“雙11”新觀察

　　11日零點過后一小時銷售額破億元，多款爆品售罄

　　一個家電電商的“雙11”：

　　體味銷售的最高境界——“賣光”

　　□本報記者 章卉

　　“時間已經(jīng)停止！但熱血在沸騰！”馮積儒發(fā)出這條微信的那天，還是11月3日，離“雙11”正式開戰(zhàn)還有一個星期。

　　外行的人都以為“雙11”大戰(zhàn)要等到昨天凌晨鐘聲敲響才正式啟動，事實上電商們?yōu)榱诉@一天，早就厲兵秣馬了。

　　記者

　　親歷

　　“紅牛”加咖啡，電商大本營內(nèi)熱血沸騰

　　11月10日晚上10點許。記者踏進杭州上佰電商大本營時，本以為只有少許人在做戰(zhàn)前準備。推開門一看真是有一點驚訝，從前臺開始，這間公司居然全員在加班。

　　位于杭州創(chuàng)新軟件產(chǎn)業(yè)園（優(yōu)盤時代）1號樓8樓的上佰電商公司里，員工們對著電腦埋頭苦干，沒有人說話，連手機、微信聲都沒有，只聽到嗒嗒的鍵盤敲擊聲和沙沙沙的鼠標聲。

　　平日里“朝9晚6”的姑娘小伙用紅牛和咖啡提神，對著電腦全神貫注。有人悄悄地告訴我，剛剛老板叫停了大家，一人給發(fā)了一個小紅包。更大的激勵在后面，11月4日公司開的“雙11”骨干團隊動員溝通會上，老板說過，“雙11”拼得好，會拿出15-20萬獎勵大家。

　　上佰運營著幾家品牌家電的旗艦店，“天貓今年的預售是從10月13日開始的。而我們從7月份就開始忙了，因為大家電的排產(chǎn)周期長?！惫綜OO溫遠紅領(lǐng)著記者在大辦公室轉(zhuǎn)了一圈。

　　原來，今年美的冰箱天貓旗艦店、小天鵝天貓旗艦店會推什么爆款、上什么新品在10月中旬就已經(jīng)做了預告。很多人提前選好了型號，領(lǐng)了店鋪的優(yōu)惠券，還是不放心，一定要找客服咨詢清楚。問題五花八門，很多答案其實家電旗艦店的產(chǎn)品頁面上都有寫，但“血拼”的買家根本靜不下心來細看，大多急吼吼直接找客服問的。

　　上佰的客服主管馬小潔對此很有經(jīng)驗，“客戶一旦來問了，肯定是有很強的購買意愿的。下單的轉(zhuǎn)換率會很高，所以我們盡量有問必答?！彼麄冏鲞^數(shù)據(jù)統(tǒng)計，平時如果100個網(wǎng)友瀏覽頁面，最終這100人中會產(chǎn)生3-5個買家。大家電行業(yè)平時是2%左右的轉(zhuǎn)換率，但“雙11”這天可以達到10個點。咨詢的轉(zhuǎn)換率更高，可以接近30%。

　　高管坐鎮(zhèn)現(xiàn)場，“戰(zhàn)況”隨時轉(zhuǎn)發(fā)微信朋友圈

　　時間悄悄地流逝。轉(zhuǎn)眼，就到11日零點。各家分店的訂單蜂擁而入。馮積儒、王昊、溫遠紅、翁書虎等高管密切關(guān)注著幾家主要旗艦店的情況。盡管阿里的服務(wù)器很忙，但還沒有出現(xiàn)擁堵，差不多是一分鐘幾百萬交易額的速度。他們幾個相互交換了下眼神，完成目標應(yīng)該是穩(wěn)的。

　　凌晨1點，統(tǒng)計數(shù)據(jù)出來了，上佰的銷售額突破了1億。

　　“今年的大環(huán)境，對電商的認知，包括天貓、京東辦晚會都助推了業(yè)績的增長?！睅讉€高管都覺得不意外。

　　11日凌晨1點46分，上佰總經(jīng)理馮積儒在微信朋友圈發(fā)了當天的第二條戰(zhàn)報——美的對開門冰箱“雙11”預售11477臺庫存售罄。

　　出乎意料的是這樣的熱度一直持續(xù)到了凌晨3點多，來問的、來買的、搶到爆款填錯送貨地址的，客服部門全體上陣。

　　短暫的休息之后，新的一天開始了。到昨天上午八九點鐘，新的一輪購物高潮開始了。滿血復活的人們購買力驚人。截至10點25分，小天鵝官方旗艦店的支付金額已經(jīng)破億元，訪客數(shù)達到201173人次，其中無線端占比64%。馮積儒開心地更新了朋友圈，調(diào)侃說：“嗯，這只鵝不錯?！?/p>

　　截至記者發(fā)稿時，上佰電商“雙11”的銷售額已經(jīng)突破3億元。

　　創(chuàng)業(yè)故事

　　短短3年時間，團隊把公司做到年銷破10億規(guī)模

　　總經(jīng)理辦公室簡潔素雅，看上去更像是一間文人的書房。它的主人馮積儒，在30歲那年，辭掉了高薪工作，帶領(lǐng)三個兄弟投入了電商創(chuàng)業(yè)大潮。

　　“大家一致認為電商的潛力非常大，幾個合伙人都是說干就干的做事風格，所以杭州上佰電子商務(wù)有限公司很快就成立了。團隊里沒有一個人是懂電子商務(wù)運營的，靠的是一腔熱血和激流勇進的勇氣?！瘪T積儒說，真的是從零開始。

　　上佰接下的第一家天貓旗艦店是杭州的食品企業(yè)，后來簽下了美的和小天鵝的全國旗艦店，這就像打通了“任督二脈”，馮積儒一下子通了——專注電器，在天貓上為大品牌的家電廠商做代運營銷售。

　　從2005年畢業(yè)后，馮積儒便進入了家電巨頭——美的制冷集團工作。7年的工作經(jīng)歷讓他對國內(nèi)家電行業(yè)的背景有了比較深厚的了解，大企業(yè)的工作經(jīng)歷鍛煉了他的溝通能力。當時唯一的困難是物流還沒有發(fā)展起來?！拔铱吹煤芮宄耍拓浀膯栴}遲早可以解決。”

　　短短3年時間，團隊一鼓作氣把公司做到了年銷售額破10億規(guī)模，成了阿里巴巴官方認定的三家淘拍檔金牌運營商之一。

　　從供應(yīng)鏈開始改革，廠商針對不同市場研發(fā)不同產(chǎn)品，“作戰(zhàn)”會更靈活

　　賣家

　　心得

　　馮積儒告訴記者，就他經(jīng)營的美的和小天鵝兩家來說，為了市場占比規(guī)模，為了卡位，兩家一直與對手咬得很緊，對互聯(lián)網(wǎng)購買人群的喜好、對對手的價格策略等都有研究，如今供應(yīng)鏈也順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的變遷在變動。

　　可惜廠商的用心在瘋狂的血拼大戰(zhàn)時往往被辜負。前不久，某品牌推出了一款8公斤變頻的洗衣機，標價相當震撼，跌破2000元。上佰的各個運營部人員精挑細選從小天鵝里挑了一款產(chǎn)品性能完全超越對手的智能產(chǎn)品，標價2098元。這是一款性價比非常之高的智能滾筒洗衣機，最后總體實現(xiàn)了23512臺的驚人銷售業(yè)績。

　　現(xiàn)在，天貓上也有蘇寧的店鋪。家電線上線下打起了混仗。在馮積儒看來，線上比線下還要慘烈?！凹译娦袠I(yè)是個競爭非常殘酷的戰(zhàn)場，線下如此，線上也是一樣。天貓和京東兩家的競爭可以用‘裸奔’來形容。和線下比，家電行業(yè)的利潤比較薄，大部分大家電廠家在‘雙11’的大促活動中基本是賣一臺虧一臺，旨在這一天真正做到讓利給消費者”。

　　前不久，財經(jīng)作家吳曉波在其自媒體上曾發(fā)表過一篇文章《制造業(yè)被馬云帶溝里了，50%會死掉！》，發(fā)表后也引起了很大反響。

　　意外的是，雖然一直在慘烈的行業(yè)中廝殺，馮積儒和他的伙伴們并不認同這樣的觀點。

　　“短期看，價格戰(zhàn)會一直在，雙方會搏得你死我活，殺得片甲不留。廠商在‘雙11’推的爆品如果做得好，銷售旺勢可以持續(xù)全年。‘雙11’這樣的日子畢竟只有一天，全年還有364天，只要產(chǎn)品策略和價格策略做得好，是完全可以解決消化損耗的問題”。

　　互聯(lián)網(wǎng)是以成敗論英雄的。對產(chǎn)品的要求更高。比如一臺電視機，如果有漏光的瑕疵，線下購買的消費者可能因為嫌麻煩就自行找人維修或?qū)Ω哆^去了。但線上的消費者不爽的話，拿出手機立刻就會發(fā)出點評。如果一個產(chǎn)品有1條差評，企業(yè)馬上就會注意到，對企業(yè)提高產(chǎn)品品控、提高服務(wù)意識會有很大的促進提升作用。

　　就拿冰箱來說，線下很少有人會選擇白色冰箱，更多選擇鈦金或拉絲銀。但線上的消費者就很喜歡白色冰箱，因為線上白色的圖片很好看。相比來說，互聯(lián)網(wǎng)購買人群更年輕更大膽。小天鵝今年推了款大黃蜂變頻滾筒洗衣機，就很受潮人們的歡迎。馮積儒認為，互聯(lián)網(wǎng)+的潮流勢不可擋，廠商如果能擁抱互聯(lián)網(wǎng)，從供應(yīng)鏈開始改革，針對兩個不同市場研發(fā)不同的產(chǎn)品，作戰(zhàn)會更靈活。大數(shù)據(jù)的經(jīng)驗表明，經(jīng)濟越是寒冬，人們要省錢，線上的銷售就越好。如果能從大數(shù)據(jù)的角度倒推，知悉消費者的喜好和心理，對于制造業(yè)是很有好處的。