2014年年底開(kāi)始，由于中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)增速大幅回落，市場(chǎng)供大于求，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，經(jīng)銷(xiāo)商迫于資金壓力聯(lián)手向廠家索要補(bǔ)貼、拒絕訂貨、要求消減銷(xiāo)量目標(biāo)的消息接二連三，加之反壟斷的大背景，汽車(chē)廠商關(guān)系開(kāi)始出現(xiàn)巨變。半年多時(shí)間過(guò)去了，市場(chǎng)需求繼續(xù)縮減的壓力山大，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存居高不下，開(kāi)始抱團(tuán)取暖，醞釀成立聯(lián)席會(huì)，與廠家溝通御寒措施，廠商關(guān)系已步入“新常態(tài)”。

　　作為在這次廠商關(guān)系巨變中最引人注目的廠家，寶馬今年以來(lái)采取了一系列措施來(lái)減輕經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)擔(dān)，包括酌情補(bǔ)貼，調(diào)低銷(xiāo)售目標(biāo)，采取新的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通等等，使經(jīng)銷(xiāo)商虧損狀況明顯好轉(zhuǎn)。而在銷(xiāo)售上，寶馬銷(xiāo)量已在5月和6月連續(xù)兩個(gè)月下降，這顯然是主動(dòng)調(diào)整庫(kù)存的必然結(jié)果，也是一系列調(diào)整改善措施實(shí)施后一個(gè)不可避免的過(guò)渡期，類(lèi)似2013年的奔馳。

　　2012年底，新成立的北京梅賽德斯-奔馳銷(xiāo)售有限公司開(kāi)始大刀闊斧地調(diào)整與經(jīng)銷(xiāo)商的緊張關(guān)系，來(lái)扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)量過(guò)早進(jìn)入“微增長(zhǎng)（2012年銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)僅為1.5%，大幅落后于兩個(gè)領(lǐng)先的德國(guó)對(duì)手）的局面，但2013年上半年，奔馳在華銷(xiāo)量仍然同比下跌了0.5%，6月份才開(kāi)始好轉(zhuǎn)，全年同比增幅為11%，實(shí)現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)，開(kāi)始一路順風(fēng)，并成為車(chē)市新常態(tài)下建設(shè)新型廠商關(guān)系的一個(gè)典范。不同的是，如今豪華車(chē)市場(chǎng)狀況比兩年前奔馳面臨的狀況要嚴(yán)酷的多，寶馬廠商關(guān)系調(diào)整的難度也更大，銷(xiāo)售復(fù)蘇需要的時(shí)間或許會(huì)更長(zhǎng)。

　　作為寶馬廠商關(guān)系轉(zhuǎn)型的核心人物，寶馬集團(tuán)大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官安格日前向《國(guó)際商報(bào)》坦言了他對(duì)相關(guān)問(wèn)題的看法：

　　既然在中國(guó)，思維和想法就應(yīng)該要本地化

　　一年前，整個(gè)市場(chǎng)是從去年7月份開(kāi)始有一個(gè)很大的分水嶺和變化，每個(gè)月的情況都不是很好，市場(chǎng)變化太快，我們的反應(yīng)速度也慢了一些。

　　我在汽車(chē)行業(yè)已經(jīng)有三十年了，出任過(guò)六次區(qū)域市場(chǎng)總裁的職位。所以我非常理解每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都有其獨(dú)特性。既然在中國(guó)，思維和想法就應(yīng)該要本地化。這兩年半期間寶馬在這方面也做了非常多的努力，我們有很多高層的職位全部啟用了本地人，特別是高級(jí)管理人員?，F(xiàn)在區(qū)域的負(fù)責(zé)人基本上都是中國(guó)人，他們是跟經(jīng)銷(xiāo)商和大集團(tuán)最直接溝通的人。

　　我本人去過(guò)中國(guó)幾乎所有的省份，也已經(jīng)訪問(wèn)了超過(guò)200家經(jīng)銷(xiāo)商。雖然我不會(huì)說(shuō)中文，但每次有中國(guó)的同事跟著，在大方向的溝通上沒(méi)有產(chǎn)生特別大的問(wèn)題。

　　我們現(xiàn)在跟汽車(chē)流通協(xié)會(huì)溝通非常密切，前一段時(shí)間剛開(kāi)完投資人大會(huì)時(shí)，我們還請(qǐng)了汽車(chē)流通協(xié)會(huì)的代表來(lái)。汽車(chē)流通協(xié)會(huì)為我們經(jīng)銷(xiāo)商講解了反壟斷的意義，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解法律法規(guī)要求。

　　我們已經(jīng)度過(guò)了困難的時(shí)候

　　2014年我們新增了40~50家經(jīng)銷(xiāo)商，如果讓經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)跟著我們一起走，我們最主要是要增強(qiáng)他們的信心。

　　我相信，從我們目前所達(dá)到的狀況看，我們已經(jīng)度過(guò)了困難的時(shí)候。寶馬在中國(guó)有非常好的基礎(chǔ)，我們現(xiàn)在也有了一個(gè)比較好的溝通渠道，成立了專(zhuān)門(mén)的工作小組，經(jīng)過(guò)幾輪談判，跟經(jīng)銷(xiāo)商可以非常坦誠(chéng)地溝通，大家互換意見(jiàn)，共同尋找解決方法。7月，我們又一次跟經(jīng)銷(xiāo)商溝通，幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決他們最大的問(wèn)題——一個(gè)是資金流問(wèn)題，第二個(gè)是產(chǎn)品力的問(wèn)題，把產(chǎn)品變得更有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　目前我們?cè)谡{(diào)整產(chǎn)能，增加產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，給經(jīng)銷(xiāo)商提供更多金融方面的支持。這些措施都是在增加經(jīng)銷(xiāo)商的信心，讓他們下半年能打一個(gè)好仗。（下轉(zhuǎn)C4版）

　　（上接C1版）

　　我們跟經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是雙贏的關(guān)系，這里并沒(méi)有說(shuō)孰重孰輕，雙方是平等的。在合作過(guò)程中雙方平等，互信互利，這才是雙贏的基礎(chǔ)，這也是在中國(guó)成功經(jīng)營(yíng)的先決條件。

　　單靠新車(chē)銷(xiāo)售來(lái)盈利有很大風(fēng)險(xiǎn)

　　需建立多樣化贏利模式

　　歐洲（經(jīng)銷(xiāo)商）的情況跟中國(guó)是截然不同的。中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商主要是靠新車(chē)賺錢(qián)，而歐洲這樣的成熟市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商主要是靠售后服務(wù)等其他的項(xiàng)目，包括售后服務(wù)、二手車(chē)、金融等等，收入相對(duì)是比較穩(wěn)定的。如果單靠新車(chē)銷(xiāo)售來(lái)盈利就有很大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦遇到市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)的影響，營(yíng)收的波動(dòng)就特別大。在德國(guó)市場(chǎng)，我們跟經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有做過(guò)（提供補(bǔ)貼）這樣的討論，因?yàn)檫@不是個(gè)問(wèn)題。

　　總體來(lái)看，我們現(xiàn)在面臨一個(gè)考驗(yàn)，就是如何能讓售后、二手車(chē)、金融服務(wù)等這幾個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域快速成長(zhǎng)起來(lái)。到今年三月底，寶馬在中國(guó)的保有量已經(jīng)達(dá)到了200萬(wàn)，每年還在遞增，這個(gè)會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)非常多的修理和保養(yǎng)業(yè)務(wù)，因此經(jīng)銷(xiāo)商在售后服務(wù)上也會(huì)有很多的生意機(jī)會(huì)，來(lái)建立起多樣化贏利模式，彌補(bǔ)新車(chē)?yán)麧?rùn)降低的情況。

　　經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展要因地制宜

　　我們?cè)诟?jīng)銷(xiāo)商討論銷(xiāo)量目標(biāo)時(shí)會(huì)考慮多個(gè)因素，一是要看經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去歷史的業(yè)績(jī)，第二要看整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的發(fā)展和走向，第三還得看一下我們的產(chǎn)品力情況，另外，還有汽車(chē)市場(chǎng)本身的表現(xiàn)和未來(lái)的預(yù)測(cè)等等。這是我們工作的基礎(chǔ)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們和經(jīng)銷(xiāo)商雙方坐下來(lái)先要審視這些影響因素，然后才會(huì)得出一個(gè)建議的指標(biāo)。

　　比如，今年上半年，我們基于市場(chǎng)監(jiān)測(cè)的結(jié)果主動(dòng)做了調(diào)整，調(diào)整了供貨量，不光是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，進(jìn)口產(chǎn)品的量也進(jìn)行了調(diào)整。從結(jié)果上來(lái)看，上半年2.5%的增速也在我們的預(yù)料之中。在今年下半年，寶馬有一些新產(chǎn)品即將上市，既有旗艦車(chē)型，也有暢銷(xiāo)車(chē)型的入門(mén)款，希望能夠有助于經(jīng)銷(xiāo)商改善經(jīng)營(yíng)狀況。

　　當(dāng)然，跟去年同期相比，今年下半年的市場(chǎng)依然存在挑戰(zhàn)，市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度不會(huì)太高。我們預(yù)計(jì)寶馬將繼續(xù)保持微增態(tài)勢(shì)。

　　考慮到市場(chǎng)不確定因素仍然存在，我們會(huì)因地制宜的發(fā)展新建經(jīng)銷(xiāo)商。在建店過(guò)程中，我們會(huì)對(duì)店面的CI（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)）提出指導(dǎo)建議，因?yàn)檫@是一個(gè)品牌基本的標(biāo)識(shí)，是全球統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，也是品牌經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)被辨識(shí)和區(qū)隔的基礎(chǔ)。但是，對(duì)于店面面積、設(shè)備投入、人員配備等，我們會(huì)跟經(jīng)銷(xiāo)商投資人進(jìn)行討論，并提出了過(guò)渡性解決方案供投資人參考。

　　從今年1月份開(kāi)始，我們已經(jīng)在跟經(jīng)銷(xiāo)商溝通建店規(guī)模的事情，一定要控制和減少成本。特別是對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商，按新規(guī)定建店，整體上能顯著降低成本。

　　同時(shí)，我們也提醒經(jīng)銷(xiāo)商注意運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，需要多少個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，多少個(gè)工位和技師，我們會(huì)通過(guò)專(zhuān)業(yè)的評(píng)估給經(jīng)銷(xiāo)商提出建議。

　　我們?cè)诒驹鲁醯慕?jīng)銷(xiāo)商投資人大會(huì)上也再次重申，要按照營(yíng)收預(yù)估和商業(yè)計(jì)劃來(lái)理性規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的土地面積和建筑尺寸。

　　實(shí)際上根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果顯示，相比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，寶馬經(jīng)銷(xiāo)商總體的建筑費(fèi)用低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。