高金遠(yuǎn)文/圖

　　“頭頂香蕉，腳踩菠蘿，跌倒了還能抓起兩把草莓”，這是對(duì)云南水果大省的生動(dòng)寫(xiě)照。2005年以后，云南開(kāi)始大面積種植香蕉。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全省香蕉種植面積約140萬(wàn)畝，主要分布在紅河、西雙版納、普洱等滇南地區(qū)，現(xiàn)已成為我國(guó)第二大香蕉種植區(qū)。海利爾藥業(yè)集團(tuán)在這樣的區(qū)域如何開(kāi)展農(nóng)藥減量增效？

　　在西雙版納州勐臘縣二十團(tuán)，我們走進(jìn)香蕉種植基地。這里的香蕉葉片都是10多片以上，葉面厚綠十分好看，基地技術(shù)員吳師說(shuō)：“我們只是在去年9、10月用了兩次嘧甲，現(xiàn)在整個(gè)香蕉園的葉片厚、光澤好、病葉少，預(yù)計(jì)香蕉上市時(shí)整園平均產(chǎn)量在每棵30公斤以上，最大的有60公斤。相比往年，我們用藥總量降低了近15%，產(chǎn)量卻提升了10%~15%。”

　　好產(chǎn)品讓農(nóng)民更方便

　　不僅云南，在全國(guó)各個(gè)省市，海利爾均以其特有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和作物全程解決方案，以減量增效為核心，將低毒、環(huán)保、安全、高效的產(chǎn)品和科學(xué)的種植方式帶到了種植者身邊。

　　國(guó)家提倡農(nóng)藥減量增效，農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)該如何行動(dòng)？海利爾提出了“種植者豐收方案專(zhuān)業(yè)服務(wù)商”的發(fā)展戰(zhàn)略，并在幾年前就著手這一戰(zhàn)略的前期鋪墊工作。做好專(zhuān)業(yè)服務(wù)商，首先要有好的產(chǎn)品，海利爾的定義是低毒、環(huán)保、安全、高效，在滲透性、展著性等方面有顯著差異，讓農(nóng)民使用更方便、更高效，能為種植者創(chuàng)造更多的價(jià)值空間。

　　為此，海利爾在持續(xù)做好新產(chǎn)品研發(fā)，環(huán)保溶劑替代等工作的同時(shí)，將目光聚焦到了提質(zhì)增效環(huán)節(jié)。在海利爾研發(fā)中心制劑所，科研人員分成不同的小組開(kāi)展不同的課題研究，對(duì)生產(chǎn)配方進(jìn)行不斷的甄選、調(diào)整與實(shí)驗(yàn)，結(jié)合其強(qiáng)大的室內(nèi)外生測(cè)隊(duì)伍，將海利爾產(chǎn)品提質(zhì)增效做細(xì)做精。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅2014年一年，海利爾研發(fā)中心便做出了238項(xiàng)產(chǎn)品表觀和效果差異，其中效果顯著差異的4項(xiàng)，制定了產(chǎn)品助溶劑替代計(jì)劃，共完成助劑替換產(chǎn)品187個(gè)，開(kāi)發(fā)出防治灰霉病、細(xì)菌病害、紅蜘蛛、斑潛蠅、跳甲等5種特效藥劑，處理生測(cè)樣品5659個(gè)，新立項(xiàng)產(chǎn)品95%完成增效實(shí)驗(yàn)。

　　好指導(dǎo)讓用藥更高效

　　海利爾人深知，要做好減量增效，另一個(gè)關(guān)鍵就是基層用藥指導(dǎo)，讓農(nóng)民知道好的產(chǎn)品如何使用，減少不必要的損失，真正做到科學(xué)、合理用藥，改變圖便宜買(mǎi)低價(jià)產(chǎn)品的習(xí)慣。為此，海利爾結(jié)合走田間地頭的營(yíng)銷(xiāo)變革，通過(guò)拉練等方式不斷錘煉、提升隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化水平和基層服務(wù)能力。新入職員工需要進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，從植保知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)到基層服務(wù)動(dòng)作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都達(dá)到優(yōu)秀才能真正接手市場(chǎng)工作。

　　2014年，海利爾營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在全國(guó)累計(jì)開(kāi)展差異化演示2631場(chǎng)，示范試驗(yàn)6313次，促銷(xiāo)會(huì)679場(chǎng)，觀摩會(huì)531場(chǎng)，農(nóng)民會(huì)1166場(chǎng)，零售商會(huì)議277場(chǎng)，并在活動(dòng)中總結(jié)出了一整套行之有效的基層服務(wù)模式，挖掘出了嘧甲等戰(zhàn)略產(chǎn)品的基層操作思路與套餐方案，為種植者豐收方案提供了第一手資料。

　　多年的市場(chǎng)實(shí)踐讓海利爾認(rèn)識(shí)到，農(nóng)藥減量增效不僅需要自身硬，還需要將合作伙伴的專(zhuān)業(yè)性提升起來(lái)，廠商合作才能為種植者提供全面、完善貼近需求的服務(wù)。因此，2014年11月海利爾首次將廠商能力共建體系這一營(yíng)銷(xiāo)模式從幕后引向前臺(tái)，受到了合作伙伴的高度贊譽(yù)和評(píng)價(jià)，舉辦的第一屆渠道成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)得到了業(yè)內(nèi)的普遍關(guān)注。海利爾邀請(qǐng)集團(tuán)內(nèi)外講師為來(lái)自全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，提升他們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，從而更好地發(fā)揮雙方業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)化協(xié)作水平。