新客戶(hù)難找，老客戶(hù)退保，銀保業(yè)務(wù)完成全年任務(wù)有壓力怎么辦？

　　進(jìn)入11月以來(lái)，年底沖刺之路已經(jīng)過(guò)半，這個(gè)問(wèn)題是部分保費(fèi)進(jìn)度不達(dá)標(biāo)的保險(xiǎn)公司不得不考慮的問(wèn)題。

　　于是，保險(xiǎn)公司開(kāi)始反思自身經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)和理財(cái)服務(wù)的特長(zhǎng)如何在理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行渠道中有所發(fā)揮。隨之，集養(yǎng)老、健康、儲(chǔ)蓄理財(cái)、保障等多險(xiǎn)種的組合方案開(kāi)始出現(xiàn)在銀保市場(chǎng)。而為緩解退保對(duì)全年業(yè)績(jī)壓力的沖擊，退保客戶(hù)的轉(zhuǎn)保率開(kāi)始成為險(xiǎn)企注重的指標(biāo)。

　　當(dāng)然，在比較極端的情況下，“會(huì)議費(fèi)違規(guī)列支”“以保費(fèi)換產(chǎn)品”“賬外費(fèi)用”等違規(guī)操作也重現(xiàn)銀保江湖。

　　細(xì)分客戶(hù)數(shù)據(jù)

　　“從銀保渠道的發(fā)展趨勢(shì)看，未來(lái)真正留下來(lái)的產(chǎn)品，將會(huì)是與代理人渠道逐漸趨同的個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品注重保險(xiǎn)的長(zhǎng)期理財(cái)養(yǎng)老、資產(chǎn)傳承和保障屬性。公司下一階段將開(kāi)始從規(guī)模導(dǎo)向型向價(jià)值導(dǎo)向型調(diào)整，通過(guò)發(fā)展期交業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)公司在利潤(rùn)、價(jià)值方面的增長(zhǎng)與積累?！?/p>

　　近期，《證券日?qǐng)?bào)》(保險(xiǎn)版官方微信：證券日?qǐng)?bào)微保險(xiǎn))記者從幾家保險(xiǎn)公司獲悉，為了備戰(zhàn)銀保銷(xiāo)售跨年沖刺，險(xiǎn)企對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)等銀保銷(xiāo)售環(huán)節(jié)進(jìn)行了調(diào)整。

　　從產(chǎn)品來(lái)看，這些險(xiǎn)企欲在近期推出集養(yǎng)老、健康、儲(chǔ)蓄理財(cái)、保障等多險(xiǎn)種組合的銷(xiāo)售計(jì)劃。

　　一家險(xiǎn)企的相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，目前保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的短期理財(cái)領(lǐng)域，與其他金融機(jī)構(gòu)比拼，沒(méi)有發(fā)揮自身經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)和理財(cái)服務(wù)的特長(zhǎng)，即為客戶(hù)提供長(zhǎng)期養(yǎng)老健康服務(wù)。這也是銀保渠道的短板。

　　這一思路已經(jīng)在現(xiàn)實(shí)中有所體現(xiàn)。

　　《證券日?qǐng)?bào)》記者前不久在北京北四環(huán)某銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，有銀行理財(cái)經(jīng)理在推銷(xiāo)險(xiǎn)企此前推出的養(yǎng)老社區(qū)掛鉤保險(xiǎn)產(chǎn)品。而此前，這類(lèi)養(yǎng)老產(chǎn)品在銀保渠道并不多見(jiàn)。

　　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)方面，該公司在跨年轉(zhuǎn)型期間選聘銀保專(zhuān)員，優(yōu)先考慮綜合素質(zhì)較好的、積極上進(jìn)的新進(jìn)大學(xué)生，并設(shè)置專(zhuān)職大堂經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理崗位，以及外拓經(jīng)理。

　　客戶(hù)開(kāi)拓方面，為更加有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，該險(xiǎn)企將根據(jù)銀行提供的信息，將客戶(hù)分群管理，如根據(jù)存款數(shù)額分為大眾客戶(hù)、價(jià)值客戶(hù)、潛在VIP客戶(hù)、VIP客戶(hù)等。并結(jié)合客戶(hù)基本特征屬性(性別、年齡、職業(yè)、興趣、家庭住址、所在區(qū)域等)和相關(guān)信息，將客戶(hù)劃分為不同群體，例如可分社區(qū)、商貿(mào)、校園、勞務(wù)務(wù)工、老年等群類(lèi)別。

　　同時(shí)，該險(xiǎn)企將在多渠道開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)：一是充分利用銀行個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，及時(shí)掌握客戶(hù)信息變動(dòng)、產(chǎn)品持有變化情況，發(fā)掘客戶(hù)潛在金融需求，從客戶(hù)需求出發(fā)，為客戶(hù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合與資產(chǎn)配置優(yōu)化方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品疊加捆綁，增強(qiáng)客戶(hù)黏度。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)人員要通過(guò)崗位聯(lián)動(dòng)、分工協(xié)作，有效運(yùn)用銷(xiāo)售方法和技巧，充分激發(fā)到訪客戶(hù)需求，提升銷(xiāo)售效率。

　　退保還在持續(xù)

　　除了年底沖刺業(yè)績(jī)的策略外，由于今年不少險(xiǎn)企銀保渠道退保壓力巨大，如何將大量的退保保單轉(zhuǎn)保，也成為眾多險(xiǎn)企年底不得不考慮的一大問(wèn)題。

　　數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，前三季度，四大上市險(xiǎn)企退保金共計(jì)1415.5億元，約是凈利總和的兩倍，流量退保率的顯著增加，已對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流形成較大影響。

　　申銀萬(wàn)國(guó)認(rèn)為，退保率提升主要是受各類(lèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品沖擊，銀保渠道粗放式發(fā)展的弊端集中顯現(xiàn)，銀保產(chǎn)品退保增加。未來(lái)險(xiǎn)企退保仍可能大幅增加，壓力將持續(xù)存在。

　　上述險(xiǎn)企表示，公司已經(jīng)制定了退?？蛻?hù)轉(zhuǎn)保方案，并要求各分支機(jī)構(gòu)確?？蛻?hù)退保處理過(guò)程滿意快捷，確保50%以上的客戶(hù)轉(zhuǎn)保率，促進(jìn)年底保費(fèi)沖刺的順利完成。

　　具體來(lái)看，該公司建立了保險(xiǎn)公司與銀行總對(duì)總的操作流程，明確對(duì)特殊客戶(hù)的特殊處理辦法：對(duì)特殊大型客戶(hù)進(jìn)行禮品配送；協(xié)調(diào)保險(xiǎn)公司與銀行基層矛盾；加強(qiáng)銀保銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)交流和不定期小結(jié)；向公司申請(qǐng)撥付申請(qǐng)滿期客戶(hù)相關(guān)維護(hù)費(fèi)用，為柜員聯(lián)系客戶(hù)制造理由，如配備血壓計(jì)免費(fèi)量血壓、建立健康卡、開(kāi)展優(yōu)惠購(gòu)、根據(jù)不同的時(shí)節(jié)開(kāi)展客戶(hù)有禮等。

　　刀口舔血

　　在險(xiǎn)企年底沖刺這一過(guò)程中，銀行也顯得愈加強(qiáng)勢(shì)，部分保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)為了完成上一級(jí)下達(dá)的保費(fèi)任務(wù)，不得不采取一些違規(guī)的“手法”?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者了解到，在沖刺階段，部分銀行、保險(xiǎn)公司已經(jīng)出現(xiàn)違規(guī)行為。

　　比如銀行網(wǎng)點(diǎn)以保費(fèi)為籌碼，強(qiáng)迫保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)一些不需要的產(chǎn)品和服務(wù)。有險(xiǎn)企人士表示，臨近年末，有銀行網(wǎng)點(diǎn)要求保險(xiǎn)公司的保費(fèi)量達(dá)到一定額度后，必須購(gòu)買(mǎi)一些銀行的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品和服務(wù)。

　　同時(shí)，還有部分保險(xiǎn)公司或其渠道專(zhuān)管員以不同名義給予各銀行網(wǎng)點(diǎn)基層人員現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。記者獲悉，今年由于銀保新規(guī)的實(shí)施，以及部分保險(xiǎn)公司推進(jìn)的銀保渠道轉(zhuǎn)型，不少險(xiǎn)企分公司以及支公司沒(méi)有完成之前總公司制定的保費(fèi)任務(wù)，因而“不得已”在年底采取特殊的“獎(jiǎng)勵(lì)”手段。

　　而違規(guī)列支會(huì)議費(fèi)的情況仍可見(jiàn)。近期，湖南保監(jiān)局壽險(xiǎn)處在部分保險(xiǎn)公司開(kāi)展了專(zhuān)項(xiàng)大檢查，發(fā)現(xiàn)有個(gè)別銀行網(wǎng)點(diǎn)要求合作保險(xiǎn)公司違規(guī)開(kāi)支會(huì)議費(fèi)等現(xiàn)象。為此，湖南保監(jiān)局特別約談了部分保險(xiǎn)公司相關(guān)部門(mén)，指出此種行為嚴(yán)重違反了保險(xiǎn)的相關(guān)條例，再查出同類(lèi)問(wèn)題將給予“摘帽子、吊牌子”的處罰。