“現(xiàn)在私募管理越來越規(guī)范化，很多途徑不能公開宣傳，但不做營銷又沒辦法吸引客戶買產(chǎn)品，對于我們這些新私募而言，自主發(fā)行的難度還是很大?！鄙钲谝患倚鲁闪⒌乃侥蓟鸸芾砣藙㈥柼寡裕斍八侥急l(fā)的市場下，行業(yè)競爭日益加劇，而沒有過往業(yè)績支撐和明星投資人駐場，如何吸引客戶資源成了首要難題?！耙郧霸谌虪I業(yè)部做過，之前兩期產(chǎn)品都是挖掘原來的客戶資源，而最新一期的產(chǎn)品發(fā)行，我們選擇和另一家相對資深的私募合作發(fā)行，來解決我們發(fā)行端的問題?！?/p>

　　盡管當前市場上越來越多資金投入到私募產(chǎn)品的意愿增強，但在純市場化競爭壓力下，不同機構的品牌度和客戶資源挖取能力卻相去甚遠。和劉陽面對的問題一樣，許多往期業(yè)績不佳或管理人影響力不足的私募機構，因為客戶資源有限，產(chǎn)品發(fā)行和銷售的結果并不理想。某私募人士坦言，在牛市行情下發(fā)行私募產(chǎn)品，除了拼投資業(yè)績之外，采取何種推介方式也開始成為行業(yè)間競爭的關鍵，“有些機構想借助開財富培訓講座等方式來進行推介，讓客戶了解其投資風格，而不是單純吹噓業(yè)績，但具體采取哪種方式、宣傳的尺度又該如何把握，很多私募其實并不知道，可能一不小心就踩上了違規(guī)的紅線?！?

　　“一些成立較早的私募在自主發(fā)行端直接獲取客戶的能力很強，由于知名度出來后，客戶積累前期就已經(jīng)完成，他們產(chǎn)品發(fā)行的速度也很快。還有一些私募則采取明星私募的造型模式來吸引客戶，比如很多奔私的大佬通過個人號召力獲得關注，產(chǎn)品的吸引力就會相對更高。但其他一些私募的能力較弱，可能存在或者間接存在向不特定對象宣傳的問題。”廣東卓建律師事務所合伙人張維光表示，目前私募基金對自主發(fā)行是否合規(guī)的問題存在較大困惑，不少機構既希望通過產(chǎn)品推介來擴大市場，又擔憂宣傳不當而觸犯監(jiān)管規(guī)則，“六月初監(jiān)管部門查處一批私募非法宣傳的案例已經(jīng)表明，對私募產(chǎn)品的推介將會日益嚴格?！?/p>

　　張維光分析，現(xiàn)行法規(guī)中明確“私募基金自主發(fā)行不得向不特定對象公開宣傳募集”，而在實踐中這個合規(guī)條件實際存在較大的模糊地帶，“機構的微博、微信、網(wǎng)站承擔的主要就是產(chǎn)品推介的職能，在吸引合格投資者的過程中也是先向不特定對象發(fā)出邀約，然后再吸引投資者注冊進行特定化，這種由泛公眾化宣傳到特定化的過程的合規(guī)性問題，法律上也并沒有明確的界定?！?/p>

　　為解決發(fā)行端難題，并在合規(guī)渠道下進行產(chǎn)品推介，不少私募開始選擇和第三方合作，將銀行、券商、信托等其他機構的客戶資源來作為其開拓市場的目標群體。“這些金融機構的高端客戶和私募投資者的投資特性和風險偏好更為吻合，將這些客戶資源引入到私募理財其實順理成章?！鄙钲谥钦\海威投資董事長冷國邦認為，參與機構間合作，形式上其實類似將私募機構的市場營銷和品牌推廣業(yè)務“外包”給第三方，而私募自身則可以專注于私募投資的管理，而不需要付出更多的人力和成本消耗在其他方面，“長期看，私募產(chǎn)品的推廣發(fā)行走B2C模式并不奏效，未來B2B模式的嫁接和機構合作將成為行業(yè)主要趨勢。”

　　越來越多的私募人士開始意識到，通過“砸錢造勢”吸引客戶的模式，既消耗大量的營銷成本也承擔一定法律風險，而自身影響力也可能有限。通過與第三方渠道進行合作來代銷私募產(chǎn)品，將客戶資源進行整合，則可以起到“四兩撥千斤”的效果，“對于私募基金管理人而言，其核心的競爭力就是投資和研究，而諸如銷售、運營等基礎金融服務就迫切需要其他機構來承接，通過渠道來做營銷將為私募節(jié)省大量成本，并幫助私募發(fā)展進入快車道。”深圳某大型券商托管部相關負責人表示。