中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)主辦的“2015中國保險(xiǎn)營銷峰會(huì)”昨日召開。泰康人壽總裁劉經(jīng)綸參加會(huì)議，并圍繞“新常態(tài)下保險(xiǎn)營銷的創(chuàng)新與發(fā)展”發(fā)表演講。劉經(jīng)綸表示，造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍是保險(xiǎn)行業(yè)未來可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。為此，在銷售端則要求營銷人員素質(zhì)的提升、銷售技能的提升、誠信合規(guī)的提升、客戶體驗(yàn)的提升，在監(jiān)管端則要求代理人定位的明確、保障的完善、賦稅的降低等，而這些最終一定會(huì)提高代理人的價(jià)值，推動(dòng)代理人營銷體制的完善。

　　以下為文字實(shí)錄：

　　經(jīng)濟(jì)新常態(tài)預(yù)示著新的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、新的發(fā)展動(dòng)力和發(fā)展手段將隨之產(chǎn)生。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)帶來的變化，不僅是反映在經(jīng)濟(jì)層面上的新變化，社會(huì)大眾的生活方式、消費(fèi)行為甚至是思維習(xí)慣都將重新塑造，而這些新變化最終都會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營發(fā)展帶來全面深刻甚至是革命性的影響。

　　在新常態(tài)的大形勢(shì)下，作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)重要組成部分的保險(xiǎn)業(yè)，將發(fā)生四大變化：

　　一是在發(fā)展速度上，保險(xiǎn)業(yè)將由規(guī)模速度型粗放增長轉(zhuǎn)向質(zhì)量效率型集約增長，更加注重效益提升，更加注重價(jià)值增長；

　　二是發(fā)展方向上，保險(xiǎn)業(yè)將更加面向于普通的民眾，推進(jìn)服務(wù)民眾的全覆蓋工作；

　　三是在發(fā)展動(dòng)力上，找準(zhǔn)保險(xiǎn)業(yè)新的增長點(diǎn)，找準(zhǔn)保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的契合點(diǎn)，將成為保險(xiǎn)業(yè)未來發(fā)展的核心；

　　四是在發(fā)展?jié)摿ι?，保險(xiǎn)業(yè)集生產(chǎn)性與生活性于一身，具有技術(shù)密集勞動(dòng)密集的特征，保險(xiǎn)業(yè)將成為我國經(jīng)濟(jì)的新增長點(diǎn)，未來保險(xiǎn)業(yè)是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，市場(chǎng)潛力巨大。

　　改革與創(chuàng)新是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力和源泉。當(dāng)前的保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新有三個(gè)方面：第一方面是保險(xiǎn)營銷機(jī)制、體制的改革完善；第二方面是保險(xiǎn)公司管理由粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)型；第三方面是移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)的應(yīng)用與創(chuàng)新。

　　第一方面是保險(xiǎn)營銷機(jī)制、體制的改革完善

　　保險(xiǎn)營銷自1992年引入我國，為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展和服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)做出了重要貢獻(xiàn)，已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司尤其是壽險(xiǎn)公司首選的銷售渠道和核心競爭力。從國家、行業(yè)、公司的角度看，我們都應(yīng)該支持代理人制度，愛護(hù)營銷員隊(duì)伍，增強(qiáng)代理人形象，造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍是保險(xiǎn)行業(yè)未來可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。為此，在銷售端則要求營銷人員素質(zhì)的提升、銷售技能的提升、誠信合規(guī)的提升、客戶體驗(yàn)的提升，在監(jiān)管端則要求代理人定位的明確、保障的完善、賦稅的降低等，而這些最終一定會(huì)提高代理人的價(jià)值，推動(dòng)代理人營銷體制的完善。

　　第二方面是保險(xiǎn)公司管理由粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)型

　　管理創(chuàng)新主要體現(xiàn)在兩方面，一是全面轉(zhuǎn)向以客戶為中心。客戶體驗(yàn)制勝的時(shí)代，要求企業(yè)重新考慮運(yùn)作模式，滿足端到端的客戶體驗(yàn)，保險(xiǎn)經(jīng)營與服務(wù)將從以保單為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。搭建以客戶為中心的運(yùn)營與服務(wù)體系，是一個(gè)制度變革、改造流程、不斷創(chuàng)新的過程，是一個(gè)調(diào)動(dòng)全員服務(wù)意識(shí)的過程，更是一個(gè)信息技術(shù)跨越的過程。通過提高客戶的滿意度來實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的服務(wù)理念，實(shí)現(xiàn)服務(wù)手段和服務(wù)方式的提升與完善。

　　例如：泰康人壽近年來快速布局手機(jī)端的全流程運(yùn)營服務(wù)，在手機(jī)端實(shí)現(xiàn)了投保、理賠、保全、查詢、咨詢、貴賓服務(wù)等6大類39項(xiàng)功能上線，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品線下講解，隨時(shí)隨地線上輕松成交，指尖一點(diǎn)服務(wù)滿足的運(yùn)營服務(wù)體系，使服務(wù)響應(yīng)時(shí)間由周天變成為分秒，極大地提升了客戶服務(wù)體驗(yàn)。讓銷售變得更為簡單、更為快捷、更為安心，讓服務(wù)變得更為專業(yè)、更為直接、更為滿意。通過代理人、客戶和公司官微的互聯(lián)互通互動(dòng)，建立起客戶、代理人與公司三者之間的和諧生態(tài)圈。

　　二是跨界大整合，服務(wù)促營銷。跟保險(xiǎn)相關(guān)的醫(yī)療、養(yǎng)老、養(yǎng)生、殯葬，甚至金融消費(fèi)，都在逐步進(jìn)入保險(xiǎn)公司的服務(wù)領(lǐng)域。泰康也一直在探索服務(wù)行銷之路，并取得了較明顯的效果。公司以養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)、健康醫(yī)療服務(wù)為切入口，推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，以稀缺資源和專業(yè)服務(wù)成功獲得了客戶的關(guān)注，并在市場(chǎng)上贏得了信譽(yù)和口碑。

　　第三方面是移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)的應(yīng)用與創(chuàng)新

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這場(chǎng)革命中，金融業(yè)受到最猛烈的沖擊。保險(xiǎn)作為金融業(yè)的重要組成部分，也在經(jīng)歷著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的沖擊。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面，我們?cè)?jīng)有過一些困惑和迷茫：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會(huì)不會(huì)顛覆我們的保險(xiǎn)業(yè)？三百萬代理人是不是都會(huì)失業(yè)？

　　互聯(lián)網(wǎng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的影響表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面是傳統(tǒng)保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化，另一方面是基于互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)創(chuàng)新。兩者互不矛盾，相互補(bǔ)充，相得益彰。

　　傳統(tǒng)保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化是傳統(tǒng)保險(xiǎn)隊(duì)伍、保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)運(yùn)營、保險(xiǎn)服務(wù)等全流程的互聯(lián)網(wǎng)化。傳統(tǒng)保險(xiǎn)包含的投保、核保、保全、客戶服務(wù)、理賠、貸款等各個(gè)環(huán)節(jié)全部通過手機(jī)、PAD的移動(dòng)設(shè)備實(shí)現(xiàn)，讓每一位客戶足不出戶享受保險(xiǎn)服務(wù)，隨時(shí)隨地得到保險(xiǎn)保障。

　　基于互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)創(chuàng)新是依托大數(shù)據(jù)技術(shù)和分析，根據(jù)客戶個(gè)性化特點(diǎn)和多元化需求，有針對(duì)性地開發(fā)服務(wù)類、消費(fèi)類的保險(xiǎn)產(chǎn)品，真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)融入了人們的生活，成為生活的一部分。

　　在將來相當(dāng)長的一段時(shí)間，傳統(tǒng)保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化的意義會(huì)更大。我們可以從以下幾個(gè)方面來看：

　　1.互聯(lián)網(wǎng)和保險(xiǎn)結(jié)合，不僅不會(huì)使傳統(tǒng)保險(xiǎn)消亡，而且會(huì)更好地發(fā)揮傳統(tǒng)保險(xiǎn)強(qiáng)大的組織滲透力和一對(duì)一的營銷力。

　　2.使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)武裝傳統(tǒng)代理人，會(huì)更好地保存現(xiàn)有隊(duì)伍，保護(hù)渠道優(yōu)勢(shì)。

　　3.通過線上海量獲客、線下銷售的模式，有利于提升保險(xiǎn)銷售能力，有助于破除傳統(tǒng)隊(duì)伍的獲客困境。

　　4.傳統(tǒng)保險(xiǎn)通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可以降低成本，讓保險(xiǎn)消費(fèi)變得更加便捷、更加實(shí)惠，讓普惠金融成為現(xiàn)實(shí)。

　　傳統(tǒng)保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化可以讓傳統(tǒng)代理人插上無線互聯(lián)的翅膀，成為公司的銷售員、服務(wù)員、理賠員、品牌宣傳員，更好地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　另外一個(gè)點(diǎn)就是：大數(shù)據(jù)應(yīng)用助力保險(xiǎn)創(chuàng)新。

　　保險(xiǎn)天生是大數(shù)據(jù)，可以說大數(shù)據(jù)技術(shù)的每一次進(jìn)步和革新，保險(xiǎn)企業(yè)都是最直接的受益者。第一，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)，大數(shù)據(jù)可以支持行業(yè)細(xì)分風(fēng)險(xiǎn)，提供更準(zhǔn)確的個(gè)性化保險(xiǎn)定價(jià)服務(wù)；第二，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，大數(shù)據(jù)可以使公司與客戶間的信息更加對(duì)稱，提升效率和客戶體驗(yàn)，改善行業(yè)形象；第三，對(duì)營銷人員，大數(shù)據(jù)技術(shù)可以讓我們很精準(zhǔn)地尋找到潛在的保險(xiǎn)客戶。圍繞交叉和二次銷售、精準(zhǔn)營銷、代理人甄選和流失預(yù)警，加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析和快速響應(yīng)，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營效率提升。

　　新常態(tài)對(duì)保險(xiǎn)營銷是挑戰(zhàn)，更是邁向新發(fā)展階段的有利機(jī)遇。讓我們一起抓住歷史機(jī)遇，擁抱社會(huì)變革，突出創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力，擔(dān)負(fù)起時(shí)代賦予保險(xiǎn)業(yè)的使命與責(zé)任，更加奮發(fā)有為地開創(chuàng)現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)發(fā)展的新局面。