與大多數(shù)人印象中的女強(qiáng)人不同，鐘翠給人的第一印象是時(shí)尚，然后才是慢慢顯露出來的干練與能力。

　　坐在記者面前的鐘翠，語速平和，笑容可掬。

　　摩羯座的她，自稱外表和內(nèi)心不成正比，有著典型的雙重性格。一方面喜歡很時(shí)尚和前衛(wèi)的東西，但另一方面，骨子里又是很傳統(tǒng)的，喜歡平和、淡定的事物。

　　就如同她認(rèn)為自己能取得今天的成績，離不開團(tuán)隊(duì)所有人的共同努力。正如一幕上演的精彩大劇，掌聲是大家的，她只是其中的一個(gè)演員。

　　也許，正是這樣沖突又平和的性格，才成就了她如今在工作上的耀眼成績。

　　走進(jìn)保險(xiǎn)，源于激情

　　“我喜歡有挑戰(zhàn)、需要激情的工作。這樣的工作才會(huì)讓我覺得有意義?！?/p>

　　鐘翠是2002年進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的，新華是她的第一個(gè)選擇，由于她人在工作中始終充滿熱情，員工都更愿意親切的稱她為“翠總”。

　　說起來，鐘翠選擇進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)頗有點(diǎn)宿命意味。在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，朋友建議她去保險(xiǎn)公司試試。保險(xiǎn)雖為舶來之品，但在國內(nèi)是一個(gè)朝陽行業(yè)，充滿了激情與挑戰(zhàn)，這正是鐘翠希望從事的工作。而新華保險(xiǎn)融合、創(chuàng)新的公司文化和氛圍，也深深吸引了她。“我很喜歡這種氛圍，這對于我來說，是人生的另一個(gè)起點(diǎn)。”

　　進(jìn)入新華之后，鐘翠的第一份工作是銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理。由于銀行是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的主要渠道之一，因此，每家保險(xiǎn)公司都會(huì)派駐人員進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，向支行行長到一線銷售理財(cái)產(chǎn)品的工作人員，講解保險(xiǎn)的概念、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)特點(diǎn)等等。

　　可想而知，這是一份典型的與人打交道的工作。新華對客戶經(jīng)理的要求很高，在公司內(nèi)被戲稱為三大員，即要兼具公關(guān)人員的熱情、培訓(xùn)人員的親和和理財(cái)專員的專業(yè)。對于鐘翠來說，與銀行的銷售人員一對一進(jìn)行順暢溝通、情感交流是自己的強(qiáng)項(xiàng)，完全不構(gòu)成問題。難的是，如何站在眾人面前做培訓(xùn)，尤其面對的還是有專業(yè)金融知識(shí)的銀行人員，這讓“半路出家”的她很頭疼。

　　“保險(xiǎn)產(chǎn)品跟銀行人員講起來他們很容易理解，但是客戶不是專業(yè)的金融人士，要想被客戶所接受，我們就要考慮到銷售技巧，一句話銀行的人怎么說，客戶才能不反感，愿意買我們的產(chǎn)品。這是非常考驗(yàn)客戶經(jīng)理專業(yè)技能的。”

　　為了做好銀行銷售人員的“傳聲筒”，鐘翠私下自己對著鏡子一遍又一遍的練習(xí)說話、禮儀，去找陌生人聊天，參加理財(cái)規(guī)劃師的認(rèn)證培訓(xùn)，心理恐懼隨著專業(yè)知識(shí)的不斷提升，終于慢慢克服了。而在任職客戶經(jīng)理的過程中，有一件小事深深感動(dòng)了鐘翠，也堅(jiān)定了她將保險(xiǎn)之路走下去的信心。鐘翠合作的某銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理，在年度體檢中被診斷出患有惡性腫瘤。得到消息后，鐘翠第一時(shí)間趕去醫(yī)院探望，確認(rèn)其為公司客戶后，立刻啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案，安慰家屬，快速辦理理賠手續(xù)。這名大堂經(jīng)理術(shù)后上班，對鐘翠感激不已，承認(rèn)自己以往對保險(xiǎn)了解不深，甚至有些排斥，是鐘翠的服務(wù)讓他真正了解到保險(xiǎn)的必要性。“這件事情讓我從骨子里意識(shí)到，保險(xiǎn)對普通人的生活是多么地重要，也更加堅(jiān)定了自己從事保險(xiǎn)業(yè)的信心?！?

　　面對困難，迎難而上

　　“康董事長有一句話講的很有道理，‘我們不只需要做事的決心與激情，更需要處理復(fù)雜問題的恒心和堅(jiān)毅’?！?/p>

　　2006年，在業(yè)績優(yōu)秀始終名列前茅、網(wǎng)點(diǎn)客戶年年點(diǎn)贊的鋪墊下，鐘翠開始走上了管理崗位，出任分部經(jīng)理?；剡^頭來看，這一年，不僅是鐘翠職業(yè)中的分水嶺，也是整個(gè)新華銀代業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型之年。當(dāng)時(shí)擺在鐘翠面前的，是一條不好走的路。她不僅要將自己從一名優(yōu)秀的銷售人員轉(zhuǎn)型為團(tuán)隊(duì)長，最難的是，要輔助團(tuán)隊(duì)成員躉交轉(zhuǎn)型期交，進(jìn)行多個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換銷售。

　　“個(gè)人營銷主要是靠自己，只要我努力，只要我付出，就能有收獲。但團(tuán)隊(duì)管理不同，這是要為公司育人。從單一模式到多人管理，我需要統(tǒng)一大家的思想。”鐘翠骨子里有一股不服輸?shù)男愿?，遇到問題迎難而上。經(jīng)過將近兩年的努力，鐘翠終于帶出來一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)后來成為北分銀代第一個(gè)月度千萬期交平臺(tái)的營業(yè)部。

　　生活不會(huì)總是一帆風(fēng)順的。2009年初，監(jiān)管機(jī)構(gòu)下發(fā)了關(guān)于銀保業(yè)務(wù)“90號(hào)文”，禁止保險(xiǎn)人員在銀行駐點(diǎn)，公司銀保業(yè)務(wù)因此進(jìn)入冰河期，鐘翠的職業(yè)發(fā)展也遭遇前所未有的打擊。以往業(yè)務(wù)量上億的平臺(tái)業(yè)績迅速下滑到只有兩三千萬，中間收入下降銀行跟著叫苦連天，但也一籌莫展。此時(shí)已擔(dān)任更重要管理崗位的鐘翠，面臨90號(hào)文后最艱難的轉(zhuǎn)型期，需要帶領(lǐng)營業(yè)區(qū)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行艱苦開拓。她感到壓力山大，為找解決辦法急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)?！氨O(jiān)管政策如此，要想走出困境，必須做緊急調(diào)整”。鐘翠這樣告訴自己。

　　痛定思痛，鐘翠意識(shí)到，必須找到一個(gè)雙贏的模式，通過提升銀行人員的素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。“要做事，先做人。先要把人做好，才能把工作做好。一件事情只有達(dá)到所有參與方的共贏，才能得到好的結(jié)果?！痹谂c銀行溝通后，鐘翠拿一個(gè)業(yè)務(wù)量一直靠后的銀行網(wǎng)點(diǎn)做典型，派遣公司最優(yōu)秀的專業(yè)講師，為這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的所有銷售人員進(jìn)行了兩個(gè)月的密集式培訓(xùn)，提高了整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售技能和氛圍。在新華的幫助下，這個(gè)之前排名倒數(shù)的網(wǎng)點(diǎn)一躍成為明星，不僅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)順利達(dá)成，整體銷售業(yè)績也得到了大幅度提升。

　　2010年，鐘翠帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了月度規(guī)模保費(fèi)1.6億元的開門紅佳績。正是憑著這股子不服輸?shù)膭蓬^和堅(jiān)忍不拔的精神，鐘翠將自己打造成為渠道經(jīng)營的王牌，公司銀代業(yè)務(wù)的榜樣，員工學(xué)習(xí)的楷模。 臨危受命，笑著應(yīng)對

　　“康董事長說過，某一個(gè)行業(yè)，某一件事情，只要站在風(fēng)口上，豬也能飛起來，我只是暫時(shí)飛起來，并沒有多高?！?/p>

　　2013年，鐘翠的職業(yè)生涯邁上了又一個(gè)臺(tái)階，臨危受命接受全新的挑戰(zhàn)。鐘翠被調(diào)到了八區(qū)，接手管理動(dòng)蕩中的客戶經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)，所有認(rèn)識(shí)她的人，都為她捏了一把汗。“壓力之大可想而知，有時(shí)我半夜睡覺做夢，想的都是怎么把八區(qū)帶起來。”

　　八區(qū)的日常工作，是以服務(wù)客戶全生命周期為重點(diǎn)，以保險(xiǎn)財(cái)務(wù)規(guī)劃為根本理念，從單一的客戶經(jīng)營到伴隨客戶走向財(cái)富時(shí)代，同時(shí)，給客戶提供更全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃。業(yè)務(wù)中最大的挑戰(zhàn)是梳理客戶的品牌意識(shí)，提高老客戶忠誠度。如何有效提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)深度，精耕細(xì)作，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)管理，提高服務(wù)品質(zhì)，是八區(qū)的業(yè)務(wù)重心。

　　鐘翠回憶說，剛來到八區(qū)，人力和業(yè)務(wù)都處于發(fā)展初期。面對這種境況，擺在她面前的首要任務(wù)是完善架構(gòu)，緊抓業(yè)務(wù)進(jìn)度。雖然鐘翠是公司的一線銷售明星，但是讓一個(gè)“外行”來管理內(nèi)行，這讓八區(qū)的員工對這個(gè)新領(lǐng)導(dǎo)有些不信任?！澳悴皇沁@個(gè)方面的專家，別人拿問號(hào)看你很正常，但這正是推動(dòng)我前進(jìn)的動(dòng)力?！?2年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓鐘翠意識(shí)到，要讓八區(qū)重新輝煌，首先必須穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，然后扎扎實(shí)實(shí)從抓基礎(chǔ)管理開始，快速形成凝聚力，戰(zhàn)斗力。在公司和領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，借助分公司的支持，八區(qū)確立了外延擴(kuò)軍、內(nèi)涵增長的方向，從抓早會(huì)出勤、抓客戶約訪、下戶親訪開始，一步一個(gè)腳印。

　　經(jīng)歷風(fēng)雨終會(huì)見彩虹。最終，不服輸?shù)溺姶溆?00天的時(shí)間，從人力到業(yè)務(wù)，八區(qū)終于實(shí)現(xiàn)了良性運(yùn)轉(zhuǎn)。在一年的時(shí)間里，八區(qū)團(tuán)隊(duì)人員數(shù)從最少時(shí)的30多人，增員到230多人。保費(fèi)收入從單月500萬平穩(wěn)增長到期交3000萬。在2014年開門紅，更是創(chuàng)造了期交保費(fèi)8000萬，價(jià)值保費(fèi)2050萬的驕人業(yè)績。

　　今年7月，鐘翠再踏征程，接任財(cái)富管理中心總經(jīng)理。對于這次的突然受命，她已經(jīng)習(xí)以為常。回顧心路歷程，鐘翠說，“12年一路走來，我經(jīng)歷了新華的兩次轉(zhuǎn)型，第一次是理念的轉(zhuǎn)型，從規(guī)模向保險(xiǎn)本源回歸。第二次是營銷模式的轉(zhuǎn)型，銷售主體發(fā)生了改變。回顧轉(zhuǎn)型之路，過程可謂艱辛。但正如康董事長所言：‘此番變革，工程之大，操作之難，環(huán)節(jié)之繁復(fù)，征途之險(xiǎn)遠(yuǎn)，遠(yuǎn)在上市之上?！覟樽约耗芤娮C新華從平凡到強(qiáng)大，從傳統(tǒng)到創(chuàng)新而感到驕傲?！?