離開(kāi)保險(xiǎn)圈的董亮，目前和同學(xué)在某網(wǎng)上商城開(kāi)網(wǎng)店，他說(shuō)“雖然網(wǎng)店不大，但收入比以前高了好幾倍，心里很踏實(shí)”。

　　有離開(kāi)的自然也有進(jìn)入的?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者統(tǒng)計(jì)顯示，目前共有5家在滬港上市的保險(xiǎn)公司披露了營(yíng)銷員(代理人)增長(zhǎng)情況。年報(bào)顯示截至去年年末，包括中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)、中國(guó)人保在內(nèi)的5家險(xiǎn)企，共有壽險(xiǎn)營(yíng)銷員超273.17萬(wàn)人，較2014年新增逾69.76萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)超34.29%。

　　增量容易提質(zhì)難。盡管營(yíng)銷員的數(shù)量有了大幅度增長(zhǎng)，但營(yíng)銷員隊(duì)伍的整體產(chǎn)能依然處于較低水平，人均產(chǎn)能增長(zhǎng)的道路依然很漫長(zhǎng)。如中國(guó)平安的代理人個(gè)險(xiǎn)新保單件數(shù)人均每月僅為1.2件；新華保險(xiǎn)的營(yíng)銷員活動(dòng)率為48%。

　　不過(guò)，值得注意的是，去年以來(lái)，上市險(xiǎn)企紛紛加大渠道調(diào)整力度，擴(kuò)大營(yíng)銷員隊(duì)伍，壓縮銀保渠道，優(yōu)化渠道保費(fèi)結(jié)構(gòu)。渠道調(diào)整的結(jié)果是，上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)普遍出現(xiàn)較大幅度的增長(zhǎng)，長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)也出現(xiàn)大增。

　　同比增長(zhǎng)超34.29%

　　隨著保險(xiǎn)代理人資格考試的取消、上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)策略的改變，以及保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提升等多因素的合力，使得去年上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍同比增長(zhǎng)34.29%，同比暴增近70萬(wàn)人。

　　從各險(xiǎn)企的增速來(lái)看，中國(guó)人壽去年個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員達(dá)97.9萬(wàn)人，較2014年底增長(zhǎng)31.7%；中國(guó)平安代理人數(shù)量近87萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)38%；中國(guó)太保營(yíng)銷員月均人力(月均人力低于營(yíng)銷員總數(shù))達(dá)到48.2萬(wàn)人，同比提升40.1%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人渠道隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到25.9萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)47.6%；中國(guó)人保營(yíng)銷員數(shù)量為14.17萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)54.7%。

　　營(yíng)銷員隊(duì)伍的增長(zhǎng)，使上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)出現(xiàn)較大幅度的增長(zhǎng)，十年期及以上長(zhǎng)期期交保費(fèi)增長(zhǎng)出現(xiàn)快速增長(zhǎng)，保費(fèi)結(jié)構(gòu)更趨優(yōu)化，內(nèi)含價(jià)值增加。

　　中國(guó)人壽總裁林岱仁在國(guó)壽去年的業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)同比增長(zhǎng)10.0%，首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)39.2%，首年期交保費(fèi)占首年保費(fèi)的比重為98.97%，十年期及以上首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)24.5%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重分別為90.50%和61.15%。

　　同樣，中國(guó)平安在年報(bào)中提到，個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)由2014年的2253.64億元增加19.4%至2015年的2691.07億元。其中，個(gè)人壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)由2014年的533.08億元增加50.9%至2015年的804.56億元，主要原因是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人數(shù)量增長(zhǎng)及人均產(chǎn)能提升。

　　中國(guó)太保在年報(bào)中也提到，個(gè)人業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值114.97億元，同比增長(zhǎng)42.5%，占比達(dá)到95.6%，同比提升3.2個(gè)百分點(diǎn)；實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入913.39億元，在總保費(fèi)中占比達(dá)到84.1%。其中，個(gè)險(xiǎn)新保業(yè)務(wù)收入278.64億元，同比增長(zhǎng)61.2%，在總新保業(yè)務(wù)中的占比達(dá)76.0%。

　　營(yíng)銷員的增長(zhǎng)對(duì)新華保險(xiǎn)保費(fèi)貢獻(xiàn)也進(jìn)一步增大。其年報(bào)顯示，2015年新華保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)占比為45.9%。保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道全年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入513.54億元，較上年增長(zhǎng)8.6%。其中，首年保費(fèi)收入125.41億元，較上年增長(zhǎng)36.7%。營(yíng)銷員渠道全年實(shí)現(xiàn)首年期交保費(fèi)收入99.08億元，同比增長(zhǎng)36.5%，占保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道首年保費(fèi)收入的79.0%；其中交費(fèi)期為十年期及以上期交產(chǎn)品保費(fèi)收入88.38億元，同比增長(zhǎng)44.0%，占保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道首年保費(fèi)收入的70.5%，較上年提升4個(gè)百分點(diǎn)。

　　值得一提的是，隨著營(yíng)銷員數(shù)量增長(zhǎng)，上市險(xiǎn)企的傭金支出也出現(xiàn)較快增速。如中國(guó)平安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)傭金支出(主要是支付給本公司的銷售代理人)由2014年的227.97億元增加52.8%至2015年的348.23億元。中國(guó)人壽手續(xù)費(fèi)及傭金支出同比增長(zhǎng)31.0%，主要原因是公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，期交首年業(yè)務(wù)傭金支出增加。

　　月均新單不足2件

　　個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員的大增不僅促進(jìn)保費(fèi)增長(zhǎng)，也推動(dòng)了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，但數(shù)量暴增后，月均新單數(shù)量、活動(dòng)率等體現(xiàn)產(chǎn)能的指標(biāo)是否也有大幅的提升？

　　《證券日?qǐng)?bào)》記者梳理顯示，目前上市險(xiǎn)企的產(chǎn)能均有所提升，但整體產(chǎn)能依然處于較低水平，上市險(xiǎn)企保險(xiǎn)營(yíng)銷員“增量提質(zhì)”的路還有很長(zhǎng)要走。

　　從專注個(gè)險(xiǎn)的中國(guó)平安來(lái)看，其個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模保費(fèi)占比在2014年、2015年均超過(guò)90%，在代理人產(chǎn)能方面，公司代理人首年規(guī)模保費(fèi)雖然出現(xiàn)較大增長(zhǎng)(由人均每月的6244元增至7236元)，但代理人個(gè)險(xiǎn)新保單件數(shù)僅為人均每月1.2件，只比2014年的1.1件增加0.1件。

　　同樣，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人渠道隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到25.9萬(wàn)人，但個(gè)險(xiǎn)代理人渠道月均有效人力僅為9.4萬(wàn)人(有效人力為月度內(nèi)出單有效新契約件數(shù)在一件以上(含一件)且保障期在一年以上的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù))，也就是說(shuō)，超過(guò)一半的代理人月均沒(méi)有出單。同時(shí)，其月均績(jī)優(yōu)人力(績(jī)優(yōu)人力為月度內(nèi)出單有效新契約件數(shù)在一件以上(含一件)且保障期在一年以上、首年傭金在2000元以上(含)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù))為4.6萬(wàn)人。

　　事實(shí)上，上市險(xiǎn)企也注意到了營(yíng)銷員的產(chǎn)能問(wèn)題，并開(kāi)始采取措施。

　　如中國(guó)人壽董事長(zhǎng)楊明生在今年業(yè)績(jī)發(fā)布上表示，從個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍突破，“擴(kuò)量、提質(zhì)”必須先增量再提質(zhì)，量的提升帶來(lái)規(guī)模效應(yīng)，在量提升的前提下，同時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)提質(zhì)。

　　中國(guó)太保提到，公司個(gè)人業(yè)務(wù)堅(jiān)持人力健康發(fā)展和產(chǎn)能持續(xù)提升，在人力增募方面加強(qiáng)選才導(dǎo)向，不斷優(yōu)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制，牽引團(tuán)隊(duì)持續(xù)留存，健康人力和績(jī)優(yōu)人力占比持續(xù)提升，通過(guò)績(jī)優(yōu)推動(dòng)，以及加強(qiáng)營(yíng)銷員基礎(chǔ)管理、培訓(xùn)工作等舉措，全面提升銷售能力，新華保險(xiǎn)表示，2015年公司營(yíng)銷員渠道強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，深化“健康人海”轉(zhuǎn)型，通過(guò)《個(gè)人業(yè)務(wù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理基本辦法(2014版)》引導(dǎo)，不斷完善培訓(xùn)體系助推隊(duì)伍發(fā)展，在隊(duì)伍規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)的同時(shí)，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，提升隊(duì)伍產(chǎn)能。

　　月入1萬(wàn)元以上者寥寥

　　作為非內(nèi)勤人員的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍，較低的行業(yè)平均產(chǎn)能必然影響薪酬。去年年底保險(xiǎn)協(xié)會(huì)披露的數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)營(yíng)銷員已經(jīng)突破500萬(wàn)人，這個(gè)龐大群體的生存狀態(tài)是怎么樣的？《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪了兩位壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，雖是個(gè)案，但窺一斑或可知全豹。

　　董亮2013年畢業(yè)于東北的一家985院校的哲學(xué)系，畢業(yè)后考研失敗，成為了保險(xiǎn)大軍中一員。在接下來(lái)的幾年中，輾轉(zhuǎn)供職于3家保險(xiǎn)公司，既有外資保險(xiǎn)公司，也有中資上市公司，直到今年1月份徹底離開(kāi)保險(xiǎn)圈。

　　對(duì)于比較敏感的收入問(wèn)題，董亮告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，“剛畢業(yè)的那一年有幾個(gè)月交不起房租，過(guò)年回家的時(shí)候甚至路費(fèi)也是從同學(xué)那里借來(lái)的。當(dāng)時(shí)能出一單保險(xiǎn)，會(huì)感覺(jué)很興奮。那時(shí)候總想著堅(jiān)持一段時(shí)間會(huì)好過(guò)些，最后撐不下去了，才跳槽到第二家保險(xiǎn)公司，自己離職以前有好多人已經(jīng)走掉了。”

　　第二家公司是一件中外合資保險(xiǎn)公司，“雖然當(dāng)時(shí)入職的時(shí)候，人事說(shuō)有一定工作經(jīng)驗(yàn)會(huì)有相應(yīng)的薪酬加成，但去了之后發(fā)現(xiàn)考核模式差不多，工資變化不大，于是在2014年年底離職了?！?/p>

　　董亮去的第三家公司是一家上市保險(xiǎn)公司在西安的分公司，最后由于“沒(méi)有出單，干不下去了”而離開(kāi)了?？偨Y(jié)在當(dāng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的這幾年，董亮表示，“保險(xiǎn)銷售不僅僅需要公司所說(shuō)那種干勁，更需要大量的社會(huì)資源，對(duì)一個(gè)沒(méi)有過(guò)多社會(huì)資源的營(yíng)銷員，離開(kāi)或許是必然?！?/p>

　　對(duì)于保險(xiǎn)公司及部分媒體報(bào)道的“營(yíng)銷員收入可達(dá)百萬(wàn)元”這一現(xiàn)象，他表示，那些月收入過(guò)百萬(wàn)元保險(xiǎn)銷售員多數(shù)是公司的管理層。對(duì)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，只有管理的團(tuán)隊(duì)越大，增員數(shù)量越多，津貼和收入才會(huì)越高。

　　離開(kāi)保險(xiǎn)圈后的董亮，目前和同學(xué)在某網(wǎng)上商城開(kāi)網(wǎng)店，他說(shuō)“雖然網(wǎng)店不大，但收入比以前高了好幾倍，心里很踏實(shí)”。

　　《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪的另一位保險(xiǎn)營(yíng)銷員叫李華，記者曾與他長(zhǎng)期保持聯(lián)系，他目前也已離開(kāi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍，加入一家廣告公司。李華曾供職于一家“很火”的中資保險(xiǎn)公司，他曾告訴記者“雖然公司天天舉牌，但自己發(fā)的工資真的很少”。他總結(jié)道，“要做好保險(xiǎn)營(yíng)銷員，需要擁有良好的心態(tài)、過(guò)人的毅力、強(qiáng)大的談吐表達(dá)能力，以及豐富的人脈關(guān)系，但有了這些品質(zhì)，在其他行業(yè)也可以出類撥萃?！?/p>

　　根據(jù)李華的觀察，雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷員賣保險(xiǎn)，但另人尷尬的是，營(yíng)銷員中有大部分人買不起保險(xiǎn)，“自己離職前曾刷爆信用卡，公司只有兩成左右的營(yíng)銷員只能保障基本的生活水平，極少數(shù)營(yíng)銷員月工資能達(dá)到1萬(wàn)元以上。”

　　事實(shí)上，中國(guó)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)去年公布的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》顯示，在人身保險(xiǎn)營(yíng)銷員收入方面，2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%，月均收入在1333元-3500元的占比18%，月均收入在3500-7339元的占比11.2%。在財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷員收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%，月均收入在1333-3500元的占比27.5%，月均收入在3500-7339元的占比13.7%。