國美的電商業(yè)務起步很早，在2002年就成立了電子商務部，但曾陷入人員更換頻繁，戰(zhàn)略不清晰的狀態(tài)。2010年國美收購庫巴網(wǎng)80%股份，希望通過庫巴 網(wǎng)在線上發(fā)力，2012年，國美又收購了庫巴剩余20%的股份，年末又整合旗下國美電器網(wǎng)上商城與庫巴兩個電商網(wǎng)站，放棄線上雙品牌戰(zhàn)略，實現(xiàn)后臺統(tǒng)一管 理和資源共享。國美集團高級副總裁牟貴先在2013年全面接管國美在線，下面是他對國美在線發(fā)展邏輯的理解，你會看到與蘇寧、京東等在很多理念上有所差異

　　采訪整理_本刊記者 關雪菁 編輯_房煜

　　我在國美工作了13個年頭，集團業(yè)務我以前管過，物流我管過，信息中心我管過，現(xiàn)在國美在線也是我管。我認為傳統(tǒng)零售商轉型做020，很關鍵的兩點是，一、互聯(lián)網(wǎng)基因的人要成為團隊的主流；二、你這個頭兒應該是來自于線下。在我看來，如果國美在線是由一個空降的CEO來做，他沒有在國美呆足夠長的時間，真的沒戲。

　　我為什么這么說呢？剛剛想到一個很好的比喻。國美在線就像一個三歲的孩子，要跟京東、阿里這樣十幾歲的少年打架，就連蘇寧易購都大你兩歲，這樣的架打起來既吃虧又費勁。大哥來了就不一樣了，國美電器作為大哥20多歲了，如果這個大哥站在弟弟后邊一塊打仗的話，這個仗好打多了。去年國美在線動靜比較少，聲音也不多，那是因為大哥還沒來，現(xiàn)在我們的ERP系統(tǒng)完成了，大哥就到了。

　　當然，我們自己也努力使了使勁兒，把移動端和PC端上消費者購物的整個流程，包括商家服務、店鋪體驗、逆向物流等，共拆解出17個大環(huán)節(jié)，63個細小的環(huán)節(jié)，成立相對應的一個個項目組，逐項對標行業(yè)里最好的京東、亞馬遜，把每個環(huán)節(jié)一項一項加強，每天一個進度往前趕。

　　大哥來了，能給國美在線帶來什么呢？作為弟弟，我們一直在試圖同大哥一起回應以下問題：

　　第一，是否能嫁接線下的供應鏈優(yōu)勢。與友商進行比較，目前我們在家電方面的產(chǎn)品供應鏈是最強的，商品比它們多，價格比它們低。從供應鏈角度與友商比較的話，電腦和數(shù)碼大家電實力相當，手機和小家電我們略占一點優(yōu)勢。彩電、冰箱、洗衣機、空調(diào)、廚衛(wèi)電器這些方面依然有著非常明顯的優(yōu)勢。

　　第二，我們是否能很好地利用線下中心倉？國美在全國有428個倉庫，全國的1700家門店，這個是別人沒有的。我們現(xiàn)在考慮把商品會分成A、B兩類，A類是賣得好的暢銷的，新產(chǎn)品的。B類可能是賣得一般的，但是消費者需要，你得有一個豐富度吧。A類商品在我們?nèi)珖?00多個城市都會有，當日達或次日達配送。從物流覆蓋半徑來說，肯定比友商有優(yōu)勢——有很多區(qū)域它們真是三天也送不到。舉一個簡單的例子，貴州六盤水離貴州有一定的距離，開車過去五六個小時，如果從貴州發(fā)貨到六盤水，單臺商品的物流成本很高，一臺就50元或者100元，通常不會單臺發(fā)。但是六盤水我們有門店有貨，不需要等兩三天的時間，買了馬上送，要么當天要么次日，六盤水區(qū)域內(nèi)哪怕是農(nóng)村都能保證。

　　第三，我們能否把線下售后方面積累了這27年的優(yōu)勢，嫁接到線上服務？我們在全國有幾千個維修點，這個是別人沒有的，此外，近期我們推出延保服務，我們的延保，即使你不是從國美買的商品也能購買，用了八年的產(chǎn)品也可以購買，這個是別人沒有的，這個是服務能力。還有一個比價，如果你發(fā)現(xiàn)哪個在國美購買的商品別處更便宜，你登錄一下告訴我這個事，立刻賠你100塊錢。每個月我也花不少錢這個事上。

　　其實，線下線上零售商融合面臨的一個很大痛點是，弟弟和哥哥之間的關系如何處理。我們覺得兄弟肯定是一家人，弟弟打仗哥哥幫助，哥哥在線下打仗，弟弟也要幫忙。但是，總體而言，一定以大哥為主——所有的編碼重新以大哥為主做一遍，商品的分類按大哥走，商品參數(shù)規(guī)格各方面大哥說怎么定就怎么定，大哥沒有的弟弟補充，不沖突，必須一致。

　　那弟弟怎么幫哥哥呢？籠統(tǒng)來說，我認為通過互聯(lián)網(wǎng)技術來解決線下的便捷性、體驗、商品展示等等問題，是弟弟能幫到哥哥，讓哥哥強大，打仗的時候招數(shù)更多。落實到操作層面，可以有兩點思路：

　　第一，弟弟線上有很多商品，包括百貨，以及旅游產(chǎn)品、金融產(chǎn)品這些以后要拓展的業(yè)務，這是線下沒有的。哥哥在線下店面擺放的一些移動端的設備，用來向消費者展示線下沒有的商品，另一個解決了大小門店的差異問題。小門店的商品可以跟大門店一樣豐富，但是這個只有弟弟幫助哥哥做到，哥哥自己很難做到。互聯(lián)網(wǎng)技術解決了商品豐富性的問題

　　第二，弟弟可以幫助哥哥一塊加強客戶體驗，舉一個簡單的例子，線上比線下有明顯優(yōu)勢是便捷，無線互聯(lián)意味著隨時隨地可以買東西，比如消費者裝了國美線下門店的APP，在門店選中產(chǎn)品直接加入購物車，雖然沒有當場下單，選完之后回家想想可以買，一點結算，買了，這會增加很多成交量的。但如果沒有APP，白天沒下單，也不大會再去門店一趟，可能就京東上下單了。再有，店內(nèi)促銷模式如何與消費者同步，消費者一進門店在APP上搜索自己想要的商品就知道相應貨架在哪里，奔著貨架就去了。

　　然而，就算親兄弟，對于想要打通線上線下的零售商而言，利益問題也是一個巨大痛點。我們解決辦法是親兄弟明算賬，倉儲費、配送費、物料費用都要整得清清楚楚的。舉個簡單的例子，倉儲費，我用了多少面積我就得要花這么多錢。配送費用，送我多少就交多少錢，一分錢不能少，每個月清一次賬，也不帶拖的。

　　至于很多人熱炒的“線上線下同價”，部分商品能做到，但不是所有都能做到。就拿一些零售商來說，線下價格，北京和上海的不一樣，北京和石家莊的也不一樣，石家莊和保定又不一樣，各地都要面對各自競爭。假設石家莊消費者，他線上線下一比價，發(fā)現(xiàn)不一樣，還調(diào)不調(diào)？一調(diào)價，線下有40家門店，等文件發(fā)下去，還要改價簽。在系統(tǒng)里好改，但改價簽需要時間。所以我們能做到的事說，做不到的事我們不說。