■ 郵儲銀行成長榜樣風采巡展（九）

　　成立不到一年時間，李杰帶領(lǐng)下的郵儲銀行呂家營糧油特色支行（簡稱“呂家營支行”）業(yè)績不俗，新增貸款額度和貸款結(jié)余在郵儲北京分行各個支行中排名靠前。

　　2014年年初，成立不久的呂家營支行趕上特色支行申請，呂家營支行行長李杰和同事們結(jié)合已有客戶儲備情況及支行網(wǎng)點區(qū)域特色等條件，選定糧油行業(yè)為呂家營支行的“招牌”，成為2014年首批獲分行授牌申請的特色支行之一。

　　開發(fā)增量市場：新產(chǎn)品和新平臺兩手抓

　　北京盛華宏林糧油批發(fā)市場是糧油企業(yè)主要聚集地，也是呂家營支行大部分客戶所在地。2014年夏天，李杰帶著支行信貸員們對北京盛華宏林糧油批發(fā)市場進行了調(diào)研，頂著烈日挨家挨戶了解市場每家企業(yè)的需求，終于發(fā)現(xiàn)了一個市場空白。

　　“因為支行目前針對糧油行業(yè)主要是個人經(jīng)營貸和小企業(yè)貸款，都是有抵押的，額度在幾百萬到上千萬不等，而郵儲小額信用貸款額度最高只有30萬，這中間就有一個空白。”李杰指出，“我們目前還沒有針對商戶的、額度在幾十萬到幾百萬之間的信用貸款。商戶對這種比較靈活的貸款產(chǎn)品還是有很大需求的。”

　　于是，呂家營支行跟上級行聯(lián)動，為北京盛華宏林糧油批發(fā)市場客戶量身制作了一款新產(chǎn)品——興隆貸信用貸款。該產(chǎn)品根據(jù)商戶POS機流水記錄控制風險，無需抵押，授信額度在幾十萬到上百萬之間，審批通過后商戶在這個額度之內(nèi)可隨取隨用。同時，POS機不僅作為一種風控手段，還作為配套金融增值服務(wù)，將客戶的授信與結(jié)算結(jié)合，可以提升客戶黏度。

　　呂家營支行成立以來，在維護好老客戶的基礎(chǔ)上不斷挖掘市場需求，挖掘新客戶。在糧油行業(yè)現(xiàn)有70多家企業(yè)中，新開發(fā)客戶有十幾家。呂家營支行與北京國家糧食交易中心開展了合作。目前，糧食交易平臺已為呂家營支行推薦會員商戶8戶，申請授信額度4500萬元。

　　把握工作核心：嚴控風險是重中之重

　　在供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品領(lǐng)域進行突破是李杰的長遠打算?！俺吮本﹪壹Z食交易中心這樣的大平臺，下一步還希望跟中糧、京糧這樣的大企業(yè)合作，給他們的供應(yīng)鏈上下游貸款，開發(fā)動產(chǎn)質(zhì)押、倉單質(zhì)押這樣的產(chǎn)品，因為糧食交易中心、中糧、京糧這樣的大平臺擔保，如果企業(yè)出現(xiàn)問題還不了款，平臺就可以回購這些動產(chǎn)，這也是風險控制的一種?！?/p>

　　無論是開發(fā)新產(chǎn)品還是營銷客戶，每一個流程，李杰和他的團隊始終把風控作為重中之重。李杰表示，網(wǎng)點成立至今，團隊通過對未來糧油行業(yè)發(fā)展趨勢進行分析與預(yù)判，對產(chǎn)品進行及時調(diào)整，設(shè)定風險預(yù)警，建立市場準入和退出機制，嚴格把關(guān)，目前還沒有出現(xiàn)一筆壞賬。

　　【關(guān)鍵詞】

　　客戶：在維護好老客戶的基礎(chǔ)上不斷挖掘市場需求，挖掘新客戶。在糧油行業(yè)現(xiàn)有70多家企業(yè)中，新開發(fā)客戶有十幾家。

　　風控：除了北京國家糧食交易中心，下一步還希望跟中糧、京糧這樣的大企業(yè)合作，給他們的供應(yīng)鏈上下游貸款，開發(fā)動產(chǎn)質(zhì)押、倉單質(zhì)押這樣的產(chǎn)品。