友邦保險(xiǎn)廣東分公司總經(jīng)理馮偉昌：

　　扎根廣東20載立足長(zhǎng)遠(yuǎn)深耕不輟

　　“對(duì)任何一家保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，中國(guó)都是一個(gè)很重要的市場(chǎng)。友邦是從中國(guó)上海開始起步，所以無(wú)論從感情上還是策略上都會(huì)很注重中國(guó)市場(chǎng)，而廣東又在整個(gè)友邦中國(guó)系統(tǒng)內(nèi)業(yè)務(wù)排名前列。2015年，將迎來(lái)友邦進(jìn)入廣東市場(chǎng)的20周年，這將是我們一個(gè)非常重要的里程碑時(shí)刻?！庇寻畋ｋU(xiǎn)有限公司廣東分公司總經(jīng)理馮偉昌表示，這二十年，也是廣東保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展最為迅猛的二十年，友邦和廣東保險(xiǎn)業(yè)一起經(jīng)歷和見證了眾多的歷史時(shí)刻。

　　對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，馮偉昌表現(xiàn)出極大的信心。他表示，友邦廣東將力爭(zhēng)成為廣東市場(chǎng)的標(biāo)桿，引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。從目前數(shù)據(jù)上來(lái)看，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)滲透率、整體保費(fèi)在ＧＤＰ占比都是一個(gè)相對(duì)較低的水平，但發(fā)展?jié)摿薮螅环矫媸潜ｋU(xiǎn)業(yè)的新“國(guó)十條”給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)全方位的發(fā)展機(jī)遇，另一方面國(guó)內(nèi)中產(chǎn)階級(jí)的快速上升也帶動(dòng)了整個(gè)保險(xiǎn)的需求。

　　文／原說(shuō)

　　追求健康穩(wěn)定的發(fā)展模式

　　20年深耕廣東立足長(zhǎng)期發(fā)展

　　“以前在保險(xiǎn)公司當(dāng)中，規(guī)模保費(fèi)是衡量業(yè)績(jī)的最終標(biāo)準(zhǔn)，但是現(xiàn)在行業(yè)開始尋求一個(gè)健康穩(wěn)定的發(fā)展模式，保險(xiǎn)產(chǎn)品開始講求保障、價(jià)值等內(nèi)在因素?！瘪T偉昌表示，從政策面看，保險(xiǎn)業(yè)新“國(guó)十條”被視為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的綱領(lǐng)性文件，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展確立了新的定位，保險(xiǎn)業(yè)的地位由社會(huì)保障體系和金融體系的“重要組成部分”上升為“重要支柱”，這給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇是全方位的。

　　根據(jù)新“國(guó)十條”的目標(biāo)，到2020年，我國(guó)的保險(xiǎn)深度達(dá)到5％，保險(xiǎn)密度達(dá)到3500元／人。2013年我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入1．72萬(wàn)億，保險(xiǎn)深度3％，保險(xiǎn)密度不足1300元／人。如果要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，預(yù)示著未來(lái)6年保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增長(zhǎng)將步入快速增長(zhǎng)軌道。

　　馮偉昌表示，從市場(chǎng)發(fā)展需求來(lái)看，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，越來(lái)越多的人意識(shí)到用保險(xiǎn)給自己和家庭增添一份保障。對(duì)于很多買了保險(xiǎn)的市民來(lái)說(shuō)，買保險(xiǎn)既是買來(lái)保障和安心，也是一種家庭理財(cái)之道。實(shí)踐也證明，消費(fèi)者的保險(xiǎn)理財(cái)需求是分層次、遞進(jìn)式的。近年來(lái)，重大疾病發(fā)病率逐年攀升也進(jìn)一步激發(fā)了老百姓的保障需求。

　　作為亞洲領(lǐng)先的保障專家，友邦保險(xiǎn)一直積極提倡“全面保障”的理念。馮偉昌告訴筆者，“全面保障”既是從客戶需求的角度去考慮，同時(shí)也是公司產(chǎn)品開發(fā)的思路。友邦保險(xiǎn)的市場(chǎng)策略就是強(qiáng)調(diào)回歸保險(xiǎn)的根本——保障?！氨Ｕ鲜腔A(chǔ)，在此基礎(chǔ)之上，幫助客戶以及他們的家庭建立教育基金、退休基金，再推薦投資策略等，這樣的財(cái)富金字塔才是對(duì)客戶最有意義的?！?/p>

　　20年深耕廣東立足長(zhǎng)期發(fā)展

　　“廣東的壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的?！痹隈T偉昌看來(lái)，中國(guó)為友邦保險(xiǎn)集團(tuán)重要戰(zhàn)略市場(chǎng)之一，而廣東又在整個(gè)中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)排名前列。廣東是中國(guó)最早對(duì)外開放金融業(yè)的地區(qū)，亦是經(jīng)濟(jì)總量最大的地區(qū)之一。友邦保險(xiǎn)非常重視廣東這個(gè)非常具有潛力的市場(chǎng)，同時(shí)廣東市民的經(jīng)濟(jì)收入、保險(xiǎn)意識(shí)等因素，也為友邦廣東的持續(xù)發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。

　　作為第一家進(jìn)入廣東保險(xiǎn)市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司，20年來(lái)，友邦廣東憑借創(chuàng)新而豐富的產(chǎn)品、專業(yè)而個(gè)性化的保險(xiǎn)服務(wù)迅速贏得廣東消費(fèi)者的信賴。在人才培養(yǎng)、區(qū)域拓展、客戶服務(wù)等方面，友邦廣東都制定了長(zhǎng)期策略，并以此為基礎(chǔ)持續(xù)為龐大并不斷增加的客戶提供合適的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　在前10年的發(fā)展歷程中，友邦廣東的經(jīng)營(yíng)地區(qū)主要在廣州、佛山、江門、東莞。最近這10年里，友邦廣東在全省的業(yè)務(wù)覆蓋范圍不斷擴(kuò)大，截至2014年底，在廣東省內(nèi)（除深圳）設(shè)立的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)總數(shù)達(dá)到59個(gè)。在區(qū)域拓展上，友邦廣東不僅立足深耕一線城市，還積極拓展二、三線城市，兼顧粵東、粵西地區(qū)，促進(jìn)地區(qū)平衡發(fā)展，表現(xiàn)出了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一貫信心。

　　友邦廣東積極響應(yīng)廣東省政府和廣東省保監(jiān)局的號(hào)召，加強(qiáng)在粵東和粵西的發(fā)展，以實(shí)際行動(dòng)帶動(dòng)相對(duì)落后的廣東東西兩翼的發(fā)展。“在推動(dòng)新型城鎮(zhèn)化發(fā)展的背景下，我們認(rèn)為，隨著粵東經(jīng)濟(jì)區(qū)域的崛起，海西經(jīng)濟(jì)帶的確立，汕頭乃至整個(gè)粵東的經(jīng)濟(jì)將會(huì)在國(guó)家政策的指引下有一個(gè)全面發(fā)展。而在粵西方面，湛江被定位為粵西城鎮(zhèn)群中心以來(lái)，粵西地區(qū)將會(huì)成為廣東未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)。這些地區(qū)的市民對(duì)于保險(xiǎn)的需求將逐步上升?！睂?duì)于未來(lái)，馮偉昌信心十足，他表示：“未來(lái)，我們將力爭(zhēng)成為廣東市場(chǎng)的標(biāo)桿，引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展?！?/p>

　　堅(jiān)持走營(yíng)銷員渠道專業(yè)路線

　　眾所周知，從1992年友邦保險(xiǎn)首次將“保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度”引入中國(guó)，眾多保險(xiǎn)營(yíng)銷員在這個(gè)舞臺(tái)上收獲了屬于自己的一份輝煌事業(yè)。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷員渠道遇到了發(fā)展的瓶頸。對(duì)此，馮偉昌又是怎么看的呢

　　“我們會(huì)始終堅(jiān)持走營(yíng)銷員渠道的專業(yè)路線，將致力于打造專業(yè)化、職業(yè)化、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化的‘四化’營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)?！瘪T偉昌表示，友邦廣東由1995年成立時(shí)第一批招募的幾十人，發(fā)展到現(xiàn)在的9000多人（截至2014年11月30日）。作為友邦保險(xiǎn)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)所在，營(yíng)銷員渠道是友邦保險(xiǎn)取得過往輝煌成就的關(guān)鍵，也將是未來(lái)業(yè)務(wù)深耕和拓展的主要渠道。

　　2011年，友邦中國(guó)全面啟動(dòng)“營(yíng)銷員2．0”計(jì)劃，積極引領(lǐng)這一渠道的變革和發(fā)展。該項(xiàng)目主要通過對(duì)營(yíng)銷員制度“改變意愿”、“崗位職責(zé)職能”、“傭金獎(jiǎng)金及考核體系”、“管理、銷售流程和工具”以及“技能培養(yǎng)”等5個(gè)方面進(jìn)行全面診斷和重新定位，提升渠道質(zhì)量?！拔覀円蛟旒婢呗殬I(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化和信息化的精英營(yíng)銷員，為此，我們引進(jìn)了ＧＡＭＡ、ＬＩＭＲＡ等國(guó)際著名的營(yíng)銷管理認(rèn)證課程，對(duì)業(yè)務(wù)主管進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。我們還推出以ｉＰａｄ為銷售終端、全面提升工作效率并規(guī)范銷售流程的一站式互動(dòng)銷售系統(tǒng)平臺(tái)——ＡＩＡ Ｔｏｕｃｈ 2．0等，這一系列措施都是不斷推進(jìn)營(yíng)銷員渠道的專業(yè)路線?！苯刂?014年11月30日，即項(xiàng)目推廣三年多以來(lái)，友邦廣東營(yíng)銷員渠道的生產(chǎn)力、執(zhí)行力以及專業(yè)素質(zhì)都取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，2014年月均營(yíng)銷員活動(dòng)率較去年有了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，營(yíng)銷員收入平均上升了近三成。

　　專稿

　　財(cái)經(jīng)對(duì)話

　　問：說(shuō)到在國(guó)內(nèi)做保險(xiǎn)都是講求一個(gè)關(guān)系，馮總怎么看待？

　　答：靠關(guān)系可以將保險(xiǎn)做起來(lái)，但是專業(yè)的保險(xiǎn)建議可以提升關(guān)系本身。若保險(xiǎn)銷售經(jīng)營(yíng)單靠關(guān)系而不靠專業(yè)、系統(tǒng)是不長(zhǎng)久的。如果公司沒有一個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)則很難管理，有規(guī)有矩的組織管理是不希望有太多人為的因素在里面。盡管目前東西方文化都越來(lái)越注重關(guān)系，但是我們?nèi)匀恢v求專業(yè)健康的關(guān)系，而且很多時(shí)候不是只有關(guān)系就可以的，就算關(guān)系再好，但是若提供不了滿足客戶需求的解決方案則也無(wú)法令保險(xiǎn)需求得到滿足，關(guān)系就無(wú)法進(jìn)一步維系。

　　問：如何看待目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道銷售火爆？

　　答：互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，不可忽視，與傳統(tǒng)模式并非互相替代，而是共同發(fā)展：互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時(shí)代為創(chuàng)新提供了新的技術(shù)手段，線上結(jié)合線下(Ｏｎｌｉｎｅ ｔｏ Ｏｆｆｌｉｎｅ)的混合營(yíng)銷模式以及營(yíng)銷員渠道ＡＩＡ Ｔｏｕｃｈ銷售平臺(tái)的升級(jí)，不僅推動(dòng)直接銷售，更有效提高客戶服務(wù)效率，輔助營(yíng)銷員渠道轉(zhuǎn)型為更專業(yè)、更信息化的顧問式銷售團(tuán)隊(duì)。

　　中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的爆發(fā)性和影響是不可否認(rèn)的，并會(huì)對(duì)整個(gè)金融行業(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)革命性的改變，任何一家公司都不可以忽視互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展。當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)金融快速爆發(fā)式發(fā)展最后還是要回歸到理性的發(fā)展模式，互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)不單單關(guān)注產(chǎn)品，而是應(yīng)當(dāng)關(guān)注整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈及經(jīng)營(yíng)模式的改革，將這一渠道轉(zhuǎn)為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的模式并不是完全替代現(xiàn)有模式，相信這會(huì)是傳統(tǒng)和未來(lái)的整合。

　　問：在養(yǎng)老保障體系當(dāng)中，保監(jiān)會(huì)也倡導(dǎo)壽險(xiǎn)公司為不同群體提供個(gè)性化、差異化的養(yǎng)老保障，并推動(dòng)個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展。在養(yǎng)老保險(xiǎn)戰(zhàn)略上，友邦是如何布局的？

　　答：對(duì)于在中國(guó)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口老齡化的背景下，養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)條件已經(jīng)具備。但如何健康可持續(xù)地發(fā)展和運(yùn)營(yíng)，是未來(lái)保險(xiǎn)養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展的關(guān)鍵。友邦期待將來(lái)能通過創(chuàng)新服務(wù)推動(dòng)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的多元化發(fā)展，體現(xiàn)商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)“社會(huì)保障”的有效補(bǔ)充。

　　友邦保險(xiǎn)希望通過創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)推動(dòng)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的多元化、綜合性發(fā)展，體現(xiàn)商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)“社會(huì)保障”的有效補(bǔ)充，并為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展開拓新思路。

　　問：2015年是友邦廣東20周年，對(duì)于未來(lái)發(fā)展計(jì)劃，馮總有什么想法？

　　答：身處中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和增長(zhǎng)的大環(huán)境，面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)“高儲(chǔ)蓄、低保障”，社會(huì)保障制度亟需商業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)充的市場(chǎng)環(huán)境所帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇，友邦中國(guó)將大力推進(jìn)“新五年計(jì)劃”深化改革，謀求在中國(guó)市場(chǎng)獲得更大的發(fā)展。正好友邦廣東也迎來(lái)了20周年的輝煌時(shí)刻，展望未來(lái)，我們會(huì)在友邦中國(guó)的引領(lǐng)下，繼續(xù)在深化精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、打造精英多元化營(yíng)銷渠道、持續(xù)提升客戶體驗(yàn)等方面努力，希望迎來(lái)下一個(gè)20年的快速健康發(fā)展，為廣東人民提供更豐富、更完善的保障和服務(wù)。