理財頭條

　　就在一個月前，中國保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于深化保險中介市場改革的意見》（以下簡稱“《意見》”），首推獨立個人代理人制度。作為當前保險業(yè)常見四大銷售渠道之一，代理人渠道往往能在險企業(yè)績提升過程中扮演重要角色。那么獨立個人代理人制度到底是什么“玩意兒”？對于行業(yè)乃至現(xiàn)有的營銷人員會有何影響？

　　南方日報記者 郭家軒

　　為何推廣獨立個人代理人？

　　9月23日發(fā)布的《意見》為保險中介市場指明了后續(xù)改革的方向。在總體目標中，“培育一批具有專業(yè)特色和國際競爭力的龍頭型保險中介機構(gòu)，發(fā)展一大批小微型、社區(qū)化、門店化經(jīng)營的區(qū)域性專業(yè)代理機構(gòu)，形成一個自主創(chuàng)業(yè)、自我負責、體現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新精神的獨立個人代理人群體”，更是成為了行業(yè)廣泛關(guān)注的焦點。

　　《意見》出臺后，廣東是否有最新舉措？日前，廣東保監(jiān)局相關(guān)人士在接受記者采訪時透露，目前廣東正在緊鑼密鼓地研究推動“廣東版”的獨立個人代理人制度，而這一創(chuàng)新項目也將會在廣東自貿(mào)區(qū)落地。

　　獨立代理人是什么？

　　其實，所謂的保險代理人就是指根據(jù)保險人的委托，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)，并依法向保險人收取代理手續(xù)費的單位或者個人。通常保險代理人會分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種。顯然，《意見》中提到的獨立個人代理人也就是針對個人代理人這類群體。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至目前，全國共有保險專業(yè)中介法人機構(gòu)2500多家，保險兼業(yè)代理機構(gòu)21萬多家，保險銷售從業(yè)人員500多萬人。截至今年9月，廣東保險業(yè)銷售從業(yè)人員也達到了44.58萬人，占全國近9%。

　　那么日后有望推出的獨立代理人制度會有何創(chuàng)新，與當前實施的普通代理人渠道有何不同呢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士解釋，獨立代理人制度的改革創(chuàng)新涉及兩個層面，改革后，一方面，個人代理人面對的不再是一家保險公司，也可以是多家公司。但這一方面涉及了相關(guān)法律法規(guī)，短時間還難以突破。另一方面呢？主要是針對營銷體制的改革，“通過減少代理人層級，讓資源向一線代理人傾斜，而這一層面的改革可能會率先取得進展?！鄙鲜鋈耸勘硎?。

　　實施獨立代理人制度后，究竟會帶來哪些好處呢？首先，“獨立”的到來有望給個人代理人帶來無限“錢景”。據(jù)廣東保監(jiān)局相關(guān)人士測算，屆時個人代理人收入將會比以前提高15%至20%。

　　“毋庸置疑，獨立代理人制度出臺后，成為‘個體工商戶’的獨立個人代理人將扭轉(zhuǎn)長期以來保險代理人繳納營業(yè)稅和個人所得稅雙重繳稅的尷尬處境。”國內(nèi)某知名第三方保險平臺總裁王家新在接受記者采訪時表示，相反，代理人可百分百獲得傭金收入，僅需繳納作為“個體工商戶”應(yīng)當繳納的營業(yè)稅?！白灾鹘?jīng)營、自負盈虧，帶來更多收入自然刺激代理人更主動、熱情地投入展業(yè)工作，這是行業(yè)大趨勢?！?/p>

　　同時，對于險企來說也是好處多多。減少層級后可以減少企業(yè)成本，收入的增加又能吸引更多優(yōu)秀的營銷人才進入保險業(yè)，進而改善行業(yè)形象。以前，不少老百姓都會有不好的印象，總覺得保險業(yè)與“傳銷”有脫不開的關(guān)系，甚至會“談保險色變”。對于行業(yè)內(nèi)部，多級分銷的銷售模式也飽遭詬病。據(jù)行業(yè)人士透露，目前普遍存在的保險中介的主管、經(jīng)理、總監(jiān)“坐享”下屬傭金，造成收入分配不合理，也從根本上影響了一線銷售人員的積極性；而代理人的良莠不齊，事實上也一定程度上成為了行業(yè)出現(xiàn)種種亂象的“罪魁禍首”，比如銷售誤導、違規(guī)展業(yè)、欺詐理賠、非法集資等等。

　　王家新告訴記者，根據(jù)美國已成熟發(fā)展的經(jīng)驗來看，獨立代理人制度將倒逼代理人自覺提高專業(yè)能力，改善服務(wù)，競爭變成技能比拼，誰更專業(yè)，誰服務(wù)更好，才能獲得投保人的信賴與轉(zhuǎn)介紹，甚至是再投保?！斑@意味著，脫離了擁有成熟培訓體系的獨立個人代理人，需要尋找外部的專業(yè)培訓機構(gòu)充電，同時也需要想辦法拓寬自己的展業(yè)渠道，尋找更多的客源?！蓖跫倚路Q。

　　資料顯示，在獨立代理人制度早已盛行多時的美國，每年創(chuàng)造五千億美元保費，人均產(chǎn)能高達200萬美元，不到20萬的獨立代理人創(chuàng)造了全美70%的保險業(yè)務(wù)，是我國專屬代理人平均業(yè)績的百倍。

　　利好互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺

　　隨著未來獨立代理人制度的快速到來，其帶給行業(yè)的嬗變還不僅限于此。用保險業(yè)內(nèi)人士的話來說，推行獨立代理人制度還意味著保險中介不再“一家獨大”，“夫妻店”將扮演起重要角色，而這也是鼓勵保險專業(yè)中介機構(gòu)借助互聯(lián)網(wǎng)去探索“互聯(lián)網(wǎng)+保險中介”新的業(yè)務(wù)模式。

　　分析認為，獨立代理人制度的推出，對于目前市場上眾多以服務(wù)保險中介和代理人的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺而言，就是一大利好。不愿具名的某大型險企人士指出，雖然現(xiàn)在已有不少保險平臺基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，探索推出了諸如加班險、堵車險、高溫險、賞月險等碎片化的場景險種，但整體來看，尚缺乏規(guī)模和核心競爭力。而本次改革意見出臺后，監(jiān)管機構(gòu)也將會鼓勵培育一批具有專業(yè)特色和國際競爭力的龍頭型保險中介機構(gòu)，這對于已經(jīng)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)保險第三方平臺是一個機遇，他們有望成為最有潛力的“龍頭企業(yè)”。

　　記者觀察發(fā)現(xiàn)，目前不少互聯(lián)網(wǎng)第三方保險服務(wù)平臺已蠢蠢欲動，如慧擇保險網(wǎng)、和訊網(wǎng)放心保、向日葵保險、大家保等專注服務(wù)于代理人的平臺目前發(fā)展勢頭均十分迅猛。有了政策激勵，獨立個人代理人有望快速發(fā)展并漸成規(guī)模，屆時誰又能把握機遇，趁勢崛起，率先成為行業(yè)“領(lǐng)頭羊”，值得期待。

　　此外，在不少專家看來，獨立代理人制度實質(zhì)還是時下最時髦的“分享經(jīng)濟”在保險業(yè)的呈現(xiàn)。一方面將保險產(chǎn)品的銷售權(quán)共享，交由無固定合同關(guān)系的獨立代理人，一方面也是獨立代理人共享給所有保險公司，只要保險公司有推介需求，理論上都能找到合適的獨立代理人為其站臺。

　　不妨大膽展望，隨著擁有成熟互聯(lián)網(wǎng)使用習慣的80后、90后人群步入“上有老下有小”的人生階段，剛性的保險消費需求將使他們正成為保險消費的“主力軍”。而獨立代理人制度的推行，勢必會成為大勢所趨。而且，基于信任關(guān)系的分享經(jīng)濟，充分利用大數(shù)據(jù)、實現(xiàn)保險場景化，與移動互聯(lián)網(wǎng)逐步深化融合，將會創(chuàng)造出更好的保險體驗。