16年，一個(gè)嬰兒會(huì)成長(zhǎng)為青年，一個(gè)女孩會(huì)蛻變成美麗女人，在保險(xiǎn)道路上，劉萍堅(jiān)持了16年，從最開始的默默無(wú)聞，成長(zhǎng)為育培了四個(gè)甲級(jí)分部，培養(yǎng)了10多個(gè)IDA會(huì)員的總監(jiān)，而自己的年薪也成功跨入百萬(wàn)級(jí)別以上。人生有多少個(gè)16年？劉萍成功的逆轉(zhuǎn)了她的人生，實(shí)現(xiàn)了她的夢(mèng)想，把保險(xiǎn)做成了一輩子的事業(yè)。

　　“我與保險(xiǎn)的緣”

　　壽險(xiǎn)是馬拉松比賽，不是短跑

　　每個(gè)保險(xiǎn)人背后，都有一段與保險(xiǎn)訴說(shuō)不清的緣分。劉萍也是如此，她因?yàn)楦咝侥繕?biāo)而結(jié)識(shí)了保險(xiǎn)，因不服輸?shù)男拍钜恢眻?jiān)持著做保險(xiǎn)，而最終，劉萍也因?yàn)楸ｋU(xiǎn)成就了她人生的事業(yè)。

　　加入壽險(xiǎn)行業(yè)前，劉萍也曾嘗試過其他工作，但都沒能成為她事業(yè)人生起步的契機(jī)。

　　1998年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，劉萍在一本雜志上看到一篇題為《十萬(wàn)年薪不是夢(mèng)》的文章，了解到壽險(xiǎn)行業(yè)的職業(yè)前景。當(dāng)時(shí)北京的人均年收入還不到1萬(wàn)元，“十萬(wàn)年薪”給了劉萍極大的激勵(lì)，自此之后，劉萍便踏上了成長(zhǎng)與積淀的保險(xiǎn)之路。

　　和很多老保險(xiǎn)人一樣，劉萍剛剛開始做保險(xiǎn)的日子也非常艱難。1998年，那會(huì)保險(xiǎn)才剛剛起興，很多老百姓都不明白保險(xiǎn)，甚至是沒咋聽過保險(xiǎn)。她從陌生拜訪做起，遭受了無(wú)數(shù)次的拒絕，家人更是不理解她為什么要選擇這樣一條艱難的路走，甚至放話說(shuō)：“我相信不到一個(gè)月，她就會(huì)乖乖回來(lái)！”

　　面臨家人的不支持，職業(yè)路上的磕磕碰碰，劉萍始終如一的堅(jiān)持下來(lái)。她說(shuō)：“既然大家都不看好，我就非得做出點(diǎn)成績(jī)給他們看看，沒有理由打退堂鼓。”正是因?yàn)檫@一股韌勁，即使面對(duì)客戶的刁難或是惡言相向，劉萍也都一笑了之。因?yàn)樗嘈?，保險(xiǎn)業(yè)是個(gè)付出就有回報(bào)的行業(yè)，做保險(xiǎn)讓人每天都很充實(shí)，每天都有希望。

　　欲成大事者，必先有遠(yuǎn)大的理想，偉大的人物并不會(huì)比一般人多出三頭六臂，只是內(nèi)心多出了一份理想而已。劉萍就常說(shuō)，壽險(xiǎn)是馬拉松比賽，不是短跑。自從做保險(xiǎn)開始，她的手機(jī)號(hào)就一直沒有換過，她一直堅(jiān)守著這樣一個(gè)信念：對(duì)客戶負(fù)責(zé)、對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)、對(duì)自己負(fù)責(zé)，相信這個(gè)行業(yè)，不輕言放棄。

　　在她看來(lái)，若要做好壽險(xiǎn)，具備良好的心態(tài)是秘訣，因?yàn)楸痪芙^是壽險(xiǎn)工作的一部分，只有持有陽(yáng)光心態(tài)的人才能在這個(gè)行業(yè)做下去；其次，專業(yè)和行動(dòng)力也不可或缺，“一萬(wàn)次計(jì)劃也比不上一次行動(dòng)”。

　　如果說(shuō)，最初進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)，是因?yàn)槭艿健笆f(wàn)年薪不是夢(mèng)”的激勵(lì)，那么如今，已經(jīng)成功跨入百萬(wàn)級(jí)別以上的劉萍總監(jiān)，對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)有了更深層次的理解，那就是：保險(xiǎn)是一份責(zé)任和愛，保險(xiǎn)創(chuàng)造并提升人們的生命價(jià)值。壽險(xiǎn)營(yíng)銷早已被確立為劉萍總監(jiān)的終身事業(yè)，而那些在壽險(xiǎn)路上比自己從業(yè)時(shí)間更長(zhǎng)的同行者，就是她的榜樣，激勵(lì)著她堅(jiān)守這份事業(yè)。

　　育培“三高”團(tuán)隊(duì)

　　做保險(xiǎn)，就是要做到老，學(xué)到老

　　自從1998年初加盟新華保險(xiǎn)北京分公司以來(lái)，劉萍對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃就非常清晰，在進(jìn)入續(xù)收渠道第二年就開始著手團(tuán)隊(duì)建設(shè)，自2010年到現(xiàn)在已經(jīng)由從最初的16名組員發(fā)展到了現(xiàn)今的四個(gè)甲級(jí)分部。從2010年初到2012年末，團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)貢獻(xiàn)5898萬(wàn)，規(guī)模貢獻(xiàn)過億元，2013年初至今年上半年，團(tuán)隊(duì)價(jià)值貢獻(xiàn)1667萬(wàn)，規(guī)模貢獻(xiàn)6500萬(wàn)元。目前分部人力80人，兩年來(lái)團(tuán)隊(duì)里不斷涌現(xiàn)新的管理人才和銷售精英在國(guó)際舞臺(tái)上嶄露頭角。而截至目前，團(tuán)隊(duì)已為北京180個(gè)地址區(qū)域內(nèi)的5萬(wàn)位新華客戶提供過續(xù)期服務(wù)。

　　在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，2009年，劉萍開始打造三高團(tuán)隊(duì)——高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入。而團(tuán)隊(duì)名稱就直接命名為“劉萍總監(jiān)隊(duì)”，為績(jī)優(yōu)型團(tuán)隊(duì)，抓住北京高端客戶群體的保險(xiǎn)需求，借助國(guó)際頂尖學(xué)習(xí)“國(guó)際理財(cái)認(rèn)證規(guī)劃師培訓(xùn)”的平臺(tái)，為高端客戶群體設(shè)計(jì)健康保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)以及財(cái)富規(guī)劃。

　　在團(tuán)隊(duì)管理方面，劉萍認(rèn)為，保險(xiǎn)工作的內(nèi)容離不開“經(jīng)營(yíng)”二字——靠服務(wù)經(jīng)營(yíng)客戶，使壽險(xiǎn)生命延續(xù)下去；靠文化制度、愿景經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，像經(jīng)營(yíng)企業(yè)一樣經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)就會(huì)越做越強(qiáng)。

　　日常的團(tuán)隊(duì)管理中，她用經(jīng)營(yíng)客戶的理念經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)伙伴，一切以讓伙伴感受良好為標(biāo)準(zhǔn)，為團(tuán)隊(duì)伙伴提供了多種服務(wù)和輔導(dǎo)，讓他們?cè)诳鞓分蝎@得收獲。

　　“當(dāng)組員有一些心情低落的時(shí)候，她就像一個(gè)愛心大姐一樣關(guān)心別人?！苯M員張旭告訴記者，劉萍對(duì)分部里的組員比較照顧關(guān)心，對(duì)90后就像對(duì)自己的孩子一樣，誰(shuí)要有啥困難的都竭力幫助幫助人家。

　　在組員職業(yè)生涯規(guī)劃方面，劉萍就像一個(gè)引導(dǎo)者，總是不厭其煩的告訴伙伴們要提前規(guī)劃化。碰到好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，她會(huì)努力爭(zhēng)取。比如2010年做的“國(guó)際理財(cái)認(rèn)證規(guī)劃師培訓(xùn)”，劉萍就一直激勵(lì)組員去學(xué)，她常說(shuō)：“做保險(xiǎn)，就是要做到老，學(xué)到老。”即使有個(gè)別學(xué)員因?yàn)?800多的學(xué)費(fèi)而猶豫，劉萍仍然會(huì)耐心的溝通，告訴組員：“學(xué)完后，視野會(huì)更寬闊，就可以向更高的客戶做規(guī)劃，簽大額保單?！?/p>

　　進(jìn)入北分續(xù)收以來(lái)，劉萍總監(jiān)幾乎把所有精力都放在團(tuán)隊(duì)管理上?！八?jiǎn)直就是一個(gè)工作狂，工作占了她90%精力?！鳖I(lǐng)導(dǎo)、同事都這般評(píng)價(jià)她。她把團(tuán)隊(duì)作為自己的企業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，作為團(tuán)隊(duì)的靈魂，她時(shí)刻都琢磨著如何保持團(tuán)隊(duì)的組織健康與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。劉萍總監(jiān)認(rèn)為，“每位伙伴都是團(tuán)隊(duì)的資源，讓他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中獲得充分的成長(zhǎng)，未來(lái)他們能為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更大的價(jià)值?！?/p>

　　在前進(jìn)的過程中，劉萍總監(jiān)也開始為團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型進(jìn)行規(guī)劃。她認(rèn)為，未來(lái)要把一部分精力轉(zhuǎn)移到經(jīng)營(yíng)高端客戶上，她已經(jīng)開始加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行金融、投資等多領(lǐng)域的培訓(xùn)，同時(shí)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)骨干多形式地去經(jīng)營(yíng)高端客戶，為未來(lái)更好的發(fā)展鋪平道路。

　　對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，劉萍總監(jiān)的目標(biāo)也非常清晰。她計(jì)劃到2014年底，團(tuán)隊(duì)人力達(dá)到100人；根據(jù)公司榮譽(yù)體系做好團(tuán)隊(duì)規(guī)劃，向保險(xiǎn)人更高的榮譽(yù)殿堂邁進(jìn)，今年力爭(zhēng)培養(yǎng)至少10人以上的MDRT會(huì)員；3-5年內(nèi)，力爭(zhēng)再育成兩個(gè)團(tuán)隊(duì)和數(shù)位主管；今年保費(fèi)目標(biāo)超過5000萬(wàn)元。注重培養(yǎng)屬員正確的續(xù)收服務(wù)觀念，走專業(yè)化、系統(tǒng)化、多元化的服務(wù)型精兵團(tuán)隊(duì)，讓更多的人在這個(gè)行業(yè)從優(yōu)秀走向卓越。

　　客戶心中的劉萍

　　“她的恩情我永生難忘”

　　在續(xù)期客戶服務(wù)工作中，她細(xì)致全面的服務(wù)得到了客戶的廣泛贊譽(yù)。很多客戶都會(huì)問她怎么能做這么久，她總會(huì)說(shuō)：“客戶就是我的衣食父母，客戶給予我信賴和鼓勵(lì)，是客戶給我的榮譽(yù)和價(jià)值，激勵(lì)自己走到今天！”

　　而在她眾多的客戶中，有一位極富親和力的老客戶李大姐，她是一名企業(yè)的行政公務(wù)人員，在購(gòu)買紅雙喜保險(xiǎn)1年半后，劉萍總監(jiān)成功的將其培養(yǎng)成為大客戶及影響力中心——為了確保服務(wù)的時(shí)效性，保單凡發(fā)生變化，劉萍會(huì)第一時(shí)間短信或電話通知客戶。每周保持跟客戶發(fā)一個(gè)短信，兩周跟客戶打一個(gè)電話，一月跟客戶見一次面，形成規(guī)律。

　　在一次次與李大姐的聯(lián)系交流中，劉萍逐漸將更多的保險(xiǎn)觀念以講故事的形式傳達(dá)給了李大姐，讓她慢慢的了解保險(xiǎn)、認(rèn)同保險(xiǎn)。隨后不僅自己購(gòu)買了很多大病、意外、養(yǎng)老產(chǎn)品，還慢慢成為了周圍人群中的新華保險(xiǎn)知識(shí)宣傳員。

　　除此以外，生日給客戶送花、母親節(jié)給客戶母親送花、節(jié)日寄節(jié)日卡片等生活中的小細(xì)節(jié)幫助劉萍贏得了客戶的認(rèn)可。除了常規(guī)的問候，劉萍也成了為客戶排憂解難的熱心人，得知李大姐家里的老母親需要家政服務(wù)后，劉萍幫忙介紹了有信譽(yù)的服務(wù)人員，這些小舉動(dòng)漸漸贏得了李大姐的肯定，便主動(dòng)關(guān)心起劉萍總監(jiān)的保險(xiǎn)工作，一來(lái)二去，原本兩個(gè)沒有交集的人逐漸由相識(shí)變?yōu)橄嘀?/p>

　　但天有不測(cè)風(fēng)云，李大姐去年不幸診斷出患了癌癥，今年家里老人又被診斷出癌癥，這些疾病同時(shí)降臨對(duì)任何一個(gè)家庭而言都是非常不幸的！但幸運(yùn)的是劉萍總監(jiān)長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)李大姐服務(wù)的生活化，讓李大姐與她的家人購(gòu)買了充足的大病保障，讓一個(gè)原本被災(zāi)難籠罩的家庭重新看到了希望！在劉萍總帶著理賠人員看望李大姐和家人時(shí)，她說(shuō)：“萍萍的恩情永生難忘，新華保險(xiǎn)的理賠及時(shí)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)永生難忘！”

　　領(lǐng)導(dǎo)眼中的劉萍

　　懂業(yè)務(wù)、懂管理、懂人情的好總監(jiān)

　　劉萍所屬的片區(qū)總經(jīng)理邢建一告訴記者，為了響應(yīng)康典董事長(zhǎng)提出的“服務(wù)客戶”理念，新華保險(xiǎn)的保費(fèi)部承擔(dān)了所有后續(xù)保單的服務(wù)，特別是離職保單。保費(fèi)部除了信息服務(wù)之外，還要根據(jù)客戶的需求，為老客戶加保，或是做新客戶的轉(zhuǎn)介紹。這是區(qū)別其他保險(xiǎn)公司不一樣的地方，堅(jiān)持“不分家”，把“老客戶服務(wù)”和“開新單”合二為一。尤其是一些老客戶，隨著家庭成員的增加，年齡的增長(zhǎng)，保障不充足的時(shí)候，自然就需要加保。

　　在邢總看來(lái)，劉萍是一個(gè)榮譽(yù)文化、晉升文化、忠誠(chéng)度和榮譽(yù)度高于一切的人。他告訴記者，面對(duì)同行業(yè)的挖角、老客戶的不滿、社會(huì)的誘惑，非法集資等等困難，劉萍都是直面且妥善的處理好。團(tuán)隊(duì)是她一手建立的，她始終是對(duì)公司的責(zé)任至上，包括對(duì)公司業(yè)績(jī)的責(zé)任，對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任以及對(duì)員工的責(zé)任。凡是抱著積極進(jìn)取的心態(tài)，是個(gè)“懂業(yè)務(wù)、懂管理、懂人情”的好總監(jiān)。

　　“你作為劉萍的領(lǐng)導(dǎo)，若要用三個(gè)詞來(lái)形容她給你的感受，你覺得哪三個(gè)詞最恰當(dāng)？”面對(duì)記者的提問，邢總脫口而出的三個(gè)詞是“忠誠(chéng)、責(zé)任、榮譽(yù)。”

　　同事心中的劉萍

　　她是一個(gè)非常能干的女性

　　張旭是劉萍的同事，也是她的組員，是劉萍培養(yǎng)出來(lái)的主管。2010年，因?yàn)閯⑵?，張旭加盟了新華保險(xiǎn)北分的續(xù)收渠道部。當(dāng)被問及“領(lǐng)導(dǎo)給你的印象？”時(shí)，張旭連用了三個(gè)“非?！眮?lái)形容，“就是非常的干練，非常的敬業(yè)，非常的勤奮?！睆埿窀嬖V記者，每天早上，劉萍都能堅(jiān)持六點(diǎn)多起床，不到7點(diǎn)就到公司，晚上則要8點(diǎn)左右才走，是營(yíng)業(yè)部里來(lái)的最早，回的最晚的。

　　除了敬業(yè)，劉萍還非常的自信和要強(qiáng)?！皬墓ぷ鹘嵌葋?lái)說(shuō)，她非常能干，比較要強(qiáng)不認(rèn)輸?！睆埿裾f(shuō)，有一點(diǎn)他非常欽佩，就是劉萍病的時(shí)候也要堅(jiān)持參加早會(huì)。受她影響，自己再?zèng)]有睡懶覺，即使有點(diǎn)小感冒或身體不舒服也堅(jiān)持到崗。

　　“工作上的兢兢業(yè)業(yè)，并不影響生活中劉萍的精雕細(xì)琢，注重儀表和形象。據(jù)張旭透露，“生活中，她特別愛美，即使周六周日的加班，也會(huì)保持端莊典雅的形象?！?