今年以來，受汽車行業(yè)下行影響，汽車銷售市場逐漸轉冷，近期北京、鄭州、昆明等地的一些品牌汽車4S店出現(xiàn)了關店、退網(wǎng)、倒閉的情況。

　　自2011年開始，市場已脫離高速增長，且宏觀經(jīng)濟的整體下行對汽車市場的產(chǎn)銷產(chǎn)生極大抑制；同時高速增長后的中國機動車保有量也達到了一定高度，購車心理趨于理性；加之各地對汽車限購的政策控制，因而市場需求增速的放緩在情理之中，經(jīng)銷商也將告別“躺著賺錢”的日子。

　　此次所謂的“關店潮”，事實上也是近幾年產(chǎn)能過剩與市場增速放緩的集中爆發(fā)。汽車制造商自身產(chǎn)能過剩，且高估了當前市場的容納能力，新增4S店面過多，區(qū)域內(nèi)競爭激烈。不少車企為了維持市場占有率不愿降低利潤預期，繼續(xù)下達高額銷售目標，造成經(jīng)銷商大量壓庫，經(jīng)營成本升高，現(xiàn)金流緊張，嚴重的就演化為了資金鏈斷裂甚至閉店。

　　拋開宏觀環(huán)境和上游車企的影響因素，目前品牌4S店在銷售市場還面臨著來自汽車超市和汽車電商的挑戰(zhàn)，且在汽車后市場又有專業(yè)汽修、保養(yǎng)O2O服務的競爭。傳統(tǒng)4S店可謂腹背受敵，利潤被各種新興業(yè)態(tài)瓜分。

　　不過，作為成熟的銷售終端，4S店不僅是整車銷售的媒介，更具有零配件、售后服務的功能，并有完善的“三包”政策，因此具備可靠的購買資質和信用背書。在沒有顛覆性的銷售形式誕生之前，4S店仍將是經(jīng)銷汽車的主流渠道。

　　窮則思變，4S店必須打開思路、謀求轉型才能熬過寒冬。事實上，如今的困境一方面來源于市場和車企，另一方面也與自身業(yè)務的短板有關，其中汽車后市場的鞏固，以及水平業(yè)務的開發(fā)將是未來盈利的兩大突破口。

　　汽車后市場包括汽車使用過程中的各種服務，而4S店高昂的收費水準給了汽配城、汽修店，以及新興O2O汽車服務廠商分食蛋糕的機會。而如今的市場低迷正是4S店售后服務去暴利的良機，經(jīng)銷商如果愿意讓價格回歸理性，有望重新奪回售后服務市場。

　　在水平業(yè)務開發(fā)方面，潛能最大的是二手車銷售業(yè)務。據(jù)中國汽車流通協(xié)會報告顯示，2014年我國百強經(jīng)銷商收入新車銷售占85.3%，二手車銷售只占2.4%，而同期美國經(jīng)銷商的新車銷售只占總收入的54.2%，二手車銷售則占到25.4%。可見在新車銷售業(yè)務增長乏力的情況下，二手車業(yè)務還有很大發(fā)展空間。由于4S店普遍提供置換服務，因而在控制好二手車來源的條件下，通過翻新維修，可以將低價回收的二手車溢價銷售，同樣也可獲得高額利潤，但這塊業(yè)務在“賣車不愁”的年代并沒有引起足夠的重視。

　　如今，回歸理性的市場需要經(jīng)銷商們重新審視自己的角色和功能，優(yōu)化業(yè)務和收入結構，積極轉型謀求自救。（原文來源：經(jīng)濟日報作者：李 景）