譚強

　　繼多家航空公司多次下調代理人傭金后，近來，部分航空公司又在計劃逐步收回客票銷售的自主權，統(tǒng)一退改簽規(guī)定。隨著各家航空公司面臨的市場逐步趨向穩(wěn)定，民航相關規(guī)定的簡化，更良性的市場環(huán)境得以形成，服務和新的利潤增長點成了航空公司最重要的戰(zhàn)略方針，代理人的生存土壤正在慢慢流失。

　　在這種趨勢下，代理人該怎么辦呢？對此，代理人應該認清市場變化動向、重新挖掘自身的價值潛力。

　　首先，代理人要迎接變革，依托技術平臺，提高自己的技術水平與產(chǎn)品團隊能力?？萍嫉陌l(fā)展讓人們的目光集中在了移動端，這也使得人們的購買行為隨時可能出現(xiàn)。與此同時，龐大的信息量導致了用戶決策成本的增加。從龐大繁雜的數(shù)據(jù)中篩選最有價值的信息，成了用戶迫切的需求。搭建好信息技術平臺，對于賣方而言，降低了用戶的獲取成本；對于買方而言，降低了用戶的決策成本。

　　因此，代理人要做好與航空公司對接的準備，利用技術以及數(shù)據(jù)的支撐，做好能補充或完善航空公司的現(xiàn)有產(chǎn)品工作。比如，代理人和航空公司共同打造汽車接送航班的產(chǎn)品，甚至提供最后1公里（候機廳到登機口）的個性化服務；打造具有獨特優(yōu)勢的產(chǎn)品，或者是在最短的時間之內把產(chǎn)品投入到更廣闊的市場中去。

　　其次，代理人要進行管理變革，精簡組織機構。代理人要有效精簡公司的機構，發(fā)揮內部聯(lián)動效應，并進行有效激勵，讓員工成為公司的主人。扁平化的管理，才是一家代理企業(yè)應該選擇的方向。

　　最后，代理人要做好細分市場，以用戶為導向進行精耕作。隨著科技和中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，中國民航市場的大眾化程度加大。航空公司客源也由早期的公、商務客源為主，轉變?yōu)楣?、商、旅游客源為主。旅游客源也曾呈現(xiàn)出團隊客源逐步減少，自由行客源增多的特點。這些變化的產(chǎn)生，意味著新需求、新市場的出現(xiàn)。人們出行方式的轉變，經(jīng)濟增長所帶來的出行需求增加，帶來了航空市場規(guī)模的擴大。而自由行出游方式，則決定了消費者將有更多樣化的需求。在競爭如此激烈的環(huán)境下，良好的用戶體驗才是生存之道。代理人應該借力技術平臺，利用大數(shù)據(jù)，結合自身的優(yōu)勢資源，精準地定位自己擅長的市場，集中發(fā)力，把某一塊細分市場做專、做精。

　　在這個以用戶為中心的時代，誰能抓住用戶的心，誰能把市場定位確定足夠準，分得足夠細，做得足夠精，誰就能成為大浪之后的金沙。代理人只有重新挖掘自身價值潛力，迎接變化，才能贏得未來。