營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，始于品牌，終于渠道。在皮具行業(yè)，紅谷雖然只擁有12年發(fā)展歷史，卻傳承了云南麗江束河皮匠的百年文化，與國(guó)際品牌比肩而行。此外，其在渠道戰(zhàn)略上更走在了中國(guó)皮具行業(yè)的前沿。廣州紅谷皮具集團(tuán)副總裁周攀峰說(shuō)：“紅谷渠道行動(dòng)，似乎都讓行業(yè)看不懂，自然也難以學(xué)會(huì)?！?/p>

　　10年前，中國(guó)皮具行業(yè)處于快速發(fā)展階段，皮具品牌隨便開(kāi)一個(gè)店就可以生存。剛起步的紅谷，看到了這個(gè)機(jī)會(huì)。2004年，柯達(dá)在傳統(tǒng)沖印業(yè)全線潰退，紅谷迅速出擊，在全國(guó)接手200多家柯達(dá)門(mén)店。這次跨界收編行動(dòng)，讓行業(yè)一時(shí)難以看懂。而當(dāng)紅谷由此快速紅遍大江南北時(shí)，大家才真正明白紅谷的戰(zhàn)略布局。

　　2012年，體育用品商爆發(fā)閉店大潮。紅谷再次出手，將李寧、安踏、特步等300多家體育用品店收入囊中。周攀峰說(shuō)：“低潮期的商鋪轉(zhuǎn)手成本相對(duì)較低，且這些巨頭企業(yè)的店鋪選址考究、形象方正，不用紅谷費(fèi)太多勁就能獲得好的店鋪資源?！蓖ㄟ^(guò)前后兩次乘法戰(zhàn)略，紅谷一舉奠定步行街渠道的行業(yè)王者地位。

　　近兩年來(lái)，市場(chǎng)環(huán)境又發(fā)生了很大變化。首先，步行街模式已經(jīng)難以為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)空間。周攀峰說(shuō)：“以三四線城市的步行街為例，80平方米的門(mén)店年租金高達(dá)150萬(wàn)元。如此高的租金往往只有珠寶等奢侈品才能支撐?！逼浯危诨ヂ?lián)網(wǎng)的電子商務(wù)已經(jīng)迅速發(fā)展起來(lái)，這也逼迫傳統(tǒng)企業(yè)采取新的戰(zhàn)略模式。在這樣的背景下，紅谷再次領(lǐng)先行業(yè)出牌，探索新模式，實(shí)施了渠道3.0變革。

　　實(shí)施渠道3.0變革帶來(lái)諸多變化。變化一：從室外到室內(nèi)。在終端店成本日益增高的背景下，紅谷采取了室外做強(qiáng)、做專(zhuān)。同時(shí)，開(kāi)始從室外進(jìn)入室內(nèi)。紅谷與萬(wàn)達(dá)、銀泰等大型城市綜合體連鎖機(jī)構(gòu)相繼建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。紅谷也順時(shí)應(yīng)勢(shì)，快速進(jìn)入購(gòu)物中心和城市綜合體，以此網(wǎng)羅住用戶群。變化二：從挎式到圍式。多元化是增加利潤(rùn)的有效策略，這在奢侈品中也是常見(jiàn)的模式。為此，紅谷也采取了相關(guān)而有效的多元模式，以此增加渠道利潤(rùn)源，也給消費(fèi)者更多的選擇。周攀峰說(shuō)：“紅谷將以行業(yè)顛覆者的身份進(jìn)軍圍飾領(lǐng)域，從挎飾（真皮女包）皮具開(kāi)始拓展圍飾（絲巾）行業(yè)?！弊兓簭膯我坏饺诤?。在2014年，實(shí)體店一片哀滿鴻。周攀峰認(rèn)為，未來(lái)企業(yè)必須適應(yīng)兩條腿走路，傳統(tǒng)渠道和電商渠道缺一不可，在皮具這個(gè)領(lǐng)域不存在誰(shuí)取代誰(shuí)的問(wèn)題，只有店網(wǎng)融合的問(wèn)題。為此，紅谷采取了從單一走向融合的戰(zhàn)略模式。2013年底，紅谷啟動(dòng)了O2O的戰(zhàn)略部署。目前，紅谷的電商平臺(tái)已經(jīng)搭建完成，在天貓、京東、唯品會(huì)開(kāi)的店加上紅谷商城，紅谷皮具一年銷(xiāo)售額能達(dá)到1億元。為了避免線下加盟商的抵觸情緒，除了推出網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)供款，紅谷采取的更多是線上線下同款同價(jià)。變化四：從售賣(mài)到體驗(yàn)。體驗(yàn)是紅谷渠道制勝的核心武器。即使在2014年把“互聯(lián)網(wǎng)思維”炒作得紅遍天的時(shí)候，其核心思想也沒(méi)離開(kāi)“體驗(yàn)”二字。在紅谷的終端店鋪，任何人、任何品牌的皮包，都可以拿過(guò)來(lái)免費(fèi)清洗和保養(yǎng)。而且，店鋪內(nèi)專(zhuān)門(mén)設(shè)有休息區(qū)，免費(fèi)提供飲料、時(shí)尚雜志，同時(shí)還有多種多樣的兒童流行玩具，使帶孩子的女性不因分心照看孩子而無(wú)法挑選包。另外，終端店里還設(shè)有DIY專(zhuān)區(qū)，在這里，顧客可以了解紅谷產(chǎn)品從理念到最終產(chǎn)品的整個(gè)制作流程，使得品牌理念深入人心。