在信托行業(yè)，直銷渠道的建立和發(fā)展一直是困擾信托公司的頭等難題，此前因?yàn)椤缎磐蟹ā返南拗疲磐泄驹阡N售能力方面已經(jīng)是“先天不足”，不得不借助第三方和銀行來(lái)代銷產(chǎn)品。然而，隨著信托兌付危機(jī)暴露風(fēng)險(xiǎn)，銀行代銷信托早已收緊，絕大部分銀行的理財(cái)產(chǎn)品中都看不到信托產(chǎn)品的身影。同時(shí)，第三方行業(yè)亂象叢生，引起了監(jiān)管部門的高度重視，在今年上半年不惜頒布《99號(hào)文》，禁止委托非金融機(jī)構(gòu)代銷信托產(chǎn)品。不過，從近期走訪的情況來(lái)看，在一些城商行，仍有信托產(chǎn)品推介，而第三方的代銷也并未完全停止。

　　不過，即使這樣，營(yíng)銷能力有限的信托公司仍然需要開拓銷售渠道。對(duì)此，有互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)網(wǎng)站推出金融機(jī)構(gòu)服務(wù)平臺(tái)。據(jù)了解，該平臺(tái)可讓信托公司的理財(cái)顧問直接入駐，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶資源，實(shí)現(xiàn)和客戶之間的無(wú)縫對(duì)接。

　　大銀行全面收緊信托代銷

　　城商行接力

　　日前，中誠(chéng)信托“誠(chéng)至金開2號(hào)”延期兌付，工商銀行的私人銀行已經(jīng)成為投資者維權(quán)的主要對(duì)象。銀行代銷信托受到很大影響。實(shí)際上，2014年初，中誠(chéng)信托“誠(chéng)至金開1號(hào)”30億元礦產(chǎn)風(fēng)波、吉林信托松花江77號(hào)接連兩起信托兌付危機(jī)牽扯到銀行，市場(chǎng)上就已經(jīng)傳出被牽連方工商銀行和建設(shè)銀行相繼停止信托代銷，隨即傳言擴(kuò)大到整個(gè)銀行業(yè)對(duì)信托的代銷全面收緊。

　　就本報(bào)記者近期的走訪來(lái)看，大部分銀行的理財(cái)產(chǎn)品中已經(jīng)看不到信托的影子。浙商銀行、華夏銀行等的理財(cái)經(jīng)理都明確表示，完全沒有信托產(chǎn)品銷售。

　　不過，部分城商行仍在代銷信托產(chǎn)品。

　　北京農(nóng)商行的一位理財(cái)顧問告訴記者，8月中旬，將有一款信托產(chǎn)品，融資方是珠江地產(chǎn)，項(xiàng)目在通州，年化收益率在7.5%左右。 此前，還銷售過五礦信托的一款房地產(chǎn)信托。

　　第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)

　　代銷信托并未完全停止

　　相對(duì)于銀行的因風(fēng)險(xiǎn)收緊信托代銷，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)則是監(jiān)管層明確禁止代銷。不過，就本報(bào)記者的調(diào)查情況看，代銷并未完全停止。在一些第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站上，仍能看到信托產(chǎn)品在售。

　　“我們有私募基金的牌照，也屬于金融機(jī)構(gòu)”，一位第三方理財(cái)?shù)睦碡?cái)師對(duì)本報(bào)記者如是解釋。

　　一位業(yè)內(nèi)人士表示，第三方理財(cái)?shù)哪Ｊ街饕凿N售為導(dǎo)向，不允許信托公司直接接觸客戶，往往在信托合同中隱去客戶的聯(lián)系電話，信托公司無(wú)法獲得客戶的聯(lián)系信息。這使信托公司無(wú)法掌握客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力，因銷售誤導(dǎo)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)很容易傳導(dǎo)至信托公司，由信托公司承擔(dān)責(zé)任。監(jiān)管層也是基于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，才推出的《99文件》，切斷第三方理財(cái)與信托公司的代銷關(guān)系。由信托公司直接服務(wù)客戶，可以有效避免第三方理財(cái)存在的誤導(dǎo)問題，把選擇權(quán)交給客戶，真正的實(shí)現(xiàn)買者自負(fù)。

　　一直以來(lái)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)一直游離于監(jiān)管的灰色地帶，信托銷售中的諸多問題也廣為詬病。由于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)缺乏有效市場(chǎng)監(jiān)管，在推介和銷售信托產(chǎn)品過程中存在大量承諾保底、返傭回扣等違規(guī)行為，不利于投資者正確認(rèn)識(shí)信托投資風(fēng)險(xiǎn)。

　　而對(duì)于信托公司來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期不注重自主開發(fā)投資者，而簡(jiǎn)單偏重于信托投資資產(chǎn)的回報(bào)，將弱化信托公司以投資者利益為本的服務(wù)本質(zhì)，從而異化信托業(yè)務(wù)本質(zhì)。但第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)卻解決了信托公司銷售重的燃眉之急，在嚴(yán)厲的監(jiān)管政策下，三方代銷依然存在，這其實(shí)是反映了信托公司和投資者的真實(shí)需求。

　　正是在這種需求的推動(dòng)下，部分互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)推出了金融機(jī)構(gòu)服務(wù)平臺(tái)，充當(dāng)信托公司的前端柜臺(tái)。業(yè)內(nèi)人士表示，如果運(yùn)行順利，對(duì)直銷能力弱的信托公司是很好的平臺(tái)。

　　據(jù)了解，這樣的平臺(tái)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的公開公正透明、高效率和覆蓋面廣為用戶提供全面最新準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，充分解決了信托公司和客戶之間的信息不對(duì)稱。