)上，對(duì)增員的激勵(lì)反映在險(xiǎn)企的費(fèi)用支出上。數(shù)據(jù)顯示，從去年各大險(xiǎn)企大幅增員以來(lái)，2015 年上市險(xiǎn)企手續(xù)費(fèi)及傭金支出1218.4 億元，同比增長(zhǎng)36.3%；管理費(fèi)用1829.2 億元，同比增長(zhǎng)21.6%。

　　薪酬是許多新進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)人員最為關(guān)心的事情之一。從新增人員的薪酬體系來(lái)看，上述公司實(shí)行“責(zé)任底薪制”。也就是營(yíng)銷(xiāo)員月內(nèi)沒(méi)有出單便沒(méi)有工資。事實(shí)上，新增人員的“掛零”現(xiàn)象(1個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī))仍然比較普遍，行業(yè)個(gè)險(xiǎn)新單件數(shù)人均每月也在1件左右徘徊，如中國(guó)平安的代理人個(gè)險(xiǎn)新保單件數(shù)人均每月為1.2件，新華保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)員活動(dòng)率為48%。

　　該險(xiǎn)企表示，“新人的責(zé)任底薪是公司給予新人成長(zhǎng)的特定資源?！辈⑿略鰻I(yíng)銷(xiāo)員薪酬體系歸為三擋。第一檔為新人當(dāng)月FYC(首年度傭金)在600元(含)-1200元，可拿到責(zé)任底薪600元；第二檔為FYC在1200元(含)-2400元，可拿到責(zé)任底薪1000元；第三檔FYC在2400元(含)-4000元，可拿到1500；FYC在4000元以上，可以拿到責(zé)任底薪2400元。李先生表示，新增人員要達(dá)到第一檔的薪酬水平并不容易。

　　《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，也有一些險(xiǎn)企開(kāi)始采取專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)員+兼職代理人兩套措施來(lái)增加個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入，不過(guò)兼職代理人的責(zé)任底薪要比專(zhuān)職代理的責(zé)任底薪低不少。

　　互挖墻腳、惡意跳槽

　　在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員大幅增長(zhǎng)的情況下，保險(xiǎn)業(yè)的挖角現(xiàn)象也開(kāi)始抬頭。

　　4月7日上午，駐馬店市保險(xiǎn)協(xié)會(huì)就取消保險(xiǎn)從業(yè)資格證后行業(yè)內(nèi)部不正當(dāng)增員等情況召開(kāi)壽險(xiǎn)專(zhuān)委會(huì)，研究解決相關(guān)問(wèn)題，并就當(dāng)前一段時(shí)間內(nèi)個(gè)別會(huì)員單位存在的不正當(dāng)增員、互挖墻腳等行為進(jìn)行了通報(bào)。3月23日，樂(lè)山市保險(xiǎn)協(xié)會(huì)組織召開(kāi)了壽險(xiǎn)專(zhuān)委會(huì)主任會(huì)議，對(duì)壽險(xiǎn)領(lǐng)域存在的銷(xiāo)售誤導(dǎo)、惡意跳槽、同業(yè)挖腳、客戶(hù)數(shù)據(jù)真實(shí)性等問(wèn)題制定自律公約。

　　互挖墻腳、惡意跳槽等現(xiàn)象不僅使各家公司陷入“招聘-流失-再招聘”的惡性循環(huán)，也增加了保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)費(fèi)用的投入，使保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)大幅波動(dòng)、營(yíng)業(yè)成本持續(xù)攀升。同時(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的高頻率流動(dòng)，也給投保人的理賠、續(xù)費(fèi)、定點(diǎn)醫(yī)院變換等方面帶來(lái)諸多不便。《2015年中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)人力資源白皮書(shū)》顯示，整體上，行業(yè)主動(dòng)離職率最高的是保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，達(dá)到34.25%。2011年-2013年，全國(guó)有508萬(wàn)人次加入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員行列，同時(shí)又有502萬(wàn)人次流失。

　　某保監(jiān)局壽險(xiǎn)監(jiān)管人士表示，惡意挖腳主要表現(xiàn)為：夸大招聘條件、夸大優(yōu)厚待遇；接收未與原單位解除或終止勞動(dòng)合同的人員，或在原用人單位與該人員解除勞動(dòng)合同前安排其試用；在招募過(guò)程中，大量接受同業(yè)其他各保險(xiǎn)公司或者某一同業(yè)保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)入營(yíng)銷(xiāo)員等。

　　保監(jiān)會(huì)副主席周延禮曾表示，雖然目前在人才隊(duì)伍建設(shè)上取得了一些成績(jī)，但與行業(yè)快速發(fā)展的需求相比還存在著一定的差距。保險(xiǎn)業(yè)要改革人才的培養(yǎng)模式，充分發(fā)揮市場(chǎng)在人力配置中的作用，從而達(dá)到專(zhuān)業(yè)化的人才隊(duì)伍建設(shè)，從保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員“高增長(zhǎng)高流失”怪圈走出。

　　渠道利潤(rùn)相差懸殊

　　大型險(xiǎn)企大量招兵買(mǎi)馬充實(shí)個(gè)險(xiǎn)、壓縮銀保背后的驅(qū)動(dòng)力是巨大的渠道利潤(rùn)率差異。

　　長(zhǎng)江證券發(fā)布的研報(bào)顯示，平安人壽的個(gè)險(xiǎn)渠道利潤(rùn)率為43.5%，但團(tuán)險(xiǎn)和和銀保渠道分別為1.9%、3%；中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)渠道利潤(rùn)率為60.1%，團(tuán)險(xiǎn)和銀保分別為10.4%、2.6%；中國(guó)太保的個(gè)險(xiǎn)渠道利潤(rùn)率為37.1%，法人渠道為5.1%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道利潤(rùn)率為5.7%，團(tuán)險(xiǎn)與銀保分別為-4.7%與0.9%，個(gè)險(xiǎn)利潤(rùn)率是銀保的50多倍。不難看出，個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)保險(xiǎn)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)更大。

　　用簡(jiǎn)單口徑來(lái)看，平安壽險(xiǎn)、中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)和新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)新單利潤(rùn)率分別為31.1%、22.7%、29.2%和13.6%，相較于去年同期分別提升0.7 個(gè)百分點(diǎn)、2.6 個(gè)百分點(diǎn)、4.7 個(gè)百分點(diǎn)和2.6 個(gè)百分點(diǎn)。得益于新單利潤(rùn)率的穩(wěn)中有升，渠道綜合利潤(rùn)率的提升主要得益于新單保費(fèi)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，其中高利潤(rùn)率的個(gè)險(xiǎn)新單占比進(jìn)一步提升。