□本報(bào)記者 劉夏村

　　“投資者明明低血壓，而你卻只賣(mài)降壓藥，所以只能對(duì)投資者說(shuō)，你應(yīng)該得高血壓?！敝v臺(tái)上，一位某境外私人銀行高管說(shuō)：“這就是國(guó)內(nèi)信托公司的現(xiàn)狀?！?/p>

　　臺(tái)下的“學(xué)生們”會(huì)心一笑，微微點(diǎn)頭——這是10月一場(chǎng)專(zhuān)門(mén)針對(duì)信托公司高管的培訓(xùn)時(shí)的情形，臺(tái)下的學(xué)生是眾多信托公司的高管。

　　實(shí)際上，較為單一且高度同質(zhì)化的產(chǎn)品服務(wù)、薄弱的銷(xiāo)售能力一直是信托公司的短板，而在傳統(tǒng)私募投行業(yè)務(wù)陷入困境的背景之下，這一問(wèn)題顯得愈發(fā)突出，也因此備受重視。近期，多家信托公司開(kāi)始快馬加鞭，大手筆布局財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

　　加緊布局財(cái)富管理

　　信托公司最新一次大手筆布局財(cái)富管理的案例來(lái)自于四川信托。

　　10月29日——在董事會(huì)通過(guò)其擔(dān)任總裁的決議一周之后，四川信托新掌門(mén)人劉景峰在成都高調(diào)發(fā)布其財(cái)富管理品牌“錦繡財(cái)富”。

　　按照四川信托的規(guī)劃，“錦繡財(cái)富”將被打造為一個(gè)開(kāi)放的產(chǎn)品資訊平臺(tái)、專(zhuān)業(yè)化資產(chǎn)管理平臺(tái)和家族財(cái)富定制平臺(tái)。四川信托將利用這一財(cái)富管理平臺(tái)，根據(jù)高端客戶(hù)個(gè)性化理財(cái)投資需求打造金融產(chǎn)品超市，通過(guò)個(gè)性化理財(cái)方案的設(shè)計(jì)，為其提供不同信托、證券、基金和保險(xiǎn)等各式產(chǎn)品組合，而投資的相關(guān)產(chǎn)品將實(shí)現(xiàn)全市場(chǎng)采購(gòu)，不再局限于四川信托自己的產(chǎn)品。此外，四川信托還將利用這一平臺(tái)，為客戶(hù)提供定制化旅游、消費(fèi)、教育和醫(yī)療等服務(wù)，最終在得到客戶(hù)信任的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步深度挖掘高凈值客戶(hù)的財(cái)富傳承需求，發(fā)展家族信托業(yè)務(wù)。

　　中國(guó)證券報(bào)記者了解到，為了推進(jìn)這一計(jì)劃，四川信托今年以來(lái)大規(guī)模招聘人員近300名，其中絕大多數(shù)是財(cái)富管理人員。而據(jù)其2013年年報(bào)顯示，截至去年末，全公司人士為432人。

　　此外，居于中原的百瑞信托近期亦在財(cái)富管理方面有所舉動(dòng)。與四川信托計(jì)劃實(shí)現(xiàn)全市場(chǎng)采購(gòu)不同的是，百瑞信托目前在立足銷(xiāo)售自身產(chǎn)品的同時(shí)，將利用外資股東摩根大通的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)其高端客戶(hù)進(jìn)行投資者教育，并發(fā)展家族信托業(yè)務(wù)。

　　而在今年4月份，由新華信托財(cái)富事業(yè)部整體改制而來(lái)的新華財(cái)富資產(chǎn)管理公司正式開(kāi)業(yè)，并定位于為中高凈值客戶(hù)、機(jī)構(gòu)投資者提供綜合性財(cái)富管理和資產(chǎn)管理服務(wù)。

　　從資金端謀求轉(zhuǎn)型

　　“信托公司不僅要做藥品超市，還要做醫(yī)院，去幫投資者解決財(cái)富管理和傳承的問(wèn)題，只有這樣才能贏得客戶(hù)?！鼻笆鼍惩馑饺算y行高管對(duì)他的學(xué)生們說(shuō)。實(shí)際上，信托公司加緊對(duì)財(cái)富管理的布局，其原因正是對(duì)資金端的越來(lái)越重視。

　　一位來(lái)自某央企系信托公司財(cái)富管理中心的高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理表示，布局財(cái)富管理業(yè)務(wù)有利于提高信托公司的直銷(xiāo)能力，既能保證公司產(chǎn)品順利發(fā)行，還能節(jié)省發(fā)行成本。

　　記者了解到，國(guó)內(nèi)信托公司普遍存在發(fā)行能力較弱，過(guò)度依賴(lài)銀行和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的問(wèn)題，而由于此前一系列風(fēng)險(xiǎn)事件的曝光，使得銀行收緊了信托代銷(xiāo)業(yè)務(wù)，99號(hào)文實(shí)施細(xì)則亦明確禁止了第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)“代銷(xiāo)”信托的行為，使得不少信托公司出現(xiàn)了產(chǎn)品發(fā)行的困難，甚至因?yàn)檫t遲找不到資金而出現(xiàn)產(chǎn)品發(fā)行兩三個(gè)月無(wú)法成立的現(xiàn)象。另?yè)?jù)業(yè)內(nèi)人士透露，銀行、第三方機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)信托產(chǎn)品的費(fèi)率長(zhǎng)期居高不下，而目前為了規(guī)避相關(guān)監(jiān)管規(guī)定，信托產(chǎn)品需要嵌套券商資管計(jì)劃，這無(wú)異又增加了發(fā)行成本。但如果由公司直銷(xiāo)，單只產(chǎn)品的發(fā)行成本就會(huì)小很多。

　　而信托公司布局財(cái)富管理更深層的原因，則在于從資金端謀求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。劉景峰表示，財(cái)富管理是公司的轉(zhuǎn)型路徑之一，其原因在于傳統(tǒng)的從資產(chǎn)端謀求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的空間狹窄，而布局財(cái)富管理則是從資金端的角度來(lái)尋求突破，發(fā)展空間較大。該公司相關(guān)人士進(jìn)一步表示，布局財(cái)富管理的短期目標(biāo)是積累客戶(hù)，從長(zhǎng)期來(lái)看最終要實(shí)現(xiàn)以銷(xiāo)售帶動(dòng)生產(chǎn)，依靠資金端來(lái)驅(qū)動(dòng)資產(chǎn)端。

　　到了打品牌的時(shí)候

　　事實(shí)上，財(cái)富管理亦被銀監(jiān)會(huì)99號(hào)文認(rèn)為是信托公司的轉(zhuǎn)型方向之一。這份文件提倡探索家族財(cái)富管理，為客戶(hù)量身定制資產(chǎn)管理方案。不過(guò)，值得注意的是，就目前而言，信托公司發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)仍有諸多障礙有待突破。

　　某信托公司理財(cái)部門(mén)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)高凈值客戶(hù)處于“保財(cái)”階段，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱，對(duì)收益率敏感度高，客戶(hù)逐利流動(dòng)性強(qiáng)，對(duì)信托公司的黏性較差，需要信托公司打造龐大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

　　亦有信托公司人士認(rèn)為，目前信托公司在銷(xiāo)售端實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全市場(chǎng)采購(gòu)尚存困難，一是面臨產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制等問(wèn)題，二是能否拿到其他公司的好產(chǎn)品也存在不確定性。

　　中誠(chéng)信托直銷(xiāo)中心總經(jīng)理程靜亦在此前接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，信托業(yè)務(wù)的邏輯起點(diǎn)與財(cái)富管理理念相悖，客戶(hù)基礎(chǔ)薄弱、過(guò)度依賴(lài)渠道、信托的核心優(yōu)勢(shì)不突出是國(guó)內(nèi)信托業(yè)財(cái)富管理面臨的主要問(wèn)題。

　　程靜說(shuō)，作為中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的重要成員，信托公司從資產(chǎn)管理向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展的過(guò)程中，需要經(jīng)歷從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶(hù)導(dǎo)向，再到品牌導(dǎo)向這三個(gè)階段。

　　值得關(guān)注的是，目前一些信托公司已經(jīng)開(kāi)始這方面的嘗試。近期，一家區(qū)域性信托公司人士對(duì)中國(guó)證券報(bào)記者表示，按照規(guī)劃，他們公司將在其城市高鐵站投放大量形象廣告。他說(shuō)：“現(xiàn)在信托行業(yè)的影響已經(jīng)很大了，是該到了把公司品牌打出去的時(shí)候了?！?/p>