期交產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推動(dòng)難度要比躉交的難度大，尤其是在銀保渠道，由于消費(fèi)者可供選擇的理財(cái)產(chǎn)品比較多，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈

　　為了適應(yīng)償二代監(jiān)管的要求，保險(xiǎn)公司抓緊業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，不少險(xiǎn)企通過優(yōu)化業(yè)務(wù)考核體系、變更業(yè)務(wù)管理來(lái)加大期交產(chǎn)品的推動(dòng)力度，設(shè)法提高銷售人員銷售期交產(chǎn)品的積極性，但也有部分險(xiǎn)企動(dòng)作變形，借保險(xiǎn)中介套取費(fèi)用，用于推動(dòng)期交產(chǎn)品的銷售。

　　加大期交激勵(lì)

　　自去年以來(lái)，不少保險(xiǎn)公司開始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，加大期交產(chǎn)品的比例，而推動(dòng)期交產(chǎn)品發(fā)展往往要比躉交產(chǎn)品支付更多的激勵(lì)費(fèi)用。

　　某大型壽險(xiǎn)公司人士告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，今年公司費(fèi)用政策繼續(xù)采用固定+變動(dòng)的管控模式，為支持分公司業(yè)務(wù)健康發(fā)展、轉(zhuǎn)型，確保實(shí)現(xiàn)2015 年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，總公司在資源配置上繼續(xù)堅(jiān)持向基層傾斜、向業(yè)務(wù)傾斜的原則，用有限的利差益加大對(duì)分公司的費(fèi)用補(bǔ)貼。

　　具體來(lái)看，一是為了推動(dòng)公司全力轉(zhuǎn)型發(fā)展，公司在2015年提高了期交業(yè)務(wù)的激勵(lì)費(fèi)用；二是為了保證市場(chǎng)份額、市場(chǎng)位次和現(xiàn)金流的穩(wěn)定，體現(xiàn)公司穩(wěn)增長(zhǎng)的發(fā)展思路，公司在2015年保持了對(duì)中短期規(guī)模型業(yè)務(wù)的費(fèi)用投入；三是未滿一周年在本年退保業(yè)務(wù)，扣回各項(xiàng)激勵(lì)費(fèi)用；四是2015年度開門紅期間分公司承保的長(zhǎng)期險(xiǎn)新準(zhǔn)則保費(fèi)收入的保險(xiǎn)保障基金及監(jiān)管費(fèi)由總公司承擔(dān)；五是2015年總公司在加大固定費(fèi)用預(yù)算補(bǔ)貼的同時(shí)，進(jìn)一步加大費(fèi)用率獎(jiǎng)勵(lì)力度。

　　另一小型險(xiǎn)企基層管理人士表示，去年以來(lái)公司為推動(dòng)期交業(yè)務(wù)，制定了多重期交激勵(lì)方案，如綜合理財(cái)全渠道旅游方案、銀郵渠道管理人員專項(xiàng)提獎(jiǎng)方案等。通過訓(xùn)練營(yíng)（20天時(shí)間內(nèi)有效產(chǎn)出期交業(yè)務(wù)20萬(wàn)元以上計(jì)一場(chǎng)訓(xùn)練營(yíng)）、產(chǎn)說會(huì)（邀約客戶不低于20人，期交保費(fèi)5萬(wàn)元以上）、微網(wǎng)沙（邀約客戶不低于5人，期交保費(fèi)1萬(wàn)元以上）等活動(dòng)配合公司期交轉(zhuǎn)型。有些大型可控式產(chǎn)說會(huì)，通過開拓同業(yè)高現(xiàn)價(jià)客戶與打工返鄉(xiāng)客戶，一場(chǎng)就可以收入保費(fèi)236萬(wàn)元。

　　上述大型壽險(xiǎn)公司人士表示，期交產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推動(dòng)難度要比躉交的難度大，尤其是在銀保渠道，由于消費(fèi)者可供選擇的理財(cái)產(chǎn)品比較多，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，對(duì)于一些在市場(chǎng)還沒有站穩(wěn)腳跟的中小險(xiǎn)企來(lái)說，推動(dòng)一款期交產(chǎn)品往往需要支付更多的激勵(lì)費(fèi)用。

　　尤其是對(duì)一些保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)來(lái)說，總公司既要求合理控制費(fèi)用，又要求期交產(chǎn)品要有一定的占比，由此造成有些險(xiǎn)企分公司“不得不”通過中介等方式套取費(fèi)用，用于激勵(lì)期交人員。

　　例如，近期內(nèi)蒙古保監(jiān)局對(duì)某壽險(xiǎn)公司處以5萬(wàn)元的罰款，處罰理由為該公司將內(nèi)勤人員業(yè)務(wù)虛構(gòu)成中介業(yè)務(wù)套取費(fèi)用，虛構(gòu)代理保費(fèi)共計(jì)246萬(wàn)元，套取傭金24萬(wàn)元，并發(fā)放給實(shí)際做業(yè)務(wù)的內(nèi)勤人員。該公司表示，目前保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)考核指標(biāo)壓力過大，為拓展業(yè)務(wù)、占領(lǐng)市場(chǎng)，積極倡導(dǎo)全員銷售。但受體制限制，員工所作業(yè)務(wù)不能直接發(fā)放傭金，工資績(jī)效里不能足額發(fā)放。

　　改變考評(píng)體系

　　在加大期交產(chǎn)品的銷售力度的同時(shí)，部分保險(xiǎn)公司改變了原有的保費(fèi)計(jì)費(fèi)原則，在涉及獎(jiǎng)勵(lì)的考評(píng)的過程中，縮減躉交保費(fèi)的計(jì)費(fèi)權(quán)重，加大中長(zhǎng)期期交產(chǎn)品的計(jì)費(fèi)權(quán)重。

　　上述大型壽險(xiǎn)公司人士表示，公司在堅(jiān)持價(jià)值轉(zhuǎn)型、提升業(yè)務(wù)平臺(tái)的同時(shí)，繼續(xù)加強(qiáng)成本管控意識(shí)、著力提高自身基礎(chǔ)建設(shè)，避免“拼費(fèi)用換市場(chǎng)”的低效能現(xiàn)象，同時(shí)，公司改變了內(nèi)部保費(fèi)計(jì)費(fèi)方式。

　　個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，新單躉交保費(fèi)及短險(xiǎn)保費(fèi)按1倍計(jì)入，繳費(fèi)期間在3至4年的新單期交保費(fèi)按1.1倍計(jì)入，繳費(fèi)期間在5至9年的新單期交保費(fèi)按照1.5倍計(jì)入，繳費(fèi)期間在10年及以上的新單期交保費(fèi)按照1.8倍計(jì)入。

　　團(tuán)險(xiǎn)、銀保、收展、新業(yè)務(wù)方面，躉交保費(fèi)按1倍計(jì)算，十年期以下首年期交保費(fèi)按3倍計(jì)算，十年期（含）以上首年期交保費(fèi)按5倍計(jì)算，1年期短險(xiǎn)保費(fèi)按10倍計(jì)算，壽代產(chǎn)保費(fèi)按2倍計(jì)算，電銷業(yè)務(wù)按年化保費(fèi)的3倍計(jì)算。

　　該人士表示，今年以來(lái)公司對(duì)業(yè)績(jī)質(zhì)量考核采用“價(jià)值保費(fèi)”的考核辦法。價(jià)值保費(fèi)是將報(bào)告期內(nèi)不同產(chǎn)品、不同繳費(fèi)期間、不同保險(xiǎn)期間的新業(yè)務(wù)按照對(duì)壽險(xiǎn)公司價(jià)值的貢獻(xiàn)度大小設(shè)置一定系數(shù)進(jìn)行折算后加總形成的保費(fèi)收入。價(jià)值保費(fèi)能比保費(fèi)收入更客觀的反映壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況或壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。因此，越來(lái)越多的壽險(xiǎn)主體開始使用價(jià)值保費(fèi)進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)公司業(yè)務(wù)向高價(jià)值方向調(diào)整。

　　在考核方面，上述大型險(xiǎn)企相比于2014年，2015年績(jī)效考核主要有以下變化：一是規(guī)模保費(fèi)分值下調(diào)，對(duì)高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品規(guī)定限額銷售，全系統(tǒng)達(dá)到銷售額度時(shí)停售高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品，系統(tǒng)關(guān)閉；二是提高新單期交分值，并對(duì)新單期交結(jié)構(gòu)進(jìn)行了明確的要求，體現(xiàn)公司穩(wěn)增長(zhǎng)和保證現(xiàn)金流的前提下全力進(jìn)行轉(zhuǎn)型發(fā)展的導(dǎo)向；三是有效人力指標(biāo)綜合考慮人力增量與增長(zhǎng)率因素，兼顧大小機(jī)構(gòu)利益；四是將新單期交保費(fèi)計(jì)劃設(shè)定為必保、奮斗、挑戰(zhàn)三個(gè)檔次，鼓勵(lì)分公司超額完成計(jì)劃；五是高度重視合規(guī)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，實(shí)行一票否決。