本報(bào)記者楊世智

　　融資難、融資貴，是當(dāng)前小微企業(yè)發(fā)展面臨的普遍問(wèn)題；怎么樣才能讓小微企業(yè)融資不難、融資不貴，則是我省在推動(dòng)金融創(chuàng)新中一直努力探索破解的一個(gè)課題。中國(guó)工商銀行甘肅省分行在實(shí)踐中，不僅將金融支持小微企業(yè)當(dāng)作一項(xiàng)國(guó)家政策執(zhí)行，也將小微企業(yè)視為一個(gè)潛力無(wú)限的市場(chǎng)去開(kāi)拓，不斷探索創(chuàng)新，使得這個(gè)過(guò)去在工行人眼里“要我做”的政策市場(chǎng)，如今變成了一個(gè)“我要做”的常態(tài)市場(chǎng)。

　　變“抓大不抓小”為“抓大不放小”

　　在很多人的印象中，作為四個(gè)大型國(guó)有大商業(yè)銀行之一的工行，因?yàn)樽ゴ蠓判〉摹岸硕伞钡拇嬖冢饕菫榇笃髽I(yè)、大項(xiàng)目提供服務(wù)，很少跟小微企業(yè)產(chǎn)生交集。

　　工行也有過(guò)如此選擇，將服務(wù)重心放在三大領(lǐng)域，即大企業(yè)、大行業(yè)、大項(xiàng)目，把小微企業(yè)市場(chǎng)讓給地方銀行機(jī)構(gòu)，推動(dòng)銀行業(yè)錯(cuò)位發(fā)展。

　　但事情的發(fā)展并沒(méi)有按照人們的預(yù)想進(jìn)行。

　　一方面，進(jìn)入大企業(yè)、大行業(yè)、大項(xiàng)目領(lǐng)域的并非只有一家銀行，結(jié)果導(dǎo)致“三大”市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，貸款利率經(jīng)常要在基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上下降5%－10%，使得銀行機(jī)構(gòu)的議價(jià)能力大大下降。同時(shí)，也因?yàn)榇筱y行對(duì)“三大領(lǐng)域”的經(jīng)營(yíng)偏好，縣域地方政府為了調(diào)動(dòng)銀行業(yè)支持當(dāng)?shù)匕l(fā)展的積極性，選擇將財(cái)政資金存入貢獻(xiàn)大的銀行機(jī)構(gòu)，導(dǎo)致縣域存款在大銀行中所占的份額開(kāi)始下降。另一方面，小微企業(yè)市場(chǎng)的重要性開(kāi)始顯現(xiàn)，被概括為“98765”，即：中小企業(yè)數(shù)量占據(jù)了工商注冊(cè)企業(yè)的90%以上，并提供了80%就業(yè)崗位、70%的創(chuàng)新，創(chuàng)造了60%的GDP、50%的稅收；相比之下，其融資市場(chǎng)卻是求大于供，導(dǎo)致資金價(jià)格遠(yuǎn)高于“三大”市場(chǎng)，有的銀行甚至將貸款利率在基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上上浮60%，收益頗豐，潛力無(wú)限。

　　“基于上述原因，工行開(kāi)始改變經(jīng)營(yíng)策略，開(kāi)始從原來(lái)的‘抓大不抓小’變?yōu)椤ゴ蟛环判　＿@是國(guó)家發(fā)展的要求，也是自身發(fā)展的需要。”省工行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)部總經(jīng)理王多祥說(shuō)，2009年，省工行成立了小企業(yè)金融業(yè)務(wù)部，開(kāi)始全面介入小微企業(yè)市場(chǎng)。近幾年，該行經(jīng)過(guò)探索，不僅在工行系統(tǒng)內(nèi)率先成立了小企業(yè)信貸中心，實(shí)現(xiàn)了小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)全流程、一站式辦理，還補(bǔ)齊了當(dāng)初撤消的29個(gè)縣級(jí)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，并在各市州二級(jí)分行設(shè)立了10個(gè)小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心，以專職、專業(yè)人員和專屬產(chǎn)品專門拓展小微企業(yè)這一專業(yè)市場(chǎng)。

　　實(shí)踐出真知。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，省工行來(lái)自小微企業(yè)領(lǐng)域的收益已占到全行總收益的近1/3，成為該行不可或缺的收益來(lái)源。

　　變“坐等客上門”為“找上客戶門”

　　改變的不僅是經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，還有經(jīng)營(yíng)觀念。

　　“坐等客上門”是相當(dāng)一部分工行工作人員過(guò)去曾持有的觀念，認(rèn)為在求大于供的市場(chǎng)關(guān)系中，工行“酒香不怕巷子深”，不怕沒(méi)客戶。但在開(kāi)拓小微企業(yè)市場(chǎng)過(guò)程中，他們卻發(fā)現(xiàn)這一“老經(jīng)驗(yàn)”并不可靠。因?yàn)樽壬祥T的“客”，只有兩種可能：一種可能是，工行是他上門尋求貸款的第一家銀行；另一種可能是，他已經(jīng)被N家銀行拒絕，現(xiàn)在又到工行來(lái)碰運(yùn)氣。對(duì)于第一種情況，雙方還有談下去的可能；第二種情況，則說(shuō)明“上門客”不具備銀行放貸的條件，有很大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　如何才能改變這種被動(dòng)的局面？省工行的做法是變“坐等客上門”為“找上客戶門”，化被動(dòng)為主動(dòng)，尋找符合放貸條件的小微企業(yè)。于是，工行人的身影開(kāi)始出現(xiàn)在眾多以前不曾光顧過(guò)的小微企業(yè)之中，從隴東高原到甘南草原，從河西走廊到隴南山區(qū)，從農(nóng)業(yè)到工業(yè)再到服務(wù)業(yè)。

　　隴西堂藥業(yè)是一家從事中藥材收購(gòu)和銷售的小微企業(yè)，因?yàn)橐?guī)模小，又沒(méi)有抵押物，成立之后基本上都依靠自有資金運(yùn)轉(zhuǎn)。但2011年，在購(gòu)買了100多畝土地之后，僅靠企業(yè)自有資金已沒(méi)法維持高效運(yùn)轉(zhuǎn)。正在企業(yè)發(fā)愁時(shí)，工行隴西支行找上了門，并在經(jīng)過(guò)調(diào)查之后與企業(yè)簽訂了一份網(wǎng)絡(luò)循環(huán)貸款合同，兩年之內(nèi)，企業(yè)可以在2000萬(wàn)元的授信額度內(nèi)隨用隨取，而且抵押品有效期達(dá)5年，不用貸一次款做一次價(jià)，極大地節(jié)約了企業(yè)財(cái)務(wù)成本。工行隴西支行的做法，很快在當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)尤其中藥材企業(yè)中引起了反響。如今，該行49戶小微企業(yè)客戶中就有20戶是中藥材企業(yè)，而這20戶企業(yè)的貸款余額達(dá)到3.5億元，占小微企業(yè)貸款總余額的50%以上，戶均達(dá)到1750萬(wàn)元，今年新增貸款就達(dá)5000萬(wàn)元。對(duì)此，工行隴西支行行長(zhǎng)張建軍深有感觸地說(shuō)：“好客戶不是等來(lái)的，而是找來(lái)的?！?/p>

　　截至目前，省工行系統(tǒng)已擁有小微企業(yè)客戶數(shù)3700多家，占所有企業(yè)客戶總數(shù)的近九成，其中2300家企業(yè)貸款額度超過(guò)3000萬(wàn)元。于是，用王多祥的話說(shuō)，就是“再差的行業(yè)也有好的企業(yè)，再好的行業(yè)也有很爛的企業(yè)?！?/p>

　　變“以押品定貸”為“以信用定貸”

　　無(wú)抵押、沒(méi)擔(dān)保是很多小微企業(yè)貸款難的主要原因，其本質(zhì)則是企業(yè)無(wú)法用別的方式來(lái)為自己增加自己的信用。在實(shí)踐探索中，省工行圍繞企業(yè)增信這一核心，突破“以押定貸”的固定思維，想方設(shè)法為小微企業(yè)增加信用，來(lái)提升企業(yè)的融資能力。

　　“三品定貸”就是省工行為小微企業(yè)增信的措施之一，“三品”即產(chǎn)品、人品、押品?？雌髽I(yè)產(chǎn)品，就是看企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)是否能產(chǎn)生現(xiàn)金流，有無(wú)市場(chǎng)前景；看人品，主要看企業(yè)和企業(yè)負(fù)責(zé)人在行業(yè)內(nèi)的口碑和信用記錄。在產(chǎn)品、人品皆好的基礎(chǔ)上，有抵押品更好，貸款期限可以放長(zhǎng)一點(diǎn)，沒(méi)有則短一點(diǎn)。

　　“群體定貸”是省工行為小微企業(yè)增信的另一個(gè)措施。這里的“群體”，可以是一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，也可以是一個(gè)工業(yè)園區(qū)；可以是一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，也可以是一個(gè)商圈某個(gè)商會(huì)。凡是可以為小微企業(yè)估值的生態(tài)環(huán)境，都可以被省工行視為一個(gè)“群體”，以“群體”的信用為企業(yè)“個(gè)體”增信，反過(guò)來(lái)“個(gè)體”的發(fā)展又來(lái)推動(dòng)“群體”的壯大。通過(guò)這一措施，一方面，省工行將大企業(yè)上下游的小微企業(yè)，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)、地方特色產(chǎn)業(yè)、名優(yōu)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，以及旅游文化企業(yè)納入了重點(diǎn)支持范圍；另一方面，則針對(duì)不同的“群體”資金需求的特點(diǎn)，創(chuàng)新推出了小微企業(yè)小額信用貸款、小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)循環(huán)貸款、小微企業(yè)銀政通業(yè)務(wù)、小企業(yè)經(jīng)營(yíng)型物業(yè)貸款、小企業(yè)財(cái)賬戶卡透支貸款、商會(huì)“資金池”擔(dān)保貸款等10多種小微企業(yè)融資產(chǎn)品。同時(shí)，省工行還通過(guò)規(guī)范收費(fèi)品種和標(biāo)準(zhǔn)、減免部分收費(fèi)、合理確定貸款期限等措施降低企業(yè)融資成本。

　　變“以押品定貸”為“以信用定貸”，創(chuàng)新的本質(zhì)是突出了企業(yè)的信用與貸款之間的匹配程度，核心是企業(yè)的發(fā)展能力。截至今年9月底，該行小微企業(yè)貸款余額達(dá)到346億元，占到了整個(gè)企業(yè)貸款余額的四成左右，連續(xù)5年位居全國(guó)工行系統(tǒng)前10名；今年上半年，小微企業(yè)貸款增量、增速位居全國(guó)工行系統(tǒng)第一，全省同行業(yè)第一。