拐點(diǎn)已至。經(jīng)濟(jì)增速放緩、結(jié)構(gòu)調(diào)整加快、利率市場(chǎng)化逼近、金融脫媒加速……多重因素疊加下，中國(guó)銀行業(yè)面臨更具挑戰(zhàn)性的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

　　有危險(xiǎn)更有機(jī)會(huì)，市場(chǎng)嗅覺(jué)靈敏的中小銀行開始介入對(duì)投行業(yè)務(wù)的深耕。以杭州銀行為例，其在5年前就已開始為針對(duì)新三板客群提供實(shí)質(zhì)性的融資服務(wù)，開國(guó)內(nèi)城商行之先河。

　　杭州銀行深耕新三板客群的樣板意義，值得深剖，證券時(shí)報(bào)記者日前對(duì)杭州銀行副行長(zhǎng)丁鋒進(jìn)行了專訪，以饗讀者。

　　證券時(shí)報(bào)記者：杭州銀行是基于何種考慮，率先針對(duì)新三板細(xì)分客群做出業(yè)務(wù)部署？可否詳解最新的產(chǎn)品架構(gòu)和業(yè)務(wù)進(jìn)展？

　　丁鋒：首先杭州銀行有地緣優(yōu)勢(shì)，我們地處浙江地區(qū)，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)；此外，杭州銀行很早就在國(guó)內(nèi)部分重點(diǎn)一、二線城市布局，雖處杭州，但對(duì)市場(chǎng)具有高度敏感性。

　　杭州銀行有兩個(gè)“較早”。一是2008年，早于創(chuàng)業(yè)板推出，杭州銀行就推出了“卓越計(jì)劃”服務(wù)，重點(diǎn)聚焦擬上市和上市初期的優(yōu)質(zhì)客戶，其中大部分是在中小板掛牌的成長(zhǎng)型中小企業(yè)。后來(lái)創(chuàng)業(yè)板在2009年10月推出時(shí)，杭州銀行在“卓越計(jì)劃”基礎(chǔ)上優(yōu)化推出相關(guān)服務(wù)。目前杭州銀行有100多家A股上市公司客戶，其中相當(dāng)大部分都是中小板、創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)。

　　第二個(gè)“較早”，是杭州銀行較早注意到了中關(guān)村新三板掛牌企業(yè)。為順應(yīng)“卓越計(jì)劃”的發(fā)展思路，2010年杭州銀行成立了北京中關(guān)村支行。當(dāng)時(shí)，我們就注意到了中關(guān)村那批最早的新三板掛牌企業(yè)，我們認(rèn)為他們具有公眾公司公開透明的公司治理結(jié)構(gòu)，又處于高成長(zhǎng)性的高新技術(shù)領(lǐng)域，與杭州銀行的目標(biāo)客戶定位非常契合，當(dāng)下就明確了要將新三板客戶作為重點(diǎn)服務(wù)的客戶群體。

　　杭州銀行因此成為國(guó)內(nèi)最早為新三板客戶提供實(shí)質(zhì)性融資服務(wù)的商業(yè)銀行——第一個(gè)推出了新三板股權(quán)質(zhì)押貸款，解決了當(dāng)初那批企業(yè)因?yàn)槿鄙賯鹘y(tǒng)銀行需要的抵押物而融資難的問(wèn)題。

　　隨著新三板在全國(guó)鋪開，杭州銀行也開始服務(wù)到上海、深圳、南京、合肥，包括浙江的新三板掛牌企業(yè)，目前共有超過(guò)200戶的新三板客戶，約20億的授信額度。當(dāng)然，杭州銀行也在不斷升級(jí)改造對(duì)新三板企業(yè)的金融服務(wù)方案，以適應(yīng)新的需求。

　　股權(quán)質(zhì)押貸款依然是杭州銀行的拳頭產(chǎn)品，并且隨著新三板交易機(jī)制完善，企業(yè)股權(quán)的流動(dòng)性進(jìn)一步增強(qiáng)，股權(quán)質(zhì)押的價(jià)值參照范圍變得更大了。其中，特別針對(duì)做市交易企業(yè)，2014年年末在股轉(zhuǎn)系統(tǒng)的支持下，杭州銀行與券商合作，推出了針對(duì)做市掛牌企業(yè)的專項(xiàng)“做市誠(chéng)信貸”，以類標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品預(yù)設(shè)一定的基本門檻條件，滿足條件可獲得信用貸款。

　　投貸聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)方面，杭州銀行設(shè)計(jì)了包括銀投聯(lián)貸、選擇權(quán)貸款等在內(nèi)的產(chǎn)品，不僅有效串聯(lián)起了銀行、企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)，創(chuàng)新了企業(yè)融資的方式，也讓銀行在風(fēng)險(xiǎn)和收益上獲得了更好的平衡。

　　杭州銀行也積極地為企業(yè)提供對(duì)接資本市場(chǎng)的金融服務(wù)，比如并購(gòu)融資。杭州銀行還在嘗試與包括券商、基金等合作伙伴共同進(jìn)行結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，去參與新三板企業(yè)的股權(quán)融資。

　　證券時(shí)報(bào)記者：就商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)而言，除了債券承銷，目前以收取財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)為主的模式存在一定的瓶頸，很難做大業(yè)務(wù)規(guī)模并支撐商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。杭州銀行如何利用新三板業(yè)務(wù)帶動(dòng)自身投行業(yè)務(wù)的整體升級(jí)？

　　丁鋒：需要指出的是，商業(yè)銀行現(xiàn)有的投行業(yè)務(wù)品種比較稀少，很多業(yè)務(wù)源自于信貸業(yè)務(wù)，對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的依賴較多；一些市場(chǎng)需要的新興業(yè)務(wù)，如并購(gòu)重組融資、資產(chǎn)證券化、股權(quán)融資、高端財(cái)務(wù)顧問(wèn)等業(yè)務(wù)還處于發(fā)展初期，尚未形成規(guī)模。

　　今年杭州銀行倡導(dǎo)，做公司業(yè)務(wù)要有投行化的思維。意思就是以客戶為中心，綜合運(yùn)用銀行、信托、租賃、資管等金融媒介和貸款、投資、理財(cái)?shù)荣Y金渠道，在合理緩釋資本和信貸規(guī)模約束的基礎(chǔ)上為客戶提供整體金融解決方案的經(jīng)營(yíng)模式。具體來(lái)說(shuō)，主要包括債券承銷、結(jié)構(gòu)化融資、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)證券化、銀團(tuán)貸款、并購(gòu)貸款、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等七大類業(yè)務(wù)。

　　新三板掛牌企業(yè)是當(dāng)下最火熱的資本市場(chǎng)，客戶的需求很多是投行化的，杭州銀行在實(shí)際情況中就遇到了很多這樣的例子。很多企業(yè)在資本市場(chǎng)上受青睞，而它們往往對(duì)傳統(tǒng)的銀行流動(dòng)資金貸款不太感興趣了。按照以往的方式，銀行很難找到客戶營(yíng)銷的切入點(diǎn)。但若以投行化的思維，投行的產(chǎn)品去介入，局面就很不一樣。比如說(shuō)，一個(gè)新三板企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行定向增發(fā)獲得資金去并購(gòu)另一家企業(yè)。在這之中銀行可以介入的角色就包括，提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)，提供并購(gòu)貸款，甚至是與一些合作伙伴，比如券商、基金等投資機(jī)構(gòu)，共同進(jìn)行結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，直接參與企業(yè)的定向增發(fā)，為企業(yè)進(jìn)行并購(gòu)融資，而不是簡(jiǎn)單的并購(gòu)貸款了。

　　除了倡導(dǎo)投行化思維，我們還提出了新三板全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)的概念。在產(chǎn)業(yè)鏈上游，對(duì)接杭州銀行高成長(zhǎng)性的科技文創(chuàng)金融客戶群；在產(chǎn)業(yè)鏈下游，杭州銀行積極研究新三板的分層轉(zhuǎn)板機(jī)制，提前布局，對(duì)接杭州銀行“卓越計(jì)劃”客戶群。投行業(yè)務(wù)在打通全產(chǎn)業(yè)鏈后，能夠挖掘更多的客戶需求，得到更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也就能夠獲得更好的發(fā)展。