在以保費(fèi)論英雄的時代，占有更大市場份額仍是各公司競相爭奪的目標(biāo)，因?yàn)檎l榮升為市場主導(dǎo)者，誰將在競爭中擁有更大話語權(quán)。近日，在壽險市場多年排位“老二”的平安人壽就放出狠話，要趕超國壽，做中國最大最好的壽險公司，令市場一片嘩然。面對中國人壽這艘壽險航母，平安人壽欲劍走偏鋒，借互聯(lián)網(wǎng)來爭奪壽險霸主地位。

　　發(fā)狠話要做壽險老大

　　中國平安正在打造中國最大最好的個人零售金融生活服務(wù)提供商，每做出一步戰(zhàn)略變化，都會讓業(yè)內(nèi)頗感意外，而近日旗下平安人壽董事長兼CEO丁當(dāng)做出“邁向客戶經(jīng)營的時代II—從卓越到偉大”的主題報告，更是提出了新五年戰(zhàn)略構(gòu)想，極大地促進(jìn)了平安人壽更快實(shí)現(xiàn)“中國最大最好的壽險公司”的戰(zhàn)略愿景，這意味著趕超中國人壽成為戰(zhàn)略構(gòu)想的一大目標(biāo)。

　　在“最好”方面很可能見仁見智，如反映的經(jīng)營指標(biāo)包括凈利潤、ROE、客戶體驗(yàn)、市場口碑等，而“最大”則主要是指總保費(fèi)份額達(dá)到市場第一。

　　平安人壽的戰(zhàn)略愿景一出，便成為壽險業(yè)內(nèi)熱議的一大焦點(diǎn)，因?yàn)閴垭U航母中國人壽一直處于霸主地位，在壽險市場制訂規(guī)則方面也處于主導(dǎo)地位。不過，中國人壽的主導(dǎo)地位正在被弱化。

　　資料顯示，近五年平安人壽市場占有率多處于12%-14%，其中今年上半年這一指標(biāo)為13.7%。而國壽已逐漸失去夕日的霸主風(fēng)范，隨著市場主體增加、競爭加劇，其市場份額從超過60%，到2008年的40.3%，隨后市場份額不斷縮減，到2013年末約為30.4%。令人大跌眼鏡的是，今年年中，國壽的這一指標(biāo)下滑至25.7%。國壽董事長多年提出的“三分天下有其一”愿望已破滅。

　　雖然國壽在積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但保費(fèi)下滑趨勢一時還無法阻擋。最新數(shù)據(jù)顯示，今年7-8月，國壽保費(fèi)下滑7.4%，而平安人壽這一指標(biāo)則為同比增長15.19%。中國人壽業(yè)務(wù)的緩慢發(fā)展，讓平安人壽看到了超越的契機(jī)。

　　不過，從壽險規(guī)模保費(fèi)和市場占有率的絕對值來看，平安人壽距離國壽還有不少的差距。從今年上半年的數(shù)據(jù)來看，國壽上半年保費(fèi)收入1937.75億元，平安保費(fèi)為1053.13億元，相差近900億元，而市場占有率也相差近一倍，這一差距很可能令平安人壽坐上“老大”座位具有較大的難度。

　　多項(xiàng)指標(biāo)已超國壽

　　首先從業(yè)務(wù)規(guī)模來看，近五年平安人壽保費(fèi)收入年均增長超過兩位數(shù)，其中今年上半年同比增長17%，而國壽連續(xù)多年慢步爬行，如2011-2013年，保費(fèi)增長分別為0.1%、1.2%、0.8%，今年上半年則出現(xiàn)了3.5%的負(fù)增長。

　　從具體銷售渠道來看，雙方同樣視為最重要的個險渠道的差距已在大幅縮小。從人力來看，目前行業(yè)挖腳頻現(xiàn)、精英流失日趨嚴(yán)重的背景下，平安人壽的代理人隊(duì)伍卻逐年增加，已從2008年的35.58萬人增加到今年上半年的60.78萬人，而國壽隊(duì)伍由多年前的77萬人縮減至今年上半年的64萬人?！皣鴫塾幸鈮嚎s人力，為改善隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、提高素質(zhì)而進(jìn)行了人員策略調(diào)整?！币晃粐鴫蹆?nèi)部人士指出，提高人均產(chǎn)量是關(guān)鍵目標(biāo)。

　　平安人壽統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，隨著個人銷售隊(duì)伍的壯大，人均產(chǎn)能并未下滑，從2008年度每月5423元/人首年新保費(fèi)，提升至今年上半年的8110元/人。而國壽并沒有公布這一數(shù)據(jù)。由于人均產(chǎn)能提升，平安人壽的個人壽險業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1313.9億元，同比增長14.5%，其中新業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)312.56億元，同比增長18.8%。

　　在壽險領(lǐng)域，一方面比新單保費(fèi)增長，另一方面長期保單的續(xù)保也是體現(xiàn)險企持續(xù)穩(wěn)定增長的重要指標(biāo)，因此多數(shù)公司都在提出發(fā)展繳費(fèi)期限較長的業(yè)務(wù)。然而值得注意的是，國壽在經(jīng)歷了幾年續(xù)保收入持續(xù)增長之后，今年上半年卻出現(xiàn)了明顯下滑，續(xù)期保費(fèi)占總保費(fèi)的比重由 2013年同期的55.25%下降至53.7%，這也成為國壽市場份額縮減的緣由之一?！袄m(xù)保后勁不足，體現(xiàn)出其長期期繳業(yè)務(wù)占比較少，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)并不合理?！币晃槐ｋU專家如是指出。

　　事實(shí)上，國壽每年都在強(qiáng)調(diào)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，中國人壽董事長楊明生在中報中再次明確提出，要加快中長期期繳和保障型業(yè)務(wù)發(fā)展，著力推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級，應(yīng)對各類風(fēng)險挑戰(zhàn)。

　　否認(rèn)敲定趕超時間表

　　平安人壽在新五年戰(zhàn)略中透露出的“老大”意圖能否就此實(shí)現(xiàn)成為業(yè)內(nèi)熱議的一大焦點(diǎn)。

　　究竟平安以怎樣的發(fā)展速度才能趕超國壽？市場有人以規(guī)模保費(fèi)來測算，如2013年中國人壽規(guī)模保費(fèi)約3377.8億元，同期平安人壽規(guī)模保費(fèi)為2207億元，平安人壽規(guī)模保費(fèi)相當(dāng)于國壽65%。以規(guī)模保費(fèi)計(jì)算，如果中國人壽的保費(fèi)收入保持不變，平安人壽在五年內(nèi)的規(guī)模保費(fèi)收入年均增長率則需要接近9%才能坐上老大的寶座；如果中國人壽的保費(fèi)收入年增長1%，則平安人壽的增幅需要達(dá)到13%。

　　還有人以原保費(fèi)收入進(jìn)行測算，以2013年原保費(fèi)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，即便國壽在未來五年中原保費(fèi)零增長，平安人壽仍至少需要持續(xù)保持17.5%的年增長率，才能在五年后達(dá)到國壽的規(guī)模。這對于平安人壽來說，想在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)“老大”夢想，實(shí)屬不易。

　　“平安并非要在五年內(nèi)做壽險老大，而是要極大促進(jìn)這一戰(zhàn)略愿景?！逼桨矁?nèi)部人士如是指出，因?yàn)閺母黜?xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)來看，平安在上升，而國壽恰恰在下降，以這樣的趨勢發(fā)展下去，平安人壽趕超國壽并不是沒有可能。

　　面對平安人壽咄咄逼人的勢頭，國壽也正在進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。楊明生就曾指出，在整體精簡組織架構(gòu)和人員編制的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)市場調(diào)研和企劃工作，推動人力資源配置向一線業(yè)務(wù)領(lǐng)域傾斜，提升公司管理效能和運(yùn)營效率，積極應(yīng)對市場競爭。目前，國壽高層布局增加了實(shí)操派，正在對業(yè)務(wù)部門整合，進(jìn)行定職能、定編制、定人員的調(diào)整工作。

　　以國壽看來，未來在保持市場領(lǐng)先地位持續(xù)鞏固的前提下，大力發(fā)展五年期及以上首年期繳業(yè)務(wù)，進(jìn)一步增強(qiáng)公司持續(xù)發(fā)展能力，并將提升個險團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)能，繼續(xù)鞏固縣域市場的傳統(tǒng)優(yōu)勢。楊明生認(rèn)為，目前國壽正處于轉(zhuǎn)型升級、創(chuàng)新發(fā)展的攻堅(jiān)時期和關(guān)鍵時期。

　　互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢成爭霸王牌

　　從集團(tuán)層面來看，平安內(nèi)部善于“借勢”，借各子公司的資源來進(jìn)行交叉銷售。中國平安總經(jīng)理任匯川披露，今年上半年穩(wěn)步推進(jìn)客戶遷徙，累計(jì)遷徙客戶達(dá)到304萬人次，而這樣的客戶遷徙降低了經(jīng)營成本，且增加了客戶黏性。不過，壽險在這方面卻借勢微弱，依托互聯(lián)網(wǎng)很可能是壽險超常規(guī)發(fā)展的“殺手锏”。

　　上半年，中國平安在公司移動展業(yè)平臺MIT基礎(chǔ)上在全球構(gòu)建了E售通達(dá)售前平臺，從客戶需求出發(fā)，全面精準(zhǔn)分析客戶需求，讓客戶清晰了解自己需求。而丁當(dāng)更是在新五年規(guī)劃中明確提出壽險App、大數(shù)據(jù)等概念，其中壽險App平臺搭建具有舉足輕重的地位，就是依托互聯(lián)網(wǎng)思維及移動互聯(lián)技術(shù)，對用戶、產(chǎn)品、市場、壽險客戶價值鏈乃至對人壽保障模式進(jìn)行了重新審視。

　　據(jù)介紹，平安人壽的壽險App以風(fēng)險管理為主線，集成了對客戶合同風(fēng)險、財富風(fēng)險、健康風(fēng)險等一攬子移動互聯(lián)解決方案，借此搭建起與客戶高頻互動的深度溝通渠道，是“客戶經(jīng)營”的路徑與落點(diǎn)之一。遠(yuǎn)期，它還將進(jìn)一步拓展整合衣、食、住、行、玩等功能模塊，創(chuàng)造360度風(fēng)險管理場景。平安人壽內(nèi)部認(rèn)為，最具創(chuàng)新性的健康風(fēng)險管理模塊，將有望成為可持續(xù)關(guān)懷客戶的強(qiáng)大平臺，而南非DISCOVERY推出的健康管理計(jì)劃成為其效仿的對象。據(jù)了解，南非DISCOVERY是中國平安旗下健康險公司的股東之一，引入這一股東就是為了引入先進(jìn)的健康管理經(jīng)驗(yàn)。

　　上述平安人壽的諸多優(yōu)勢，恰恰正是中國人壽所面臨的短版。中國人壽在集團(tuán)層面也在推動交叉銷售，而且業(yè)務(wù)壁壘打破并不易，交叉業(yè)務(wù)推進(jìn)較為緩慢，而互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)在營銷、服務(wù)等方面體現(xiàn)仍不明顯，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)仍是其看重的沃土。楊明生指出，將依托專業(yè)和規(guī)模優(yōu)勢，繼續(xù)深入開展新農(nóng)合、新農(nóng)保、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險、城鄉(xiāng)醫(yī)療救助等政策性業(yè)務(wù)以及農(nóng)村小額保險業(yè)務(wù)。