□劉恒

　　前不久，2015年全球閨蜜聯(lián)盟大會(huì)在上海國(guó)際會(huì)議中心舉行，又一次將紅極一時(shí)的“閨蜜經(jīng)濟(jì)”拉回公眾視野。所謂“閨蜜經(jīng)濟(jì)”是指以閨蜜間的社交為基礎(chǔ)構(gòu)建的女性相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)（包括化妝品、奢侈品、母嬰用品等）。據(jù)估值，“閨蜜經(jīng)濟(jì)”的體積超過(guò)百萬(wàn)億元。從營(yíng)銷(xiāo)的角度看，閨蜜關(guān)系構(gòu)建了穩(wěn)固的互動(dòng)，黏度極高，且轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)力的能力極強(qiáng)，是社交營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)化的理想案例。反觀民航市場(chǎng)，也有類(lèi)似的屬性。公務(wù)艙、頭等艙圈子聚集了一批高端優(yōu)質(zhì)客戶，大學(xué)生圈子聚集了一批高潛力客戶，如果能將這些圈子加以整合并開(kāi)發(fā)，不亞于發(fā)現(xiàn)一個(gè)巨大的金礦。

　　民航業(yè)的特征天然地劃分出了一批高端精英人群，這個(gè)圈子相對(duì)穩(wěn)固，乘坐公務(wù)艙、頭等艙的次數(shù)也最多，平均每次乘機(jī)收益比經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)高兩倍以上，且圈內(nèi)的很多成員互相熟識(shí)，經(jīng)常能形成一個(gè)帶一群的效果。即使是不同行業(yè)的高端顧客，他們也有著很強(qiáng)的社交需求。航空公司坐擁這些優(yōu)質(zhì)資源，應(yīng)加以充分利用。筆者認(rèn)為，可以用大數(shù)據(jù)對(duì)這些客戶進(jìn)行篩選，利用微信、微博等，對(duì)乘坐高端艙位次數(shù)較多的旅客或者高端常旅客單獨(dú)建立群組，由航空公司定期組織高端俱樂(lè)部活動(dòng)，如高爾夫比賽、高端慈善會(huì)，通過(guò)有吸引力的活動(dòng)帶動(dòng)成員社交圈的朋友，并將不同圈子的高端客人相互推介，既幫客人解決了社交的“剛需”，又能滿足發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　年輕人的社交活躍度高、廣度大，而且未來(lái)發(fā)展的潛力巨大。以大學(xué)生為例，航空公司可以加大在新媒體上的活動(dòng)投入力度，將淡季產(chǎn)品精準(zhǔn)地投放，并形成“病毒”傳播，提高品牌知名度。目前，南航湖南分公司已經(jīng)從本地高校招募了一批校園大使，通過(guò)校內(nèi)宣傳很好地提高了品牌的知名度。當(dāng)然，沒(méi)有相應(yīng)的活動(dòng)和產(chǎn)品支持，圈子的效應(yīng)難以發(fā)揮。針對(duì)大學(xué)生群體特點(diǎn)，我們必須開(kāi)發(fā)出相應(yīng)產(chǎn)品，將圈子的輻射功能充分發(fā)揮出來(lái)。

　　家庭在社交圈中最為穩(wěn)固，如果能適當(dāng)開(kāi)發(fā)將是價(jià)值可觀的“藍(lán)?！笔袌?chǎng)。一般來(lái)講，家庭中的主要購(gòu)買(mǎi)力來(lái)自于中年乘客，但實(shí)際上更容易形成購(gòu)買(mǎi)增量的是子女和父母。如果航空公司能針對(duì)兒童、青少年推出更精細(xì)化的無(wú)陪服務(wù)，比如，更加精細(xì)地記錄每一次獨(dú)立飛行，并拍照、錄視頻，推出一些親子服務(wù)活動(dòng)，在兒童節(jié)的時(shí)候推出參觀機(jī)場(chǎng)、維修廠的親子活動(dòng)等，相信會(huì)收到很好的效果。同時(shí)，父母在出行方面也可以給予適當(dāng)優(yōu)惠，可以酌情推出全價(jià)出行老人三折的活動(dòng)，針對(duì)高端旅客家中的老人提供升級(jí)版老人服務(wù)等，通過(guò)這些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品將家庭和航空公司進(jìn)行捆綁。

　　“閨蜜經(jīng)濟(jì)”本質(zhì)上是基于圈子的社交營(yíng)銷(xiāo)，在目前國(guó)家鼓勵(lì)“互聯(lián)網(wǎng)+”的巨大風(fēng)口下，航空公司利用社交媒體做好“圈子”營(yíng)銷(xiāo)，既是大勢(shì)所趨，也是深化改革的破局良方。