隨著昨日晚間新華保險(xiǎn)年報(bào)的披露，共有三家上市險(xiǎn)企披露了營(yíng)銷員（代理人）的增減情況，《證券日?qǐng)?bào)》記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，2014年三險(xiǎn)企共新增保險(xiǎn)營(yíng)銷員約16.7萬人。其中，中國(guó)平安與中國(guó)人壽的營(yíng)銷員增幅均創(chuàng)歷史新高。

　　具體來看，2014年中國(guó)人壽新增約9萬人，平安人壽新增約7.9萬人，新華保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道負(fù)增長(zhǎng)0.2萬人（2013年個(gè)人渠道營(yíng)銷員約為17.7萬人）。

　　營(yíng)銷員增長(zhǎng)16.7萬人

　　平安人壽年報(bào)顯示，截至2014年12月31日，平安個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理人數(shù)量超63.5萬，較年初增長(zhǎng)14.1%，新增7.9萬人，創(chuàng)歷史新高。人均每月首年規(guī)模保費(fèi)6244元，較2013年提升5.9%。代理人個(gè)險(xiǎn)新單件數(shù)由人均每月1.0件提升至1.1件。

　　中國(guó)人壽年報(bào)顯示，2014年，中國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員共計(jì)74.3 萬人，較2013 年底的65.29萬人增長(zhǎng)13.8%，增長(zhǎng)約9萬人。中國(guó)人壽總裁林岱仁在昨日的發(fā)布會(huì)上表示，未來公司將銷售隊(duì)伍作為業(yè)務(wù)發(fā)展的根源，繼續(xù)實(shí)施戰(zhàn)略性投入，加大考核力度，優(yōu)化管理制度，不斷壯大有效人力規(guī)模，提高產(chǎn)能。

　　新華保險(xiǎn)年報(bào)顯示，2014年保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道總?cè)肆?7.5萬人，與上年基本持平略有下滑（2013年個(gè)人渠道營(yíng)銷員17.7萬人）。但月均有效人力7.4萬人，同比增長(zhǎng)10%，月均績(jī)優(yōu)人力3.4萬人，同比增長(zhǎng)30%。

　　營(yíng)銷人力及有效人力的增長(zhǎng)拉升了險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)的增長(zhǎng)。

　　平安人壽年報(bào)表示，去年公司個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)由2013年的1970.40億元增加14.4%至2014年的2253.64億元。其中，個(gè)人壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)由2013年的441.56億元增加20.7%至2014年的533.08億元。保單繼續(xù)率保持優(yōu)異水平，個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)續(xù)期規(guī)模保費(fèi)由2013年的1528.84億元增加12.5%至2014年的1720.56億元。對(duì)于上述業(yè)績(jī)，年報(bào)解釋為“主要原因是個(gè)人壽險(xiǎn)代理人數(shù)量增長(zhǎng)及人均產(chǎn)能提升”。

　　中國(guó)人壽年報(bào)顯示， 2014年個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)同比增長(zhǎng)3.9%，長(zhǎng)險(xiǎn)首年保費(fèi)同比增長(zhǎng)8.3%，首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)8.7%，十年期及以上首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)17.0%；五年期及以上和十年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重分別為96.03%和68.36%，同比提高10.23 和4.89 個(gè)百分點(diǎn)；續(xù)期保費(fèi)同比增長(zhǎng)3.0%。

　　新華保險(xiǎn)年報(bào)顯示，公司首年期交保費(fèi)收入72.58億元，較上年增長(zhǎng)22.8%，其中十年期以上期交產(chǎn)品保費(fèi)收入61.39億元，較上年增長(zhǎng)22.7%。傳統(tǒng)險(xiǎn)首年保費(fèi)收入12.39億元，較上年增長(zhǎng)279%。

　　值得注意的是，營(yíng)銷人力的提升也增加了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)傭金支出。平安年報(bào)顯示，主要受保費(fèi)收入增長(zhǎng)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響，2014年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)傭金支出（主要是支付給本公司的銷售代理人）由2013年的157.98億元增長(zhǎng)44.3%至2014年的227.97億元。

　　險(xiǎn)企調(diào)整個(gè)險(xiǎn)策略

　　事實(shí)上，保險(xiǎn)營(yíng)銷員一直存在增員難、收入低等問題。

　　2014年底，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)首次發(fā)布的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》曾披露：在人身保險(xiǎn)營(yíng)銷員收入方面，2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%，月均收入在1333元~3500元的占比18%，月均收入在3500~7339元的占比11.2%；而財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷員收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%，月均收入在1333~3500元的占比27.5%，月均收入在3500~7339元的占比13.7%。

　　近期合眾人壽董事長(zhǎng)戴皓接受《證券日?qǐng)?bào)》采訪時(shí)也表示，營(yíng)銷員隊(duì)伍目前存在六大問題：一是隊(duì)伍增長(zhǎng)乏力，2011年以來，保險(xiǎn)公司增加20多家，但是營(yíng)銷員僅增加5萬人；二是年齡偏大，40歲以上的占39%；三是學(xué)歷偏低，高中及以下學(xué)歷的占66.4%；四是隊(duì)伍不穩(wěn)定，2011~2013年全國(guó)有508萬人次加入營(yíng)銷員行列，同時(shí)又有502萬人次流失；五是收入偏低，2011年至2013年，營(yíng)銷員年平均收入26243.4元，月均2186元，與全國(guó)城鎮(zhèn)非公企業(yè)從業(yè)人員月平均工資（4289.5元）形成巨大反差；六是營(yíng)銷員社保缺失，截至2014年5月，營(yíng)銷員沒有社保的占42%。

　　盡管增員面臨各種困難，但去年以來各大險(xiǎn)企對(duì)個(gè)險(xiǎn)政策進(jìn)行調(diào)整，通過各種方法增加營(yíng)銷人力，優(yōu)化個(gè)險(xiǎn)渠道結(jié)構(gòu)。

　　如平安人壽采用的客戶遷移和交叉銷售策略，不僅僅擴(kuò)大了保費(fèi)規(guī)模，也提高營(yíng)銷員的留存率與收入。中國(guó)平安年報(bào)顯示，平安建立了綜合金融產(chǎn)品視圖和客戶大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，推進(jìn)客戶遷徙，完善交叉銷售。2014年平安累計(jì)遷徙客戶約702萬人次，集團(tuán)內(nèi)各子公司合計(jì)新增客戶量中26%來自客戶遷徙。從互聯(lián)網(wǎng)金融遷徙到核心金融業(yè)務(wù)的新客戶超過120萬。2014年個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理人渠道通過交叉銷售實(shí)現(xiàn)新增保費(fèi)240.27億元，新增金融資產(chǎn)1597.71億元；車險(xiǎn)保費(fèi)收入的54.4%來自交叉銷售、電話及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。

　　東方證券研報(bào)認(rèn)為，平安壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道增員有效，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值與規(guī)模的高增長(zhǎng)，“我們持續(xù)認(rèn)為多條線金融產(chǎn)品使得營(yíng)銷員有望在壽險(xiǎn)主業(yè)之外獲取額外收入，從而進(jìn)一步有效維持留存率”。

　　海通證券研報(bào)也認(rèn)為，交叉銷售下公司代理人收入高于同業(yè)，因此代理人隊(duì)伍不斷擴(kuò)張。

　　從中國(guó)人壽來看，林岱仁在去年半年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，中國(guó)人壽2014年按照“高標(biāo)準(zhǔn)、高素質(zhì)、高績(jī)效”的總體要求，保持隊(duì)伍穩(wěn)定，重點(diǎn)提高隊(duì)伍的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和客戶獲取能力，有效提升隊(duì)伍產(chǎn)能和收入水平。

　　在昨日中國(guó)人壽的發(fā)布會(huì)上，林岱仁也表示，2015年中國(guó)人壽營(yíng)銷員預(yù)計(jì)或達(dá)80萬人，公司將繼續(xù)實(shí)施銷售隊(duì)伍建設(shè)戰(zhàn)略性投入，持續(xù)推動(dòng)傳統(tǒng)營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)，高起點(diǎn)建設(shè)包括新型收展隊(duì)伍、保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍等在內(nèi)的新型“大個(gè)險(xiǎn)”隊(duì)伍。

　　而去年以來，新華保險(xiǎn)圍繞隊(duì)伍發(fā)展，啟動(dòng)《個(gè)人業(yè)務(wù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理基本辦法（2014版）》修訂及套接工作，加強(qiáng)隊(duì)伍基礎(chǔ)管理，推動(dòng)隊(duì)伍持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

　　盡管中國(guó)太保的年報(bào)還沒有發(fā)布，但去年中國(guó)太保也對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道進(jìn)行了整合與調(diào)整。根據(jù)調(diào)整方案，太保將個(gè)人業(yè)務(wù)“定位為價(jià)值中心，為公司創(chuàng)造新業(yè)務(wù)價(jià)值，在個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)條線運(yùn)作的基礎(chǔ)上，全面整合個(gè)人業(yè)務(wù)銷售資源，加強(qiáng)分級(jí)授權(quán)管理機(jī)制，做強(qiáng)做大個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)?！?/p>

　　中國(guó)太保的下設(shè)部門也從過去的三大部個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理部、顧問營(yíng)銷管理部、服務(wù)營(yíng)銷管理部調(diào)整為個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷管理部、服務(wù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部、顧問營(yíng)銷業(yè)務(wù)部、個(gè)人業(yè)務(wù)企劃部、個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)部、個(gè)人業(yè)務(wù)培訓(xùn)部六大部門。