成長(zhǎng)標(biāo)桿

　　□ 弋永杰 魏少青

　　“謝經(jīng)理，近期生產(chǎn)熟料鋁氧率有點(diǎn)偏高，您們多注意?！弊罱欢螘r(shí)間以來，山東能源淄礦集團(tuán)東華水泥熟料銷售部人員趙洹熠，明顯加大了與客戶溝通的力度。他把熟料品位變化情況在第一時(shí)間通報(bào)給遠(yuǎn)在濱州的客戶。

　　近期，受宏觀調(diào)控、房地產(chǎn)不景氣等因素影響，水泥市場(chǎng)萎靡不振，致使熟料價(jià)格一路下滑。該公司10月熟料價(jià)格與去年同期相比降低了17%。即使這樣，公司水泥銷量依然不如人意。

　　為化解市場(chǎng)堅(jiān)冰，該公司強(qiáng)化服務(wù)。每天把熟料化學(xué)成分全分析通過“飛信”發(fā)給客戶，同時(shí)銷售部門再安排專人把熟料生產(chǎn)過程中原材料更換、飽和比變化等信息通過電話和客戶溝通。此舉使客戶在使用產(chǎn)品時(shí)做到有的放矢。

　　“同樣的產(chǎn)品比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比服務(wù)。在當(dāng)前水泥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，我們將在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，加大服務(wù)力度，靠質(zhì)量贏市場(chǎng)，靠服務(wù)贏得客戶。”該公司總經(jīng)理李慶文說。

　　“客戶是上帝，只有誠心誠意地為客戶服務(wù)，才能贏得回報(bào)?！痹摴臼炝箱N售部副部長(zhǎng)李長(zhǎng)彪說。他們對(duì)重點(diǎn)、大型客戶積極開展親情服務(wù)化營銷，為每家客戶建立了服務(wù)檔案，并堅(jiān)持每天向客戶通報(bào)產(chǎn)品質(zhì)量情況，及時(shí)跟蹤了解客戶使用情況。這樣不僅保證了銷量，也贏得了客戶的理解和支持。

　　某水泥粉磨站遲經(jīng)理說：“我們公司10年來一直使用東華的熟料。當(dāng)我們遇到如供料緊張等困難時(shí)，他們優(yōu)先給我們供貨，人心換人心嘛。”像這樣長(zhǎng)期穩(wěn)定的大型客戶，該公司已擁有10多家。

　　為擴(kuò)大銷量，該公司銷售員發(fā)揚(yáng)“跑斷腿、磨破嘴”精神，不管客戶大小，每周上門回訪溝通。他們及時(shí)把客戶反饋的信息通報(bào)給相關(guān)部門，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量等進(jìn)行修正協(xié)調(diào)。同時(shí)，他們還對(duì)客戶提貨發(fā)貨量進(jìn)行跟蹤，根據(jù)市場(chǎng)行情及時(shí)調(diào)整銷售策略。

　　現(xiàn)在，不管訂單大小，銷售人員都上門和客戶一一溝通，并做到量?jī)r(jià)結(jié)合，想方設(shè)法提高銷量，保住市場(chǎng)。進(jìn)入11月以來，該公司熟料銷量逐漸回升，其中有6天超過了1萬噸。

　　面對(duì)市場(chǎng)困境，該公司水泥經(jīng)營部通過強(qiáng)化4個(gè)粉磨站的協(xié)同，從水泥品種結(jié)構(gòu)、結(jié)算政策等方面統(tǒng)一調(diào)配，并推出客戶定制水泥銷售模式?！翱蛻粜枰裁串a(chǎn)品，我們就生產(chǎn)什么，幾個(gè)粉磨站之間不同型號(hào)產(chǎn)品可以互相調(diào)配，大大增強(qiáng)了我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！痹摴靖苯?jīng)理魏連強(qiáng)說。同時(shí)，他們重新劃分了銷售區(qū)域，定銷量，激勵(lì)銷售人員努力拓展市場(chǎng)。10月以來，僅瀚森水泥公司就新增鄒平等地較大客戶兩家。