張巍

　　隨著機票銷售“零”代理費時代的來臨，在當(dāng)前機票銷售構(gòu)成中，直銷分銷二八分的格局也勢必會逐漸發(fā)生一定變化。很多人認為，短期內(nèi)機票直銷會呈現(xiàn)“井噴式”增長。但筆者認為，航空公司不能過于樂觀，至少要做好3年~5年的直銷規(guī)劃，計算好投入產(chǎn)出比，穩(wěn)扎穩(wěn)打，確保將企業(yè)資源科學(xué)合理地分配到直銷構(gòu)建上來。在進行規(guī)劃時，至少有三個方面值得我們關(guān)注。

　　第一，此次代理費下調(diào)到零，僅是讓原來機票代理費構(gòu)成中的“固定+浮動+后返”中的固定部分變成了零，由此會促使很多原本主要賺取固定代理費、偶爾賺取浮動代理費的中小代理商，逐漸掛靠到大代理名下。這樣一來，大代理商對航空公司的議價能力更強了，可能讓航空公司處于被動地位。航空公司在銷售渠道管理中，必須重點監(jiān)控這些大代理商。

　　第二，以在線旅游預(yù)訂商（攜程、藝龍、途牛）和比價平臺（去哪兒、淘寶）為代表的新興代理發(fā)展勢頭不減。這些新興代理商的客戶體驗好、黏性強，產(chǎn)品組合豐富（機票、酒店、旅游、簽證、租車等），資本運作經(jīng)驗也很豐富。尤其是去哪兒網(wǎng)作為當(dāng)前國內(nèi)最成功的比價平臺，幾乎成為了各家航空公司網(wǎng)站客流量的主要來源。而目前免費的點擊轉(zhuǎn)接費，未來不可能一直免費。這些網(wǎng)站對航空公司開始收點擊轉(zhuǎn)接費時，就相當(dāng)于是代理費的另一種體現(xiàn)。對此，航空公司也要引起重視，提前做好應(yīng)對工作。

　　第三，航空公司直銷比例提升后，隨之而來的是航空公司后臺服務(wù)業(yè)務(wù)量激增，尤其是退改簽業(yè)務(wù)將激增。為此，航空公司應(yīng)當(dāng)未雨綢繆，將這些常見的售后服務(wù)流程化、智能化、網(wǎng)絡(luò)化、便捷化，甚至有必要升級軟硬件響應(yīng)系統(tǒng)。試想一下，如果旅客在手機客戶端上就能完成退改簽操作，又或在發(fā)生了航空公司原因?qū)е碌难诱`后，旅客能夠自動獲得諸如積分獎勵、購買機票優(yōu)惠券等補償，這無疑體現(xiàn)了航空公司的服務(wù)水平，給旅客帶來更好的用戶體驗。

　　“戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人?！边@句軍事名言用在商業(yè)競爭中同樣適合。雖然筆者覺得要重視直銷存在的問題，但還是非?？春锰嵘变N比例的舉措。以南航為例，從近兩年的財務(wù)報表來看，業(yè)務(wù)代理手續(xù)費基本維持在43億元左右。如果減少1%的代理費，即便是按目前手續(xù)費支出（含后返）平均5.5%來計算，節(jié)約下來的手續(xù)費也將達到7.8億元。換句話說，就是將給南航帶來7.8億元的利潤（2014年南航總利潤17.7億元），這還沒將直銷比例提高后所帶來的精準營銷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)所產(chǎn)生的潛在收益計算在內(nèi)。因此，筆者堅信，只要航空公司做到知己知彼，循序漸進，那么直銷的春天遲早會到來。