■本報記者 趙翰露

　　這個月，劉伍洋忙瘋了。作為上海鏈家的營運總經(jīng)理，連續(xù)數(shù)日，他都要聽取公司各大區(qū)負責人在公司翻牌后的首次述職報告。與過去相比，這一工作量成倍增加——在2015年與鏈家合并以前，時名德佑的這家地產(chǎn)中介公司在上海有210家門店；現(xiàn)在，上海鏈家有1050家門店。

　　業(yè)內(nèi)也用“瘋狂”來形容鏈家的這一輪擴張。不僅在上海，廣州、深圳、成都等地排名第一、第二的本地中介公司都在近一年內(nèi)以并購方式被鏈家納入麾下，并統(tǒng)一采用“鏈家”的品牌標識。在上海，鏈家合并“千年老二”德佑后，不到半年，市場份額超過原來的老大中原地產(chǎn)。9月最新數(shù)據(jù)是，上海鏈家成交4006套房源，占市場份額11.09%，與上月相比增長幅度達24.6%。

　　怪物般的增長速度，對鏈家來說不是第一次。2001年誕生于北京的這家民營中介企業(yè)，不到十年就發(fā)展為北京最大的中介公司，市場份額達到驚人的40%以上，甚至被指“壟斷”。

　　鏈家做了什么？為什么是鏈家？

　　“真房源”真的可靠？

　　鏈家賴以發(fā)達的，是不同于其他中介企業(yè)的技術(shù)體系與理念。

　　在買賣房產(chǎn)上很有經(jīng)驗的楊曉（化名），對幾年前在鏈家的一次購房體驗記憶猶新?！澳菚r候鏈家在上海只有幾家分店，我偶然去那邊看房?！睏顣哉f，與上海本土中介很不一樣，鏈家的經(jīng)紀人直接把她帶到電腦前，讓她從內(nèi)網(wǎng)后臺挑選自己中意的房源。后來，楊曉在鏈家成交了一套次新三房。

　　盧茆（化名）則是從最近鋪天蓋地的廣告里知道了鏈家，她正在尋找婚房。已經(jīng)看了一段時間房子的她，對鏈家宣稱的“真房源”存有質(zhì)疑，她在鏈家挑了一套從照片上看裝修精美、價格也蠻“合理”的房子去實地查看?！耙贿M門，感覺裝修比照片上拍出來的還漂亮； 價格私下問了，也是真的?！?/p>

　　過去，中介門店與中介網(wǎng)站分屬不同企業(yè)，經(jīng)紀人都以個人名義把房源掛上互聯(lián)網(wǎng)平臺；結(jié)果，劣幣驅(qū)逐良幣，虛假房源虛假照片虛假價格大行其道。如果中介企業(yè)能夠自建網(wǎng)站，這個問題也就迎刃而解；順帶，面對強勢的互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)，傳統(tǒng)中介也可以多幾分說話的底氣。做這一嘗試的中介企業(yè)不少，但受制于技術(shù)，更受制于理念，成功的寥寥無幾。

　　鏈家不太一樣。它的網(wǎng)站從頁面風格、產(chǎn)品設(shè)計到操作流程，都顯得“互聯(lián)網(wǎng)化”，符合年輕人的使用習慣，體驗不輸于互聯(lián)網(wǎng)中介。最重要的是，它房源很多，并宣稱全部為真。

　　“內(nèi)外網(wǎng)打通，全過程監(jiān)督?！眲⑽檠筮@樣概括鏈家的網(wǎng)站體系。經(jīng)紀人在后臺看到的，就是購房者在前臺看到；如果經(jīng)紀人掛了假房源、或者價格不真實，專門的監(jiān)督團隊發(fā)現(xiàn)后，會要求經(jīng)紀人停職培訓。技術(shù)力量，則直接從優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司挖角。不僅如此，鏈家還把多數(shù)中介諱莫如深的歷史數(shù)據(jù)一一公開到網(wǎng)上：房源帶看次數(shù)，同小區(qū)房源歷史上每一次的成交價格?！拔覀儾毁嵭畔⒉粚ΨQ的錢?！?/p>

　　開千家門店的邏輯

　　對多數(shù)上海人來說，鏈家?guī)缀跏恰耙灰怪g”出現(xiàn)的。許多原本不關(guān)心房地產(chǎn)的人也問，那個鏈家究竟是什么？為什么突然那么多廣告那么多門店？

　　這個感覺，一點也沒錯。在今年3月鏈家與德佑合并之前，北京鏈家和上海德佑分別在上海有19家和210家門店。而截至記者發(fā)稿，上海鏈家的門店數(shù)量達到了1050家。

　　“有門店，才能真正深入社區(qū)。”劉伍洋描繪了一個宏大愿景：未來，上海鏈家將依托門店，把上海2.3萬個住宅小區(qū)的100余萬套戶型的全部資料都搜集完整，形成一本“樓盤字典”。

　　換個角度理解，這也可以認為是對房源的嚴格把控。做中介，房源是根本。上海的中介市場十分散亂，誰都不敢說自己有“最全房源”，這也是互聯(lián)網(wǎng)中介平臺生存的契機——購房者都想在“大而全”的平臺上搜尋信息。以一家之力抗衡平臺上的所有信息，鏈家必須下狠手在房源上。

　　而開草根門店，是鏈家認為了解社區(qū)、與社區(qū)居民親近的唯一渠道，一旦有房源出現(xiàn)，第一時間占據(jù)主動。鏈家還有一種獨特的操作手段叫做“簽賠”，即與售房者簽訂獨家速銷協(xié)議，以求獨占房源。對房源的渴求可見一斑。

　　然而，龐大的門店計劃，引來業(yè)內(nèi)不少質(zhì)疑。門店不便宜，更不好維持。半年1000家門店，幾乎是天文數(shù)字。合并前，德佑在上海已深耕13年，門店總共才200家出頭。上海鏈家的頭號競爭對手中原，十多年也不過擁有500余家門店。新晉互聯(lián)網(wǎng)中介翹楚愛屋吉屋，干脆完全拋棄了“門店”概念，僅在區(qū)域中心地點租借普通辦公樓，大大縮減成本。上海城區(qū)內(nèi)普通的街面商鋪，租金價格至少在5元-10元/平方米/天，折算下來，一家門店的月租金可能接近10萬元。愛屋吉屋等正是以省掉了這筆錢為理由，打出了“傭金減半”等口號。

　　與鋪面租金相伴而來的還有高昂的人力成本。每多開一家門店，至少要多招10名員工——鏈家給出的報酬還不低，每人每月底薪5000元。一位業(yè)內(nèi)人士替鏈家算了一筆賬，各項費用平攤后，每名員工的月均成本起碼2萬元?！斑@應(yīng)該已經(jīng)超過了他們的人均業(yè)績?！?/p>

　　但劉伍洋堅稱，門店的運營成本，僅占上海鏈家總成本的5%-8%，完全不是外界所說的“成本太高”。而且，從整體成交來看，線下門店占全部成交量的60%。所謂的“不賺錢”的互聯(lián)網(wǎng)模式也沒在鏈家的運營中出現(xiàn)——“近期開那么多店，滾動起來總體來說還是盈利的?！毕啾戎?，劉伍洋更愿意承認，鏈家之所以不能像愛屋吉屋那樣在中介費上打折，是因為“比別人花了更多的錢在技術(shù)研發(fā)和客戶服務(wù)上”。

　　急速擴張背后的隱憂

　　根據(jù)劉伍洋提供的數(shù)字，北京鏈家在北京的市場占有率超過了40%。還有兩種說法分別是50%和60%。這似乎可以認為是模式迥然于其他企業(yè)的必然結(jié)果，但同時也帶來了“壟斷”的隱憂。北京白領(lǐng)袁園（化名）說，自己對鏈家是“又愛又恨”，愛者，“跟其他中介比起來確實是矮子里拔長子”，恨者，“它要你簽獨家，中介費也不打折，非常強勢”。

　　上海知名的生活類論壇“籬笆網(wǎng)”上，對新來者鏈家的議論不少，話題集中在上面提到過的“簽賠”、“速銷協(xié)議”上。鏈家的業(yè)務(wù)員會告訴售房者，如果簽訂這類協(xié)議，將在平臺上特別推薦這一房源?！扒f別簽速銷！”這是籬笆網(wǎng)上不少賣房者的呼聲。他們表示，獨家委托未必能讓房子賣得更快，反而會有被中介牽著鼻子走、甚至吃差價的風險。高速擴張下的經(jīng)紀人素質(zhì)也是一個爭議焦點，“擴張?zhí)欤樟撕枚嘈≈薪?，服?wù)比過去的鏈家和德佑差多了?！睒I(yè)內(nèi)甚至有人點評，鏈家的強勢“壟斷”，比起過去的“虛假房源”，不過是“用一個毒瘤掩蓋另一個毒瘤”。

　　令人瞠目的擴張速度、備受詬病仍在堅持的“速銷協(xié)議”、乃至不惜代價連續(xù)在全國各地并購排名靠前的本土企業(yè)，鏈家種種動作，背后的邏輯很清晰。鏈家CEO左暉曾不止一次表示，中介行業(yè)里，不是鏈家做得好，是“別人比我們做得更差”。于是，一度很“慢”、在北京穩(wěn)扎穩(wěn)打的鏈家搖身成為“入侵者”——抓住對手還未普遍覺醒的時機，迅速自我復(fù)制到全國，是最理性最現(xiàn)實的選擇。

　　可以印證的是，出身德佑的劉伍洋表示，之所以與鏈家合作，是因為“鏈家在做的許多事，我們也想做，只是他們已經(jīng)做得比較成熟了?！?/p>

　　然而，“入侵”絕非易事。急速擴張，除了帶來上文所提到的用戶體驗變差，還隱含著一重更大的風險：資金。

　　鏈家的擴張以極為傳統(tǒng)的并購模式進行，并購的是當?shù)貙嵙Σ豢尚∮U的老牌企業(yè)。比如在上海，與德佑交叉持股，股份數(shù)額相差不大?；ヂ?lián)網(wǎng)公司常常使用的融資手段，在鏈家身上則幾乎沒有發(fā)生——近年來傳出消息的僅有鼎暉和復(fù)星入股，而鼎暉已經(jīng)撤資。是否有融資計劃？鏈家方面對此三緘其口。甚至有媒體認為，鏈家這些年的擴張，全是靠著“自有資金”。

　　那么，半年800家門店，“自有資金”能否頂??？按照劉伍洋的說法，門店總體是盈利的。這也許不假——鏈家出擊全國的時間，精準地卡在今年上半年“330新政”的前后；在上海半年來的門店擴張，幾乎與整個房產(chǎn)市場熱度的上升曲線一致。很難說清，到底是鏈家好，還是市場好。

　　“快速擴張的時候大開門店，市場不好了怎么辦？”事實上，半年多來，業(yè)界對鏈家“資金鏈斷裂”的懷疑從未停止。

　　然而鏈家似乎完全聽不到這些質(zhì)疑，更大的野心，正在醞釀之中。近期，鏈家新房、鏈家金融，已相繼開始上線推廣。