在大型壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)眼中，個人營銷渠道不僅是改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵之音，沿用多年的老傳統(tǒng)——人海戰(zhàn)術(shù)，還能帶動壽險(xiǎn)和綜合金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。隨著日前國壽、平安、新華和太保陸續(xù)發(fā)布2015年中期業(yè)績，今年上半年的壽險(xiǎn)“關(guān)鍵詞”也被定義為“結(jié)構(gòu)調(diào)整和新業(yè)務(wù)價(jià)值”。

　　壽險(xiǎn)行業(yè)格局、規(guī)模或效益，都走入量變到質(zhì)變的關(guān)鍵分水嶺：看好投資的資本大鱷吸金迅猛，關(guān)注壽險(xiǎn)保障的人士則憂心忡忡。

　　中國保監(jiān)會公布的最新行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，整個保險(xiǎn)行業(yè)到今年1-7月收入1.97萬億元 ，其中產(chǎn)險(xiǎn)原保費(fèi)收入4930億元，壽險(xiǎn)原保費(fèi)收入10450億元，而壽險(xiǎn)公司未計(jì)入保險(xiǎn)合同核算的投資類險(xiǎn)種收入4300億元。

　　按照三者分別11%、24%和66%的同比增速來看趨勢變化，產(chǎn)、壽、壽險(xiǎn)理財(cái)三者的收入已經(jīng)逼近1：2：1的結(jié)構(gòu)。換句話說，壽險(xiǎn)公司經(jīng)營的理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)模，幾乎相當(dāng)于整個產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)收入，并且已逼近壽險(xiǎn)原保費(fèi)收入的一半。單看壽險(xiǎn)行業(yè)，理財(cái)類險(xiǎn)種收入已經(jīng)“三分天下居其一”。

　　而7月份的壽險(xiǎn)公司市場份額(按規(guī)模保費(fèi)收入計(jì)算)也發(fā)生了質(zhì)變，“壽險(xiǎn)巨頭”的概念或?qū)⒈恢匦露x。

　　中國人壽和平安人壽雖牢牢占據(jù)第一和第二名，但市場份額已經(jīng)下滑至18%(2653億)和13%(1917億)，第三名和第四名分別被華夏人壽(929億)和富德生命人壽(826億)占領(lǐng)。新華、太保壽和人保壽被順位至第五、六、七名。泰康人壽的規(guī)模保費(fèi)同比下降了4%。

　　富德生命人壽最新公告稱，公司8月保費(fèi)收入已經(jīng)突破1000億，并將保持高速增長。規(guī)模保費(fèi)前15名中，不乏前海人壽、建信人壽、國華人壽這類同比增速超過100%的公司。

　　而7月份排名第三的華夏人壽，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入僅28億，此外的900億收入，都是在會計(jì)準(zhǔn)則中不被視作壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的保戶投資款新增交費(fèi)。

　　壽險(xiǎn)公司經(jīng)營投資類業(yè)務(wù)并不違規(guī)，監(jiān)管只能從償付能力達(dá)標(biāo)和保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的角度來防止系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，并不能強(qiáng)制干預(yù)公司發(fā)展策略。8月31日，一位接近保監(jiān)會的人士對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者如是說。

　　但據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者梳理，2015年以來保監(jiān)會新批籌建和開業(yè)的機(jī)構(gòu)情況，或能一定程度表明監(jiān)管的態(tài)度。

　　除今年1月批準(zhǔn)多年前已經(jīng)批準(zhǔn)過的中華聯(lián)合壽險(xiǎn)籌建之前，上半年未再批籌過任何壽險(xiǎn)公司。而2月至今保監(jiān)會共計(jì)批籌的10家機(jī)構(gòu)中，6家為財(cái)險(xiǎn)公司。今年新開業(yè)的11家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中，壽險(xiǎn)公司亦僅占兩席，分別是上海人壽和國聯(lián)人壽。

　　五強(qiáng)之變：人海戰(zhàn)PK理財(cái)險(xiǎn)

　　在大型壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)眼中，個人營銷渠道不僅是改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵之音，沿用多年的老傳統(tǒng)——人海戰(zhàn)術(shù)，還能帶動壽險(xiǎn)和綜合金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　隨著日前國壽、平安、新華和太保陸續(xù)發(fā)布2015年中期業(yè)績，今年上半年的壽險(xiǎn)“關(guān)鍵詞”也被定義為“結(jié)構(gòu)調(diào)整和新業(yè)務(wù)價(jià)值”。自此前國壽總裁林岱仁分析稱，國壽近十年3000億收入未增長的主要原因是60萬代理人規(guī)模未變，到今年國壽中報(bào)載明，國壽代理人已達(dá)95萬人，并開始聚焦城區(qū)業(yè)務(wù)。

　　“得益于代理人隊(duì)伍的壯大，國壽上半年個險(xiǎn)期交規(guī)模已經(jīng)超過去年全年的量，結(jié)構(gòu)調(diào)整效果明顯?！绷轴啡试谌涨暗臉I(yè)績發(fā)布會上再三強(qiáng)調(diào)。

　　這并不是國壽一家的判斷，平安壽險(xiǎn)也將代理人隊(duì)伍從去年的50萬擴(kuò)充至80萬，并表示年內(nèi)將破百萬。

　　“互聯(lián)網(wǎng)金融是平安最看重的領(lǐng)域，但平安壽險(xiǎn)始終是集團(tuán)發(fā)展新業(yè)務(wù)條線和新子公司的根基，尤其是壽險(xiǎn)高質(zhì)量的代理人隊(duì)伍，無論是交叉銷售還是后端服務(wù)，他們是拉動平安綜合金融業(yè)務(wù)的核心力量?！币晃黄桨布瘓F(tuán)人士稱。

　　平安中期業(yè)績顯示，代理人的產(chǎn)能也在不斷提高，壽險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)人均產(chǎn)能10026元，個險(xiǎn)新保單月人均1.2件。

　　再如，近期下發(fā)的個人稅收優(yōu)惠型健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理暫行辦法，盡管不排斥集團(tuán)內(nèi)多個子公司同時經(jīng)營該項(xiàng)業(yè)務(wù)，業(yè)內(nèi)人士稱，平安從集團(tuán)層面上要求只由壽險(xiǎn)子公司參與該稅優(yōu)業(yè)務(wù)，健康險(xiǎn)公司和養(yǎng)老險(xiǎn)公司暫不涉及。主要因?yàn)閴垭U(xiǎn)體量大，并有強(qiáng)大的代理人團(tuán)隊(duì)，能夠較好把控試點(diǎn)性險(xiǎn)種盈虧風(fēng)險(xiǎn)。

　　“營銷員的素質(zhì)是壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。新華保險(xiǎn)的代理人雖然不到20萬人，但近十年產(chǎn)能和隊(duì)伍都非常穩(wěn)定，不論公司經(jīng)歷怎樣的管理變化和市場波動?！币晃淮笮捅ｋU(xiǎn)公司高管分析稱。

　　他認(rèn)為，依靠高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品沖規(guī)模的壽險(xiǎn)公司，投資領(lǐng)域主要在流動性高的股市和重資產(chǎn)的房地產(chǎn)，“如果單純做投資，還不如直接設(shè)立投資公司，以保險(xiǎn)的名義做理財(cái)實(shí)際上抬高了資金成本，承諾回報(bào)率都8%，加上費(fèi)用和保險(xiǎn)保障成本，壽險(xiǎn)公司實(shí)際的投資收益率要到12%、13%才能不虧損，而行業(yè)的綜合投資收益率平均不到8%。并不是可持續(xù)模式?！?/p>

　　“太保壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)整的力度更大，銀保渠道已經(jīng)和法人團(tuán)險(xiǎn)部門合并，泰康人壽從年初也取消了對銀保渠道規(guī)模的考核，都把精力聚集在有價(jià)值的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)當(dāng)中?！币晃淮笮蛪垭U(xiǎn)公司高管對本報(bào)記者稱。

　　年內(nèi)僅1家壽險(xiǎn)批籌

　　或許正是看到了不少中小壽險(xiǎn)公司至今未能找到靠理財(cái)業(yè)務(wù)拉動規(guī)模的經(jīng)營模式，有壽險(xiǎn)公司高管甚至認(rèn)為不少壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)開始出現(xiàn)“空心化”危機(jī)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)至今對壽險(xiǎn)牌照呵護(hù)有加。除了歷史原因眾多的中華聯(lián)合壽險(xiǎn)，今年以來保監(jiān)會至今公布的批籌名單中沒有一家壽險(xiǎn)公司。

　　據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者了解，中華聯(lián)合壽險(xiǎn)籌備工作已經(jīng)收尾，正準(zhǔn)備向監(jiān)管申請驗(yàn)收。一位該公司人士稱，中華聯(lián)合壽險(xiǎn)將不會走依靠互聯(lián)網(wǎng)和銀保渠道經(jīng)營高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品道路。

　　“一方面償二代規(guī)則對壽險(xiǎn)公司經(jīng)營高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品有更高的資本要求，另一方面近期下發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法，限制了保險(xiǎn)公司在未設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域通過互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售健康險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等產(chǎn)品，這對中小新公司依靠理財(cái)類產(chǎn)品建規(guī)模設(shè)了不少限制?！彼A(yù)估，公司開業(yè)后將更多依靠互聯(lián)網(wǎng)公司、科技公司(如電視、手機(jī)等行業(yè))合作銷售壽險(xiǎn)保障類產(chǎn)品。

　　新批籌的11家機(jī)構(gòu)中，有包括珠峰財(cái)險(xiǎn)、海峽金橋財(cái)險(xiǎn)、安心財(cái)險(xiǎn)等在內(nèi)的6家財(cái)險(xiǎn)公司；其余是專業(yè)保險(xiǎn)公司，包括新華卓越養(yǎng)老險(xiǎn)公司、陽光渝融信用險(xiǎn)公司、東海航運(yùn)險(xiǎn)公司，以及一家第三方支付公司。這4家新機(jī)構(gòu)都是完善成熟保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的牌照配置，分別隸屬于新華保險(xiǎn)、陽光財(cái)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)以及人保壽險(xiǎn)。

　　而今年新開業(yè)的11家機(jī)構(gòu)中，2家壽險(xiǎn)分別是上海人壽和國聯(lián)人壽，財(cái)險(xiǎn)公司有中路、合眾以及恒邦，專業(yè)公司包括中國鐵路財(cái)險(xiǎn)自保和中原農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，資管公司有華夏久盈資管、英大保險(xiǎn)資管、長城財(cái)富管理等。

　　保險(xiǎn)集團(tuán)規(guī)模也在擴(kuò)容，除原有10家保險(xiǎn)集團(tuán)外，隨著富德保險(xiǎn)控股的開業(yè)，“富德系”正在理順富德生命人壽保險(xiǎn)公司、富德財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、生命保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的股權(quán)關(guān)系，完成集團(tuán)化重組相關(guān)工作。

　　“銀行系”網(wǎng)點(diǎn)高速擴(kuò)張

　　7月保費(fèi)排名中，建信人壽以283億收入排名13，依次是中郵人壽(218億)、光大永明人壽(176億)、工銀安盛人壽(158億)、農(nóng)銀人壽(132億)、招商信諾(52億)、交銀康聯(lián)人壽(33億)。

　　21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者統(tǒng)計(jì)上半年各家保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)設(shè)立情況發(fā)現(xiàn)，擴(kuò)張最迅猛的屬于銀行系保險(xiǎn)公司，半年內(nèi)2-3個省市地區(qū)擴(kuò)張速度在進(jìn)行。

　　建信人壽今年內(nèi)分支機(jī)構(gòu)新增浙江、遼寧和陜西；農(nóng)銀人壽新增江西、黑龍江和廣西；招商信諾新增重慶、湖南和河南；工銀安盛新增福建和山西等。

　　從區(qū)域來看，北方的東三省和南方中西部的河南、川渝、湖南都是今年以來保險(xiǎn)公司設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的主要選擇。

　　“這類銀行股東的保險(xiǎn)公司擁有強(qiáng)大的渠道和股東背景，過去三年保費(fèi)增速較快，資產(chǎn)累積的速度較快。這類公司是未來比較有潛力上升到第一梯隊(duì)的公司。但缺點(diǎn)是渠道過于單一，個險(xiǎn)渠道相對較弱?！逼桨沧C券非銀部門分析師繳文超說。