林紅，新華保險(xiǎn)烏魯木齊中心支公司保費(fèi)渠道銀續(xù)業(yè)務(wù)部經(jīng)理，2012年、2013年當(dāng)選新華保險(xiǎn)全國(guó)高峰會(huì)第十二屆、十三屆續(xù)收業(yè)務(wù)會(huì)長(zhǎng)(“峰流人物”)，連續(xù)兩年拔得新華保險(xiǎn)全國(guó)銀保續(xù)收業(yè)務(wù)頭籌。2014年獲得新華保險(xiǎn)十八周年司慶“感動(dòng)新華十大人物”榮譽(yù)。

　　林紅，險(xiǎn)企營(yíng)銷(xiāo)主力是成熟的中青年人

　　9月16日，記者在新華保險(xiǎn)新疆分公司采訪了林紅。

　　在進(jìn)入新華保險(xiǎn)之前，林紅已是有10年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的成熟保險(xiǎn)人。2008年12月，她以一名普通服務(wù)專(zhuān)員的角色加入新華保險(xiǎn)烏魯木齊中心支公司保費(fèi)渠道銀續(xù)業(yè)務(wù)部，半年之后就成為該部第一位出新單的業(yè)務(wù)員，被快速提撥為銀續(xù)分部經(jīng)理后，她又將只有2人的團(tuán)隊(duì)，在6年時(shí)間內(nèi)穩(wěn)扎穩(wěn)打擴(kuò)容成為5個(gè)小組共62人的團(tuán)隊(duì)。

　　林紅帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，在新華保險(xiǎn)全疆續(xù)收渠道10家機(jī)構(gòu)中，創(chuàng)造了個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的共同榮耀：

　　2011年，林紅銀續(xù)業(yè)務(wù)個(gè)人累計(jì)承保新單標(biāo)保83萬(wàn)元，她帶領(lǐng)的分部實(shí)現(xiàn)新單標(biāo)保595萬(wàn)元；

　　2012年，林紅銀續(xù)業(yè)務(wù)個(gè)人累計(jì)承保新單標(biāo)保94.5萬(wàn)元，她帶領(lǐng)的分部實(shí)現(xiàn)新單標(biāo)保959.9萬(wàn)元；

　　2013年，林紅銀續(xù)業(yè)務(wù)個(gè)人累計(jì)承保新單標(biāo)保136.3萬(wàn)元，她帶領(lǐng)的分部實(shí)現(xiàn)新單標(biāo)保925.1萬(wàn)元。

　　林紅從業(yè)的16年里，分為兩個(gè)階段。第一個(gè)階段是前十年，她一直是一位普通的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，是一位月薪二三千元的“月光族”，是保險(xiǎn)業(yè)兩級(jí)分化里占比20%低收入群體的一員。這個(gè)階段，正是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)爆炸式發(fā)展、險(xiǎn)企跑馬圈地快速擴(kuò)張的十年。

　　第二個(gè)階段是在新華保險(xiǎn)的6年，她完成了從普通保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員到帶團(tuán)隊(duì)的中層管理人員的角色轉(zhuǎn)換，月薪1萬(wàn)多元，從保險(xiǎn)業(yè)兩級(jí)分化里占比20%低收入群體，一躍進(jìn)入了占比20%的高收入群體。

　　這個(gè)階段，是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)要求將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)歷門(mén)檻提高至“大專(zhuān)以上”、要求提高從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的階段。也是今年新出臺(tái)的保險(xiǎn)“新國(guó)十條”要求養(yǎng)老、醫(yī)療、健康等各種各樣的社會(huì)需求，保險(xiǎn)業(yè)都有對(duì)應(yīng)的險(xiǎn)種的階段。

　　林紅的16年，代表著保險(xiǎn)從業(yè)者更加成熟，學(xué)習(xí)經(jīng)歷更多，真真實(shí)實(shí)地反映了這個(gè)行業(yè)的進(jìn)步，也從某些方面體現(xiàn)出從業(yè)者的上升價(jià)值。

　　對(duì)此，林紅說(shuō)：“現(xiàn)在做保險(xiǎn)，比拼的就是學(xué)習(xí)力”。

　　每天學(xué)習(xí)時(shí)間2小時(shí) 每天客服時(shí)間5小時(shí)

　　每天的工作時(shí)間在10小時(shí)以上，客戶(hù)服務(wù)時(shí)間在5個(gè)小時(shí)，每天擠出的學(xué)習(xí)“充電”時(shí)間在2小時(shí)， “充電”內(nèi)容具體為：早晚看CCTV13新聞，看書(shū)、記筆記、找談資。這就是一個(gè)成熟又有學(xué)習(xí)力的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員精英，每天的時(shí)間安排。

　　而在從業(yè)的前十年，林紅投入在客戶(hù)服務(wù)的時(shí)間僅有2小時(shí)。在六年前，為了跟上客戶(hù)的需求，林紅開(kāi)始積極提升學(xué)習(xí)力。不管是提升自己，還是服務(wù)客戶(hù)，林紅對(duì)自我成長(zhǎng)與學(xué)習(xí)所花費(fèi)的金錢(qián)增長(zhǎng)幅度是非常大的。保險(xiǎn)銷(xiāo)售這份工作每天都帶來(lái)緊張與壓力，壓力與責(zé)任，轉(zhuǎn)化成了對(duì)行業(yè)孜孜不倦的付出，也轉(zhuǎn)化成為傭金收入表上，不斷上漲的數(shù)字。

　　如果說(shuō)，十年前，銷(xiāo)售保險(xiǎn)最多的方式是朋友介紹，而十年后，占據(jù)最大比重的是上門(mén)拜訪?！案矣谏祥T(mén)拜訪，說(shuō)明我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員更加自信更加開(kāi)放，不再像十年以前那樣盲目迷茫，我們能夠通過(guò)QQ、微信等先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)方法找到客戶(hù)群，然后積極的上門(mén)拜訪，將保險(xiǎn)的理念，植入人們的日常觀念中?！绷旨t說(shuō)。

　　林紅的愛(ài)人見(jiàn)她每天超負(fù)荷工作，愛(ài)在嘴里，疼在心里。他很疑惑，為什么林紅總是有忙不完的工作？林紅說(shuō)：“忙就對(duì)了，如果有一天我不忙了，那就是說(shuō)有人代替我的工作了，那就證明我已經(jīng)沒(méi)有價(jià)值了?！?

　　第一筆新單 比客戶(hù)多了點(diǎn)銀行理財(cái)知識(shí)

　　“我在銀續(xù)部做的第一筆新單，就是比客戶(hù)早一步知道了一點(diǎn)兒銀行理財(cái)知識(shí)?！绷旨t說(shuō)。

　　在2008年12月進(jìn)入新華保險(xiǎn)烏魯木齊中心支公司保費(fèi)渠道銀續(xù)業(yè)務(wù)部時(shí)，林紅發(fā)現(xiàn)，銀保續(xù)收服務(wù)主要接觸的是一些在銀行購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶(hù)，她開(kāi)始有意識(shí)的對(duì)各種金融理財(cái)知識(shí)“充電”：怎么快速向客戶(hù)報(bào)出銀行存款利率、怎么按實(shí)際天數(shù)計(jì)算出銀行發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品收益，怎么幫助客戶(hù)計(jì)算出不同小額額度的利息，怎么幫客戶(hù)的存款比較劃算地轉(zhuǎn)賬、提現(xiàn)……

　　2009年3月底，林紅來(lái)到紅山路一位張女士家續(xù)收1萬(wàn)元保費(fèi)。

　　“說(shuō)實(shí)話，我現(xiàn)在還不知道自己買(mǎi)的保險(xiǎn)到底有哪些收益？”

　　“您買(mǎi)的這款理財(cái)險(xiǎn)存滿5年可以拿4項(xiàng)錢(qián)，一是5萬(wàn)元本金，二是浮動(dòng)的年度紅利，三是10年期滿后的終了紅利，四是五年期固定利息?！?/p>

　　“銀行理財(cái)顧問(wèn)給我推薦了一款35天的理財(cái)產(chǎn)品，您能幫我算一下到底能拿多少錢(qián)嗎？”

　　“好的，您本金5萬(wàn)元，到時(shí)能拿114元利息?！?/p>

　　“我有一筆存款沒(méi)到期想取出來(lái)，怎么取劃算點(diǎn)兒？”

　　“您辦理的是7天通知存款，需要提前預(yù)約，要比活期多點(diǎn)兒錢(qián)。”

　　……

　　2009年4月1日，林紅接到了張女士的電話，痛快的追加了9700多元保費(fèi)買(mǎi)了款理財(cái)險(xiǎn)。這9700元保費(fèi)，是林紅進(jìn)入新華保險(xiǎn)的第一筆新單保費(fèi)，也是新華保險(xiǎn)烏魯木齊中心支公司保費(fèi)渠道銀續(xù)業(yè)務(wù)部的第一筆新單保費(fèi)。

　　2009年6月，林紅被提拔擔(dān)任新華保險(xiǎn)烏魯木齊中心支公司保費(fèi)渠道銀續(xù)業(yè)務(wù)分部主管，她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員一起學(xué)習(xí)，不斷補(bǔ)充金融理財(cái)知識(shí)，并出入各種高端會(huì)所積累人脈和相關(guān)旅游、保健、護(hù)理、醫(yī)療、化妝、駕車(chē)等各種生活知識(shí)，使每個(gè)員工都成為一個(gè)“雜家”，在用新鮮談資滿足客戶(hù)需求的同時(shí)，增加員工與客戶(hù)交流的深度和層面。2009年，林紅因此獲得了新華保險(xiǎn)新疆分公司的“深度開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)”。

　　林紅說(shuō)，新華保險(xiǎn)推出適應(yīng)市場(chǎng)需求的新險(xiǎn)種的速度非?？?，保持半年就推出一款的高頻率，比如防癌險(xiǎn)、暢行無(wú)憂意外險(xiǎn)、金彩人生理財(cái)險(xiǎn)等，作為新華保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，就有具有更快、更高的學(xué)習(xí)力。

　　一次誤判錯(cuò)失50萬(wàn)元大單 一次歷練拿回29萬(wàn)元保費(fèi)

　　“我從來(lái)不主動(dòng)給客戶(hù)推薦保險(xiǎn)，大家都知道我是干什么的，有需求的時(shí)候自然會(huì)主動(dòng)找我?！绷旨t總結(jié)說(shuō)：“做保險(xiǎn)，最重要的是待人接物不急功近利，看準(zhǔn)客戶(hù)需求，給客戶(hù)推薦合適的產(chǎn)品。我的客戶(hù)中，既有幾十萬(wàn)元保費(fèi)的客戶(hù)，也有幾千元保費(fèi)的客戶(hù)?！?/p>

　　林紅有一批外來(lái)務(wù)工客戶(hù)群，其中，僅在天津路路口一農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，就有十幾家賣(mài)菜的、賣(mài)調(diào)料的、賣(mài)鞋的、裁縫、做紗窗的商戶(hù)是林紅的客戶(hù)，年交保費(fèi)5萬(wàn)多元。

　　“外來(lái)務(wù)工人員風(fēng)里來(lái)雨里去的，就想著得個(gè)病有錢(qián)看，所以我給他們推薦的都是保額5萬(wàn)元的重疾險(xiǎn)，保費(fèi)2000多元，一家三口一年保費(fèi)六七千元，保險(xiǎn)期限都選擇20年期交，由于考慮了這些外來(lái)務(wù)工人員的經(jīng)濟(jì)承受能力，這6年下來(lái)，沒(méi)有出現(xiàn)一例因生意波動(dòng)中途交不起保費(fèi)的案例?！?

　　看準(zhǔn)客戶(hù)的需求，給客戶(hù)推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這句話看起來(lái)容易，實(shí)踐起來(lái)，卻不免會(huì)有偏差。

　　林紅就有一件記憶猶新的保險(xiǎn)事例，由于她沒(méi)有第一時(shí)間判斷出客戶(hù)的真實(shí)需求，給一位家住紅十月小區(qū)的謝姓教師家庭第一次推薦了偏保障的重疾險(xiǎn)，一家三口總計(jì)年交保費(fèi)1.2萬(wàn)元。

　　半年后，林紅在一場(chǎng)金融講座上偶然碰到了這位謝女士，才發(fā)現(xiàn)謝女士的先生做的生意頗大，家里頗有閑錢(qián)理財(cái)。就在碰到她的10天前，客戶(hù)剛通過(guò)銀行大堂經(jīng)理購(gòu)買(mǎi)了保費(fèi)50萬(wàn)元的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。

　　此事，對(duì)林紅觸動(dòng)很大。她發(fā)現(xiàn)，不能被動(dòng)地坐等客戶(hù)自己介紹需求，要主動(dòng)出擊、積極主動(dòng)地搜集信息，第一時(shí)間準(zhǔn)確判斷出客戶(hù)需求。

　　林紅開(kāi)始每周六去烏魯木齊的美美百貨“掃街“，熟悉新上市的各款名包、名表、品牌服裝、品牌香水。林紅還積極參加理財(cái)講座、健身會(huì)所、旅游徒步、美容沙龍、車(chē)友俱樂(lè)部、養(yǎng)生會(huì)所等舉辦的各種活動(dòng)，爭(zhēng)取第一時(shí)間了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶(hù)興趣點(diǎn)和最新需求點(diǎn)。

　　2012年4月，林紅和一位客戶(hù)在友好路一家咖啡店第一次見(jiàn)面。她從王女士手上戴的歐米伽表和品牌運(yùn)動(dòng)服判斷出，王女士家應(yīng)該頗有資產(chǎn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)側(cè)重介紹理財(cái)險(xiǎn)。

　　林紅對(duì)王女士家之前的保單進(jìn)行診斷，發(fā)現(xiàn)他們只給兩個(gè)小孩買(mǎi)了重疾險(xiǎn)，而作為經(jīng)濟(jì)支柱的兩位大人反倒沒(méi)有保障性保險(xiǎn)。為降低家庭風(fēng)險(xiǎn)，林紅建議兩位大人各買(mǎi)一份100萬(wàn)元保額的重疾險(xiǎn)，20年期繳，丈夫年交保費(fèi)5萬(wàn)元，妻子年交保費(fèi)4萬(wàn)元。 對(duì)于王女士家上小學(xué)6年級(jí)的女兒和5歲的兒子，林紅建議購(gòu)買(mǎi)一款理財(cái)險(xiǎn)，這款理財(cái)險(xiǎn)最大的特色就是每?jī)赡攴颠€保額的9%，到孩子上大學(xué)是可積累一筆可觀的教育金，如平時(shí)急用也可有一筆流動(dòng)資金。為減少生意波動(dòng)帶來(lái)的影響，林紅給王女士推薦了5年期交。兩個(gè)孩子每年各交10萬(wàn)元保費(fèi)。

　　由于看準(zhǔn)了客戶(hù)需求，對(duì)于這筆家庭年交29萬(wàn)元保費(fèi)的保險(xiǎn)計(jì)劃，王女士痛快簽單。