中國(guó)旅游業(yè)正以前所未有的開(kāi)放姿態(tài)走向世界，相繼建立起中國(guó)—東盟、中國(guó)—?dú)W盟、中國(guó)—南太、中美、中俄、中澳、中日韓等一系列多雙邊旅游合作機(jī)制。

　　在此背景下，OTA(Online Travel Agent)中概股去年四季度營(yíng)收情況普遍良好，攜程2014年四季度凈營(yíng)收19億元，同比增長(zhǎng)33%；去哪兒網(wǎng)四季度總營(yíng)收5.2億元，同比增長(zhǎng)107.1%；途牛第四季度凈營(yíng)收同比增長(zhǎng)90.9%至9.287億元；唯獨(dú)藝龍四季度總營(yíng)收2.654億元，比去年同期下滑5%。但從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)觀察，上述公司依然沒(méi)有擺脫虧損格局，除產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)費(fèi)用攀升外，幾大平臺(tái)之間的價(jià)格戰(zhàn)也讓攜程出現(xiàn)了2004年以來(lái)首次運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)為負(fù)。

　　對(duì)于大多數(shù)中小型旅行社來(lái)說(shuō)，即使機(jī)會(huì)近在眼前，微利運(yùn)營(yíng)依舊是繞不開(kāi)的坎兒。如何把握出境游大熱的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？這些年來(lái)，它們又經(jīng)歷了怎樣的轉(zhuǎn)型過(guò)程？

　　轉(zhuǎn)型的陣痛

　　“現(xiàn)在我們縮得很厲害，恰恰是為了未來(lái)的出擊。因?yàn)槿^要打出去時(shí)候應(yīng)該先收回來(lái)，攢足了力氣再一下子沖出去?！北本惩▏?guó)際旅游有限公司總經(jīng)理路輝一邊說(shuō)著，一邊抽了根煙，數(shù)年前公司的轉(zhuǎn)型陣痛歷歷在目。

　　第一次轉(zhuǎn)型是在1998年、1999年，當(dāng)時(shí)全國(guó)和地方的旅行社都要執(zhí)行中央“政企脫鉤”的方針，緊鑼密鼓地轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。

　　對(duì)相當(dāng)一批企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種轉(zhuǎn)變并不是那么容易適應(yīng)，但路輝這次很快找到了方向，在1999年底成立了有限責(zé)任的私人旅行社，當(dāng)時(shí)叫做“北京暢通旅游有限公司”。

　　由于身處北京，會(huì)議、考察、療養(yǎng)等為代表的公務(wù)游需求量非常大，加上路輝此前在旅行社做過(guò)3年業(yè)務(wù)，新成立的公司基本不愁客源，上上下下都“活得很安逸”。

　　“當(dāng)時(shí)環(huán)境非常好，業(yè)務(wù)量在2004年、2005年達(dá)到巔峰?！甭份x回憶說(shuō)，特別地，在2008年北京奧運(yùn)時(shí)，他還接待了三趟進(jìn)京旅游專(zhuān)列，“往往是這一撥客人剛離開(kāi)，下一批就來(lái)了?！?/p>

　　但最安全的時(shí)候往往最危險(xiǎn)，因?yàn)檗D(zhuǎn)型總會(huì)是那么的猝不及防。2012年底，八項(xiàng)規(guī)定鄭重出臺(tái)，節(jié)儉之風(fēng)和不斷收緊的“三公”經(jīng)費(fèi)讓各家以公務(wù)游為主業(yè)的旅行社都感到陣陣寒意。

　　路輝體驗(yàn)到了“去公務(wù)化”“國(guó)際化”轉(zhuǎn)型過(guò)程中的陣痛。“轉(zhuǎn)型初期非常茫然，不知道往哪個(gè)方向轉(zhuǎn)。因?yàn)樽觥珓?wù)團(tuán)’客戶很穩(wěn)定，出現(xiàn)寒冬后，我們很難在短時(shí)間內(nèi)把那些自費(fèi)旅游的群體對(duì)我們旅行社形成忠誠(chéng)度，就只能靠自己的產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)?！甭份x說(shuō)。

　　雖然早在2009年，路輝就把公司名里加上“國(guó)際”二字，但主要還是接待入境游，沒(méi)有出境業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)量的下滑倒逼路輝收縮人員、縮減規(guī)模，辦公地點(diǎn)也從地鐵口的寫(xiě)字樓騰挪到小區(qū)底商，以保證穩(wěn)中求進(jìn)。不過(guò)，市場(chǎng)給他的重?fù)?，卻讓他堅(jiān)定了“走出去”的信念，進(jìn)而拿到了資質(zhì)，成為當(dāng)年258個(gè)獲得出境游營(yíng)業(yè)資格的旅行社之一。

　　針對(duì)日益龐大的境外游市場(chǎng)，路輝發(fā)現(xiàn)了一線生機(jī)：光是簽證這一道坎兒，就難倒了大批人?！氨热缑绹?guó)，之前最難的就是簽證，因此也積壓了大量游客，這讓我看到了機(jī)會(huì)，因?yàn)橹鞔蛑袊?guó)公民赴美旅游?！甭份x說(shuō)，當(dāng)時(shí)他還察覺(jué)到，美國(guó)簽證政策可能會(huì)有所松動(dòng)，將會(huì)有很好的發(fā)展空間。去年美國(guó)10年期多次往返簽證出臺(tái)，恰恰也證明了這一轉(zhuǎn)型選擇的正確性。

　　精力放在產(chǎn)品研發(fā)上

　　路輝還發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)業(yè)內(nèi)人員對(duì)美國(guó)的了解也十分有限。“其實(shí)赴美旅游的玩法很多，包括常規(guī)的觀光游、小眾的定制游以及把旅游和生活結(jié)合的體驗(yàn)游等，而非單一的走馬觀花、蜻蜓點(diǎn)水。”路輝表示，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，暢通國(guó)旅是有優(yōu)勢(shì)的——而根據(jù)自費(fèi)旅游的特點(diǎn)，人們更愿意購(gòu)買(mǎi)比較超值的產(chǎn)品。

　　“我們要做的就是打破傳統(tǒng)旅行社的思維模式，把更大的精力放在產(chǎn)品研發(fā)上，再憑借此前積累的資源以及同行資源，融入更多文化層面的東西?！甭份x介紹說(shuō)，以一個(gè)產(chǎn)品周期為例，從最初的市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)始，到小范圍的調(diào)研和自己親身的體驗(yàn)，暢通國(guó)旅的產(chǎn)品在投放市場(chǎng)之前，還要做20人以內(nèi)的體驗(yàn)團(tuán)，根據(jù)反饋總結(jié)整合完善產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

　　如果選擇定制游，不管是想去拉斯維加斯拍婚紗照，還是體驗(yàn)自駕、房車(chē)、游輪，逛美國(guó)的超市、參與美國(guó)人的聚會(huì)等等，都能一一實(shí)現(xiàn)?！岸ㄖ朴慰梢愿鶕?jù)消費(fèi)者的需求量身定制，但需要注意的是，定制并非像許多消費(fèi)者認(rèn)為的一定就是‘高大上’，其實(shí)只要在住宿、機(jī)票等方面安排合理，不一定會(huì)很貴?！甭份x說(shuō)。

　　在親子體驗(yàn)游中，路輝還會(huì)特別篩選出將入住美國(guó)家庭的類(lèi)型，規(guī)避因呆在華人家庭而學(xué)不到語(yǔ)言、體驗(yàn)不到文化，也不會(huì)選擇較貧困的入住家庭，避免體驗(yàn)不佳。與此同時(shí)，家長(zhǎng)還會(huì)有幾天安排與孩子分開(kāi)行動(dòng)，讓出游不再有過(guò)多的負(fù)擔(dān)感。

　　“我們現(xiàn)在就是要穩(wěn)扎穩(wěn)打，吸取過(guò)往的各種教訓(xùn)，提前規(guī)劃布局，落實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃。未來(lái)，公司人員將擴(kuò)到200-300人左右，規(guī)模也不會(huì)太大。”路輝表示。

　　目前，路輝正扮演著旅游產(chǎn)品“批發(fā)商”的角色——將產(chǎn)品提供給同行，借助同行的平臺(tái)資源開(kāi)展運(yùn)作，包括中美友好城市的互訪等。

　　除了批發(fā)商的角色之外，路輝也在積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，目前已開(kāi)設(shè)天貓品牌店，也成為了攜程簽約供應(yīng)商，同時(shí)每份旅游產(chǎn)品都附上旅游意外險(xiǎn)以及境外緊急救援險(xiǎn)，以實(shí)現(xiàn)有效的風(fēng)險(xiǎn)控制。而暢通國(guó)旅的下一步目標(biāo)，是把赴美旅游做成純大眾化的產(chǎn)品，真正地實(shí)現(xiàn)天天出發(fā)、天天特價(jià)。

　　“短期不能迅速?zèng)_”

　　在路輝看來(lái)，盡管已經(jīng)在旅游行業(yè)摸索了近10年，眼下還沒(méi)有到收獲的季節(jié)。路輝坦言這與他的性格有關(guān)，與公司此前的轉(zhuǎn)型經(jīng)歷有關(guān)，當(dāng)然也是因?yàn)椤皶r(shí)機(jī)未到”。

　　“旅游整體仍是一個(gè)微利的行業(yè)，上市公司股票的瘋狂只屬于資本運(yùn)作，對(duì)我們的實(shí)際幫助不大?！甭份x感慨說(shuō)。雖然從市場(chǎng)環(huán)境看，去年中國(guó)出境游人數(shù)首次突破1億人次，足跡遍布世界150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，赴美出境熱度也排在第五位；從政策環(huán)境看，旅行社的行政許可得到簡(jiǎn)化，無(wú)需由會(huì)計(jì)事務(wù)所審核，稅收上則是差額繳納營(yíng)業(yè)稅，為企業(yè)減輕了負(fù)擔(dān)，但路輝還堅(jiān)持認(rèn)為，目前還有三大困擾，“短期不能迅速?zèng)_”。

　　一是產(chǎn)品保護(hù)問(wèn)題。旅行社普遍不愿意投入過(guò)大精力研發(fā)產(chǎn)品，但旅游產(chǎn)品可復(fù)制性很強(qiáng)，因?yàn)楹芏噘Y源都是共享的，“如何形成獨(dú)家”是讓路輝頭疼的事情?！半m然具體某個(gè)產(chǎn)品的名稱可以注冊(cè)保護(hù)，但稍微變動(dòng)或細(xì)化一下就沒(méi)有辦法了。”路輝說(shuō)。

　　二是中美交通問(wèn)題。由于赴美旅游畢竟是一個(gè)遠(yuǎn)距離的業(yè)務(wù)，而中美航線長(zhǎng)、航空公司銷(xiāo)售渠道廣、包機(jī)難度較大，無(wú)法滿足特大型的團(tuán)隊(duì)，總是會(huì)涉及分航班的問(wèn)題，策劃大型活動(dòng)就受到諸多局限，資金壓力也會(huì)比較大。

　　三是出境游人才匱乏。路輝近年發(fā)現(xiàn)，人才越發(fā)難招了，他甚至猜想，是不是因?yàn)槊襟w近年對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)鏈負(fù)面曝光較多，加上新《旅游法》出臺(tái)前確實(shí)存在大量黑導(dǎo)游、零負(fù)團(tuán)的混亂現(xiàn)象，行業(yè)從業(yè)人員的整體評(píng)價(jià)、口碑下降所致。

　　掘金盛宴仍待開(kāi)啟

　　現(xiàn)在，忙碌已成為路輝最正常的狀態(tài)，因?yàn)槌鼍秤位馃?，而他的企業(yè)恰剛剛完成轉(zhuǎn)型，需要溝通合作、規(guī)劃布局的事項(xiàng)實(shí)在太多太多。

　　當(dāng)然，“南征北戰(zhàn)”甚至“遠(yuǎn)渡重洋”的還有眾多投資人、行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家，甚至包括各地旅游局的主要負(fù)責(zé)人。在他們看來(lái)，“一帶一路”等加速“走出去”的國(guó)家戰(zhàn)略給各地帶來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。

　　據(jù)路輝介紹，未來(lái)可能還會(huì)有更多對(duì)中小型旅行社的政策利好，譬如保證金方面，在保證旅行安全的前提下，可能會(huì)得到松綁。記者查閱資料發(fā)現(xiàn)，實(shí)際早在2013年11月14日至12月31日，北京市旅游委就嘗試為61家符合條件的本市旅行社辦理了旅游服務(wù)質(zhì)量保證金減半手續(xù)，減半金額達(dá)2595萬(wàn)元，有效減輕了旅行社的負(fù)擔(dān)。

　　“目前國(guó)際旅行社注冊(cè)公司需要繳納140萬(wàn)元的保證金，每多成立一家分支機(jī)構(gòu)需要繳納35萬(wàn)的保證金?！痹诼份x看來(lái)，如果這一政策得到放松，公司就能在美國(guó)使領(lǐng)館5個(gè)城市迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)，“只要時(shí)機(jī)成熟，人員等方面都可以一步到位。”

　　相對(duì)而言，出境游的空間依舊廣闊?！凹词故切畔⑺阉髂芰O強(qiáng)的年輕人，僅通過(guò)網(wǎng)絡(luò)海量信息的搜索，也會(huì)導(dǎo)致線路的不合理，甚至獲得與描述完全不一致的體驗(yàn)?！甭份x分析，畢竟網(wǎng)上許多信息只是個(gè)人觀點(diǎn)，無(wú)法承擔(dān)法律責(zé)任。

　　而一家長(zhǎng)期服務(wù)某條線路的專(zhuān)業(yè)旅行社，在周期、預(yù)算、服務(wù)費(fèi)等各方面都能做到明明白白。路輝曾經(jīng)算過(guò)一筆賬，自行組團(tuán)定制30天美國(guó)主要城市的行程，人均需13萬(wàn)元左右，而通過(guò)暢通國(guó)旅的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，則可以在不犧牲品質(zhì)的情況下，把費(fèi)用減半。

　　此外，目前中國(guó)還有大量的離退休的高職群體、企業(yè)家的父母等等，不僅時(shí)間充裕，也急切需要更好的出境游服務(wù)，這為專(zhuān)注服務(wù)品質(zhì)的中小旅行社帶來(lái)商機(jī)。

　　除了批發(fā)商的角色之外，路輝也在積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，目前已開(kāi)設(shè)天貓品牌店，也成為了攜程簽約供應(yīng)商，同時(shí)每份旅游產(chǎn)品都附上旅游意外險(xiǎn)以及境外緊急救援險(xiǎn)，以實(shí)現(xiàn)有效的風(fēng)險(xiǎn)控制。而暢通國(guó)旅的下一步目標(biāo)，是把赴美旅游做成純大眾化的產(chǎn)品，真正地實(shí)現(xiàn)天天出發(fā)、天天特價(jià)。