經(jīng)營篇

　　問：本次募集資金運用對公司經(jīng)營有什么樣的影響？

　　李慧慧：本次募投項目均集中于投資公司主營業(yè)務，項目完成后，公司經(jīng)營模式不會發(fā)生變化。公司在軟袋方面的經(jīng)營優(yōu)勢以及在包裝材料上的技術優(yōu)勢將進一步凸顯，研發(fā)中心的建設也為公司實現(xiàn)后續(xù)戰(zhàn)略經(jīng)營目標提供了條件。

　　問：公司注射穿刺器械業(yè)務的生產(chǎn)模式有什么特點？

　　田云飛：注射穿刺器械的生產(chǎn)計劃區(qū)分內(nèi)銷和外銷產(chǎn)品分別制定。內(nèi)銷產(chǎn)品按照以銷定產(chǎn)的原則，由聚民生物生產(chǎn)部根據(jù)銷售計劃、歷年數(shù)據(jù)和現(xiàn)有庫存制定。外銷產(chǎn)品主要為美國RTI公司OEM，采用訂單式，即在聚民生物收到銷售訂單后開展生產(chǎn)。

　　問：公司注射穿刺器械業(yè)務的采購模式有哪些優(yōu)勢？

　　田云飛：公司注射穿刺器械生產(chǎn)所需的主要原輔料包括醫(yī)用聚丙烯、聚氯乙烯等原材料以及注射針、輸液針、配藥針和膠塞等輔料。目前，公司注射穿刺器械原輔料采購由聚民生物采購部根據(jù)生產(chǎn)部制定的生產(chǎn)計劃開展。聚民生物建立了相對成熟的供應商選擇和評價機制，與主要供應商建立了長期、穩(wěn)定的合作關系。聚丙烯和聚氯乙烯為公司注射穿刺器械生產(chǎn)的最主要原材料，聚民生物會結合國際原油價格的變動情況、市場供求關系、各地實時行情信息和自身需求，協(xié)商確定采購價格。

　　問：公司穿刺器械出口的主要模式是什么？

　　田云飛：出口主要以OEM為主要模式：美歐日等發(fā)達國家對醫(yī)療器械產(chǎn)品的技術水平和質(zhì)量要求較高，由于這些國家人工成本較高，因此通常將生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移至中國等人工成本相對較低，基礎設施、技術工藝水平相對較高的發(fā)展中國家，采取OEM的方式進行。

　　問：濟民的穿刺業(yè)務有什么品牌優(yōu)勢？

　　田云飛：公司自19世紀80年代開始進入醫(yī)療器械行業(yè)，樹立了品牌經(jīng)營發(fā)展思路，至今雙鴿品牌注射器已有近三十年歷史，雙鴿一次性使用無菌輸注醫(yī)療器械曾獲得國家質(zhì)檢總局授予的中國名牌產(chǎn)品證書，雙鴿牌一次性無菌注射器、一次性使用輸液器于2013年被上海市名牌推薦委員會推薦為上海名牌。

　　國內(nèi)市場上，目前產(chǎn)品覆蓋的區(qū)域主要在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，市場網(wǎng)絡遍布全國，在廣東、四川、重慶、湖北等地區(qū)擁有大批三級甲等醫(yī)院的客戶。國際市場上，公司的產(chǎn)品品質(zhì)得到了美國市場的認可，并與美國客戶形成了長期、穩(wěn)定的合作關系。本公司的產(chǎn)品擁有較高的市場聲譽和廣泛的業(yè)內(nèi)認知度，對客戶有較高的品牌吸引力。

　　問：藥包材是公司很大的競爭優(yōu)勢，公司的藥包材是如何研發(fā)的？

　　田云飛：公司注重大輸液藥包材的研發(fā)，有多名長期從事藥包材生產(chǎn)研發(fā)的技術人才，不斷對包裝材料進行探索和研究。目前，公司已取得與藥包材相關的專利31項；取得藥包材注冊證7個，擁有包括輸液膜、口管、組合蓋等全部藥包材在內(nèi)的藥包材注冊證。公司自主研發(fā)的輸液用聚烯烴多層共擠膜是新一代輸液包裝材料，被認定為“上海市高新技術成果轉(zhuǎn)化項目”。公司自主研發(fā)的新型口管提供了一種非PVC軟袋輸液連接管口的連接工藝，使非PVC膜通過新型口管與組合蓋進行連接，大大增強了牢固性和密封性，且方法簡單，生產(chǎn)效率高，減少了多種不良因素對輸液產(chǎn)品的影響。公司自主研發(fā)的拉環(huán)式免消毒組合蓋，已成功申請實用新型專利，并經(jīng)浙江省藥品分析研究所檢驗，使用前無需消毒，使用方便，安全性高。

　　問：公司藥品研發(fā)中心建設項目的必要性是什么？

　　王碩：1）滿足市場需求：伴隨我國國民健康安全意識的提高，人們對用藥安全性日益重視，非PVC軟袋大輸液由于其不產(chǎn)生空氣回路的安全性優(yōu)勢而為越來越多的醫(yī)患人員所認可和接受。目前國內(nèi)非PVC軟包裝大輸液品種相對較少，多數(shù)治療性及營養(yǎng)性大輸液產(chǎn)品仍以玻璃瓶包裝為主，難以滿足市場需求。本項目將增強公司研發(fā)能力，有助于開發(fā)出非PVC軟袋包裝的治療性和營養(yǎng)性大輸液產(chǎn)品，以滿足市場需求。

　　問：公司核心市場區(qū)域是哪些？收入如何？

　　倪勇：浙江、江蘇、廣東3個省份系公司核心市場區(qū)域，2011年度，上述3個省份銷售收入均超過5，000萬元。2012年度，公司在廣東地區(qū)的銷售為3，441.14萬元，主要受在2011年12月啟動、2012年7月開始執(zhí)行的廣東省基本藥物集中采購中標結果的影響，在本輪采購中非PVC軟袋大輸液未被納入基本藥物采購目錄內(nèi)。報告期內(nèi)，上述3個省份銷售收入合計分別為29，544.87萬元、30，914.09萬元、28，794.20萬元和19，527.71萬元，占公司主營業(yè)務收入的比例分別為65.73%、64.95%、63.07%和65.07%。

　　問：近幾年公司產(chǎn)品出口情況如何？

　　倪勇：報告期內(nèi)，公司出口產(chǎn)品主要是塑瓶大輸液和安全注射器，其中塑瓶大輸液（包括通過貿(mào)易公司出口）增長較快，2012年，出口收入為1，617.22萬元，較上年增長599.47萬元，增長比例為58.90%；2013年度，出口收入為2，574.01萬元，較上年增長956.79萬元，增長比例為59.16%。2014年1-9月，出口收入為1，703.57萬元。另外，安全注射器出口收入2011年為3731.94萬元，2012年為5093.98萬元，2013年為5083.20萬元，2014年1—9月為3549.83萬元。

　　行業(yè)篇

　　問：請問公司大輸液所處行業(yè)與上下游行業(yè)的關聯(lián)性有哪些？

　　李慧慧：大輸液行業(yè)的上游行業(yè)為原料藥行業(yè)和藥包材行業(yè)。由于公司產(chǎn)品所需的主要藥包材均自行配套生產(chǎn)，與同行業(yè)其他企業(yè)不同，公司的原料為相對基礎的石化粒子而不是輸液膜、口管、內(nèi)外蓋和墊片等藥包材，因此公司的上游行業(yè)為原料藥行業(yè)和石化行業(yè)。石化行業(yè)與原料藥行業(yè)競爭相對充分，供應較為穩(wěn)定。

　　公司所處行業(yè)的下游客戶為醫(yī)藥流通企業(yè)和醫(yī)療機構。在我國鼓勵醫(yī)藥流通企業(yè)收購兼并實現(xiàn)規(guī)模化的政策推動下，醫(yī)藥流通行業(yè)正呈現(xiàn)規(guī)?；厔荨ａt(yī)療機構可大致分為縣及縣以上醫(yī)療機構和基層醫(yī)療衛(wèi)生機構。其中，縣及縣以上醫(yī)院通常規(guī)模較大，用藥量較大，對藥品的價格接受能力較強，目前為非PVC軟袋大輸液的使用主體；基層醫(yī)療機構數(shù)量眾多，單體規(guī)模較小，需全部配備和使用國家基本藥物，由于所在地經(jīng)濟發(fā)展水平、用藥習慣等差異，不同區(qū)域基層醫(yī)療衛(wèi)生機構用藥差異較大，在浙江、江蘇等經(jīng)濟省份，非PVC軟袋大輸液作為基本藥物進入基層醫(yī)療衛(wèi)生機構采購目錄。

　　問：公司大輸液業(yè)務市場情況如何？

　　李慧慧：與歐美等大輸液行業(yè)相對成熟及發(fā)達的國家相比，我國大輸液行業(yè)存在不同包裝形式大輸液之間競爭激烈的獨有特征。在我國，由于區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平不同，各地用藥習慣和價格接受能力差異較大，目前不同包裝形式的大輸液產(chǎn)品并存，不同包裝形式大輸液之間存在競爭，非PVC軟袋大輸液對玻璃瓶大輸液及塑料瓶大輸液的替代正在進行之中。在浙江、江蘇等經(jīng)濟發(fā)達省份，醫(yī)患人員對非PVC軟袋大輸液的接受程度較高。在2011年12月執(zhí)行的浙江省及江蘇省基層醫(yī)療衛(wèi)生機構招標采購政策中，非PVC軟袋大輸液首次作為基本藥物進入采購目錄，成為一個明確的信號，非PVC軟袋大輸液已經(jīng)不僅局限于高端醫(yī)院，而且逐步進入經(jīng)濟發(fā)達省份的基層醫(yī)療衛(wèi)生機構。在經(jīng)濟發(fā)展相對滯后的中西部地區(qū)，非PVC軟袋大輸液目前主要銷往縣及縣以上醫(yī)院，且面臨與玻璃瓶大輸液及塑料瓶大輸液不同包裝形式之間的競爭。

　　問：請問公司大輸液所處行業(yè)的區(qū)域性特征是什么？

　　李慧慧：一方面，在行業(yè)發(fā)展早期，玻璃瓶大輸液因其重量大、運輸成本高而具有明顯的銷售半徑，呈現(xiàn)明顯區(qū)域性。隨著規(guī)?；筝斠浩髽I(yè)的全國性布局以及大輸液產(chǎn)品軟塑化趨勢，大輸液行業(yè)自然形成的區(qū)域性特征正在降低。另一方面，由于目前的醫(yī)療機構藥品集中采購和基層醫(yī)療衛(wèi)生機構基本藥物采購政策均以省為單位進行，大輸液行業(yè)呈現(xiàn)出以中標區(qū)域為單位、區(qū)域內(nèi)競爭的特征，不同區(qū)域的招標政策、用藥習慣差異較大，中標情況和市場格局也不同。對于大輸液生產(chǎn)企業(yè)而言，在單個省級行政區(qū)域內(nèi)，競爭對手只限于該區(qū)域內(nèi)的中標企業(yè)。大輸液行業(yè)因此而形成一定的區(qū)域性特征。

　　問：公司穿刺業(yè)務與下游行業(yè)之間的關聯(lián)性是怎么樣的？

　　田云飛：注射穿刺器械的下游行業(yè)包括醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)和直接面向終端消費市場的各級醫(yī)療機構。隨著居民健康狀況及保健意識的增強，國家對醫(yī)療保障體系投入的提高，國內(nèi)醫(yī)療保障體系正逐步完善，醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)得到了快速發(fā)展，特種功能的注射穿刺器械的未來市場需求有望呈現(xiàn)井噴的態(tài)勢。由于醫(yī)療機構目前采取集中招標采購的方式，因此生產(chǎn)規(guī)模大、成本控制力強、工藝更先進的大型生產(chǎn)企業(yè)更具有優(yōu)勢。

　　問：請問公司2013年末固定資產(chǎn)大幅增長原因是什么？

　　倪勇：2013年末，固定資產(chǎn)原值較上年凈增加3，689.74萬元，主要系新版GMP認證技術改造項目、鍋爐房和倉庫裙帶工程完工分別轉(zhuǎn)入固定資產(chǎn)1，958.03萬元、489.13萬元和370.56萬元所致。

　　問：公司毛利率指標與同行業(yè)上市公司相比如何？

　　倪勇：2013年度，華仁藥業(yè)、科倫藥業(yè)的毛利率分別為53.13%、45.68%，公司毛利率水平為49.79%，介于華仁藥業(yè)和科倫藥業(yè)之間。這主要系產(chǎn)品結構不同所致。公司和華仁藥業(yè)的大輸液產(chǎn)品以非PVC軟袋為主、兼顧塑瓶大輸液，科倫藥業(yè)則經(jīng)營包括玻璃瓶、塑瓶、直立式軟袋等多種包裝形式在內(nèi)的大輸液產(chǎn)品。一般而言，非PVC軟袋屬于大輸液行業(yè)中的高端產(chǎn)品，毛利率較塑料瓶、玻璃瓶均較高，華仁藥業(yè)、科倫藥業(yè)和公司的毛利率水平反映了上述情況。

　　發(fā)展篇

　　問：公司大輸液業(yè)務的競爭優(yōu)勢是什么？

　　李慧慧：公司的大輸液業(yè)務競爭優(yōu)勢有：藥包材全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、自主創(chuàng)新優(yōu)勢、專業(yè)化和產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢、區(qū)域市場優(yōu)勢等。

　　問：請問公司將來會有新的發(fā)展戰(zhàn)略方向嗎?

　　李慧慧：公司發(fā)展戰(zhàn)略是將致力于非PVC軟袋大輸液的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售業(yè)務的發(fā)展，致力于讓更多患者使用到質(zhì)量優(yōu)良、價格合理的醫(yī)療產(chǎn)品。公司將利用醫(yī)療衛(wèi)生體制改革不斷深入、各省醫(yī)療機構藥品集中采購實施完善、基層醫(yī)療衛(wèi)生機構基本藥物集中招標采購政策陸續(xù)開展的契機，抓住大輸液行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級和行業(yè)整合的歷史性機遇，借助本次發(fā)行募集資金投資各項目的實施，進一步擴大公司非PVC軟袋大輸液的規(guī)模及成本優(yōu)勢，實現(xiàn)向行業(yè)更上游的產(chǎn)業(yè)鏈整合，豐富公司非PVC軟袋大輸液產(chǎn)品線，立足核心區(qū)域，擴展重點區(qū)域，培養(yǎng)其他區(qū)域，逐步實現(xiàn)非PVC軟袋大輸液在全國范圍內(nèi)的普及。同時，公司將發(fā)揮在醫(yī)療器械業(yè)務方面的優(yōu)勢，努力成為國際上一流的注射器及輸液器等醫(yī)療器械產(chǎn)品供應商。

　　問：請問公司如何利用藥包材方面的優(yōu)勢擴展市場？

　　李慧慧：公司將充分利用公司在藥包材研發(fā)生產(chǎn)方面的優(yōu)勢，以輸液膜粒子研發(fā)完成為基礎，一方面開發(fā)新型包裝大輸液產(chǎn)品，如雙層無菌大輸液；另一方面實現(xiàn)多種營養(yǎng)性和治療性大輸液的軟袋化，如非PVC軟袋裝腹膜透析液。開發(fā)更多高附加值產(chǎn)品，提高公司盈利能力。

　　問：請問公司未來分紅是先考慮什么因素？

　　王碩：公司著眼于公司的長遠和可持續(xù)發(fā)展，在綜合分析公司經(jīng)營發(fā)展實際、股東要求和意愿、社會資金成本、外部融資環(huán)境等因素，征求和聽取股東尤其是中小股東的要求和意愿，充分考慮公司目前及未來盈利規(guī)模、現(xiàn)金流量狀況、發(fā)展所處階段、項目投資資金需求、本次發(fā)行融資、銀行信貸及債權融資環(huán)境等因素，平衡股東的短期利益和長期利益的基礎上制定股東分紅回報規(guī)劃，建立對投資者持續(xù)、穩(wěn)定、科學的回報規(guī)劃與機制。

　　問：請問發(fā)行后，投資者可以向保薦人咨詢公司發(fā)展的情況嗎？

　　嚴俊濤：首先非常歡迎您與我們溝通交流，但是保薦代表人只能在已披露信息的范圍內(nèi)進行溝通和解釋，無法向您提供公司未經(jīng)披露的有關信息。您只能通過公司法定信息披露渠道了解該公司的具體情況。

　　問：作為券商，您給予公司在投資者關系管理方面有什么建議呢？

　　朱紹輝：投資者關系是目前上市公司中非常重視的一項工作，通過與投資者建立良好的溝通渠道可以使公司在資本市場上更加透明，更能取得投資者的信任。在充分展示公司自身價值的同時，接受市場對公司的監(jiān)督有利于公司良性發(fā)展。我們會建議公司注重和投資者的交流溝通，及時披露信息。

　　問：請問保薦機構如何看待濟民制藥的未來發(fā)展？

　　朱紹輝：我們對濟民制藥的未來充滿信心。濟民制藥將利用醫(yī)療衛(wèi)生體制改革不斷深入、各省醫(yī)療機構藥品集中采購實施完善、基層醫(yī)療衛(wèi)生機構基本藥物集中招標采購政策陸續(xù)開展的契機，抓住大輸液行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級和行業(yè)整合的歷史性機遇，不斷壯實自身。公司業(yè)務目標明確，市場基礎堅實，財務基礎良好，具備良好的發(fā)展前景。

　　發(fā)行篇

　　問：請問公司上市后會每隔多久會進行一次分紅？

　　王碩：1）在公司當年盈利且累計未分配利潤為正數(shù)的前提下，公司每年度至少進行一次利潤分配。

　　2）公司可以進行中期現(xiàn)金分紅。公司董事會可以根據(jù)公司當期的盈利規(guī)模、現(xiàn)金流狀況、發(fā)展階段及資金需求狀況，提議公司進行中期分紅。

　　問：公司怎么樣減少股市風險，為廣大投資者帶來滿意回報？

　　王碩：公司在本次發(fā)行后，將遵循穩(wěn)健的經(jīng)營準則，按照招股說明書披露的用途審慎運用募集資金，努力保持公司良好的資產(chǎn)質(zhì)量和公司業(yè)績的穩(wěn)步增長。公司將嚴格按照《公司法》、《證券法》等法律法規(guī)的要求規(guī)范運作，并按照中國證監(jiān)會和上海證券交易所的有關規(guī)定及時、準確、完整地履行信息披露義務，為投資者的投資決策服務。

　　問：此次上市募集資金后對公司經(jīng)營成果會有什么貢獻？

　　王碩：募集資金投資項目將新增固定資產(chǎn)25，786萬元，按折舊年限10年、殘值率5%計算，年均新增折舊2，449.67萬元，小于兩個募集資金投資項目預計年均凈利潤5，910.89萬元。公司募投項目實施后，公司非PVC軟袋大輸液產(chǎn)能和銷量提升，公司銷售收入將大幅增長；混煉項目將帶給公司更強的成本優(yōu)勢，預計對公司毛利率會有積極的正面作用。公司毛利總額和凈利潤均將得到較大幅度提升。由于募集資金到位后，公司凈資產(chǎn)將大幅增加，而募集資金項目需要一定的建設期，短期內(nèi)，公司存在凈資產(chǎn)收益率下降的風險。但隨著募投項目的順利實施，項目經(jīng)濟效益逐漸釋放，公司凈資產(chǎn)收益率也將逐步回升。

　　問：請問保薦機構預測下濟民制藥募資項目投產(chǎn)后公司基本面情況？

　　嚴俊濤：隨著各地新一輪招標工作的開展，公司銷量將持續(xù)提升，經(jīng)營規(guī)模不斷擴大。相應地，公司包括應收賬款、應收票據(jù)、存貨等在內(nèi)的經(jīng)營性流動資產(chǎn)也將隨之增加。隨著本次募集資金投資項目的建成投產(chǎn)，公司固定資產(chǎn)規(guī)模將增大，但由于公司流動資產(chǎn)也相應地隨著業(yè)務規(guī)模的擴大而增加，因此，公司“流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)并重”的資產(chǎn)狀況會繼續(xù)保持。公司上市融資后，貨幣資金和凈資產(chǎn)將大幅提升，公司資產(chǎn)負債率降低，債權和股權融資能力將增強。

　　問：在目前大盤盤整時股票發(fā)行對價格的定位有什么影響？您認為在什么價位比較合理？

　　朱紹輝：一般來說，在市場比較繁榮的時候，企業(yè)融資發(fā)行股票的價格能夠比市場低潮的時候獲得更多的溢價，在二級市場的上市定價也是一樣的情況。但是從長期來看，市場價格是以企業(yè)的內(nèi)在價值為基礎的。我們相信濟民制藥的股票價格會在一個良性的合理的價格區(qū)間。

　　問：上市后如果我們投資者想和保薦人溝通有具體渠道嗎？

　　王濤：您可以通過我們在招股說明書上的電話和我們進行聯(lián)系。我們非常愿意和您就招股說明書及其他相關文件不了解不清楚的問題一起探討。