本報(bào)記者李飛王澎李國(guó)龍

　　點(diǎn)開(kāi)任何一家農(nóng)資電商平臺(tái)，無(wú)論是云農(nóng)場(chǎng)、阿哥匯，還是農(nóng)商一號(hào)、淘寶農(nóng)資，種子的銷售量都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于肥料和農(nóng)藥。

　　方興未艾的農(nóng)資電商尚處于發(fā)展初期，業(yè)績(jī)不佳不難理解，但是，為何同是農(nóng)資，種業(yè)電商之路走得更吃力？

　　物流之殤、用戶體驗(yàn)欠佳等原因是農(nóng)資電商普遍面臨的痛點(diǎn)，而在渠道沖突——傳統(tǒng)經(jīng)銷商和電商之間的沖突，種子行業(yè)要嚴(yán)重得多。

　　在在中國(guó)種子協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、秘書長(zhǎng)李立秋看來(lái)，傳統(tǒng)經(jīng)銷模式里，“以各級(jí)代理形式形成的銷售網(wǎng)絡(luò)制約著很多企業(yè)，特別是大企業(yè)，他們受各級(jí)代理商的‘綁架’。代理商‘要挾’種企讓利，否則就去代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品種等等情況很多?！?/p>

　　即便被“綁架”，種企依然選擇了傳統(tǒng)渠道“痛并快樂(lè)著”，年復(fù)一年地召開(kāi)“氣氛熱烈”的經(jīng)銷商大會(huì)。

　　所有種企都看到了“互聯(lián)網(wǎng)+種業(yè)”的發(fā)展趨勢(shì)，但是在線上銷售條件還不成熟的情況下，種企擔(dān)心其苦心經(jīng)營(yíng)的線下銷售網(wǎng)絡(luò)遭到破壞，依然不肯隨便觸網(wǎng)。以云農(nóng)場(chǎng)為例，作為創(chuàng)始人，山東圣豐種業(yè)總裁王書平在創(chuàng)建電商平臺(tái)之初，并沒(méi)有把自己生產(chǎn)的農(nóng)資放到云農(nóng)場(chǎng)來(lái)賣，至今也仍未將所有品種都搬上互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)渠道沖擊太大了，圣豐不愿意掐住自己的脖子。

　　種企的擔(dān)心是有道理的，也是有現(xiàn)實(shí)依據(jù)的。

　　“行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度、是否剛性需求、用戶群體數(shù)量、需求頻次等是決定該行業(yè)如何觸網(wǎng)的主要因素?！比ツ?月正式上線的農(nóng)資網(wǎng)上商城阿哥匯的創(chuàng)始人、北京士惠農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司CEO韓庚瑞說(shuō)。

　　按照韓庚瑞的分析，包括種子在內(nèi)的農(nóng)資行業(yè)，是用戶群體巨大的剛性需求行業(yè)，但是標(biāo)準(zhǔn)化程度偏低，年度需求頻次也不高。

　　就行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度而言，農(nóng)資遠(yuǎn)不及圖書、電子產(chǎn)品等，而在農(nóng)資里面，種子又比農(nóng)藥、化肥更加不易標(biāo)準(zhǔn)化。而從需求頻次上看，肥料、農(nóng)藥一年數(shù)次的購(gòu)買頻次本就不高，而種子更是僅為一年一次。也就是說(shuō)，從電商發(fā)展規(guī)律看，種業(yè)電商還處在教育生產(chǎn)商和市場(chǎng)的階段，目前種企只能更多地依賴傳統(tǒng)渠道。

　　現(xiàn)實(shí)地看，種企銷售渠道的天平傾向電商一端，還需要再加兩塊重要籌碼：農(nóng)民購(gòu)買習(xí)慣和線下支持。

　　農(nóng)民愿意買是最硬的道理。日前“農(nóng)民日?qǐng)?bào)·現(xiàn)代種業(yè)”微信公眾平臺(tái)進(jìn)行的一項(xiàng)種子用戶調(diào)查顯示，34%的受訪者僅將電商作為比價(jià)工具，只有27%的受訪者在“是否會(huì)在網(wǎng)上購(gòu)買種子”問(wèn)題一項(xiàng)上選擇了“是”。

　　“電商平臺(tái)是我首選銷售農(nóng)產(chǎn)品的渠道，但不會(huì)考慮用來(lái)買種子?！狈N了400多畝地的李小龍告訴記者。顯然，種企不會(huì)犧牲傳統(tǒng)渠道，僅僅為了在電商上讓農(nóng)民比比價(jià)。

　　規(guī)模極大的種植業(yè)者，同樣沒(méi)有電商渠道的購(gòu)買需求。江蘇省鹽城市阜寧縣郭墅鎮(zhèn)益嫁谷物種植專業(yè)合作社經(jīng)營(yíng)了2萬(wàn)畝土地，合作社理事長(zhǎng)王友保說(shuō)：“像水稻這樣的大田作物，特別是種植面積大了，其實(shí)很簡(jiǎn)單，可以直接從種子企業(yè)購(gòu)進(jìn)，不用通過(guò)中間環(huán)節(jié)?！?/p>

　　線下支持，比農(nóng)民購(gòu)買習(xí)慣更直接地觸及到了渠道沖突的痛點(diǎn)。沒(méi)有線下的支持，靠農(nóng)民自己坐在電腦前操作，或者用手機(jī)“輕松一點(diǎn)”，在現(xiàn)階段作為一種渠道還是不現(xiàn)實(shí)的。如云農(nóng)場(chǎng)，雖然是線上交易平臺(tái)，但是實(shí)際交易主要還是在服務(wù)站線下完成的，典型的交易情景是農(nóng)民到云農(nóng)場(chǎng)服務(wù)站購(gòu)買種子，服務(wù)站根據(jù)農(nóng)民需求幫助農(nóng)民網(wǎng)上下單，代收種款后再通過(guò)線上渠道將貨款支付給種子商家。

　　而在農(nóng)村電商生態(tài)環(huán)境完善起來(lái)之前，線下的支持不會(huì)憑空出現(xiàn)。縣級(jí)服務(wù)中心經(jīng)理也好，村級(jí)服務(wù)站站長(zhǎng)也罷，要到哪里去找？答案正是傳統(tǒng)經(jīng)銷商。

　　阿哥匯做種業(yè)電商的第一步就是促使傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，以逐級(jí)經(jīng)銷商為基礎(chǔ)，構(gòu)建起“縣級(jí)服務(wù)站-鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)-村級(jí)代購(gòu)員”的線下體系。僅看線下支持體系，事實(shí)上，云農(nóng)場(chǎng)與阿哥匯并無(wú)二致。

　　依靠改造傳統(tǒng)經(jīng)銷商來(lái)打造線下支持體系，既需要看經(jīng)銷商是否具有積極性，也要視經(jīng)銷商的發(fā)展條件而定。

　　鑒于自身并沒(méi)有經(jīng)銷商隊(duì)伍，阿哥匯戰(zhàn)略性地選擇了與北京奧瑞金種業(yè)進(jìn)行合作：從奧瑞金300多個(gè)縣級(jí)代理商，10萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)零售商群體中篩選一批基本符合阿哥匯電商發(fā)展要求的經(jīng)銷商，由阿哥匯對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)并統(tǒng)一管理，促使經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成為其線下服務(wù)商。成為線下服務(wù)商后，服務(wù)點(diǎn)和農(nóng)技員就不像做經(jīng)銷商時(shí)那么“自由”了。電商企業(yè)每年都要對(duì)其進(jìn)行考核，服務(wù)質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的，將面臨被“踢出局”的可能。

　　“一般情況下，只有30%的傳統(tǒng)經(jīng)銷商能通過(guò)篩選?！北本┦炕蒉r(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司市場(chǎng)總監(jiān)封軍告訴記者。

　　那些沒(méi)有進(jìn)入線下服務(wù)體系的70%呢？任何企業(yè)都不會(huì)冒然地放棄傳統(tǒng)經(jīng)銷商?！八麄兊漠a(chǎn)品以及市場(chǎng)份額我們是不會(huì)去碰的?！表n庚瑞說(shuō)。

　　但是，種業(yè)電商畢竟是大勢(shì)所趨，“不去碰”并不意味著傳統(tǒng)經(jīng)銷商未受到絲毫沖擊。與阿哥匯線下服務(wù)商相比，傳統(tǒng)經(jīng)銷商拿到的種子出廠價(jià)一定會(huì)更高一些。對(duì)這70%來(lái)說(shuō)，更為關(guān)鍵的是，種企新產(chǎn)品只會(huì)從阿哥匯的渠道推出。對(duì)種子這類生命周期一般較短的產(chǎn)品而言，這無(wú)異于要了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的命。