多年以來信托的蓬勃發(fā)展助推了第三方理財機構(gòu)的興起，但今年5月銀監(jiān)會下達封殺令禁止第三方理財機構(gòu)代銷信托產(chǎn)品，使這個局面被驟然打破。由于信托公司的直銷能力有限，第三方理財機構(gòu)在短暫沉寂后仍通過各種手段繞開監(jiān)管依然扮演了銷售大軍的角色。

　　委托中間通道

　　周先生近日向北京商報記者反映，上海一家第三方理財機構(gòu)銷售人員頻頻向其推介資管及信托產(chǎn)品，當(dāng)問及銀監(jiān)會明令禁止第三方理財機構(gòu)的代銷行為時，該銷售人員表示，“因為不是信托公司直接委托我們進行銷售，而是先由信托公司與券商或基金公司之間達成合作，再由券商或基金公司委托第三方理財機構(gòu)進行銷售，這樣一來銷售信托并不構(gòu)成違規(guī)”。

　　事實上，關(guān)于監(jiān)管層叫停第三方理財機構(gòu)代銷信托的傳聞由來已久，今年4月、5月銀監(jiān)會正式下發(fā)銀監(jiān)99號文以及《關(guān)于99號文的執(zhí)行細(xì)則》（以下簡稱“細(xì)則”），明確指出禁止信托公司委托非金融機構(gòu)推介信托計劃。此舉主要為了厘清一些責(zé)任，避免第三方理財機構(gòu)銷售產(chǎn)品過程中夸大收益等風(fēng)險向信托行業(yè)傳導(dǎo)。

　　“這種借助中間人的銷售行為確實存在，不過并不普遍，主要還是因為大部分信托公司的直銷能力以及客戶資源相對有限，便委托一些關(guān)系較好的同業(yè)當(dāng)中間人，最終主要還是依賴第三方理財機構(gòu)的力量?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士對此表示。

　　事實上，第三方理財機構(gòu)是伴隨著信托業(yè)的快速發(fā)展而興起，近些年，信托的銷售也主要依賴于銀行以及第三方理財機構(gòu)，今年以來一些國有大行縮減甚至是暫停信托的代銷業(yè)務(wù)，讓不少中小公司不得不在加強直銷布局的同時，想辦法突破監(jiān)管的限制，因為發(fā)展直銷并不是一朝一夕的事情。

　　據(jù)北京商報記者了解，中融信托、新華信托等從去年底便開始縮減與第三方理財機構(gòu)的合作，今年以來，這些公司更是加大布局直銷力度，甚至紛紛撇清與第三方理財機構(gòu)的合作關(guān)系。不過目前來看，僅有中信信托、中融信托、平安信托等公司的直銷能力較強，而大部分中小公司仍然難以戒掉對第三方的依賴。

　　借助基金子公司

　　相比于上述找中間人的做法，還有一些信托公司直接與關(guān)聯(lián)基金子公司合作發(fā)行資管計劃，從而避開了產(chǎn)品發(fā)行以及銷售方面的一些限制。如由中融信托控股的道富基金，旗下全資子公司道富資產(chǎn)近期就發(fā)行了道富資產(chǎn)-光大銀行-中融融金1號專項資管計劃、道富資產(chǎn)-光大銀行-中融中太建設(shè)專項資管計劃、道富資產(chǎn)-光大銀行-中融中太建設(shè)專項資管計劃等多個資管計劃。

　　一位信托公司負(fù)責(zé)人表示，其實借助資管名目發(fā)行信托產(chǎn)品也并不少見，主要也是為了滿足合規(guī)要求，特別是執(zhí)行細(xì)則下發(fā)以后，為了使產(chǎn)品的銷售不受限制，借助基金子公司僅是一個過渡的手段。

　　據(jù)了解，今年以來，信托公司對基金牌照也更加青睞，如安信信托、渤海信托近期相繼宣布成立基金公司。安信信托宣布將與控股股東上海國之杰投共同成立國和基金管理公司，注冊資本1億元，安信信托出資占24%。6月初，與渤海信托同為海航資本旗下子公司的億城投資發(fā)布公告稱，擬與渤海信托、特華投資控股共同出資設(shè)立本源基金，其中渤海信托出資1億元，持有該基金公司50%股權(quán)。

　　另據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2013年10月，證監(jiān)會基金管理公司名錄的85家基金公司中，信托系基金達到了30家，其中八成信托機構(gòu)為基金公司第一大股東。

　　對此有業(yè)內(nèi)人士表示，信托入股基金公司一方面是財務(wù)投資，而且信托公司成功拿到基金牌照，同樣可以借助基金公司子公司開展一些業(yè)務(wù)合作，如在房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)收緊、信托銷售等方面的限制也可有所突破。

　　逆向推薦客戶

　　過去第三方理財機構(gòu)的業(yè)務(wù)長期是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，即公司銷售哪幾款產(chǎn)品，銷售人員便著力向客戶推薦哪幾款產(chǎn)品，由于第三方理財機構(gòu)只負(fù)責(zé)銷售環(huán)節(jié)并可賺取一定比例的提成，通常在銷售額度的1%-3%不等，如此一來，有的銷售人員為了推銷產(chǎn)品，不免會出現(xiàn)只談收益少提風(fēng)險的情形。

　　隨著近年來信托業(yè)快速發(fā)展，一些風(fēng)險開始顯現(xiàn)，而很多投資者并未認(rèn)識到信托投資的風(fēng)險性，誤認(rèn)為其為保本保息理財產(chǎn)品。監(jiān)管層為了杜絕銷售環(huán)節(jié)風(fēng)險再向信托行業(yè)傳導(dǎo) ，對第三方理財機構(gòu)采取上述一刀切的做法。

　　不過，上有政策，下有對策。盡管目前第三方理財機構(gòu)不敢明目張膽地推介信托產(chǎn)品，卻改道向信托公司推薦起了客戶。

　　一家大型信托公司負(fù)責(zé)人對北京商報記者透露，在公司近期組織的理財講座等活動中，時常會有一些第三方銷售人員帶著客戶來，由于信托公司本身缺少客戶資源，自然不會將其拒之門外。

　　某第三方理財機構(gòu)負(fù)責(zé)人也表示，向信托公司推介客戶也是無奈之舉，過去很長一段時間，公司一直主推信托，雖然目前主要業(yè)務(wù)已轉(zhuǎn)向資管和私募，但不少客戶仍有信托投資需求。監(jiān)管層現(xiàn)在不允許第三方理財機構(gòu)直接推介產(chǎn)品，其實完全可以換一個思路，給一部分較好的第三方理財機構(gòu)頒發(fā)牌照，通過設(shè)定準(zhǔn)入機制，整個第三方理財市場也自然會進行洗牌，資質(zhì)差的公司自然會被淘汰。

　　據(jù)北京商報記者了解到，近日一家第三方理財機構(gòu)便通過網(wǎng)站推出了國內(nèi)首個金融機構(gòu)比價平臺，信托公司以及信托公司銷售人員可以申請入駐網(wǎng)站，當(dāng)用戶通過網(wǎng)站想了解某款產(chǎn)品時，這些銷售人員便可為其提供線下產(chǎn)品介紹以及銷售等服務(wù)。該網(wǎng)站負(fù)責(zé)人表示，如此可以保證客戶看到各家公司產(chǎn)品信息，并直接與信托公司對接，以解決產(chǎn)品銷售過程中信息不對稱的問題。這種新型的模式同樣存在爭議，不少人認(rèn)為這種模式的興起主要仍有規(guī)避監(jiān)管之嫌。

　　北京商報記者 劉偉/文 胡瀟/制圖