財(cái)險(xiǎn)公司發(fā)力銀行渠道不僅僅離不開手續(xù)費(fèi)的支持，更離不開與銀行業(yè)務(wù)的“業(yè)務(wù)互換”

　　看到部分財(cái)險(xiǎn)公司非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)去年在銀保渠道“嘗到甜頭”后，更多險(xiǎn)企今年開始看中銀保渠道的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并加快與股份制銀行及城市商業(yè)銀行的合作。

　　《證券日報(bào)》記者獲悉，這類在銀保渠道發(fā)展迅速的險(xiǎn)種主要是信用保證類險(xiǎn)種，而財(cái)險(xiǎn)公司發(fā)力銀行渠道不僅僅離不開手續(xù)費(fèi)的支持，更離不開與銀行業(yè)務(wù)的互換。

　　同時(shí)，利率市場化加速推進(jìn)對銀行增加盈利來源提出要求，促使銀行提高中間業(yè)務(wù)收入，由此銀保合作面將會進(jìn)一步擴(kuò)大；而隨著互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行的沖擊，將使銀行積極探討和實(shí)踐銀保合作的新領(lǐng)域、新產(chǎn)品。

　　非車險(xiǎn)發(fā)力銀保

　　上述大型財(cái)險(xiǎn)公司人士對《證券日報(bào)》記者表示，去年不少財(cái)險(xiǎn)公司開始側(cè)重銀保非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在銀保渠道發(fā)展較快，尤其是與銀行結(jié)合較為緊密的一些信用保證類險(xiǎn)種。

　　事實(shí)上，近年來，包括上海、北京、重慶等不少地方開始推行支持小微企業(yè)融資的中小企業(yè)履約保證保險(xiǎn)，而這類保險(xiǎn)多數(shù)通過銀行渠道銷售。

　　另外，自保監(jiān)會2012年下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投資型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的通知》以來，部分財(cái)險(xiǎn)公司開始在銀行渠道銷售投資型財(cái)險(xiǎn)，并將投資型財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)延伸到銀行的官網(wǎng)、網(wǎng)銀等渠道。

　　有數(shù)據(jù)顯示，某險(xiǎn)企2013年投資型財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)974.70億元，同比增長40.96%。其2014年銷售的投資型財(cái)險(xiǎn)規(guī)模可能突破千億元。

　　盡管2014年各大財(cái)險(xiǎn)公司非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在銀保渠道的銷售數(shù)據(jù)還沒有公布，但歷史數(shù)據(jù)顯示，人保財(cái)險(xiǎn)2013年銀行渠道非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入24.55億元，同比增幅26.01%，高出公司整個(gè)非車險(xiǎn)增速9.6個(gè)百分點(diǎn)，占公司非車險(xiǎn)整體保費(fèi)規(guī)模的4.11%。其中，企財(cái)險(xiǎn)同比增長18%，船舶貨運(yùn)險(xiǎn)增長5.58%，責(zé)任險(xiǎn)同比增長76%，信用保證保險(xiǎn)增長165%，意外健康險(xiǎn)32%。

　　上述財(cái)險(xiǎn)人士提到，從公司銀行渠道保費(fèi)的主要來源分析，五大國有銀行渠道占比超過五成，仍是財(cái)險(xiǎn)公司合作的主力；但值得一提的是，隨著行業(yè)對五大國有銀行越來越激烈地競爭，更多的險(xiǎn)企選擇與股份制銀行及城商行合作。此類合作呈現(xiàn)加速態(tài)勢，該類銀行的渠道保費(fèi)占比正逐漸提高，部分地方銀行代理保費(fèi)增速甚至高達(dá)126.7%。

　　他表示，去年以來公司在財(cái)險(xiǎn)公司推行客戶經(jīng)理制，強(qiáng)化業(yè)務(wù)過程管理。公司高層牽頭與銀行合作，簽訂總對總合作協(xié)議，部分分公司與銀行建立了協(xié)調(diào)對接機(jī)制，每月及時(shí)掌握銀行貸款項(xiàng)目清單，與銀行共同梳理可以保險(xiǎn)的項(xiàng)目。

　　 業(yè)務(wù)互換是關(guān)鍵

　　事實(shí)上，作為中介渠道，財(cái)險(xiǎn)公司發(fā)力銀行渠道不僅僅離不開手續(xù)費(fèi)的支持，更離不開與銀行業(yè)務(wù)的互換。

　　《證券日報(bào)》記者此前獲悉，在部分銀行與保險(xiǎn)公司簽訂的合作協(xié)議中，意外險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)等險(xiǎn)種的手續(xù)費(fèi)率高達(dá)25%，部分險(xiǎn)種高達(dá)30%。高手續(xù)費(fèi)成為銀行銷售非車險(xiǎn)險(xiǎn)種的一大動(dòng)力。

　　不僅如此，上述財(cái)險(xiǎn)人士提到，保險(xiǎn)公司往往通過與銀行“業(yè)務(wù)互換”促進(jìn)保費(fèi)增長。

　　“業(yè)務(wù)互換”即保險(xiǎn)公司與銀行達(dá)成合作意向，銀行在代理業(yè)務(wù)推動(dòng)、專項(xiàng)產(chǎn)品推廣、高端客戶業(yè)務(wù)開發(fā)等方面給予保險(xiǎn)公司支持；而保險(xiǎn)公司在固定資產(chǎn)統(tǒng)保、銀保系統(tǒng)開發(fā)、開戶、存款等方面給予銀行支持。

　　上述險(xiǎn)企人士表示，去年公司與銀行進(jìn)行了開戶合作，還開展了存款支持、次級債等合作，存款支持則包括時(shí)點(diǎn)存款、定期存款等，部分分公司更是運(yùn)用時(shí)點(diǎn)存款支持，贏得多家國有銀行支行合作資源的重點(diǎn)傾斜。

　　產(chǎn)品線合作方面，部分分公司推動(dòng)“加按保”、信用卡大額分期付款保證保險(xiǎn)等創(chuàng)新工作，推動(dòng)出口信用險(xiǎn)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)開拓；部分分公司則在意外險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)給予銀保渠道較高的手續(xù)費(fèi)上限配置和專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，各產(chǎn)品線均給予5%-15%的可報(bào)銷費(fèi)用支持政策；另有部分分公司采取非車險(xiǎn)產(chǎn)品線支持政策，對于銀行渠道財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)增加10%的費(fèi)用，房貸險(xiǎn)增加15%的費(fèi)用配置額度等。

　　產(chǎn)品研發(fā)方面，公司與各產(chǎn)品線部門提前規(guī)劃，共同研究制定相關(guān)銀保產(chǎn)品的整體費(fèi)用政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策，為重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售提供資源支持。同時(shí)，與銀行研究制定針對單一產(chǎn)品的銷售推動(dòng)方案或營銷競賽方案，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。及時(shí)匯集整理銀行客戶的需求，做好市場調(diào)研工作，將信息與各相關(guān)產(chǎn)品線進(jìn)行共享，共同分析客戶和市場，配合產(chǎn)品線開發(fā)和推出適合銀保渠道銷售的產(chǎn)品。對重大項(xiàng)目和重要產(chǎn)品線大力支持，聯(lián)合營銷和公關(guān)銀行客戶。

　　銷售策略方面，公司去年重點(diǎn)對中小企業(yè)保險(xiǎn)組合方案、普通家庭客戶綜合保險(xiǎn)、高端個(gè)人客戶綜合保險(xiǎn)、銀行自有業(yè)務(wù)保險(xiǎn)需求等設(shè)計(jì)適銷對路的渠道產(chǎn)品組合。

　　 政策利好是外因

　　事實(shí)上，去年以來保監(jiān)會與銀監(jiān)會出臺的各項(xiàng)政策對非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在銀保渠道發(fā)展起到利好作用。

　　2014年中央一號文件要求加快農(nóng)村金融制度創(chuàng)新，探索開辦涉農(nóng)金融領(lǐng)域的貸款保證保險(xiǎn)和信用保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)；同時(shí)銀監(jiān)會、保監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》相關(guān)規(guī)定：“各商業(yè)銀行代理銷售意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)……財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)(不包括財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投資型保險(xiǎn))、保證保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)的保費(fèi)收入之和不得低于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總保費(fèi)收入的20%?！苯o發(fā)展非壽險(xiǎn)保障型產(chǎn)品帶來了機(jī)會。

　　不得不提的是，隨著銀行業(yè)利率市場化的加速推進(jìn)，對銀行增加盈利來源提出要求，更促使銀行提高中間業(yè)務(wù)收入。銀監(jiān)會表示，深化銀行業(yè)改革開放，大力推進(jìn)由民間資本發(fā)起設(shè)立中小型銀行、消費(fèi)金融公司、金融租賃公司等金融機(jī)構(gòu)，民營銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)將會增多，銀保合作面將會進(jìn)一步擴(kuò)大。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行的沖擊，將使銀行積極探討和實(shí)踐銀保合作的新領(lǐng)域、新產(chǎn)品。