三上市險(xiǎn)企丟了2.5萬(wàn)個(gè)銀行代理網(wǎng)點(diǎn)

　　都被中小公司搶去了嗎

　　去年4月1日的銀保新政實(shí)施已滿一年。在這一年中，大型壽險(xiǎn)公司紛紛調(diào)整銀保銷(xiāo)售策略，主攻期交、聚焦價(jià)值。與此相反，不少中小險(xiǎn)企借機(jī)加大銀保銷(xiāo)售力度，擴(kuò)充銀保銷(xiāo)售渠道。

　　《證券日?qǐng)?bào)》記者所做的統(tǒng)計(jì)顯示，去年以來(lái)，已披露銀保網(wǎng)點(diǎn)情況的險(xiǎn)企中，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太平三家上市險(xiǎn)企銀行代理網(wǎng)點(diǎn)共“失去”25256個(gè)。其中，中國(guó)人壽減少2.7萬(wàn)家，中國(guó)太平減少2197家，中國(guó)平安略增3941家。

　　銀保新政實(shí)施前，記者曾對(duì)北京部分銀行保險(xiǎn)代理網(wǎng)點(diǎn)走訪，發(fā)現(xiàn)險(xiǎn)企駐點(diǎn)銷(xiāo)售、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估流于形式等現(xiàn)象比較常見(jiàn)。那么，新政實(shí)施一年后又是什么景象呢？

　　近期，記者再度走訪了處于北京三環(huán)、四環(huán)的工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行等銀行的部分網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)此前駐點(diǎn)的情況不復(fù)存在，多數(shù)銀行網(wǎng)點(diǎn)將保險(xiǎn)銷(xiāo)售交由理財(cái)規(guī)劃師負(fù)責(zé)，風(fēng)險(xiǎn)提示等警示語(yǔ)也被張貼在前臺(tái)或門(mén)口等醒目位置。

　　中小險(xiǎn)企蠶食

　　為引導(dǎo)銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，進(jìn)一步規(guī)范銀保銷(xiāo)售行為，降低銷(xiāo)售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)管部門(mén)于2014年年初分別發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售行為的通知》(業(yè)內(nèi)簡(jiǎn)稱“3號(hào)文”)及《關(guān)于規(guī)范高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》(業(yè)內(nèi)簡(jiǎn)稱“12號(hào)文”)，并于去年4月1日開(kāi)始實(shí)施。

　　其中3號(hào)文規(guī)定，商業(yè)銀行的每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在同一會(huì)計(jì)年度內(nèi)不得與超過(guò)3家保險(xiǎn)公司(以單獨(dú)法人機(jī)構(gòu)為計(jì)算單位)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作，同時(shí)提高保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品占比，提升業(yè)務(wù)品質(zhì)管控要求。12號(hào)文則限定高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品的銷(xiāo)售額度以及超額銷(xiāo)售的額外資本要求。

　　記者此前采訪得知，自新規(guī)實(shí)行后，不少保險(xiǎn)公司開(kāi)始搶占銀行網(wǎng)點(diǎn)，之前雖然規(guī)定一家銀行網(wǎng)點(diǎn)原則上只能代理3家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，但并沒(méi)有規(guī)定期限，也就是銀行可以更靈活地更換保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司也有更多的機(jī)會(huì)與銀行達(dá)成合作協(xié)議。而新規(guī)實(shí)施后，如果一家保險(xiǎn)公司年初沒(méi)有搶到銀行網(wǎng)點(diǎn)，或原來(lái)的銀行網(wǎng)點(diǎn)被其他保險(xiǎn)公司搶占，就很可能因合作網(wǎng)點(diǎn)缺乏，完不成全年任務(wù)。

　　保險(xiǎn)公司搶占銀行網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)果就是，部分保險(xiǎn)公司，尤其是中小保險(xiǎn)公司不惜以高額手續(xù)費(fèi)作為籌碼，給銀行“暗送好處”。保監(jiān)會(huì)也在去年通報(bào)了部分險(xiǎn)企通過(guò)各種“會(huì)議費(fèi)”、“培訓(xùn)費(fèi)”等賬外費(fèi)用支付銀行額外手續(xù)費(fèi)的行為。

　　新規(guī)對(duì)險(xiǎn)企的另一大影響就是，大型險(xiǎn)企銀保網(wǎng)點(diǎn)的脫落。從年報(bào)披露的情況來(lái)看，自去年以來(lái)，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太平三家上市險(xiǎn)企銀行保險(xiǎn)代理網(wǎng)點(diǎn)共減少25256家。

　　具體來(lái)看，除側(cè)重個(gè)險(xiǎn)的中國(guó)平安合作銀行網(wǎng)點(diǎn)有所增加之外，中國(guó)人壽與中國(guó)太平2014年的銀保網(wǎng)點(diǎn)均有下滑。中國(guó)人壽2014年銀行保險(xiǎn)代理網(wǎng)點(diǎn)6.1萬(wàn)個(gè)，下滑2.7萬(wàn)個(gè)，銷(xiāo)售人員共計(jì)7.1萬(wàn)人；中國(guó)太平的銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)由27847家下滑至25650家，下滑2197家。

　　盡管上述幾家險(xiǎn)企的銀保代理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有所下滑，但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。如中國(guó)人壽盡管2014年銀保渠道總保費(fèi)同比下降7.3%，長(zhǎng)險(xiǎn)首年保費(fèi)同比下降0.4%，但首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)41.0%，五年期及以上首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)98.5%。

　　中國(guó)太平銀行保險(xiǎn)渠道保費(fèi)由去年349.01億港元上升至414.40億港元，增長(zhǎng)18.8%。其中，銀保首年期交保費(fèi)由去年20.38億港元上升至30.03億港元，大幅增長(zhǎng)47.4%，遠(yuǎn)高于市場(chǎng)整體增速。

　　險(xiǎn)企銀保策略調(diào)整

　　事實(shí)上，上市險(xiǎn)企銀保網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的下降還與險(xiǎn)企對(duì)銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的主動(dòng)調(diào)整不無(wú)關(guān)聯(lián)。在年報(bào)中，幾大上市險(xiǎn)企均披露了對(duì)銀保策略的調(diào)整，以及業(yè)務(wù)質(zhì)量的變化。

　　中國(guó)人壽表示，其銀保渠道積極應(yīng)對(duì)監(jiān)管政策新變化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，深化渠道合作，強(qiáng)化銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，在保持一定的業(yè)務(wù)規(guī)?；A(chǔ)上，主動(dòng)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展期交業(yè)務(wù)，渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展初見(jiàn)成效。

　　中國(guó)平安2014年積極加強(qiáng)渠道建設(shè)，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)布局，并堅(jiān)持價(jià)值轉(zhuǎn)型，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，新業(yè)務(wù)和續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)模保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)為138.51億元，較2013年的111.90億元上升23.8%。首年期交保費(fèi)下滑約35%，首年躉交保費(fèi)增加約59%。

　　新華保險(xiǎn)表示，公司探索銀保期交業(yè)務(wù)新型作業(yè)模式，強(qiáng)化財(cái)富隊(duì)伍建設(shè)，為客戶提供全生命周期服務(wù)。銀行保險(xiǎn)渠道月均活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)和月均活動(dòng)人力分別較上年增加2.1%和1.5%，其中月均期交活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)和月均期交活動(dòng)人力分別較上年增加28.1%和23.5%；截至2014年12月31日，財(cái)富隊(duì)伍規(guī)模達(dá)3737人，期交保費(fèi)貢獻(xiàn)占比達(dá)21.6%，銀行保險(xiǎn)渠道期交持續(xù)下滑的形勢(shì)得到一定程度的緩解。

　　中國(guó)太平年報(bào)顯示，公司銀保深化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和客戶經(jīng)營(yíng)，提高人均產(chǎn)能和網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，并與招商銀行等機(jī)構(gòu)簽訂總對(duì)總協(xié)議。銀行保險(xiǎn)方面，保費(fèi)由去年349.01億港元上升至414.40億港元，增長(zhǎng)18.8%。其中銀保首年期交保費(fèi)由去年20.38億港元上升至30.03億港元，大幅增長(zhǎng)47.4%，遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均增速。

　　中國(guó)人保銀保渠道通過(guò)穩(wěn)定規(guī)模，順應(yīng)監(jiān)管新政，不斷提高隊(duì)伍的銷(xiāo)售能力，規(guī)模保費(fèi)實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)。長(zhǎng)險(xiǎn)首年躉交同比增長(zhǎng)467.1%，長(zhǎng)險(xiǎn)壽險(xiǎn)期交同比增長(zhǎng)24.3%。

　　銀保合作向多元化發(fā)展

　　對(duì)于未來(lái)的銀保合作，某險(xiǎn)企分公司銀保分管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者分析，去年兩項(xiàng)銀保新政加速了行業(yè)轉(zhuǎn)型，未來(lái)銀保產(chǎn)品、合作模式、經(jīng)營(yíng)模式都或?qū)⑾蚋佣嘣较虬l(fā)展。

　　從產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，新政及銀行渠道需求都將驅(qū)動(dòng)現(xiàn)有銀保業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)公司需要從高現(xiàn)金價(jià)值業(yè)務(wù)為主的現(xiàn)狀逐步轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)多元化、完善化的產(chǎn)品體系。

　　從合作模式來(lái)看，目前銀保雙方的合作主要停留在銷(xiāo)售層面，更注重短期利益，合作模式也比較不穩(wěn)定。銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式也主要停留在單一柜臺(tái)模式，有待于轉(zhuǎn)型為多元化營(yíng)銷(xiāo)模式(網(wǎng)銀等渠道)，以充分挖掘市場(chǎng)。

　　從經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，新規(guī)對(duì)銀保專業(yè)過(guò)程進(jìn)行了量化，提升了銀保業(yè)務(wù)展業(yè)成本，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這一規(guī)定積極促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)管理從過(guò)往的粗放型向精細(xì)化方向發(fā)展，有利于改善銀保的業(yè)務(wù)形象和品質(zhì)。

　　他表示，對(duì)未來(lái)銀行保險(xiǎn)構(gòu)成影響的還有正處于試運(yùn)行階段的償二代體系。由于償二代偏重于風(fēng)險(xiǎn)管理，進(jìn)而影響保險(xiǎn)公司投資理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品策略：由于當(dāng)前市場(chǎng)上熱賣(mài)的高收益產(chǎn)品往往需要掛鉤于高收益的資產(chǎn)項(xiàng)目，從而提升投資風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而提高了對(duì)險(xiǎn)企的資本需求。在這種情況下，對(duì)銀保渠道大量銷(xiāo)售高收益產(chǎn)品的險(xiǎn)企的投資能力和資本實(shí)力提出了考驗(yàn)，該類(lèi)保險(xiǎn)公司需要重新審視當(dāng)前銀保產(chǎn)品。